Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.
И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке. При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия. Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.
Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.
Лакомые рынки - выбираем цель
Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских. Так, например, мебельная компания «», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу. Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.
В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории - конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».
Стоит отметить, что выбор - в какой стране начинать развитие - также зависит от продукта, который предлагает компания. Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей. Так, «», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга. Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле.
Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка , Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.
Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.
Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.
Ценность информации
Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.
*Ёмкость рынка - это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.
Восприимчивость рынка - принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.
Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно. Ещё один любопытный факт - значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста. Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.
«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» - комментирует Дмитрий Плюснин.
В свою очередь, представитель другой компании - «» - рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе. Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене - это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания. «Единственное - перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» - комментирует Анастасия Василькова.
Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.
Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE», в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость марки, наработать лояльных покупателей - а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.
Приспособление к новым условиям
Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.
Так, компания «», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается. Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, - разные. Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.
В свою очередь, владельцы «», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык. Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science ». Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.
Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно. Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.
Иван Юрченко, редактор образовательного онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English , спросил предпринимателей, которые уже выходили на зарубежный рынок, и тех, кому это только предстоит, о том, что их привело к этому решению и почему они не хотят базироваться только в России.
Несмотря на меры поддержки, которые государство в России оказывать малому и среднему бизнесу, число предпринимателей, уезжающих из нашей страны за рубеж, стабильно растет. Так, согласно исследованию Boston Consulting Group, в котором участвовали 24 тысячи респондентов, за границей хотят работать 50% российских ученых, 52% топ-менеджеров, 54% специалистов в области , 49% инженеров, 46% врачей. При этом 65% желающих уехать – это люди «цифровых» профессий. Средний возраст – до 30 лет.
Почему же заграница так манит отечественную интеллектуальную элиту и предпринимателей? Начать стоит с того, что в России действительно нелегко делать стартапы. Так, исследование «Стартап-барометр 2018», проведенное совместно ФРИИ, Ernst & Young и венчурным инвестором Алексеем Соловьевым, фиксирует одну из ключевых проблем – финансирование проектов. Например, в Кремниевой долине, Лос-Анджелесе, Бостоне и Сиэтле число зарабатывающих стартапов, которые привлекли венчурные инвестиции, составляет почти 100%.
В России же, как отмечают специалисты, 71% компаний основаны на собственные средства и не финансируются инвесторами, при этом развитие проекта не особо влияет на ситуацию с деньгами: главным источником финансирования у 40% остаются начальные вложения, 33% развиваются за счет выручки.
Вообще с выручкой дела обстоят неважно: у 30% стартапов пока нет доходов, у 23% они составляют миллион рублей в год и меньше, и всего 19% зарабатывают до 10 миллионов.
Опыт, связанный с провалом проекта, есть у 63% фаундеров. По словам Антона Устименко, руководителя группы по оказанию услуг компаниям сектора связи, медиа и технологий в СНГ Ernst & Young, рост российских предпринимателей ограничивает отсутствие четкого ориентира на венчурное финансирование.
1. Мы хотим «дешево» потестировать языковые рынки
Александр Антонов, основатель онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English
«Мы решили выходить за границу, так как хотим зарабатывать не только в России, но и на других рынках и получать выручку не только в рублях».
Сложно говорить, какой рынок мы рассматриваем как привлекательный, потому что пока мы не знаем реальных статистических данных. Мы хотим «дешево» потестировать все более-менее крупные языковые рынки, узнать, сколько стоит на них регистрация, каковы конверсии в активацию и в оплату. Все рынки, на которых цифры будут благоприятными, мы будем рассматривать как привлекательные. Когда выберем один-два приоритетных, начнем наращивать пользовательскую базу и тратить маркетинговые бюджеты. Первые полгода-год экономика на них будет планово убыточной, затем будем выводить рынок на самоокупаемость.
План «экспансии» такой: сначала будем тестировать рынок, потом набирать начальную пользовательскую базу, затем – нанимать локальных сотрудников, после – глубже адаптировать платформы под конкретный рынок.
Преимуществами, которые помогут нам выйти на новый рынок, мы считаем качественный и разнообразный контент, различные виды тренировок, позволяющие учить язык, модерируемый словарь пользователя.
Конечно, проблемы будут возникать, и предвидеть, какие именно, невозможно. Но никаких чужих сценариев «экспансии» мы использовать не собираемся: будем учиться на собственных ошибках. Планируем, что вывод сервиса на зарубежный рынок займет около года.
