Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Сущность и содержание сбытовой деятельности организации, оценка её эффективности. Основы логистического подхода. Технико-экономическая характеристика ООО "Бонус", мероприятия по совершенствованию управления запасами, экономическое обоснование проекта.
дипломная работа , добавлен 23.07.2012
Изучение организационной структуры, штатного расписания и документов, регламентирующих кадровую деятельность ООО "ЭлКо". Сбор и анализ финансовой и налоговой отчетности предприятия, оценка его сбытовой деятельности в системе управления организацией.
дипломная работа , добавлен 17.09.2011
Анализ производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия. Оценка управления и организации внешнеэкономической деятельности АО "Айгул". Перспективы развития внешнеэкономической деятельности предприятий Кыргызской Республики.
дипломная работа , добавлен 21.03.2014
Сущность и виды сбытовой деятельности, основные методы сбыта продукции. Проведение полного анализа сбытовой деятельности предприятия на примере РУП "МТЗ", выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.
дипломная работа , добавлен 27.06.2010
Основные особенности управления сбытовой деятельностью на предприятиях по металлургии. Анализ и основные цели деятельности ЗАО "Сталькрон": система управления, организационная структура, сбытовая политика. Варианты совершенствованию сбытовой политики.
дипломная работа , добавлен 11.03.2012
Сущность, цели и основные задачи сбытовой деятельности предприятия. Основные виды сбыта и признаки их классификации. Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Л.Б. Волкова. Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов.
дипломная работа , добавлен 30.06.2012
Теоретические аспекты и внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия. Сущность и значение каналов товародвижения. Организационно-экономическая характеристика ТОО "Global Business-Глобал Бизнес", оценка и пути повышения его сбытовой деятельности.
курсовая работа , добавлен 04.03.2010
Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:
при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадающие на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке, и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеющее дело с продуктами питания, то персонал должен быть высококвалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО "Мир" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами.
Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.
При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.
Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Мир" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях п.г.т. Богатые Сабы и Сабинского района, каковыми являются журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки предприятия. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО "Мир". Ульянов И.П., Попова Л.В. Детализация учета и цены. - М., 2009.
Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Основными причинами снижения эффективности деятельности предприятия являются:
- - удорожание стоимости приобретенных сырья, материалов, услуг ввиду бартерных цен;
- - фактическая себестоимость готовой продукции выше рыночных цен в регионе из-за неплатежеспособности потребителей готовой продукции;
- - большой удельный вес в себестоимости занимает стоимость тепло- и электроэнергии.
Для роста эффективной деятельности ООО "Мир" принимаются следующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовой продукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукцию денежными средствами через расчетный счет. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО "Мир" показал снижение показателей эффективности.
Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества продукции, улучшения использования средств предприятия. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации. Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников. В проекте описаны основные каналы сбыта продукции ООО "Мир".
Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия. Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО "Мир" в дипломном проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ООО "Мир" необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.
В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО "Мир" нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.
Она должна вестись по нескольким направлениям:
- 1. увеличение объема продаваемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;
- 2. увеличение ассортимента новой продукции, приобретенного предприятием;
- 3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
- 4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
- 5. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;
Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей. Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО "Мир" улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.
Дипломы, курсовые, рефераты, контрольные...
Оптимизация сбытовой деятельности в Томском филиале ООО "ДНС+Кемерово"
ДипломнаяТаблица 2 - Критерии выбора канала сбыта. Где цифры от 0 до 3 обозначают приоритетность в принятии решения: При выборе и формировании канала распределения необходимо определить тип используемого посредника. Общую классификацию посредников обычно проводят по сочетанию следующих признаков: Классификация посредников представлена в таблице 3. Таблица 3 - Типы посредников. Дилеры - чаще оптовые...
Другие работы
Дипломная
Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Условия реализации сегментации следующие: Недостатком сегментации следует определить высокие затраты, связанные с дополнительными исследованиями рынка, с составлением маркетинговых программ, применением различных способов распределения. В современной рыночной экономике каждый конкретный товар...
