Взаимодействие является необходимым элементом совместной деятельности и общения людей. В качестве клеточки анализа социальной психологии рассматривают ситуацию взаимодействия двух и более людей.
П. Сорокин подчеркивал, что «психическое и социальное взаимодействие (обмен представлениями, чувствами, желаниями, переживаниями) возможно:
при наличии психики, органов чувств (чтобы узнать переживания и мысли другого человека, мы должны видеть его выражение лица, глаз, слышать его голос, смех, слова);
если взаимодействующие люди одинаковым образом выражают одни и те же психические переживания, одинаково понимают сами символы, объективирующие душевные состояния».
Единица взаимодействия называется трансакция. Э. Берн писал: «Люди, находясь вместе в одной группе, неизбежно заговорят друг с другом или покажут свою осведомленность о присутствии друг друга. Человек, к которому обращен траысакционный стимул, в ответ что-то скажет или сделает. Мы называем этот ответ трансак-ционной реакцией. Трансакция считается дополнительной, если стимул влечет ожидаемую реакцию».
Ситуация контакта двух и более людей может принимать различные формы:
1) простое соприсутствие;
2) обмен информацией;
3) совместная деятельность;
4) равная обоюдная или асимметричная активность, причем активность может быть разного типа: социальное влияние, сотрудничество, соперничество, манипуляция, конфликт и др.
В общении выделяют следующие позиции (рис. 2):
1) доброжелательная позиция принятия собеседника;
2) нейтральная позиция;
3) враждебная позиция непринятия собеседника;
4) доминирование, или «общение сверху»;
5) общение «на равных»;
6) подчинение или позиция «снизу».
Анализ позиций в общение осуществляется и в концепции трансактного анализа (Э. Берн).
Рис. 2. Схема позиций в общении
Трансактный анализ общения
В структуре взаимодействия людей Э. Берн выделяет позиции «Родитель», «Взрослый», «Дитя», на основе которых строится реальный процесс взаимодействия. Три основные позиции: Ребенка (Дитя), Родителя, Взрослого могут неоднократно сменять одна другую в течение дня, или одна из них может преобладать в поведении человека. Взаимодействие с позиции Родителя предполагает склонность к доминированию, к конкуренции, к проявлению власти и чувства высокой самоценности, к поучению других, к критическому осуждению других людей, правительства и пр. Взаимодействие с позиции Взрослого предполагает склонность к равноправному сотрудничеству, к признанию за собой и другими равных прав и ответственности за исход взаимодействия. Взаимодействие с позиции Дитя предполагает склонность к подчинению, к поиску поддержки и защиты («послушное Дитя») либо к эмоциональному импульсивному протесту, букту, непредсказуемым капризам («бунтующее Дитя»).
С позиции Ребенка человек смотрит на другого как бы снизу вверх, с готовностью подчиняется, испытывая радость от того, что его любят, но одновременно и чувство неуверенности, беззащитности. Эта позиция, являясь основной в детстве, нередко встречается и у взрослых. Так, иногда молодая женщина в общении с мужем хочет почувствовать себя вновь озорной девчонкой, оберегаемой от всяческих невзгод. Муж в таких ситуациях занимает позицию Родителя, демонстрирует уверенность, покровительство, но одновременно и безапелляционность, приказной тон. В другое время, например, общаясь со своими родителями, он сам занимает позицию Ребенка.
При общении с коллегами обычно стремятся занять позицию Взрослого, предусматривающую спокойный тон, выдержку, солидность, ответственность за свои поступки, равноправие в общении. .
С позиции Родителя играются роли старого отца, старшей сестры, внимательного супруга, педагога, врача, начальника, продавца, говорящего: «зайдите завтра». С позиции Ребенка - роли молодого специалиста, аспиранта-соискателя, артиста-любимца публики. С позиции Взрослого - роли соседа, случайного попутчика, сослуживца, знающего себе цену и др.
В позиции Родителя могут быть две разновидности:
1) «карающий Родитель» - указывает, приказывает, критикует, карает за непослушание и ошибки;
2) «опекающий Родитель» - советует в мягкой форме, защищает, опекает, помогает, поддерживает, сочувствует, жалеет, заботится, прощает ошибки и обиды.
В позиции Ребенка выделяют: «послушного Ребенка» и «бунтующего Ребенка» (ведет себя: «Не хочу. Не буду, отстаньте! А тебе какое дело? Как хочу, так и буду делать!» и т. п.).
Наиболее успешным и эффективным является общение двух собеседников с позиции Взрослых, могут друг друга понять и два Ребенка.
Трансакция единица взаимодействия партнеров по общению, сопровождающаяся заданием позиций каждого.
(Изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого участника общения (рис. 3).
Рис. 3. Структура взаимодействия людей [по Э. Берну]
Общение Родителя и Взрослого динамично: либо Взрослый своим спокойным, независимым, ответственным поведением собьет спесь с Родителя и переведет его в равноправную Взрослую позицию, либо Родитель сумеет подавить собеседника и перевести его в позицию подчиняющегося или бунтующего Ребенка.
Общение Взрослого и Ребенка столь же динамично: либо Взрослый сумеет побудить ребенка серьезно и ответственно отнестись к обсуждаемой проблеме и перейти в позицию Взрослого, либо беспомощность Ребенка спровоцирует переход Взрослого к позиции опекающего Родителя. Общение Родителя и Ребенка взаимодополняемо, поэтому часто реализуется в общении, хотя может носить как спокойный характер («послушный Ребенок»), так и конфликтный характер («бунтующий Ребенок»).
Встречаются замаскированные виды общения, где внешний (социальный) уровень общения не совпадает, маскирует истинный психологический уровень общения, Например, общение продавца и покупателя может внешне носить равноправный характер двух Взрослых, а фактически, диалог продавца («Вещь хорошая, но дорогая») и покупателя («Именно это я и возьму») был на уровне Родитель (продавец) и Ребенок (покупатель).
Берн выделяет разнообразные формы межличностного взаимодействия: привязанность, дружба, любовь, соревнование, уход, времяпрепровождение, операция, игра, социальное влияние, подчинение, конфликты, ритуальное взаимодействие и др.
Различные формы взаимодействия людей характеризуются специфическими позициями.
Ритуальное взаимодействие - одна из распространенных форм взаимодействия, которое строится по определенным правилам, символически выражая реальные социальные отношения и статус человека в группе и обществе. Ритуал выступает как специальная форма взаимодействия, придуманная людьми для удовлетворения потребности в признании. Ритуальное взаимодействие идет с позиции «Родитель - Родитель». Ритуал обнаруживает ценности группы, люди выражают ритуалом то, что более всего трогает их, что составляет их социальные ценностные ориентации.
Английский ученый Виктор Тэрнер, рассматривая ритуалы и обряды, понимает их как предписанное формальное поведение, как «систему верований и действий, исполняемых особой культовой ассоциацией ». Ритуальные действия важны для осуществления преемственности между различными поколениями в той или иной организации, для поддержания традиций и передачи накопленного опыта через символы. Ритуальное взаимодействие - это и своеобразный праздник, оказывающий глубокое эмоциональное воздействие на людей, и мощное средство поддержания стабильности, прочности, преемственности социальных связей, механизм сплочения людей, повышения их солидарности. Ритуалы, обряды, обычаи способны запечатлеваться на подсознательном уровне людей, обеспечивая глубокое проникновение определенных ценностей в групповое и индивидуальное сознание, в родовую и личную память.
Человечество выработало на протяжении своей истории огромное количество разнообразных ритуалов: религиозные обряды, дворцовые церемонии, дипломатические рауты, военные ритуалы, светские обряды, включая праздники и похороны. К ритуалам относятся многочисленны нормы поведения: прием гостей, приветствие знакомых, обращение к незнакомым и пр. Ритуал - это жестко фиксированная последовательность трансакций, причем трансакции производятся с Родительской позиции и обращены к Родительской позиции, позволяя людям почувствовать себя признанными. Если потребность человека в признании не реализуется, то начинает развиваться агрессивное поведение. Ритуал как раз и призван снять эту агрессию, удовлетворить потребность в признании хотя бы на минимальном уровне.
В следующем виде взаимодействий - операциях трансакция осуществляется с позиций «Взрослый - Взрослый». С операциями мы встречаемся ежедневно: это, прежде всего, взаимодействия на работе, учебе, а также приготовление пищи, ремонт квартиры и пр. Успешно проведя операцию, человек подтверждает свою компетентность и получает подтверждение окружающих.
Трудовое взаимодействие, распределение и выполнение профессиональных, семейных функций, умелое и эффективное осуществление этих обязанностей - вот те операции, которые заполняют жизнь людей.
Соревнование - форма социального взаимодействия, при которой имеется четко определенная цель, которая должна быть достигнута, все действия различных людей соотнесены друг с другом с учетом этой цели таким образом, что они не вступают в конфликт, при этом и сам человек не вступает в конфликт с самим собой, придерживаясь установки другого игрока команды, но человеку присуще желание добиться лучших результатов, чем другие члены команды. Поскольку человек принимает установки других людей и позволяет им установкам определять, что он совершит в следующий момент, с учетом какой-то общей цели, постольку он становится органическим членом своей группы, общества, принимая мораль этого общества и становясь значимым его членом.
