Торговлю с колес в мире бизнеса называют звонким словом Van Selling (вэн-селлинг, буквально «продажа с грузовика») . До недавнего времени я знал о ней лишь понаслышке и представлял себе разбитый автобус, развозящий по селам книги, одеколон, чулки, бижутерию.
Вплотную с работой мобильного торгового агента («ванселлера») мне пришлось познакомиться в Калининграде, куда я полетел осваивать систему автоматизации мобильной торговли , разработанную в компании «Системные Технологии» и удостоенную премии Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) в номинации «Решения для автоматизации мобильных работников».
ТУ-134 авиакомпании «Калининград Авиа» оказался очень похожим на междугородний автобус - использованные стаканчики за шторками иллюминаторов, пассажиры бродят по салону, не обращая внимания на горящее табло «Застегнуть ремни», мобильные телефоны не выключают. Нереальность полета усиливалась клубами холодного воздуха, бившими из трубок над креслами - работала система охлаждения. Но через полтора часа все кончилось - самолет благополучно приземлился. Да здравствует «Калининград Авиа». Здравствуй, Прибалтика.
Мне предложили проехать по одному из маршрутов «Балтийской Бизнес-группы», крупнейшего дистрибьютора сигарет Philip Morris в калининградском регионе, где система торговли с колес работает уже больше трех лет. Каждый будний день от складов компании отъезжают микроавтобусы Ford Transit, груженые сигаретами. За каждой из пятнадцати машин закреплено около сотни торговых точек, и каждый «ванселлер» ежедневно выполняет от 30 до 50 заказов. Такая высокая производительность труда стала возможной благодаря программно-аппаратному комплексу «ST-Мобильная торговля». Вместо пачек накладных, товарных чеков и прайс-листов машины оборудованы карманными компьютерами на базе PocketPC, портативными принтерами Star DP8340 и переносными кассовыми аппаратами. Полгода назад в компании произошло «перевооружение» - перешли на HP Jornada 568, а раньше использовали Compaq Aero 1520 и Casio Cassiopeia EM-500.
Рабочий день «ванселлера» начинается с получения карманного компьютера, в который уже внесены заказы на день. В этот очень жаркий для прибалтийского города день я приехал на фирму к 9 часам утра. Погрузка сигарет уже началась, и через 20 минут наш «Форд» отправился по маршруту. Начинался «Ван Селлинг». Сергею, так зовут моего экспедитора и водителя в одном лице, предстояло развезти сигареты по 32 торговым точкам. Обычно он проводит на маршруте 6-7 часов, проезжая в день 50-60 километров. Калининград - город небольшой, но плотно застроен табачными и газетными киосками, продовольственными магазинчиками и палатками. Сегодня они «наши клиенты».
По старинной брусчатой мостовой мы едем через старый город к нашей первой точке. Калининград - это бывшая столица Восточной Пруссии, древний Кенигсберг, основанный крестоносцами в 1255 году. Сергей попутно показывает достопримечательности. Вот здесь стоял Королевский замок (разрушен английскими бомбардировщиками в 1944 году и окончательно стерт с лица земли советскими властями в 1969 году) - на его месте высится чудовищный недострой то ли бывшего Дома Советов, то ли обкома партии. Вот уцелевший Кафедральный собор («Смотри, там могила философа Канта»), а вот и наш первый табачный киоск.
Сергей открывает защитную крышку «Джорнады» и смотрит заказ - несколько блоков LM и «Оптимы». Нажимает на экране кнопку «Печатать» и кладет компьютер на сиденье перед инфракрасным портом, подключенным к принтеру. Через пару-тройку секунд из принтера тонкой змеей выползает накладная, и сразу в двух экземплярах. Киоскер оплачивает товар сразу, поэтому Сергей пробивает кассовый чек и несет его вместе с товаром и накладными в палатку. Если же оплата откладывается, он записывает в «Джорнаде» долг. Через пару минут он возвращается, на ходу отмечая заказ на следующий день. На все про все ушло 5 минут, но заказ здесь был небольшой, обычно на его обработку уходит от 7 до 15 минут. Хотя бывает и еще быстрее. Например, на вокзале Сергей обернулся за минуту, только принял заказ - для сбора заказов в программе предусмотрен модуль «ST-Предзаказ».