Бизнес-план
Таблица 1. Емкость сегментов рынка строительных конструкций из ПВХ. Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на ПВХ конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее...
Контрольная
В коротких выводах на одной-двух страницах просто и лаконично должна быть изложена идея, суть Вашего предложения: что Вы собираетесь делать, чем Ваш будущий продукт (услуга) будет отличаться от продукции конкурентов, почему потребители заинтересуются им, в каких расходах (инвестициях) нуждается реализация Вашего проекта и источники их получения. Здесь обязательно приводятся цифровые данные...
Практическая работа, украинский
Матеріали фокус-групи можуть фіксуватися як записами на папері (пишуть самі учасники під час індивідуального тестування) так і записами на відеокамеру, диктофон. Основною метою проведення фокус-групи було переконання респондентів, що фірмовий спортивний одяг є поєднанням якості, зручності, практичності та привабливого вигляду. Завдяки проведенню фокус-групи ми: Ь з’ясували мотиви купівлі...
Контрольная
Для бестраншейной закрытой прокладки труб диаметром 63-400 мм широко применяются механические грунтопрокладыватели и пневматические пробойники типов ПР-60 (СО-144), ИП-4605, ИП-4603, ПР-400 (СО-134) и М-130. Механические винтовые прокладыватели, работающие от двигателя внутреннего сгорания, могут прокладывать в глинистых грунтах трубопроводы диаметром до 89-- 108 мм при максимальной длине прокола...
Курсовая
Вызов представителю поставщика направляется телеграммой или телефонограммой не позднее 24 часов. Представитель одногороднего поставщика должен явится не позднее чем на следующий день. Представитель иногороднего поставщика обязан явится не позднее чем в трехдневный срок после получения вызова, не считая времени проезда, если иной срок не предусмотрен договором. В случае неявки представителя...
Контрольная
Рассмотрим три основные категории ресурсов, которыми обладают потребители: В маркетинге рассматривается обмен экономическими ресурсами, измерение же этих ресурсов является задачей более сложной. Основная цель измерений - определить переменные, имеющие один и тот же смысл для каждого человека и позволяющие проводить сравнения различных периодов времени или сегментов рынка. Организации...
Курсовая
Таким образом, после всей проделанной работы, можно подвести ее основные итоги. Во-первых, были рассмотрены теоретико-методологические основы маркетинга. Отмечено, что маркетинг - это определенная научная концепция, которая направлена на изучение, анализ и изменение рынка. При этом необходимым и важным условием реализации эффективной системы маркетинга является учет природной системы человека...
Ноздрева Р. Б. Маркетинг / Р. Б. Ноздрева. - М.: Юрист, 2000. - 568 с. Оленева О. С. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы / О. С. Оленева, Н. С. Иващенко, К. Э. Папенкова, Т. В. Кузьменко // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 16−24. Панкрухин А. П. Маркетинг: учебник / А. П. Панкрухин. - М...
Разработка сбытовой стратегии организации является частью стратегического планирования. Стратегическое планирование - одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия.
Процесс разработки маркетинговой стратегии - один из этапов стратегического планирования деятельности организации.
Разработка маркетинговой стратегии -- это процесс, с помощью которого отдельные работники и организации могут:
понять рынок и предсказать рыночные тенденции;
понять потребности и желания разных покупателей, в том числе процент потенциальных покупателей фирмы;
бороться и победить конкурентов;
понять силы и слабости организации по сравнению с конкурентами;
разработать конкурентоспособные товары и услуги;
протестировать заложенные в планы предположения;
определить цели и стратегии маркетинга;
создать максимальную мотивацию среди персонала;
оптимизировать использование ограниченных ресурсов, как финансовых, так и кадровых;
позиционировать компанию и ее продукты, чтобы добиться стабильности и роста на непостоянных рынках.