В ряде случаев человек, находясь с другими людьми в одном помещении и выполняя вроде бы совместную деятельность, мысленно пребывает в совершенно ином месте, мысленно беседует с воображаемыми собеседниками, мечтает о своем - такое специфическое взаимодействие называют уходом. Уход - довольно обычная и естественная форма взаимодействия, но все же чаще к ней прибегают люди с проблемами в области межличностных потребностей. Если у человека не остается других форм взаимодействия, кроме ухода, то это уже патология-психоз.
Следующий тип одобряемых фиксированных взаимодействий, обеспечивающих хотя бы минимум приятных ощущений, знаков внимания, «поглаживания» между взаимодействующими людьми, - времяпрепровождение. Времяпрепровождение - фиксированная форма трансакций, призванная удовлетворять потребность людей в признании. Самые распространенные времяпрепровождения с позиции «Родитель - Родитель» обсуждается и осуждается все отклоняющееся от нормы - дети, женщины, мужчины, власть, телевидение и пр., или времяпрепровождение на тему «Вещи» (сравнение имеющихся во владении автомашин, телевизоров и пр.). «Кто вчера выиграл?» (футбольные и другие спортивные результаты) - это мужские времяпрепровождения; «Кухня», «Магазин», «Платье», «Дети», «Сколько стоит?», «Вы знаете, что она...» - преимущественно женские времяпрепровождения. Во время подобных времяпрепровождений происходит оценивание партнеров и перспектив развития отношений с ними,
Устойчивое взаимодействие людей может быть обусловлено появлением взаимной симпатии - аттракции. Тесные взаимоотношения, обеспечивающие дружескую поддержку и чувство (то есть мы чувствуем, что нас любят, одобряют и поощряют друзья и близкие), связаны с ощущением счастья. Исследования показали, что тесные положительные взаимоотношения улучшают здоровье, уменьшают вероятность преждевременной смерти. «Дружба - сильнейшее противоядие от всех напастей», - говорил Сенека.
Факторы, которые способствуют формированию аттракции (привязанности, симпатии):
частота взаимных социальных контактов, близость - географическое соседство (большинство людей вступают в дружбу и брак с теми, кто живет по соседству, учился в одном классе, работает в одной фирме, т. е. с теми, кто жил, учился, работал неподалеку; близость людям позволяет часто встречаться, открывать друг в друге черты сходства, обмениваться знаками внимания);
физическая привлекательность (мужчины склонны любить женщин за внешность, но и женщинам нравятся привлекательные мужчины. Красота нравится);
феномен «ровни» (люди склонны выбирать себе друзей и особенно вступать в брак с теми, кто является им ровней не только по интеллектуальному уровню, но и по уровню привлекательности). Фромм писал: «Часто любовь - это не что иное, как взаимовыгодный обмен между двумя людьми, при котором участники сделки получают максимум из того, на что они могут рассчитывать, принимая зо внимание их ценность на рынке личностей» В парах, где привлекательность была различной, обычно менее привлекательный имеет компенсирующее качество. Мужчины обычно предлагают статус и ищут привлекательности, а женщины чаще делают обратное, поэтому юные красавицы часто выходят замуж за немолодых мужчин, занимающих высокое положение в обществе);
чем привлекательнее человек, тем вероятнее приписывание ему положительных личностных качеств (это стереотип физической привлекательности: что красиво, то и хорошо; люди неосознанно считают, что при прочих равных условиях более красивые являются счастливей, сексуальней, общительней, умней и удачливей, хотя не честнее или заботливее по отношению к другим людям. Более привлекательные люди имеют более престижную работу, больше зарабатывают);
отрицательно на аттракцию может влиять «эффект контраста». Например, мужчинам, только что разглядывавшим журнальных красоток, обычные женщины и их жены кажутся менее привлекательными, понижается сексуальная удовлетворенность собственным партнером после просмотра порнографических фильмов;
«эффект усиления» - когда мы находим у кого-либо черты, схожие с нами, это делает человека более привлекательным для нас. Чем более двое любят друг друга, тем более физически привлекательными они находят друг друга и тем менее привлекательными кажутся им все другие люди противоположного пола;
сходство социального происхождения, сходство интересов, взглядов важно для установления отношений. («Мы любим тех, кто похож на нас и делает то же, что и мы», - указывал Аристотель);
для продолжения отношений необходимы взаимодополнение, компетентность в области, близкой нашим интересам;
нам нравятся те, кому мы нравимся;
если чувство собственного достоинства человека было уязвлено какой-то предыдущей ситуацией, то ему в более значительной степени понравится новый знакомый, доброжелательно уделяющий ему внимание (это помогает объяснить, почему иногда люди так страстно влюбляются после того, как их ранее отверг другой, затронув тем самым их самолюбие);
вознаграждающая теория привлекательности: теория, согласно которой нам нравятся те люди, чье поведение нам выгодно, или те, с кем мы связываем выгодные нам события;
принцип взаимовыгодного обмена или равного участия: то, что вы и ваш партнер получаете от ваших взаимоотношений, должно быть пропорционально тому, что каждый из вас в них вкладывает.
Если двух и более людей многое связывает - формируется фактор близости; если их связи улучшаются, они делают друг для друга приятное - формируется симпатия; если они видят друг в друге достоинства, признают право за собой и другими быть такими, какие они есть -формируется фактор уважения. Такие формы взаимодействия, как дружба и любовь удовлетворяют потребность людей в приятии. Дружба и любовь внешне похожи на времяпрепровождение, однако здесь всегда четко фиксированный партнер, по отношению к которому испытывается симпатия. Дружба включает фактор симпатии и уважения, любовь отличается от дружбы усиленным сексуальным компонентом, т. е. любовь = сексуальное влечение + симпатия + уважение, в случае влюбленности имеется лишь сочетание сексуального влечения и симпатии. Эти формы взаимодействия отличаются от всех остальных тем, что в них обязательно присутствуют скрытые трансакции «Дитя - Дитя», выражающие взаимное признание и симпатию. Люди могут обсуждать какие угодно проблемы, даже на вполне взрослом и серьезном уровне, тем не менее в каждом их слове и жесте будет проглядываться: «Ты мне нравишься». Некоторые черты характерны для всех дружеских и любовных привязанностей: взаимопонимание, самоотдача, удовольствие от пребывания с любимым, забота, ответственность, интимная доверительность, самораскрытие (обнаружение сокровенных мыслей и переживаний перед другим человеком). («Что такое друг? Это человек, с которым вы осмеливаетесь быть самим собой». Ф. Крэйн).
Межличностные отношения - это отношения человека с другими людьми, сопровождаемые эмоциональными переживаниями симпатии или антипатии. Н.Н. Обозо-вым предложена классификация межличностных отношений, в зависимости от глубины, избирательности и функции отношений. Выделяют отношения знакомства, приятельские, товарищеские, дружеские, любовные, супружеские, родственные, деструктивные. Наибольшая глубина, избирательность, включенность личности проявляется в дружеских, супружеских и любовных отношениях.
Таким образом, отношения между людьми в процессе общения, взаимодействия могут быть различны:
Я и ДРУГОЙ - МЫ, если многое связывает;
Я, ОН - если связей мало;
Я и ДРУГОЙ - СВОИ - если улучшаем друг друга и хотим стать ближе;
ЧУЖИЕ - если делаем друг другу хуже и хотим отдалиться;
МЫ СВОИ, ОН СВОЙ, ОН ЧУЖОЙ, МЫ ЧУЖИЕ - образуют четыре типа значимых отношений. Когда вы говорите: «Я хотел бы познакомиться с ним поближе» или просто «Он мне симпатичен», это значит, что вы выбрали отношения «ОН СВОЙ».
Обычно динамика развития отношений ОН СВОЙ - МЫ СВОИ - МЫ ЧУЖИЕ - ОН ЧУЖОЙ.
ОН СВОЙ (человек нравится вам, вы рады видеться с ним чаще). Вы вдруг обнаруживаете, что уже не можете быть врозь: МЫ СВОИ, но часто, чем крепче связи, тем более зависимыми друг от друга вы себя чувствуете, обнаруживаются взаимные недостатки, начинается борьба за влияние - возвышение себя или принижение партнера. И если ваши Я окажутся сильнее, чем МЫ, то Я победят, а в отношениях наступит стадия - МЫ ЧУЖИЕ. Вас, по-прежнему, связывает очень многое, но одному - тесно, другому - обидно, поэтому невольно оба пытаются отдалиться, иногда совсем разорвать отношения - ОН ЧУЖОЙ. Таким образом, прошел цикл: рост - расцвет -увядание.