И так весь день, от точки - к точке, мимо голубых озер в пригороде и трущоб в центре города, мимо уцелевших бастионов и старых немецких кварталов, укрытых вековыми деревьями. Мы объехали 32 точки, и вечером я почувствовал гордость за «Джорнаду». Ее нещадно эксплуатировали на жаре семь с половиной часов (правда, без подсветки). Ее корпус поцарапан со всех сторон, а экран протерся в нескольких местах едва не до дыр, но она все равно работает! Настоящее средство производства, это вам не книжки в метро читать:) По словам Сергея, он не мыслит своей работы без карманного компьютера. «Раньше я не стал бы заезжать в некоторые точки, чтобы продать им два блока сигарет, подождал бы и собрал заказ покрупнее. Но при нашей системе обработки заказов я трачу на это так мало времени, что могу обслуживать и небольшие заказы. Так деньги оборачиваются намного быстрее, это понимаем и мы, и наши клиенты. Выгодно всем».
Вернулись мы на базу за полчаса до сильнейшего ливня, записали в «Джорнаду» пройденный километраж, распечатали кассовый отчет, прихватили выручку и пошли в офис. Нашу «Джорнаду» забрали, синхронизировали с 1С и поставили на зарядку. Кстати, зарядки стандартного аккумулятора хватило на рабочий день. А если добавить усиленную батарею или взять с собой кабель для зарядки от прикуривателя, то можно торговать с колес сутки напролет:).
Не обошлось и без курьезов. Нам забыли заказать пропуск в порт. Суровая дежурная на КПП позвонила в портовый магазин и убедилась, что мы едем по назначению. Но все-таки потребовала накладную. Надо было видеть ее глаза и недоумение на лице, когда Сергей за минуту распечатал накладную, шлепнул печать и протянул ей готовый документ. Шлагбаум недоверчиво поднялся.
И еще одна зарисовка. Три часа дня. Привокзальная площадь залита солнцем. Температура 35 по Цельсию. Плавится асфальт. Мы обслужили две палатки за десять минут. А рядом стояла легковая «Тойота», которая привезла чипсы и еще какую-то снедь. Как же парился водитель в прямом и переносном смысле, мокрой рукой выписывая накладные и занося в школьную тетрадку пожелания продавщиц. Сверяясь с многостраничным ассортиментом. Он стоял, когда мы приехали, стоял и после нашего отъезда. Ну не было у него карманного компьютера и системы автоматизации торговли:) А в тридцати километрах от города шелестело прохладное Балтийское море, на набережной Светлогорска продавали ледяное пиво и поделки из янтаря. Но водителю «Тойоты» было не до моря.
В этих заметках я намеренно не касаюсь многочисленных возможностей системы автоматизации мобильной торговли , включая предзаказ (преселлинг) и мерчендайзинг (и как только это слово прижилось в русском языке:). Если вы занимаетесь вэн-селлингом и уже не успеваете обслуживать своих клиентов быстро и качественно, присмотритесь к решению «ST-Мобильная торговля» фирмы «Системные Технологии».
P.S. Уже в Москве покупаю сигареты в киоске у метро и вижу склонившегося к окошку мужчину с «карманником» в руке - Compaq Aero 1520, а на экране знакомый интерфейс, целый день смотрел на него еще вчера. Разговорились, и оказалось, что он торговый агент французской табачной фирмы «Seita», а систему им ставили специалисты из Калининграда. Тесен мир...
Вэнсе́ллинг (англ. Van Selling продажа с колёс) - организация мобильной торговли с автомобилей .
Торговля с колес и сбор заказов на местах - популярные во всем мире методы оптовой торговли. Благодаря использованию современных возможностей связи, интернета и интегрируемых технологий мобильные решения позволяют оптимизировать коммерческую и производственную деятельность, сократить издержки и увеличить отдачу от инвестиций в уже существующие информационные системы.
Система электронного контроля за процессом доставки повышает производительность труда, укрепляет приверженность клиентов определенному поставщику и дает преимущества в конкурентной борьбе.
Факторы мобильности
Специалисты называют три ключевых фактора, способствующих росту активности в области мобильной торговли. В первую очередь, существенную роль играют здесь изменения, которые претерпевают сами предприятия: увеличение мобильности сотрудников и глобализация рабочей силы приводят к тому, что фирма, ее работники и многочисленные источники информации, столь важные для бизнеса, могут быть территориально удалены друг от друга.
Второй фактор - бурное развитие рынка розничной торговли и пищевых продуктов, заставляющее игроков на нем действовать быстро, реагируя на изменения в реальном времени. Наконец, мобильную торговлю подталкивает то обстоятельство, что беспроводные сервисы для управления активами и складскими запасами, как показывает практика, позволяют сократить расходы и повысить эффективность работы, а значит, опередить конкурентов в жесткой и бескомпромиссной борьбе.