Основные действующие лица процесса разработки маркетинговой стратегии:
организация или компания;
потребители (рынки -- это люди, а не продукты);
конкуренты
Определение проблемы исследования. Определение проблемы -- формулирование объекта, предмета и метода маркетингового исследования. Выполнение этой операции ориентирует на сбор и анализ конкретной информации, нужной для принятия управленческого решения. Поскольку стоимость исследования определяется выбранным методом анализа, то способ его проведения должен быть выбран на стадии формулирования проблемы.
Разработка концепции исследования. Маркетинговое исследование является частью стратегического планирования и служит для уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.
Следующим после уточнения проблемы этапом исследования является выяснение того, каким образом задача может быть решена. На этой стадии должен быть разработан детальный план дальнейших действий. Разработка концепции исследования включает определение гипотезы, метода сбора данных и объема выборки.
Центральное звено -- формулирование теоретической гипотезы предположения, требующего подтверждения в результате маркетингового исследования. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке. Формулирование гипотезы необходимо, прежде всего, по двум причинам: во-первых, для последующей статистической проверки; во-вторых, для ограничения возможностей манипуляции исследователя. Гипотеза должна отвечать требованиям категоричности, однозначности и проверяемости. Фирма должна определиться на какие товары и на какие рынки следует обращать внимание.
Следующий шаг в разработке концепции исследования -- выбор метода сбора данных.
Методы сбора и обработки информации по управлению маркетингом. Информационное обеспечение стратегических программ и планов маркетинга включает совокупность методов сбора и обработки информации и анализа результатов маркетинговых действий компании.
Методы сбора и обработки информации при управлении маркетингом включают:
анкетирование;
тестирование;
выборочное обследование;
эксперимент и др.;
Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно объединить в две группы: количественные и качественные
Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.
Характерными особенностями таких исследований являются: строго определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.
Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.
Наблюдение. Методы наблюдения составляют основу качественных исследований и предполагают скорее взгляд со стороны, чем коммуникацию с респондентами.
Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.
Для успешного проведения наблюдений должны выполняться определенные условия.
1. Наблюдения должны осуществляться на относительно коротком отрезке времени. Например, с точки зрения затрат времени и средств вряд ли целесообразно наблюдать процесс покупки дома в целом. Но это наблюдение можно осуществить по частям, на отдельных этапах данного процесса.
2. Наблюдаемые процессы и явления должны быть доступны для наблюдения, протекать на публике. Этому требованию не удовлетворяет, например, частная беседа.
3. Наблюдениям следует подвергать только такое поведение, в основе которого не лежит часто повторяющаяся, систематическая деятельность: ее ход респондент не в состоянии хорошо запомнить. Так, водитель обычно не может вспомнить, какую радиопередачу он слушал в автомобиле в последний понедельник по пути на работу.
Обычно метод наблюдений используется совместно с другими методами. Полученные в этом случае результаты дополняют и проверяют друг друга. Так, если наблюдение используется для контроля данных, полученных другими методами, оно должно быть максимально строго структурировано, проводиться в тех условиях, в которых собиралась контролируемая им информация.
При планировании наблюдения прежде всего необходимо разработать гипотезу, исходя из которой можно построить систему классификации тех фактов, явлений, которые составляют основу наблюдаемой ситуации и отвечают целям исследования. Без этого зафиксированные факты будут изолированными, неопределенными и, следовательно, лишен смысла. Однако не следует систему классификации делать целиком полной и жесткой, иначе исследователь будет вынужден отбросить все факты, в нее не укладывающиеся.
Метод фокус-групп относится к труппе качественных методов получения информации, направлен на экспертизу коллективных идей относительно самых различных направлений совершенствования выпускаемых товаров (их качества, дизайна, упаковки) и повышения эффективности рекламных кампаний. Изучаются особенности восприятия покупателями товарной марки, характер ее использования, методы продвижения товаров, эмоциональная и поведенческая реакции на отдельные виды рекламы и т.п.
Среди качественных методов получения маркетинговой информации используют глубинное интервью, метод анализа протокола, проекционные методы и др.