Известны три координаты значимого отношения: МЫ-ОН, СВОЙ - ЧУЖОЙ, ВЫ - ТЫ, их можно назвать и иначе: «близость-отдаленность», «симпатия-антипатия», «уважение-неуважение» или «дистанция», «валентность», «позиция»;
Я и ДРУГОЙ - ВЫ - если он влияет на меня сильнее, чем я на него;
ТЫ - если я влияю на него сильнее, чем он на меня;
МЫ С ВАМИ СВОИ - тот тип отношений, который необходим для гарантии их прочности. Оба открыты влияниям, охотно идут навстречу просьбам и желаниям друг друга, не требуя «стать таким, как я хочу». Здесь возникает удивительное - отношения не стареют, не увядают. Совместная жизнь в этом случае свободна от борьбы за влияние, а если и возникают разногласия, то МЫ оказывается сильнее личных Я. Именно поэтому в отношениях с самыми значимыми людьми часто не возникает отчуждения. Вместо перехода на стадию МЫ ЧУЖИЕ, отношения продолжают расти в направлении МЫ С ВАМИ, СВОИ. Перспективы взаимоотношений существенно зависят от исходной установки на ВЫ или ТЫ, т. е. готовности видеть в партнере достоинства (ВЫ) или несовершенства (ТЫ).
Когда человек чувствует угрозу отвержения, то могут возникать следующие типы поведения-общения:
1) заискивать, чтобы другой человек не сердился;
2) обвинять, чтобы другой человек считал его сильным;
4) отстраниться настолько, чтобы игнорировать угрозу, вести себя так, как будто ее нет.
Заискивающий миротворец пытается угодить, никогда ни о чем не споря, соглашается с любой критикой в свой адрес (а внутри он ощущает себя ничтожеством, не представляющим ценности: «Я без тебя ничто», «Я беспомощен»).
Обвинитель постоянно ищет, кто в том или ином случае виноват. Он - диктатор, хозяин, который без конца упрекает: «Если бы не ты, все было бы хорошо»; всем видом он показывает: «Я здесь главный», но глубоко внутри он чувствует: «Я одинок и несчастлив».
Расчетливый «компьютер» очень рассудителен, но выражает никаких чувств, он кажется спокойным, холодным, собранным, живет под лозунгом: «Говорите правильные вещи, скрывайте свои чувства. Не реагируйте на окружающее».
Отстраненный человек, что бы ни делал, что бы ни говорил, - не связан с тем, что говорит или делает собеседник. Он отстраняется от неприятных и трудных жизненных ситуаций, старается ничего не замечать, не слышать, не реагировать, а внутри он чувствует: «Никто обо мне не заботится, здесь мне нет места», «одиночество и полная бессмысленность моего существования».
Любая из этих моделей общения, реагирования способствует поддержанию занилгенной самооценки, ощущения собственного ничтожества. Но есть и эффективный способ реагирования - «уравновешенный, гибкий». Этот вариант общения гармоничен: произносимые слова соответствуют выражению лица, позе интонации, честномуи открытому выражению своих чувств и мыслей. Уравновешенное общение основано на подлинности переживаемых и демонстрируемых чувств. Совсем иначе выглядит, например, обвиняющий тип общения, при котором человек, чувствуя беспомощность, демонстрирует злость или за бравадой скрывает обиду.
Чтобы стать уравновешенным, гибким человеком, требуется сила воли, смелость, новые убеждения и новые знания. Здесь невозможно притворяться. От стиля общения зависит то, как вы реализуете планы и разрешаете конфликты. Иной стиль приведет к другому результату.
«Я-высказывания» и реагирование на конфликтное поведение
В напряженной ситуации, когда человек испытывает сильные чувства, не нравящиеся ему, появляются сложности с их выражением. Самый простой способ решитьэту проблему - осознать свои чувства и назвать их партнеру. Именно этот способ самовыражения и называется «Я-высказывания».
Обычным, к сожалению, способом поведения в конфликтной ситуации является соскальзывание в одну из непродуктивных позиций: либо высказывание прямых негативных оценок (позиция «обвинитель»), либо жалобы и рыдания (позиция «жертвы»), либо попытки отстра-ненно-рационально проинтерпретировать поведение собеседника (позиция «компьютера»). Все эти реакции совершенно неконструктивны - конфликтная ситуация сохраняется, у вас остается ощущение собственного бессилия и зависимости от обстоятельств, те же чувства возникают и у вашего партнера. Как правило, все эти способы реагирования сопровождаются негативной оценкой другого: «Ты всегда ведешь себя так, что мне от этого только хуже», «Ты никогда не говоришь мне ничего хорошего, только ругаешься» и т. д. Таким образом, люди в конфликтной ситуации часто используют «Ты-высказывания», обращенные к собеседнику и содержащие негативные оценки в его адрес, что, в свою очередь, провоцирует собеседника на дальнейшее обострение конфликта. При этом ответственность за неразрешимость конфликтной ситуации, за ваши переживания по этому поводу перекладывается на вашего собеседника, в то время как существующая в этой связи собственная проблема не осознается.
В то же время называние своих чувств означает фактически формулирование своей собственной проблемы: «Извини, но я испытываю такое раздражение, когда ты говоришь это...», «Когда я слышу твои слова, я просто не знаю, что сказать, потому что я в полной растерянности». При такой постановке вопроса само собой происходит осознание собственной проблемы: это моя проблема, что я раздражена, это мое чувство, и никто, кроме меня, не может понять, почему именно это чувство возникло у меня в этой ситуации. Важно понимать, что «Я-высказывание» конструктивно изменяет не только ваше собственное отношение к конфликтной ситуации, но и отношение вашего собеседника к ней. Человек всегда чувствует, что его обвиняют, независимо от того, делается ли это с позиции «обвинителя», с позиции «жертвы» или «компьютера».
В то же время ваше искреннее свободное называние своих чувств с позиции осознания собственной ответственности за то, что происходит с вами, не может никого обидеть и вызвать агрессию, поэтому напряжение ситуации спадает, а ваш партнер... как минимум просто теряется от неожиданности. Итак. «Я-высказывание» - это: способ вербального выражения чувств, возникающих в напряженных ситуациях; конструктивная альтернатива «Ты-выс-казываний», которые традиционно применяются для решения конфликта через высказывание.негативной оценки в адрес другого, таким образом, ответственность за ситуацию перекладывается на этого другого; способ обозначения проблемы для себя и при этом осознания своей собственной ответственности за ее решение.
Чтобы освоить технику «Я-высказызания», важно научиться очень хорошо осознавать происходящее с вами прямо сейчас, в настоящий момент времени. Выделяют три различных типа осознавания:
1) осознавание мыслей: это размышления, анализ, интерпретация, мнения, суждения и «все то, чем набита наша голова»;
2) чувственное осознавание - это фиксация любой информации, поступающей извне через органы чувств - обоняние, осязание, зрение, слух, вкус;
3) телесное осознавание - это внимание ко всем внутренним ощущениям, идущим от наших мышц, сухожилий, внутренних органов.
«Я-высказывание» включает в себя не только называние чувств, но и указание на те условия и причины, которые вызвали их. Схема «Я-высказывания», таким образом, такова:
1) описание ситуации, вызвавшей напряжение («Когда я вижу, что ты...», «Когда это происходит...», «Когда я сталкиваюсь с. тем, что...»);
2) точное называние своего чувства в этой ситуации («Я чувствую...», «Я не знаю как реагировать...», «У меня возникла проблема...»);
3) называние причин этого чувства.
«Я-высказывание» в конфликте предполагает анализ своих «Я-слушаний» и осознание того, к каким моим «Я-слушаниям» обращена речь моего партнера по общению, который, кстати, может вести себя по-разному: может вести себя по-дружески по отношению ко мне, а может пытаться манипулировать мною, провоцировать меня.
При взаимодействии людей выделяют следующие типы:
1) кооперация, сотрудничество - стратегия поведения, предполагающая координацию сил участников, способствующая достижению совместных целей совместной деятельности и индивидуальных целей участников взаимодействия;
2) конкуренция - участники заинтересованы в достижении собственного успеха, даже за счет или во вред интересам других участников;
3) компромисс - достижение промежуточного или временного согласия участников на основе взаимных частичных уступок друг другу ради сохранения условного равенства или отношений;
4) уступчивость - отказ от достижения собственных целей ради достижения целей партнеров по общению;
5) уклонение или избегание - уход от общения, отказ от достижения своих целей для исключения выигрыша другого.
Эрик Берн исследовал такой тип взаимодействия между людьми, как игра, манипуляция. Игра - это искаженный способ взаимодействия потому, что все межличностные потребности человека преобразуются в одну - в потребность контроля - и тогда человек прибегает к силе, если хочет признания. Независимо от вида потребности и жизненной ситуации, игра предлагает только силовой вариант решения проблемы. Игры, или «геймы» (англ.), -это стереотипизированная серия взаимодействий, приводящих к заранее предсказуемому предопределенному результату, это серия манипуляций, которые призваны изменить поведение другого человека в нужную для инициатора трансакций сторону без учета желаний этого другого. Геймы, в отличие от всех других видов взаимодействий - ритуалов, времяпрепровождений, операций, дружбы, любви, - нечестные взаимодействия, поскольку включают ловушки, подначки, расплаты.
Игры отличаются от других способов структурирования времени двумя параметрами:
1) скрытыми мотивами,
2) наличием выигрыша.
Каждый участник гейма, даже потерпевший поражение, получает выигрыш, но крайне специфический - в форме негативных чувств обиды, страха, вины, ненависти, подозрения, унижения, презрения, высокомерия, что служит своеобразным подтверждением правоты жизненной позиции этих людей, согласно которой «люди - плохие, я - плохой, жизнь - плоха».