2. Мы планируем выйти на рынок
Сергей Дорошенко, основатель образовательного холдинга JJ (сети «Маленький Моцарт» и STAR studio)
«Объем инвестиций в новые разработки и технологии в Китае зашкаливает. При этом у китайцев есть запрос на развитие креативности, а у нас есть методика развития творческих способностей».
Мы считаем, что Китай – очень привлекательный и перспективный для нас рынок. Спрос здесь растет невероятными темпами, страна вышла из тени и заняла в глобальном мире активную позицию. Темпы развития сетей в Китае несопоставимы с нашими. Если сравнить Москву и Шеньчжень, то Москва – медленный город. Китайские венчурные фонды и бизнес-ангелы активно инвестируют в стартапы, проявляя интерес к новым трендам. Но при этом китайцы не считают себя креативными, и у них есть запрос на развитие этого навыка у детей. А у нас есть методика развития творческих способностей ребенка через музыку.
Мы планируем выйти на китайский рынок в перспективе ближайшего года или двух лет и уже ведем предварительные консультации. Китайский рынок интересный, но специфический. Выйти на азиатский рынок с нашей картиной мира и пониманием бизнеса – рискованный эксперимент. Поэтому, прежде всего, нам нужно найти правильного партнера: либо опытного инвестора здесь, либо, что предпочтительнее, китайского партнера. Нам нужен проводник по неизвестной местности. Там есть свои маячки, но просто так их не понять: необходим человек, который точно определит значения неочевидных сигналов, сможет ориентироваться, куда идти можно, а куда – нет. Креативить можно в любой ситуации, но пробы и ошибки требуют времени, поэтому лучше иметь партнера, который знает территорию. Подобный союз точно увеличивает шансы на успех в Китае.
Следующий шаг – качественное исследование рынка Китая с целью определить востребованность нашего продукта и точку входа, из которой мы начнем путь. Нам также очень важно создать китайскую команду – опытную и мотивированную. Но при этом необходимо защитить наши интеллектуальные права на продукт, наши методики развития детей.
Мы уверены в нашем продукте. Музыка – один из самых сложных видов человеческой деятельности, именно поэтому высок ее развивающий эффект. Вовлекая детей в музыку через игры, мы комплексно развиваем их способности, задействуем основные каналы восприятия информации. Наши занятия доступны детям с двух лет, и сейчас мы работаем над методикой развития годовалых деток.
Наш основной риск – это ограничение роста. У нас работают квалифицированные специалисты, которых мы не только тщательно отбираем, но и обучаем в течение месяца. Однако китайцы – музыкальная нация, и надеюсь, что это поможет нам не терять темпов роста. Веру в успех нам дают и результаты российских проектов, которые уже вышли на китайский рынок. «Додо Пицца» Андрея Прохоровича и Babystep.tv Айнара Абдрахманова уже завоевали сердца китайцев, нам есть у кого перенять опыт.
3. – перспективное направление для нас
Аркадий Мешковский, основатель сервиса по аренде вещей Rentmania
«Просто нереально построить глобальную интернет-компанию из России. Москва – отличный город для тестирования и прототипирования сервисов, но здесь нет достаточного финансирования».
Мы долго обсуждали, какой рынок за пределами России будет нашим первым зарубежным, и решили, что это будут США, несмотря на дороговизну в освоении и высокую конкуренцию. Мы решили, что для нас это будет high risk – high reward (большой риск – большая награда). Уже сейчас мы выходим на американский рынок и находимся в Калифорнии. Мы планируем адаптировать продукт и локализовать местные партнерства (платежи, страхование, доставка), затем включить маркетинг и начать получать транзакции. Далее с этим трекшеном мы хотим получить местные инвестиции от бизнес-ангелов на дальнейшее развитие в США.
Считаем перспективным направлением для «экспансии» в Штаты рынок автодомов. В Лос-Анджелесе он является крупнейшим, но конкуренция на нем пока не такая сильная. Мы планируем «выехать» за счет продуктовых и интерфейсных фич, заточенных на поколение, родившееся в конце 1980-х – середине 1990-х годов.
Пока что мы одной ногой еще в Европе, а другой – уже в США, и в этом состоит основной риск привлечения капитала: американские инвесторы привыкли вкладывать только в тех фаундеров, которые живут со своими семьями и работают в США.
Главный ориентир для нас – компания Airbnb, ведь это один и тот же сервис во всем мире, различающийся только языками. Собственно, именно это мы хотим поставить здесь на рельсы и далее масштабировать путем подключения других городов. Конечно, мы понимаем: в отличие от нас, Airbnb – это монопродукт, но мы знаем, что с этим делать.