Методы опроса относятся к количественным методам сбора первичной информации в маркетинге.
Опрос может носить как структурированный, так и неструктурированный характер. В первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов. При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться или однократному, или многократным обследованиям. Поскольку, как правило, при проведении данных исследований используются выборки больших размеров, то эти исследования обычно называются выборочными
Методы оценки информации.
Экспертно-аналитические методы. Суть данных методов состоит в том, что эксперт-маркетолог, изучая какой-то конкретный экономический вопрос или явление, относящийся к деятельности фирмы, разбивает сложное исследуемое явление на составные части, рассматривает поведение отдельных элементов и их взаимосвязи, а затем делает вывод, используя аналитические методы. К данной группе методов относятся, прежде всего, арсенал экономико-математических методов.
Методы коммуникационного согласования. Особенность данной группы методов заключается в том, что они располагаются на стыке экономических проблем управления маркетингом и проблем понимания и восприятия партнеров между собой в процессе бизнес-деятельности. От того, насколько слажены процессы коммуникаций и коммуникационного согласования, зависит результативность всего процесса управления маркетингом. В основу методов коммуникационного согласования положены результаты познания психологических реакций индивида и его поведения в группе. Здесь учитывается то, что в процессе передачи и оценки информации участвуют люди, обладающие чувствами, склонностями, запросами, эмоциями, собственными мнениями и представлениями.
Метод рефлективной диагностики относится к особой области методов управления маркетингом, которые сводятся к способностям системы и ее участников осуществлять особого рода логико-аналитические операции по специальной технологии.
Метод матричного позиционирования. Данный метод оценки информации требует распределения информации по матрице в зависимости от значения каждой ее клетки. В зависимости от сложности класса задач матрицы могут иметь различное наполнение, матрично-позиционная структура содержания информации для принятия решений об инвестициях в классе задач по управлению маркетингом представляет собой разнесение информационного полотна по квадратам (или, другими словами, позициям) матрицы, где информационное содержание каждого квадрата (позиции) представляет собой взаимосвязанные разделы, посвященные деятельности предприятия.
Анализ конъюнктуры рынка. Разрабатывая маркетинговые стратегии, компании должны учитывать сильные и слабые стороны как свои, так конкурентов, а также нужды потребителей. При таком подходе к разработке стратегии, называемом "стратегическим треугольником", критериями успеха компании являются превосходство над конкурентами и хорошее удовлетворение потребностей покупателей.
Анализ потребителей. Четкое понимание потребностей и запросов покупателей играет центральную роль в планировании маркетинга и построении маркетинговой стратегии. В конце концов, сама концепция маркетинга говорит о том, что покупатель должен быть в центре принятия всех решений. Если компания хочет извлечь выгоду из обслуживания их потребностей и не упустить появляющиеся возможности, она просто обязана составить детальный профиль запросов своих покупателей. Например, она должна точно знать, какое сочетание характеристик продукта, какой уровень сервиса, какие цены, какие условия оплаты и доставки, какое продвижение нужны каждому типу покупателей. Любая неопределенность в этих вопросах скорее всего выразится в снижении эффективности маркетинговых программ.
Составление профиля покупателей. На этом этапе строится формальный краткий профиль основных типов покупателей и одновременно с этим составляют список их основных ценностей, т.е. тех факторов, которые покупатели считают наиболее важными при совершении покупки.
Анализ процесса покупки и влияющих на него факторов. Кроме глубокого понимания основных ценностей покупателей торговые организации также должны знать, как и почему покупатели-организации совершают покупки. Это тем более необходимо в связи с тем, что механизм покупки неизбежно сказывается на природе потребностей покупателей. Знание процесса покупки помогает компаниям так направить свои маркетинговые усилия, чтобы они наиболее эффективно влияли на решение потребителя при приобретении продукта.
Анализ конкурентов и их стратегий. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.