Берн отмечал, что многие люди играют в эти бессознательные игры, получая специфические негативные выигрыши, поскольку эти игры являются важной частью неосознаваемого плана жизни или сценария человека. Каждый гейм начинается с приманки, которую активный участник, инициатор, предлагает пассивному участнику с учетом его особенностей характера, с учетом его «слабинки». «Слабинки» очень разнообразны: жадность, зависть, страх, гордость, раздражительность, желание выглядеть в глазах окружающих более значительным, чем есть на самом деле, азарт, растерянность, желание выглядеть многознающим или лидирующим человеком, уверенность в своей компетентности и т. п. Затем следует серия двойных трансакций, которые неизменно приводят к заранее запланированному результату. Начав гейм, практически невозможно из него выйти, особенно если вы пассивный участник, в результате чего наступает расплата или выигрыш.
Чтобы выйти из гейма и не стать жертвой чужих манипуляций,важно постараться заменить двойные трансакции в открытые, прямые, поскольку гейм возможен лишь при наличии скрытого подтекста в словах, трансакциях.
«Взаимное влияние людей в процессе межличностного общения»
1. Цели влияния.
По существу любое влияние - это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.
Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей.
Человеку так же присуще неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других. Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.
Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, - стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни - это скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле - демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.
Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние - одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго - только причина.
Из всего выше сказанного следует вывод: влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.
2.
Виды влияния.
Психологическое
влияние – это воздействие
на психическое состояние, чувства,
мысли и поступки других людей
с помощью психологических средств:
- вербальных
(означает, что влияние происходит с помощью
слов.)
паралингвистических или невербальных.
Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.
Существует большое количество психологических влияний:
1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.
Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.
2 . Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененном по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).
3. Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение их состояния, отношение к чему- либо и т.д (личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).
4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)
5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.
Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образцов мастерства. явление примера доблести, милосердия).
6. Формирование благосклонности - развитие у адресата положительного отношения к себе (проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).
7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия (ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям).
8. Принуждение - требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений)
9. Деструктивная критика - субъективно принуждение переживается: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или обстоятельств (высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков.)
Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями).
10. Игнорирование - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям . Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропускание слов партнера “мимо ушей”, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).
11. Манипуляция - скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не “наведенными” извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета).
3. Законы аргументации и убеждения.
Аргумент – (от латинского argumentum ) 1) суждение (или совокупность суждений), приводимое в подтверждение истинности другого суждения. 2) основание (часть основания) доказательства.
Аргументация – (от латинского argumentation – приведение аргументов ) – приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.
Цель аргументации – принятие выдвинутых положений аудиторией.
Убеждения – 1) представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности. 2) деятельность направленная на изменение чьих-то убеждений; эта деятельность противопоставляется, например, внушению.
Для осуществления эффективного общения важное значение имеет правильное использование приемов аргументации и убеждения:
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать, ломая эту логику, не излагать их параллельно его рассуждениям.
2. Закон
общности языка мышления
Если хочешь,
чтобы тебя слышали, говори на языке
основных информационных и репрезентативных
систем оппонента.
3. Закон
минимизации аргументов
Помни об ограниченности
человеческого восприятия (пять-семь
аргументов), поэтому ограничивай
число аргументов, Лучше, если их будет
не более трех-четырех.
4. Закон
объективности и доказательности
Используй в
качестве аргументов только те, что
принимает твой оппонент. Не путай
факты и мнения.
5. Закон
диалектичности (единства
противоположностей)
Говори не только
о плюсах своих доказательств или
предположений, но и о минусах. Этим ты
придаешь своим аргументам больший вес,
так как двусторонний обзор (плюсы и минусы)
лишает их легковесности и обезоруживает
оппонента.
6. Закон
демонстрации равенства
и уважения
Подавай аргументы,
демонстрируя уважение к оппоненту и его
позиции. Помни, что «друга» убедить легче,
чем «врага».
7. Закон
авторитета
Ссылки на авторитет,
известный твоему оппоненту и
воспринимаемый им тоже как авторитет,
усиливают воздействие твоих
аргументов. Ищи авторитетное подкрепление
им.
8. Закон
рефрейминга
Выслушав доводы
оппонента, переформулируй их в свою
пользу. Не отвергай доводы партнера, а,
признавая их правомерность, переоценивай
их силу и значимость. Усиливай значимость
потерь в случае принятия его позиции
или уменьшай значимость выгод, ожидаемых
партнером.
9. Закон
постепенности
Не стремись
быстро переубедить оппонента, лучше
идти постепенными, но последовательными
шагами.
10. Закон
обратной связи
Подавай обратную
связь в виде оценки состояния
оппонента, описания своего эмоционального
состояния. Принимай на себя персональную
ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон
этичности
В процессе аргументации
не допускай неэтичного поведения (агрессия,
обман, высокомерие, манипуляции и
т.д.), старайся не задевать «больные места»
оппонента.
4. Правила для убеждения собеседника.
Десять правил
убеждения.
Первое
правило: правило
Гомера
Очередность приводимых
аргументов влияет на их убедительность.
Наиболее убедителен следующий порядок
аргументов: сильные - средние - один
самый сильный.
Из этого правила
следует, что слабыми аргументами
лучше не пользоваться: выявив их в
процессе подготовки, не пользуйтесь
ими для убеждения. Они принесут
вред, а не пользу. Действительно, собеседник
уделяет больше внимания слабостям в ваших
аргументах. Поэтому важно не ошибиться.
Не количество аргументов решает исход
дела, а их надежность.
Следует отметить
одно очень важное обстоятельство.
Один и тот же аргумент для разных
людей может быть и сильным, и слабым.
Поэтому сила (слабость) аргументов должны
определяться с точки зрения собеседника.
Второе
правило: правило
Сократа
Для получения
положительного решения по важному
для вас вопросу поставьте
его на третье место, предпослав ему
два коротких, простых для собеседника
вопроса, на которые он без затруднения
ответит вам «да».
2400 лет существует
это правило, оно проверено
сотней поколений образованных
людей. Оно живо, потому что
верно. И только сравнительно
недавно были выяснены глубокие
- физиологические (!) - причины, объясняющие
эффективность данного приема.
Установлено, что,
когда человек говорит или
слышит «нет», в его кровь поступают
гормоны норадреналина, настраивающие
его на борьбу. И наоборот, слово
«да» приводит к выделению «гормонов
удовольствия» (эндорфинов). Получив две
порции «гормонов удовольствия», собеседник
расслабляется, настраивается благожелательно,
ему психологически легче сказать «да»,
чем «нет».
Одной порции эндорфинов
не всегда достаточно, чтобы перебороть
плохое расположение духа, в котором может
пребывать собеседник. Кроме того, человеку
невозможно мгновенно перестроиться с
одного настроения на другое, надо дать
ему и больше времени, и больше «гормонов
удовольствия», чтобы обеспечить этот
процесс. Предваряющие вопросы должны
быть короткими, чтобы не утомлять собеседника,
не отнимать у него много времени.
Третье
правило:
убедительность аргументов
в значительной степени зависит от имиджа
и статуса убеждающего.
Одно дело, когда
убеждающий - человек авторитетный,
уважаемый, другое - когда незначительный,
не принимаемый всерьез.
Высокое должностное
или социальное положение, выдающиеся
успехи в какой-либо сфере деятельности,
образованность, признание заслуг окружающими,
высокие личные качества поднимают
статус человека, а вместе с ним - и вес
его аргументов. Поддержка уважаемого
лица также повышает убедительность. Используя
третье правило, создатели рекламных роликов
про лекарства, биодобавки и средства
гигиены привлекают врачей, косметологов;
для рекламы спортивных товаров - знаменитых
спортсменов и т.д.
Четвертое
правило: не принижайте
статус.
Любое проявление
неуважения, пренебрежения к собеседнику
принижает его статус и вызывает,
как правило, негативную реакцию. Один
из мэтров рекламы выразился так:
«Не думайте, что потребитель рекламы
глупее вас».
Пятое
правило:
к аргументам приятного нам
собеседника мы относимся снисходительно,
а к аргументам неприятного - с предубеждением.
Механизм действия
этого правила такой же, как
и правила Сократа: приятный собеседник
стимулирует выработку «гормонов удовольствия»
и нежелание вступать в конфронтацию.
Неприятный - наоборот. Приятное впечатление,
как известно, создается многими обстоятельствами:
внешним видом, уважительным отношением,
грамотной речью, приятными манерами.
Шестое
правило:
желая переубедить, начинайте
не с разделяющих вас моментов, а с того,
в чем собеседник согласится с вами
Седьмое
правило:
проявите эмпатию.
Эмпатией называется
способность к постижению эмоционального
состояния другого человека в
форме сопереживания. Эмпатия помогает
лучше понять собеседника, представить
ход его мыслей, как говорится, «влезть
в его шкуру».
Восьмое
правило:
избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами
называются слова, действия (или бездействие),
могущие привести к конфликту. Дословный
перевод этого слова - «рождающий конфликты»,
ибо окончание «ген» в сложном слове означает
«рождающий».
Слово «могущие»
является здесь ключевым. Оно раскрывает
причину опасности конфликтогена.