На получение первой выручки обычно уходит несколько месяцев, но гораздо сложнее и дольше идет процесс принятия решения об экспансии внутри стартапа с его акционерами и основателями. Созревание решения может занять годы, так как это, в первую очередь, отвлечение ресурсов, высокий риск и лишние затраты. Поэтому большинство российских стартапов просто не рискует и дальше сидит на локальном рынке.
4. Для того, что мы делаем, в США рынок больше
Евгений Протасенко, CEO компании HPC Hub
«Я предпочитаю вложить больше усилий, но интегрироваться в среду, которая мне понятнее и больше соответствует моим ценностям».
Мы занимаемся предоставлением в аренду облачных суперкомпьютеров, и могу сказать: рынок для того, что я делаю, в России значительно меньше, чем, например, в США. У нас меньше небольших и средних компаний, которые всерьез заняты инновациями и нуждаются в HPC-мощностях (суперкомпьютерных мощностях). Если сравнивать ведение бизнеса в России и США, то главное отличие в момент старта – чисто количественное. Больше клиентов, больше партнеров, больше инвесторов, большая фрагментация большинства рынков, но и больше конкуренция.
Другой вопрос, почему это различие вообще возникло. И это вопрос уже больше исторический и политический. По моему мнению, набившие оскомину «развитые институты» действительно являются решающим фактором. В США юридически и технически проще «подписать» первые инвестиции. Есть понятные всем общие правила, которые работают, снижая системные риски.
Но есть и особенности: с первого дня нужен legal counsel (юридический консультант).
Юридические вопросы в Штатах – это достаточно серьезно. Если правоприменение нормально отлажено, а договор работает во всей своей полноте, как было задумано сторонами, и может являться основой разбирательства в суде, то имеет смысл приложить к формированию такого договора усилия.
Вообще же полезно посмотреть, как все устроено в разных странах: тогда появляется возможность объективного сопоставления. При этом для глобального ИТ-бизнеса может быть целесообразным держать отдельные процессы в России – R&D, например. Если вы собираетесь делать технологический бизнес за границей, крайне полезно воспользоваться акселераторами, которые заточены на то, чтобы облегчить выход на рынок, в том числе и проектам с международными корнями.
Не могу сказать, что есть какие-то сложности в плане «свои-чужие». В Калифорнии, если ты работаешь в технологической сфере, чуть ли не большая часть твоих контактов будет иммигрантами первого поколения. Эта среда очень толерантна к первичному происхождению. Но для того, чтобы нормально работать, ты должен быть интегрирован в эту среду. Если к тебе нет вопросов с точки зрения того, как ты делаешь бизнес, то всем безразлично, откуда ты приехал.
Могу сказать, что в России есть как свои барьеры, так и свои рабочие подходы, которые адаптированы к этим барьерам. Сколько и кому нужно вложить усилий, чтобы эти подходы успешно реализовать, зависит от соответствия личных, скажем так, талантов, особенностям деловой среды, в которой ведется работа. Кому-то проще и интереснее в России, но лично мне некоторые аспекты деловой среды не нравятся. Но это только проекция моих личных вкусов и обстоятельств.
5. Российский рынок очень лояльный
Дмитрий Симоненко, основатель Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph
«Я половину жизни прожил за границей, но теперь вернулся. Физически мне здесь хорошо».
Драйвер капитализма – улучшение производительности. И как следствие – специализация. В современном мире с развитыми технологиями коммуникаций и инфраструктурой понятие «заграница» стерлось, а специализации сформировались на уровне стран: в их основе особенности людей, климата, экологии. Например, итальянцы – гениальные дизайнеры. Немцов трудно превзойти в крупноузловой механике. В отдельно взятой стране сложно развивать все, и каждая страна в наши дни интегрирована в глобальное пространство.
Сегодня сложно сделать мощный бизнес без ориентации на заграницу, поэтому российским предпринимателям интересны все рынки. Каждый реагирует на твой продукт по-своему. На любом рынке мира есть свои тонкости, и о них трудно узнать заранее. Мир развивается, всегда появляется что-то новое, и, выходя на незнакомый рынок, ты получаешь обратные связи, которые дают тебе новые идеи и помогают найти новые продукты. Очень редко бывает, что компания делает один и тот же продукт годами. Как правило, появляются сопутствующие или совсем новые продукты – это результат освоения рынка. Это открытия, благодаря которым ты растешь, учишься, узнаешь мир, испытываешь радость познания.