Формирование плана маркетинга. В плане маркетинга, прежде всего, рассматриваются вопросы, связанные с потребностями клиентов, которые фирма собирается удовлетворять, характеристиками основной продукции фирмы (техническими и потребительскими), рынками этой продукции: емкостью рынка по каждой номинации, долей рынка, занимаемой (планируемой) товарами данной фирмы, состоянием конкуренции, законодательными ограничениями, тенденциями деловой активности и социально-экономическими.
Рекомендации по повышению эффективности сбытовой политике в ООО «РемСтрой-Регион»
Организация службы сбыта на предприятии
Планирование сбыта ООО «РемСтрой-Регион» осуществляет по направлениям:
- 1) на известном рынке;
- 2) на свободном рынке.
Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.
Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.
Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.
Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.
Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.
Среди них наиболее значимыми являются следующие:
- ? объем сбыта через канал за определенный период;
- ? прибыль на канале сбыта;
- ? затраты производителя;
- ? тенденции роста объема сбыта;
- ? негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
- ? изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
- ? изменение транспортных тарифов;
- ? количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
- ? скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ООО «РемСтрой-Регион» направлена на нацеленный сбыт.
Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет ООО «РемСтрой-Регион» свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии ООО «РемСтрой-Регион» оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии ООО «РемСтрой-Регион» включает:
- - разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
- - приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
- - организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).
При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:
- ? предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения
- ? обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи. Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.
- ? упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.
- ? упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;
- ? помогать покупателю в поисках товара и отождествлять
- ? придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены;
Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:
- ? указывать особенности товара;
- ? предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
- ? информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
- ? сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
- ? проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.
При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
- - спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
- - сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
- - упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;
- - транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
- - счет на оплату отгружаемых товаров.
Из рис.2 и 2.1 видно, что динамика производственной деятельности и реализация готовой продукции на внутреннем и внешнем рынке в ООО «РемСтрой-Регион» складывается следующим образом.
Спрос на продукцию на внутреннем рынке уменьшается. Это связано с появлением новых конкурентов, которые постоянно наращивают темпы развития строительства, которое уже достигло огромных масштабов в РФ.
Доля экспортной продукции увеличивается. Это связано с улучшением качества готовой продукции и постоянным ростом цен.
Рис. 2
Рис. 2.1
У многих руководителей предприятий, менеджеров различных рангов и уровней при завершении определенных этапов работ или наступлении отчетных календарных дат всегда существует соблазн отождествить понятия "итоги" и "успехи", "цели" и "результаты". Эти понятия далеко не однозначны. Можно ли считать предприятие эффективным, а его работу успешной лишь по итогам полученной им прибыли, если цель, поставленную перед предприятием, не удалось достигнуть в полной степени? Какими измерителями следует оценивать уровень достижения цели? Правильная организация сбыта способствует росту выручки предприятия от реализации продукции. Эффективность сбытовой политики предприятия можно охарактеризовать рассчитав основные экономические показатели деятельности предприятия.
Экономический эффект - это абсолютный показатель (прибыль, доход от реализации и т.п.), характеризующий результат деятельности предприятия. Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности производственного предприятия, - это прибыль.
Данный показатель определяется по формуле:
Прибыль от реализации продукции (продаж);
Пр = Вр - Зпр,
где Пр- Прибыль от реализации продукции,
Вр - выручка от продаж,
Зпр- издержки на производство и сбыт продукции (полной себестоимостью),
Пр =66417-62430=3987
Пб=Пр+Ппр+Пвн,
где Пр - прибыль от реализации продукции (от основной деятельности),
Ппр - прибыль от прочей реализации,
Пвн - прибыль от внереализационных операций,
Пб - Балансовая (валовая) прибыль.
Пб=3987+(-325)+(-158)=3504
где Пч - чистая прибыль,
Оч- налоги и сборы (отчисления)
Пч=3504-700=2804.
Степень доходности предприятия можно оценить с помощью показателей рентабельности.
Показатель рентабельности исчисляется по формуле:
где Р - уровень рентабельности производства, %;
П - сумма валовой прибыли, тыс.руб;
ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб;
НОС - среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств (материальных оборотных средств), тыс.руб.