Торгуя «с колес»
На стадии начального формирования рынков розницы и продуктов питания норма прибыли была настолько высокой, а конкуренция настолько низкой, что компании мало задумывались об увеличении эффективности своего бизнеса. Сейчас в лидеры выбились те, кто раньше других осознал выгоду от внедрения современных технологий работы с клиентом. Раньше потребитель практически всегда приходил к продавцу. Сегодня сам продавец вынужден идти к клиенту, чтобы закрепить его лояльность и сохранить свою прибыль.
Наиболее востребованным мобильным решением для российского рынка является, пожалуй, автоматизация прямых продаж товара (Van Selling, или торговля c колес, с автомобилей). Давайте разберемся, что представляет из себя эта система и насколько эффективно ее применение.
Девиз метода Van Selling - «товар, который нужен, доставляется туда, где он необходим». У нас в стране при обычной схеме работы организационная сторона оформления и оплата заказа выглядит приблизительно таким образом. Руководство торговой точки делает предварительный заказ, обозначив ассортимент и необходимое количество продукции. После чего высылается счет, который магазин оплачивает. Затем приезжает машина оптовой компании, ее представитель и менеджер магазина составляют накладную, и товар выделяется по тому счету, который был выписан и оплачен.
Минусы такого подхода (в особенности для мелких разрозненных магазинов без собственных складских помещений и тем более РЦ): в реальной жизни прогнозировать структуру склада и цены крайне затруднительно. За время, которое проходит от заказа до доставки, могут измениться и конкурентная обстановка, и спрос, и цены. Постепенно складывалась практика, когда поставщик приезжает в магазины регулярно и без предварительной договоренности. Торговый представитель предлагает руководству торговой точки выбрать товар в необходимом на этот момент ассортименте и объеме, оформляя финансовые документы прямо на месте.
При грамотно выбранных приемах автоматизации учета открываются широкие возможности оптимизации работы. Система автоматизации прямой доставки и была специально разработана для повышения эффективности работы предприятий FMCG (fast moving consumer goods, или сектор «товаров повседневного спроса»), занимающихся дистрибуцией и прямой доставкой товаров. Мобильное решение обеспечивает существенное увеличение скорости и объема продаж и позволяет интегрировать выездную торговлю в информационную систему предприятия.
Мобильная торговая система позволяет усилить контроль за движением товаров и денежных средств, сократить количество ошибок персонала за счет исключения процедур, связанных с ручным оформлением документов. Время обслуживания одного клиента сокращается, а значит, увеличиваются объемы продаж. Процедура оформления накладных документов при автоматизированном подходе к Van Selling в среднем сокращается с одного часа до 10-15 мин., а при использовании технологии штрих-кодирования - до 2-3 мин. Характерно, что использование карманного переносного компьютера для оперативного оформления заказа производит неизгладимое впечатление на заказчиков. Это немаловажно: повышается уровень доверия партнеров.
Вся информация по продажам автоматически выгружается из терминала в центральную базу. Таким образом происходит электронный обмен данными с общей системой оперативного или бухгалтерского учета на предприятии. Это означает, что отпадает необходимость в многочасовом ручном вводе информации. Наконец, пользователи получают возможность гибко обрабатывать оперативную информацию - изменения маршрутов, ассортимента товаров, цен и скидок и т. д. Такая постановка дела, помимо традиционных преимуществ автоматизированных решений, продемонстрировала еще одно: объем продаж стал меньше зависим от знаний и умений конкретного торгового представителя.
VVan-selling - торговля с колес - вэн селинг - ванселинг
Любой предприниматель стремится к увеличению своей прибыли. Рост продаж является одним из способов достижения этой цели. Для увеличения объемов реализации предпринимаются маркетинговые исследования, устраиваются выставки, формируются солидные рекламные бюджеты. Однако усилия могут оказаться напрасными, если не найден эффективный метод продаж.
Метод van-selling - торговля с колес - разработан западными компаниями и адаптирован на украинском рынке несколько лет назад. В настоящее время это один из самых удачных способов продажи товаров повседневного спроса на Украине. Van-selling является практически основным методом продвижения товаров компании Procter & Gamble (P&G). Кроме того, именно P&G и Coca Cola первыми внедрили van-selling на рынке Украины.
При подготовке материала "МИР Экспо" обратился за информацией к сотруднику компании P&G Сергею Супруну, который уже несколько лет занимается реализацией программы van-selling в Украине. (Сергей Супрун, Branch Manager компании Procter & Gamble, Украина).