То, что он не всегда приводит к конфликту,
уменьшает нашу бдительность по отношению
к нему. Например, неучтивое обращение
не всегда приводит к конфликту, поэтому
и допускается многими с мыслью о том,
что «сойдет». Однако часто не «сходит»
и приводит к конфликту.
Девятое
правило:
мимика, жесты и позы убеждающего
должны подкреплять слова, быть дружественными
по отношению к зрителям. Выражения лица
- главный показатель чувств.
Десятое
правило:
покажите, что предлагаемое
вами удовлетворит какую-то из потребностей
слушателя.
Предлагаемая
вами возможность удовлетворить
какую-то из потребностей человека является
сильным аргументом.
Используемые
источники:
1. Словарь «Википедия»
- WWW. ru. wikipedia.org.
2. Понятие психологического
влияния и противостояние влиянию.
– WWW. mytests.ru.
3. Психологическое
влияние. – WWW.neremeeva.ru.
4. 11 законов аргументации
и убеждения.- WWW.softskills.org.ua.
5. Советский
энциклопедический словарь –
под редакцией А.М. Прохорова/
М.: «Советская энциклопедия», 1985
Психологическое
влияние – это воздействие
на психическое состояние, чувства,
мысли и поступки других людей с помощью
психологических средств: вербальных,
паралингвистических или невербальных.
(Вербальный означает, что влияние происходит
с помощью слов.)
Паралингвистический
означает связанный с речью, но не
являющийся самой речью. Например, громкость
или быстрота речи, интонация, паузы в
речи, смешки, зевки и др. эти сигналы могут
изменить действие произносимых слов,
в одних случаях усиливая или ослабляя
их, а в других изменяя их смысл.
Невербальный
означает несловесный. К невербальным
средствам общения относятся взаимное
расположение собеседников в пространстве,
например, расстояние между ними, их перемещения
и движения в этом пространстве, их позы,
жесты, мимика и т. д. внешность человека,
шум который он производит, запах духов
– все это также невербальные сигналы.
Невербальные сигналы тоже могут усиливать
действие слов, ослаблять его или совершенно
изменять их смысл. Например, если человек
поворачивается к двери и, стоя спиной
к собеседникам, произносит: «очень рад
был с вами познакомиться», то это может
вызвать недоумение или недоверие.
Влияние в межличностном
общении нацелено на удовлетворение
своих мотивов и потребностей
с помощью других людей или
через их посредство.
Существует большое
количество психологических влияний,
мы расскажем о нескольких из них.
1. Убеждение
– это сознательное, аргументированное
воздействие на другого человека
или группу людей, имеющее своей
целью изменения их суждения,
отношения, намерения или решения.
Активное социальное
влияние имеет место в том
случае, если в результате взаимодействия
повторный ответ на проблему более сближается
с ответом другого человека, чем с собственным
первоначальным ответом. Влияют они посредством
предъявления адресату ясных, четко сформулированных
аргументов в приемлемом для него темпе
и в понятных для него терминах. Открытое
признание как сильных, так и слабых сторон
предполагаемого решения.
2. Внушение –
это сознательное, неаргументированное
воздействие на человека или
группу людей, имеющее своей
целью изменение их состояния,
отношения к чему-либо и предрасположенности
к определенным действиям. Влияют они
посредством личного магнетизма, авторитета,
уверенности вербального и невербального
поведения, отчетливой размеренной речи,
использования условий и обстановки и
выбором наиболее внушаемых партнеров.
3. Заражение
– это передача своего состояния
или отношения другому человеку
или группе людей, которые каким-то
образом перенимают это состояние
или отношение. Средства влияния
– высокая энергетика собственного
поведения, артистизм в исполнении
действий, индивидуализированный взгляд
в глаза, прикосновения и телесный контакт.
4. Просьба –
это обращение к адресату с
призывом удовлетворить свои
потребности или желания свои.
Средства влияния – ясные и
вежливые формулировки, проявление
уважения к праву адресата отказать в
просьбе, если ее выполнение не удобно
ему или противоречит его собственным
целям.
5. Принуждение
– это требования выполнить
распоряжения инициатора, подкрепленное
открытыми или подразумеваемыми
угрозами. Средства влияния объявление
жестко определенных сроков или способов
выполнения работы без каких-либо объяснений
или обоснований, наложение не подлежащих
обсуждению запретов и ограничений, запугивание
возможными последствиями.
6. Игнорирование
– это умышленное невнимание,
рассеянность по отношению к партнеру,
его высказываниям и действиям. Средства
влияния – демонстративное пропускание
слов партнера «мимо ушей», невербальное
поведение, указывающее на то, что присутствие
партнера не замечается, невыполнение
обещаний, молчание и отсутствующий взгляд
в ответ на вопрос.
7. Манипуляция
– это скрытое от адресата
побуждение его к переживанию
определенных состояний, изменению
отношения к чему-либо, принятию
решений и выполнению действий,
необходимых для достижения инициатором
своих целей. При этом для манипулятора
важно, чтобы адресат считал эти мысли,
чувства, решения и действия своими собственными.
Средства влияния – нарушение личного
пространства, выражающееся в слишком
тесном приближении или даже касании,
резкое ускорение или, наоборот, замедление
темпа беседы, «невинный обман», введение
в заблуждение. Замаскированные под малозначительные
и случайные высказывания оговор и клевета,
которые могут быть приняты за таковые,
якобы лишь по недоразумению, преувеличена
демонстрация своей слабости, неопытности,
неосведомленности для того, чтобы пробудить
у адресата стремление помочь, сделать
за манипулятора его работу.
При межличностном
общении могут возникнуть социально-психологические
феномены: социальное влияние (поведение
одного человека подобно поведению другого);
суггестия – подверженность влиянию,
критерием суггестии является степень
сходства поведения человека и установок,
внушаемых ему.
В качестве клеточки
анализа социальной психологии рассматривают
ситуацию контакта двух или более
людей.
1. простое соприсутствие,
2. обмен информацией,
3. совместная
деятельность,
4. равная обоюдная
или асимметричная активность
В ситуации контакта
могут возникнуть социально-психологические
феномены.
Выделяют следующие
социально-психологические феномены
влияния.
1. Фацилитация
– усиление энергии человека
в присутствии других людей.
2. Конформность
– подверженность групповому
давлению и изменение своего
поведения под влиянием других
лиц, группы. Следует различать
внушаемость и конформизм.
Внушаемость –
это непроизвольная податливость человека
мнению группы (человек и сам не заметил,
как изменились его взгляды, поведение,
это происходит само собой, искренне).
Конформизм –
это сознательная уступчивость человека
мнению большинства группы для избежания
конфликта с ней. Различают: а) внутреннюю
личную конформность – мнение человека
действительно меняется под воздействием
группы, человек соглашается, что группа
права, и изменяет свое первоначальное
мнение в соответствии с мнением группы,
впоследствии проявляя усвоенное групповое
мнение, поведение и при отсутствии группы;
б) демонстративное согласие с группой
по разным причинам (чаще всего, чтобы
избежать конфликтов, неприятностей лично
для себя или близких людей, при сохранении
собственного мнения в глубине уши (внешняя,
публичная конформность).
3. Групповая
нормализация – формирование
усредненного группового стандата-нормы.
4. Экстремизация
– итогом обсуждения может
быть не выработка средней
нормы, а приближение общегруппового
мнения к одному из полюсов
континуума всех групповых мнений.
Американцы называют этот феномен «Сдвиг
к риску», то есть решение, принимаемое
группой, более рискованное, чем решение,
принимаемое индивидуально. Если после
групповой дискуссии человек возвращается
к той же проблеме, он склонен принимать
более рискованные решения, чем до группового
обсуждения.
5. Проблема подчинения
авторитету (если меняется статус
человека и статус другого
человека, то в результате меняется
психологическая позиция человека).
6. Влияние меньшинства
(при определенных условиях влияние
меньшинства может быть значительно ощутимым)
Рассмотрим указанные
феномены несколько подробнее.
Исследования
показали, что внушаемость и конформизм
в той или иной степени присущи
каждому человеку с детства и
до конца жизни, но на степень их
выраженности влияют возраст, пол, профессия,
состав группы и прочее.
Под влиянием этих
факторов человек уступает группе:
1. Прежде всего,
влияют характеристики самого
человека: в подростковом, юношеском
возрастах конформизм самый высокий,
потом снижается, после 25 лет остается
у каждого человека на постоянном индивидуальном
уровне: причем у женщин конформизм выше,
чем у мужчин, но в прочем не всегда: если
обсуждаемая проблема относится к разряду
преимущественно женских видов деятельности,
то женщины не уступают, а мужчины становятся
более конформны. Уровень конформности
зависит и от профессиональной деятельности
человека. Так, высокий уровень конформности
у участников оркестра, а у военных выше,
чем у инженеров.
2. Влияют характеристики
самой проблемы, характеристики стимульного
материала: чем сложнее, амбивалентнее
стимульный материал, тем чаще проявляется
конформность. Категориальные, качественные
стимулы увеличивают способность к сопротивлению,
групповому давлению.