Валовая прибыль ООО «РемСтрой-Регион» - 3987 тыс.руб.
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов - 39789 тыс.руб.;
Среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств ООО «РемСтрой-Регион» 16045 тыс.руб.
В данном случае рентабельность производства составит:
Учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью изделия, так и с ценой, по которой оно реализуется, рентабельность продукции может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализованной продукции по свободным или регулируемым ценам.
Рентабельность продукции в двух ее разновидностях исчисляется по формулам:
где Р - рентабельность продукции, %;
П - валовая прибыль предприятия, тыс.руб;
Сп - полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб;
Цп - объем реализованной продукции в соответствующих ценах (за минусом НДС и акцизов) тыс.руб.
в действующих ценах; 3987
Вполне очевидно, что при данной методике уровень рентабельности продукции, реализованной по соответствующим ценам, будет всегда ниже уровня рентабельности продукции, исчисленной по полной себестоимости кроме убыточных предприятий.
Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых экономических явлений и процессов. Это прежде всего:
- - совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;
- - повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;
- - индексация оборотных средств и четкое определение источников их формирования.
Важным фактором роста рентабельности в нынешних условиях является работа предприятий по ресурсосбережению, что ведет к снижению себестоимости, а следовательно, - росту прибыли. Дело в том, что развитие производства за счет экономии ресурсов на данном этапе намного дешевле, чем разработка новых месторождений и вовлечение в производство новых ресурсов.
Снижение себестоимости должно стать главным условием роста прибыльности и рентабельности производства.
Основными характеристиками оборотных средств, помимо стоимости и структуры, является эффективность их использования и степень ликвидности.
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период:
где Q р - объем реализованной продукции (работ, услуг): выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом НДС, спец налога и акциза, тыс. руб.
О ср - средняя стоимость оборотных средств за год, тыс. руб.
Ускорение оборачиваемости оборотных средств - один из важнейших факторов улучшения финансового состояния. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств - увеличить объем производства.
В процессе анализа отчетные показатели оборачиваемости оборотных средств сравниваются с показателями за предыдущий год. При увеличении продолжительности оборота средств выясняются причины замедления их оборачиваемости и разрабатываются соответствующие мероприятия.
Этот показатель показывает скорость оборота всего долгосрочного (инвестированного) капитала предприятия.
Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами:
а) Скоростью товарооборота (оборачиваемостью готовой продукции) которая рассчитывается по формуле
Коб.гп = Вп/Сзп
где, Вп - выручка от продаж.
Сзп - средние запасы готовой продукции.
Коб.гп = 66417/1745= 38,06
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции показывает скорость оборота готовой продукции. Его рост означает увлечение спроса, а снижение - затоваривание готовой продукцией вследствие снижения спроса.
б) временем обращения продукции - данный показатель рассчитывается следующим образом:
где, Кдвг - количество дней в году.
Коб - количество оборотов готовой продукции.
Этот показатель характеризуется - продолжительностью периода в днях, в течение которого продукция находится в сфере обращения.
Коэффициент реализации может служить ориентиром деятельности маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок, степень спроса со стороны покупателя.
Этот коэффициент показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в продажных (рыночных) ценах.
где, Бп - балансовая прибыль.
Врп - выручка (валовой доход) от реализации продукции (работ, услуг)
Материалоемкость продукции рассчитывается следующим образом.
где, Зм - сумма материальных затрат, руб.
Вп - выпуск продукции.
Данный показатель характеризует долю материальных затрат т.е. сколько (сырья, материалов, запчастей, электра - энергии и.т.д.) в общей себестоимости продукции.
Можно подвести итог; что система сбыта в ЗАО «Лиманская ПМК» нацелена на экспорт, а сбыт продукции на внутренний рынок не так эффективен из за удаленного географического положения предприятия и низких цен на изготовляемую продукцию на внутреннем рынке.