При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку украинский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.
Van-selling может обеспечить очень высокий уровень продаж, но наиболее высокую результативность метод демонстрирует, когда качественно функционирует весь комплекс рекламы и продвижения товара: эффективная реклама, единая ценовая политика на продукцию. Кроме того, ВЕСЬ ассортимент товаров компании должен ПОСТОЯННО находиться на витринах как можно большего количества торговых точек. При этом товар необходимо наилучшим образом представить покупателю - продукция должна занимать самые выгодные позиции на полках.
Также для эффективной реализации программы van-selling необходимо налаживать тесный контакт с каждым клиентом. Необходимо сделать так, чтобы каждый продавец ЗАХОТЕЛ работать с Вами и понял, что вы делаете общее дело. Взаимоотношения торговых представителей и клиентов являются немаловажным фактором, существенно влияющим на успех бизнеса компании. В каждом конкретном случае конечная цель компании - долгосрочное сотрудничество, а не разовая сделка. В клиенте надо видеть партнера. Кроме того, необходимо заставить его воспринимать себя так же. Такой подход должен распространяться и на самых мелких розничных торговцев - частников, киоски. Именно они наиболее честно и охотно сотрудничают с "вэнами". Правда, найти на базаре настоящего хозяина товара довольно сложно. Но если уж эта проблема решена, то контакт, скорее всего, будет плодотворным.
Несколько труднее наладить отношения с магазинами, ибо многие из них с готовностью берут товар на реализацию, но когда приходит время платить, то энтузиазм обычно пропадет. Главное в такой ситуации - проявить твердость и терпение. Со временем дирекция магазина сама начнет оплачивать счета: оставаясь неплателыциком, можно лишиться всех поставщиков.
Торговля с колес
Примерно так можно было бы перевести с английского словосочетание van-selling. Или буквально: "продажа с грузовика
".
Из названия самого метода понятно, что ключевым элементом является "вэн " - автомобиль, представляющий собой гибрид микроавтобуса и небольшого грузовичка, оснащенный бортовым компьютером, кассовым аппаратом и другим необходимым торговым оборудованием. Схема данной системы продаж такова. С утра пораньше "вэн " загружается товаром, торговые представители занимают свои места в машине, а затем начинается автомобильный круиз по городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам). Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются вес необходимые документы и производится отгрузка товара. В конце рабочего дня экипаж возвращается на склад, где производится переучет и подготовка к следующему дню.
Основное преимущество вэн-селлинга - очень высокая оперативность. Товар не залеживается на складах - он почти сразу попадает в розничную торговлю, причем, именно в те торговые точки, где его реализация наиболее эффективна. Особенно ощутим выигрыш от применения вэн-селлинга для компаний, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса (англ. fast-moving consumer goods): продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п. Такой товар быстро расходится, и пополнять его запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент продукции может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим.
Вэн-селлинг в действии
Компаний, применяющих описанный метод продаж, в Украине немного. В первую очередь, это такие западные гиганты, производящие потребительскую продукцию, как Procter & Gamble (P&G) и Coca-Cola. Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией P&G, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибьюторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибьюторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. (Однако не все фирмы-производители ведут такую политику по отношению к своим дистрибьюторам.) Такой распространитель обычно "разрабатывает" какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибьюторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.
Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется "вэн", на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда "вэна" действует "вслепую", но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.
Маршрут не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным. В первом случае "вэн " простаивает, во втором - много времени тратится на дорогу. Опытным путем установлено, что предельное расстояние до места работы не должно превышать 100-150 км. Это максимальное расстояние, поддерживающее рентабельность на необходимом уровне.
Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, "вэн " берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5 - 2 дня работы.
Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду "вэна" у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.
Вариации на заданную тему
В Украине вэн-селлинг еще не получил достаточного распространения. Кроме P&G и Coca-Cola об этой схеме серьезно задумывались компании Unilever и Colgate-Palmolive.
В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного "идеального" метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с "вэном", а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.
Украинские производители пока не применяют вэн-селлинг систематически , хотя многие из них могли бы. Такой метод продаж идеально подходит для компаний типа "Оболонь" или "Славутич". В регионах по этой схеме пытаются действовать некоторые дистрибьюторские фирмы, но не всегда успешно. Связано это с тем, что эффективно вэн-селлинг может заработать только при выполнении определенных условий.