3. Влияет и
размер группы. Вначале предполагали,
что увеличение размера группы приводит
к росту конформности, но оказалось, что
зависимость носит не прямолинейный, а
экспоненциальный характер: когда к большинству
присоединяется еще один человек, у «наивного»
испытуемого конформность увеличивается,
но в меньшей степени, нежели когда к большинству
присоединялся предыдущий человек. Конформность
возрастает с увеличением группы лишь
до определенного предела (3 – 5 – 7 человек),
после чего не растет, но и то лишь в случае,
когда все члены группы воспринимаются
человеком как независимые друг от друга,
то есть на конформность действует прежде
всего количество воспринимаемых независимых
источников информации. Влияет и степень
согласия большинства. Так при разрушении
единства группового мнения, человек более
смело сопротивляется групповому давлению.
4. Влияют взаимоотношения
человека и группы на уровень
конформности (так, когда люди
работали за совместное вознаграждение
и надо было принять общее
решение, конформность возрастала).
Чем выше степень приверженности
человека группе, тем чаще проявляется
конформность. Но из этого правила есть
исключение: вопрос в том, ищет ли человек
принятия со стороны группы. Если человек
хочет, ищет принятия себя группой, он
чаще уступает группе, и наоборот, если
не дорожит своей группой, то более смело
сопротивляется групповому давлению.
Индивиды с более высоким статусом в группе
– лидеры, способны довольно сильно сопротивляться
мнению группы, ведь лидерство связано
с некоторыми отклонениями от групповых
шаблонов. Наиболее подвержены групповому
давлению индивиды со средним статусом,
лица полярных категорий более способны
сопротивляться групповому давлению.
С точки зрения
информационного подхода причина
конформности в том, что современный
человек не может проверить всю
информацию, которая к нему поступает,
и поэтому полагается на мнения других
людей, когда оно разделяется многими.
Человек поддается групповому давлению
потому, что он хочет обладать более точным
образом реальности (большинство не может
ошибаться). С точки зрения гипотезы «нормального
влияния», человек поддается групповому
давлению потому, что он хочет обладать
некоторыми преимуществами, даваемыми
членством в группе, хочет избежать конфликтов,
избежать санкций при отклонении от принятой
нормы, хочет поддержать свое дальнейшее
взаимодействие с группой.
Чрезмерно выраженный
конформизм – явление психологически
пагубное, человек, как «флюгер», следует
за групповым мнением, не имея собственных
взглядов, выступая марионеткой в
чужих руках, либо человек реализует
себя в качестве лицемерного приспособленца,
способного многократно менять поведение
и внешне высказываемые убеждения в соответствии
с тем, «откуда ветер дует» в данный момент,
в угоду более сильным чем он. По мнению
западных психологов, многие советские
люди сформированы в направлении такого
повышенного конформизма. Положительное
значение конформизма состоит в том, что
он выступает:
1. как механизм
сплочения человеческих групп,
человеческого общества,
2. механизм передачи
социального наследства, культуры,
традиций, социальных образцов поведения,
социальных установок.
Нонконформизм
выступает как опровержение человеком
мнения большинства, как протест
подчинения, как кажущаяся независимость
личности от мнения группы, хотя на самом
деле и здесь точка зрения большинства
является основой для поведения человека.
Конформизм и нонконформизм – это родственные
свойства личности, это свойства положительной
или отрицательной подчиненности влияниям
на личность группы, но именно подчиненности.
Поэтому поведением нонконформиста так
же легко управлять, как и поведением конформиста.
Противоположностью конформизму и нонконформизму
является самоопределение – избирательное
отношение человека к любым влияниям собственной
группы, которые принимаются или отторгаются
в зависимости от того, соответствуют
ли они целям и задачам содержания деятельности
группы, то есть решение принимается человеком
самостоятельно со всей личной ответственностью
за его последствия. Взаимоотношение человека
и группы определяется с одной стороны
стабильностью группового существования
которая влечет за собой унификацию, уподобление,
схожесть индивидов, входящих в группу,
то есть группе присуще стремление к гомеостазису,
к уравновешиванию своих компонентом
членов. С другой стороны, каждый член
группы может рассматриваться как источник
преобразования мнений других членов
группы, то есть и меньшинство способно
повлиять на большинство в группе, так
как не только люди адаптируются к социальной
среде, но и индивиды адаптируют социальную
среду к своим взглядам.
Сами по себе
меньшинства могут быть разными:
1. меньшинство,
чья позиция не отличается
по существу от большинства,
а лишь является более радикальной;
2. позиция меньшинства
противостоит позиции большинства.
Для того чтобы
меньшинство преобразовало мнение
большинства, необходимо:
1. чтобы меньшинство
было принято в группе, входило
в состав группы, а не отторгнуто,
не изгнано из нее;
2. чтобы меньшинство
имело возможность достаточно
открыто высказать свою позицию.
В этом случае происходит следующая
динамика внутригрупповых влияний:
Y вначале у
большинства складывается ощущение,
что «они» – меньшинство –
«ненормальные»,
Y позже возникают
сомнения, которые адресуются самой
проблеме, самому стимулу. Может, существуют
причины, внешние объективные причины,
которые заставляют «их» говорить «не
то»?
Y позже этап
сомнений в собственной позиции,
то есть пересмотр своих способностей
адекватно определить правильный ответ.
Вот этот социокогнитивный
конфликт и порождает пересмотр
мнения большинства в случае, если
не поступает реальное жизненное
подтверждение правоты позиций
большинства. Если же в данный момент
поступает дополнительная информация
о частичной неправильности позиции
большинства, процесс пересмотра мнения
с уклоном к позиции меньшинства происходит
быстрее, причем даже не обязательно, чтобы
правота позиции меньшинства была подтверждена
вескими реальными аргументами. Если «меньшинство»
получает официальную власть или возможность
широкой пропаганды своих мнений, процесс
трансформации, изменения, пересмотра
позиции большинства происходит интенсивнее.
В случае, если меньшинство изгнано из
группы или лишено возможности высказывать
свою позицию, групповое мнение большинства
долго лидирует в группе.
Распространенная
форма социального влияния –
повиновение, подчинение авторитету, подверженность
человека влиянию лица с более
высоким социальным статусом. Если
исключить фактор опасности для
человека получить неприятности, социальное
наказание в случае неподчинения лицу
с более высоким статусом (в этом случае
человек в целях самозащиты стремится
к минимизации неприятностей наказаний
для себя, выбирая стратегию подчинения),
какие еще факторы могут усиливать тенденцию
к подчинению? В экспериментах американского
психолога Мингрела испытуемые в роли
«учителей» наказывали током «учеников»
– жертв, и 65% испытуемых продолжали принимать
участие в эксперименте даже при сильных
болевых ощущениях, обмороках «жертвы».
Почему остаются участвовать в эксперименте?
У людей могут быть два типа психологического
состояния взаимодействия между людьми:
1. автономное
состояние личности, чувство личной
ответственности за все, что
вокруг происходит,
2. человек представляет
себя как занимающего определенную
ступень в иерархической лестнице, включенным
в иерархическую систему, и потому полагает,
что ответственность за его поведение
несет индивид, который находится на более
высокой ступени этой иерархии, феномен
«диффузии ответственности» или «атрибуции
ответственности», приписывания ее другому
лицу, а не себе.
Так и в этом
эксперименте, многие испытуемые воспринимали
экспериментатора как человека, который
занимает более высокий статус, и
значит экспериментатор несет ответственность
за все происходящее. Так внутренняя
позиция человека приводит к некритическому,
безоговорочному подчинению авторитету
лиц, занимающих более высокий социальный
статус, даже если указания этих «высокопоставленных
лиц» противоречат требованиям закона,
нравственности, да и самим взглядам, установкам
конкретного человека.
Введение
Человек как личность может сформироваться
только в общении с другими людьми. Непосредственное
воздействие на его личность оказывают
люди, с которыми он работает, отдыхает,
играет, живёт. Все эти люди находятся
в его психическом отражении, на каждого
из них человек формирует определённый
эмоциональный отклик и по отношению к
каждому формирует уникальный тип поведения.
Однако общение является не просто фактором
формирования личности. Общение является
условием формирования и развития всех
познавательных процессов личности человека.
В психологической литературе проблема
общения является одной из наиболее разработанных
областей. К ней обращались такие известные
учёные, как Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, А.Г.
Ковалев, А.А. Леонтьев, Б.Ф. Ломов, В.Н. Мясищев,
А.В. Петровский и др. Эти и другие исследователи
решали вопросы теории общения в психологии,
вопросы психологии познания человека
человеком в процессе общения, исследовали
проблемы взаимосвязи общения и восприятия
людьми друг друга, вели поиск качеств
личности, необходимых для общения. Значительной
разработке подверглись вопросы межличностного
общения, вопросы его вербальных и невербальных
средств, возрастные и индивидуальные
вопросы восприятия и понимания людьми
друг друга в процессе общения. К общению
тесно примыкают вопросы, связанные с
языком и речью. Язык и речь выступают
в качестве основных средств общения,
и общение не может рассматриваться отдельно,
не обращаясь к проблеме языка и речи,
как вербальных компонентов общения.