Эта система продаж требует довольно солидных начальных вложений, поскольку необходимо закупить автомобили и оборудование, набрать и обучить большой штат сотрудников. Можно, конечно, попытаться сэкономить на первых порах и приобрести автомобили с небольшой грузоподъемностью, не устанавливать на "вэнах" мини-компьютеры, ограничивать численность команды и т.п. Но в таком случае команды не смогут достаточно хорошо освоить свою территорию, что может отразиться и на результатах работы.
Товар товару рознь
Далеко не любой мелкий потребительский товар является достаточно массовым для того, чтобы распространять его по методу вэн-селлинга
. Например, хотя в P&G этот способ продаж зарекомендовал себя отлично, совсем не так хорошо прижился он в Max Factor. По словам Натальи Вайды (Max Factor and P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager), компания предпринимала попытки реализовать свою продукцию по схеме вэн-селлинга, но особого успеха не имела. Эксперименты проводились не с маркой Max Factor, а с другой, менее массовой - Oil of OLAZ. Причина неудачи кроется в специфике самого продукта. Мах Factor и Oil of OLAZ - торговые марки, под которыми продаются различные косметические средства. Это качественная, но недешевая косметика. Такой товар не относится к группе "первой необходимости". А вэн-селлинг лучше всего оправдывает себя при реализации товаров массового потребления.
Мелкая розничная торговля - идеальная среда для вэн-селлинга. В Западной Европе, где преобладают крупные магазины, входящие в состав торговых сетей, эта система действует намного хуже. Руководству таких сетей выгоднее закупать товар крупным оптом с огромными скидками, а потом уже распределять его по розничным точкам.
В Азии и Восточной Европе преобладает восточный ("базарный") тип торговли, поэтому для вэн-селлинга существует широкий круг потенциальных клиентов.
Об искусстве управлять
Но даже если для успешного применения описанного метода продаж существуют все необходимые предпосылки, это еще не гарантия того, что вэн-селлинг заработает. По мнению Сергея Супруна, необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Во-первых, это менеджмент. При запуске вэн-селлинга необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе но избежать конфликтов.
Другое обстоятельство, о котором надо помнить, - уровень профессиональной подготовки сотрудников. Необходимо проводить регулярные тренинги для персонала. Причем, важно не только то, чтобы торговые представители четко знали, что, по каким ценам и с какими скидками они продают, но и умели правильно вести диалог с клиентом, могли оформить на место всю необходимую документацию. В обязанности экипажа входит и мерчандайзинг - комплексное оформление торговой точки рекламной и информационной продукцией компании, выставление продукции на полках, презентация нового товара клиентам и многое другое. Также во время работы могут возникать нестандартные ситуации, в которых и водитель "вэна", и торговый представитель должны ориентироваться мгновенно. Практика показывает, что решающую роль здесь играет умение экипажа договориться, найти разумный компромисс как с клиентом, так и с представителем власти.
Еще один фактор, который оказывает решающее влияние на успех работы "вэнов", - это степень компьютеризации предприятия. Ведь как экипажу, так и фирме в целом приходится иметь дело с огромным объемом информации ("вэн" может обслуживать до 30 клиентов в день), учитывая большое количество товара, проходящего через склад фирмы. Да и эффективный анализ деятельности большого количества команд торговых представителей при слабой оснащенности компьютерами просто невозможен. Поэтому ведущие компании оснащают мини-компьютерами каждую машину. Это дает возможность оперативно использовать всю необходимую информацию о клиентах и товарах. Кроме того, в машинах установлены принтеры, что позволяет распечатывать на месте все необходимые документы (накладные, счета-фактуры). Обходится подобное оборудование недешево, но зато позволяет экономить время на оформлении бумаг и исправлении ошибок, что полностью окупается.
Формальная сторона дела
Но вот маркетинговое исследование проведено, территория для разработки намечена, и предприниматель готов запустить вэн-селлипг. Не так-то все просто: необходимо еще уладить формальную сторону дела. Во-первых, надо зарегистрировать свое автохозяйство в ГАИ и создать транспортную службу. Затем не забыть обзавестись патентом на розничную торговлю, который, кстати, можно приобрести по месту регистрации субъекта предпринимательской деятельности (такой патент необходимо иметь для каждого "вэна", входящего в торговую сеть).
Не стоит забывать и о наличных деньгах, которыми расплачиваются многие мелкие клиенты. В связи с этим возникает вопрос: надо ли устанавливать на "вэнах" электронные контрольно-кассовые аппараты? Украинское законодательство требует проведения расчетов с потребителями в сфере розничной торговли только через ЭККА. Необходимо устанавливать ЭККА и на "вэнах".