1.1. Понятие «общение» в психологии
Интересными и не утратившими своей актуальности
являются мысли Б.Г. Ананьева о речевом
общении. Он подчёркивает, что особой и
главной характеристикой речевого общения
как деятельности является то, что через
него человек строит свои отношения с
другими людьми. С психологических позиций
общение является компонентом всех видов
деятельности, оно является тем условием,
без которого невозможно всякое познание
личности окружающей действительности.
Б.Г. Ананьев помещает общение в триаду
важнейших видов человеческой деятельности,
наряду с познанием и трудом.
Основные характеристики речевого общения
Б.Г. Ананьев рассматривает с точки зрения
соотношения в них общественного и личного,
указывая на то, что межличностное взаимодействие,
каковым является общение, всегда определяется
системой общественных отношений, в которые
оно включено. При этом общение, замечает
Б.Г. Ананьев, процесс столь же социальный,
сколь и индивидуальный .
Одна из основных проблем, связанных с
общением, заключается в восприятии человека
человеком в этом процессе. Эту проблемы
поднимает А.А. Бодалев в своей работе
«Восприятие и понимание человека человеком»
. В процессе общения, как отмечает А.А.
Бодалев, достигается взаимопонимание,
слаженность при выполнении работы, растёт
способность прогнозировать поведение
друг друга в тех или иных обстоятельствах.
По его мнению, достижение положительного
результата в общении, как правило, связано
с адекватным чувственным отражением
друг друга общающимися субъектами, накоплением
и правильным обобщением ими информации
друг о друге. Отрицательный результат
в общении, говорит А.А. Бодалев, часто
оказывается следствием неадекватного
отражения общающимися друг друга, недостаточности
и неправильного истолкования информации,
которой каждый располагает.
В процессе общения самым теснейшим образом
связаны социальное и личное. Средства
коммуникации, которыми пользуются субъекты
в процессе общения, общественны по своему
происхождению, но индивидуальны по употреблению.
Таковой является речь - индивидуальное
проявление важнейшего средства связи,
созданного обществом, - языка.
Все особенности, которые характеризуют
облик человека в процессе общения, могут
выступать в качестве носителей определённой
информации и играть роль сигналов общения.
Эти признаки-сигналы из которых слагаются
внешний облик и поведение человека, по
словам А.А. Бодалева, могут иметь для других
людей осведомительное значение и выполнять
различные функции, например, осведомительную
или прагматическую . Однако широта
охвата сигналов информации, которые поступают
от одного человека к другому в процессе
общения, и отклик на них или полное игнорирование
зависят не только от объективного значения
этих сигналов, но и от значения субъективного.
Таким субъективным значением может выступать
ожидание человека реакции другого на
свои действия. В своей работе А.А. Бодалев
анализирует возрастные и индивидуальные
особенности восприятия человека другим
человеком, профессиональные особенности,
а также влияние рода деятельности и положения
человека в процессе понимания им других
людей.
Работы этих известных психологов, которые,
без сомнения, внесли значительный вклад
в психологическое понимание речи и остаются
актуальными и заслуживающими внимания
и в наше время.
Взаимодействие человека с окружающим
его миром осуществляется в системе объективных
отношений, которые складываются между
людьми в их общественной жизни. Объективные
отношения и связи (отношения зависимости,
подчинения сотрудничества, взаимопомощи
и др.) неизбежно и закономерно возникают
в любой реальной группе. Отражением этих
объективных взаимоотношений между членами
группы являются субъективные межличностные
отношения, которые изучает социальная
психология.
Основной путь исследования межличностного
взаимодействия и взаимоотношения внутри
группы - это углубленное изучение различных
социальных фактов, а также взаимодействия
людей, входящих в состав данной группы.
Всякое производство предполагает объединение
людей. Но никакая человеческая общность
не может осуществлять полноценную совместную
деятельность, если - не будет установлен
контакт между людьми, в нее включенными,
и не будет достигнуто между ними должное
взаимопонимание. Так, например, для того,
чтобы учитель мог обучить чему-либо учеников,
он должен вступить с ними в общение.
Общение - это многоплановый процесс развития
контактов между людьми, порождаемый потребностями
совместной деятельности. Общение включает
в себя обмен информацией между ее участниками,
который может быть охарактеризован в
качестве коммуникативной стороны общения.
Вторая сторона общения - взаимодействие
общающихся - обмен в процессе речи не
только словами, но и действиями, поступками.
И, наконец, третья сторона общения предполагает
восприятие общающимися друг друга.
Таким образом, в едином процессе общения
обычно выделяют три стороны: коммуникативную
(передача информации); интерактивную
(взаимо-действие) и перцептивную (взаимовосприятие).
Рассматриваемое в единстве этих трех
сторон общение выступает как способ организации
совместной
деятельности и взаимоотношений включенных
в нее людей.
Таким образом, деятельность - часть, сторона
общения, а ощущение - часть, сторона деятельности,
но вместе они образуют неразрывное единство
во всех случаях. Итак, многоплановый,
многоуровневой процесс общения имеет
три стороны. Остановимся на характеристике
каждой из них.
1.4. Взаимодействие
субъектов в процессе общения
Вступая в контакт в процессе общения
люди не только обмениваются информацией,
но и взаимодействуют между собой, стремясь
оказать влияние друг на друга, добиться
от партнера желаемого ответа, выполнить
просьбу, пообещать совершить какое-либо
действие или поступок. Формы влияния
партнеров по общению могут быть самыми
разнообразными.
Прямой формой влияния является принуждение,
высказанное в форме приказа, распоряжения,
требования и угрозы наказания, если они
не будут выполнены. В то же время известно,
что педагоги и разного рода руководители
предъявляют к учащимся и к своим подчиненным
массу требований, но их влияние является
незначительным и педагогический эффект
нулевым. Это объясняется тем, что директивные
требования вызывают протест и нежелание
выполнить их неукоснительно, а если они
и выполняются то формально и кое как.
Между тем существует много более эффективных
способов влияния, чем прямое принуждение.
Чаще всего применяется воздействие в
форме убеждения, под влиянием которого
у индивида формируется аргументированная
установка совершать определенные действия
и поступки как наиболее целесообразные
для достижения поставленной цели. Иногда
применяют для воздействия на личность
такой способ как внушение, посредством
которого стараются вызвать или изменить
у партнера по обще-нию желаемые для внушающего
взгляды, убеждения, верования, установки.
Возможно и такое воздействие как заражение,
когда состояние одной личности передается
другой, что и побуждает её подражать действиям
этой личности. Применяется и такой способ
воздействия на личность, когда партнер
по общению подвергает справедливой критике
своего оппонента за некомпетентность
и за необдуманные действия и поступки.
В некоторых случаях убедившись, что личность
не реагирует на справедливую критику
её подвергают бойкоту, игнорируя все
её попытки наладить прежние отношения
с окружающими. Можно применять и такую
меру как просьбу удовлетворить желание
её инициатора, так как это не составляет
труда для адресата. Иногда стремясь воздействовать
на личность её партнер начинает проявлять
благосклонность по поводу её желаний
и стремлений, которые будут реализованы
в русле планов, задуманных субъектом
по общению.
Форма применения взаимовлияния зависит
во многих случаях от дистанции между
общающимися и от тех официальных и межличностных
отношений, которые существуют между ними.
Дистанция в общении может быть большой
и малой. Большая дистанция имеет место
в официальных структурах, где вышестоящие
начальники общаются с основной массой
подчиненных через нижестоящих, отдавая
им приказы и распоряжения в устной и письменной
форме. Малая дистанция существует между
непосредственными начальниками и подчиненными,
а также между рядовыми членами в любых
групповых объединениях.
Начальники оказывают влияние на подчиненных,
применяя принуждение, убеждение, внушение,
критику, а также проявляя благосклонное
отношение к ним. Подчиненные тоже могут
влиять на начальников, высказывая просьбы
и пожелания, упрашивая их отпустить пораньше
с работы, дать внеочередной отпуск, оказать
денежную помощь и т.д.
В процессе общения часто возникают межличностные
конфликты. Конфликт - это напряженная
ситуация, возникшая в результате столкновения
личностей, находящихся в аффективном
состоянии, вызвавшая кризис в их отношениях.
В основе кризиса лежат противоречия и
разногласия, возникшие в процессе общения.
Почвой для кризиса являются разногласия
в области моральных, нравственных ценностей,
личных интересов, желаний, стремлений,
целей и способов их достижения.
Межличностный конфликт - это напряженное
состояние личностей, возникшее в результате
наступления кризиса в их отношениях,
обусловленных разногласиями в области
духовных ценностей, личных интересов
и способов их достижения.
1. Бодалев А.А.
Восприятие и понимание человека
человеком. - М.: Издательство московского
университета, 1982. - 200 с.
2. Бодалев А.А. Личность и общение: Избранные
труды. - М.: Педагогика, 1983. - 272 с.
3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство.
- М.: Знание,
и т.д.................
Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.
Вербальный означает словесный. Вербальные средства воздействия – это слова.
Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки, зевки, всхлипывания, фырканье, покашливание, присвистывание, прищелкивание языком, подражание звукам животных и др. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл. Если человек говорит: «Обещаю, что обязательно это сделаю!» с уверенной и искренней интонацией в голосе, то мы ему верим. Однако если он говорит это «скучающим» тоном, фыркает, подчеркнуто всхлипывает или нечаянно зевает – мы склонны усомниться в искренности обещания.
Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «Очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.
Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье‑либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать. По известной американской формуле Меграбяна, при первой встрече каждый из нас на 55 % верит невербальным сигналам другого человека, на 38 % – паралингвистическим и лишь на 7 % – содержанию речи. При последующих встречах это соотношение может измениться, однако значение невербальных и паралингвистических сигналов не стоит недооценивать.
Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. При дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.
В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Общение. Способы влияния в процессе общения.
Любая деятельность - труд, учение, игра - невозможна без общения, которое является средством передачи общественного опыта. Именно в общении субъективный мир одного человека раскрывается для другого, прежде всего в процессе обмена познавательной и эмоционально-оценочной информацией. Кроме того, в общении люди обмениваются действиями, поступками, т. е. взаимодействуют. Не менее важно, как общающиеся воспринимают друг друга.
Таким образом, общение - процесс установления контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией (коммуникацию), выработку единой стратегии взаимодействия (интеракцию), восприятие и понимание друг друга (перцепцию).
Выделяют такие цели (функции) общения:
Контактную - установление контакта как состояния обоюдной
готовности к приему и передаче сообщения и поддержания взаимосвязи в форме постоянной взаимоориентированности;
информационную - обмен сообщениями, мнениями, замыслами,
решениями и т. п.;
Побудительную - стимуляция активности партнера по общению,
направляющая его на выполнение тех или иных действий;
Координационную - взаимное ориентирование и согласование
действий при организации совместной деятельности;
понимания - понимание смысла сообщения, намерений, установок, переживаний партнеров по общению;
эмотивную - возбуждение в партнерах по общению нужных эмоциональных переживаний ("обмен эмоциями"); изменение собственных переживаний и состояний;
* установление отношений
- осознание своего места в системе де-
ловых, межличностных и прочих связей сообщества;
влияние
- изменение состояния партнера, его поведения, потреб-
ностей, намерений, решений, мнений и т. д.
Общение как коммуникация предполагает обмен информацией между людьми, осуществляющийся посредством знаков (слов, жестов, иероглифов и т. п.), которые соотносятся с определенными предметами и явлениями действительности.
Выделяют коммуникацию вербальную (от лат. verbalis - словесный) и невербальную.
В вербальной коммуникации в качестве знаковой системы высту-пает язык, основной единицей которого является слово, обозначающее предметы и явления в виде обобщенных характеристик - понятий (см. подразд. 4.1). Общение людей с помощью языка называется речью. Она функционирует на основе второй сигнальной системы. Звуки как определенные сигналы существуют и у животных, но они выражают только некоторые состояния (голод, страх), обозначающая же функция при этом отсутствует. В речи развертывается процесс "говорения", в ходе которого происходит своеобразное кодирование говорящим речевых сигналов звуков, слогов, слов, предложений) с их последующим декодированием слушающим. Очень важно при этом, чтобы собеседники говорили "на одном языке", вкладывая одни и те же значения и смысл в слова (сравните, например, значения слов "шляпа", "дуб" и их смысл, когда эти слова применяются по отношению к людям).
Невербальная коммуникация, дополняющая речь и передающая эмоциональное состояние, включает такие знаковые системы:
Оптико-кинетическую, которая использует жесты, мимику, панто-
мимику;
Паралингвистическую (от лат. para
- возле, около), которая вы-
ражает чувства и состояние человека с помощью качеств голоса,
его диапазона, тональности;
Экстралингвистическую (от лат. extra
- вне, lingua
- язык), пред
полагающую включение в речь пауз, смеха, определенного темпа
речи;
- пространственно-временную , которая связана со взаимным расположением партнеров по общению, временем общения, особой ситуацией общения (например, эффект "вагонного попутчика").
По оценке исследователей, только 7 % содержания сообщения передается значением слов, в то время как 38 % информации определяется тем, как эти слова говорятся, и 55 % - выражением лица.
В процессе передачи и приема информации происходят ее существенные потери, вызванные барьерами общения. К ним относят прежде всего барьеры, связанные с кодированием и декодированием информации. При кодировании мысли во внутреннюю речь теряется до 30 % информации, из внутренней речи во внешнюю переходит 80 % той информации, которая перекодирована во внутреннюю речь, В зависимости от словарного запаса слушающего им воспринимается до 70 % информации. Далее информация теряется за счет ее перевода в образы воображения и память.
В результате в ходе монологического общения (лекции, урока), когда слушатели, как правило, не имеют возможности уточнить информацию, в памяти у них остается около 20 % информации.
Другие барьеры носят социальный или психологический характер и обусловлены принадлежностью собеседников к разным социальным группам или различными индивидуальными психологическими особенностями общающихся (например, наличием "некоммуникабельных" черт характера, скрытностью, излишней застенчивостью и т. п.).
В процессе общения люди обмениваются не только информацией, но и различными действиями. Взаимодействие как аспект общения проявляется в организации людьми общих действий, направленных на достижение определенной цели в процессе совместной деятельности.
Все разновидности взаимодействия традиционно делят на две группы. К первой относят действия, повышающие эффективность совместной деятельности (кооперацию), а ко второй - действия, снижающие эффективность (конкуренцию).
Кооперация (от лат. cooperatio - сотрудничество) предполагает объединение усилий участников для достижения совместной цели при одновременном разделении между ними функций и обязанностей. Конкуренция (от лат. сопсиrrо - сбегаю, сталкиваюсь) характеризуется достижением целей в условиях противоборства с другими людьми, доби-вающимися достижения этих же целей.
Итак, общение как взаимодействие (интеракция) определенным об-разом согласовывает действия отдельных участников совместной деятельности, осуществляет объединение индивидов в определенный вид общности - группу.
На основе стереотипов складываются эффекты межличностного восприятия. Это прежде всего эффект ореола, суть которого заключается в том, что общее позитивное впечатление о человеке приводит к позитивной оценке и других его качеств, а общее негативное впечатление способствует формированию негативных оценок. Существующий образ играет роль ореола, который мешает увидеть действительные черты и проявления воспринимаемого человека,
Эффекты первичности и новизны связаны со значимостью очередности подачи информации о человеке для формирования представлений о нем. Эффект первичности проявляется в случае восприятия незнакомого человека, когда на его оценку влияет первичная информация о нем. В ситуации восприятия знакомого человека действует эффект новизны, приводящий к тому, что последняя, более новая информация о человеке становится более значимой для его оценки.
Таким образом, стереотипы и эффекты межличностного восприятия могут способствовать формированию искаженных знаний о человеке, тем самым негативно влияя на весь процесс общения.
Основные психологические способы воздействия в процессе общения:
· убеждение;
· внушение;
· подражание;
· психическое заражение.
Убеждение – способ воздействия на сознание личности путем апелляции к логической сфере собеседника.
Внушение – процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринимаемых сообщений.
Подражание – направленно на воспроизведение образцов поведения, манер, действий, поступков. Проявлением подражания является мода.
Психическое заражение – основано на неосознаваемой склонности индивида к определенным психическим состояниям. Это явление сопровождает массовые акции, публичные восприятия ораторских выступлений, произведений искусства.
Приемы формирования аттракции (привлекательности в общении): "имя собственное", "зеркало отношений", "золотые слова" (комплимент), вести разговор в русле интересов собеседника, терпеливый активный слушатель.
Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства, сознание и порой даже характер. Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком.
Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.
Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности.
Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.
Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.
Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).
Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.
Подумай и выполни задание
Ответьте на следующие вопросы, касающиеся власти:
Какую роль власть играет в вашей жизни?
Назовите профессии, где удовлетворяется потребность влиять на других людей?
Кто имеет над вами власть?
Над кем вы имеете власть?
По отношению к каким людям вы чувствуете себя властным?
По отношению к каким людям вы чувствуете себя слабым?
Как вы сами занижаете свои возможности влиять на других людей?
Рассмотрим техники психологического воздействия на людей. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.
Техника убеждения. В главе II мы рассматривали убеждающую и внушающую модели общения, в этой главе рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.
Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:
постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;
принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);
прием программирования - например, задать вопрос с акцентированием обычно по существу дела и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивлялись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают статуи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет памятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».
Самой эффективной современной технологией убеждения участников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осуществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.
При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты, например статистику.
Техника заражения. Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.
Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.
Техника внушения. В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.
Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.
В жизни Ф. И. Шаляпина был такой случай. Артисты спорили о том, что такое искусство. Шаляпин незаметно вышел в другую комнату, а через некоторое время вернулся, внезапно распахнув дверь. Он появился на пороге смертельно бледный, со взъерошенными волосами, дрожащими губами, полными ужаса глазами и произнес: «Пожар!» Поднялись крики, возникла паника, но вдруг Шаляпин сказал: «Теперь вам понятно, что такое искусство?!»
Желающему влиять на других людей нужно хорошо знать и уметь грамотно использовать воздействие на человека ситуативных факторов:
Его психического состояния (сильное эмоциональное возбуждение, стресс, заболевание, утомление или, наоборот, покой, расслабление);
Низкого уровня компетентности, отсутствия реально существующей информации;
Высокой степени значимости проблемы, существа вопроса;
Неопределенности, неясности ситуации, положения;
Дефицита времени.