С использованием кассовых аппаратов связаны некоторые неприятные нюансы вэн-селлинга. Первый касается малого объема памяти ЭККА. Если ассортимент продукции компании насчитывает десятки, а то и сотни наименований, и, кроме того, существует широкая система скидок, то уместить эту информацию в памяти кассового аппарата просто невозможно (с такой проблемой пришлось столкнуться P&G).
Вторая неувязка - математическая. Обычно скидки клиентам предоставляются в процентном виде. При расчете операция деления дает остаток, который ЭККА, вопреки правилам арифметики, всегда округляет в большую сторону. За день появляется несколько лишних "виртуальных" копеек. Казалось бы, кому какое дело, но некоторые госструктуры относятся к таким вещам более чем жестко.
Конечно, до запуска всей системы необходимо провести тщательный анализ, затратить большие средства на подготовку. Но многолетний опыт компании P&G свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, вэн-селлинг остается чрезвычайно эффективным методом продаж в условиях украинского рынка.
Вэн селлинг (англ. Van selling продажа с колёс) - организация мобильной торговли с автомобилей. Van selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно эффективен вэн селлинг в торговле ходовым и скоропортящимся товаром за счет оперативного формирования заказа, быстрой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля и оформления документов на месте. Вэн селлинг (Van selling) - компонент системы мобильной торговли.
Возможность в считанные секунды сформировать и оформить заказ
Моби-С полностью избавляет агента от необходимости работать с бумажными заказами. Основной элемент организации "торговли с колес", это формирование заявки на товар и печать документов. С помощью Моби-С это становится очень простой операцией. Непосредственно у клиента торговый агент может обсуждать и изменять параметры заявки. Используя мобильный принтер может распечатать отгрузочные документы. Быстрый и полный доступ к информации о клиенте
Быстрый и полный доступ к информации о клиенте
Для принятия решения о заказе агенту необходим доступ к актуальной информации по текущему клиенту. Программа Моби-С в любой момент времени может предоставить такую информацию. Долг клиента, история продаж, план продаж, реквизиты клиента, цены, скидки, прайс лист и пр. Основная учетная система с которой работает Моби-С это 1С 7.7 и 8.x.
Контроль работы торгового агента
С Моби-С становится возможен полный и достоверный контроль деятельности агента из офиса. Контроль осуществляется с использованием GPS. В конце рабочего дня Моби-С формирует и отправляет в офис полный маршрут в виде GPS координат перемещения торгового агента. На базе данных GPS строится отчет по посещенным и не посещенным клиентам, километраж и прочие параметры маршрута. Менеджер может визуально на карте просмотреть маршрут агента используя онлайн карты Google, Yandex или OpenStreet. Контроль работы торгового агента очень эффективная функция которая в ряде случаев может сильно поднять объемы продажи товаров. Теперь агент не сможет вас обмануть и вместо выезда к клиенту просто предложить товар по телефону.
Основные возможности Моби-С для организации "торговли с колес" (Van selling)
- реализация товаров с мобильных складов Вэн селлинг - Van selling
- оперативное оформление и печать документов в точке продажи
- просмотр информации о товарных остатках в автофургоне
- учет кассовых операций
- использование маршрутов посещения торговых точек
- контроль перемещения торговых представителей с использованием GPS
Вэнселлинг как часть мобильной торговли.
Вэнселлинг с английского перевода означает – продажа с колес, иными словами осуществление продажи с автомобиля. Van Selling завоевал огромную популярность и на сегодняшний день широко используется на всем земном шаре компаниями, которые осуществляют продажу оптом, но при этом занимаются доставкой и реализацией продуктов в точки торговли в рознь.
Особенно хорошо применяется вэнселлинг в торговле, которая предусматривает скоропортящийся или ходовой (востребованный) товар. Достичь успехов в этом не хитром деле возможно с помощью оперативного формирования заказа, а так же быстроты доставки и отгрузки товара, который был заказан с автотранспорта и непосредственного заполнения документов на месте. Вэнселлинг является неотъемным компонентом в системе мобильной торговли.
Существует возможность весь этот процесс можно автоматизировать, за счет снижения издержек, а так же использование карманных персональных компьютеров (КПК). На КПК устанавливается уникальное программное обеспечение (ПО), которое предусматривает мгновенный обмен информационными данными с офисом, складом или иным автотранспортом товаром.