Хотя с 1999 года я запустил или был сооснователем нескольких бизнес-проектов (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) на разных рынках мира, каждый новый опыт преподносит сюрпризы. Сегодня мы с моим партнером Антоном Супруном выводим на европейский рынок новый российский бренд Petroglyph®. Наш продукт – кристально чистая вода из недр предгорий Чергинского хребта (Алтай). И нам надо решить интересную логистическую задачу в Германии для того, чтобы залить в возвращенные из отелей и ресторанов бутылки воду с Алтая.
Так реальность всегда корректирует изначальные планы. В каждой из стран, где я работал – США, Китай, Ирландия – есть свои плюсы и минусы. В России больше персональных отношений и меньше формальностей. В Америке глубоко поговорить о жизни с людьми невозможно – заботы и интересы крутятся вокруг меркантильных финансовых дел. В Ирландии окружающих интересует твоя личность, но у них все равно свои традиции и уклад жизни.
Существуют культурные и политические специфики. Менталитет людей в разных странах разный: сложно сразу понять, как люди мыслят, живут, функционируют – понимание приходит с опытом.
Российский рынок очень лояльный и добрый, ты можешь накосячить, но тебя простят дома и дадут шанс. У нас хорошо начинать. Большие рынки менее щадящие, и бизнес там – лотерея: если накосячил, сделал плохой продукт или получил негативный отзыв, то выкарабкаться из этого будет сложно.
Выход на новые рынки – это всегда эксперимент: то, что сработало здесь, там может не сработать. Выводя российский бизнес за рубеж, нужно готовиться к разным рискам, но не стоит думать, что ты начинаешь все с нуля: техническая база, команда, набитые шишки и опыт – этот запас прочности у проекта уже есть. Да, маркетинг на новом рынке придется отстраивать заново: чем более зависим продукт от культуры, тем сложнее его локализовать. Придется проверять адекватность продукта потребностям, разбираться, почему люди что-то покупают, какие у них ценности. Но это совсем не значит, что вкладывать в бизнес за рубежом придется больше: вероятно, вы найдете такой вариант предложения продукта, который будет вирусно распространяться, и для запуска массового спроса достаточно окажется одной публикации в Financial Times.
Не стоит идти на поводу у внешних факторов. Несмотря на все политические коллизии, то обстоятельство, что я русский, мне только помогало. Нас уважают и чуть боятся – они очарованы мифом о нашей дикости и силе. Возможно, какие-то сделки я потерял, но мне об этом не сказали. Были бы у меня другие возможности, если бы я был местным? Вероятно, но я не местный, и их не увидел. Зато мой подход новичка давал мне преимущества, я видел нюансы, новые ниши, которых не замечал зашоренный глаз местного жителя.
Основатели бизнесов идут своим путем – это их путь. Те, кто много заработал, перед этим много потерял, но, когда пропадает боль потери, вырастают крылья. Как бы страшно не было, надо идти за своим сердцем и не врать себе: не поддаваться конъюнктуре, не следовать за насажденными внешним миром целями. Я ни разу не взял деньги от тех, кто требовал, чтобы я сделал что-то так, как они того хотят. Когда у меня рождается решение, я проверяю себя, спрашивая, участвовали ли в принятии этого решения страх или жадность. Если хотя бы немного «да», то это неверное решение.
В одно прекрасное утро я открыл глаза, и у меня в голове была одна мысль: «Что я здесь делаю»? И сегодня я много времени провожу за рубежом, но, когда я выхожу из аэропорта или даже попадаю из самолета в рукав, где стоят девчонки из «Аэрофлота», я будто к источнику питания подключаюсь – физически мне здесь хорошо.
Тот факт, что в России множество талантливых предпринимателей, генерирующих уникальные идеи и своим умом зарабатывающих капитал, не может не радовать. С другой стороны, огорчает, что не все видят возможности для развития на родине и в поисках новых горизонтов переводят свой бизнес за границу. Хочется верить, что усилия, которые предпринимает наше государство для создания благоприятных условий бизнесменам, будут расти, и отечественные «мозги» будут чаще возвращаться и больше работать на Россию.
Огромное количество производителей товаров и услуг мечтают выйти на российский рынок . У нас достаточно богатая и полная возможностей страна, именно поэтому каждый, кто занимает достойное место, в масштабах страны может рассчитывать на серьезный рост своего дела. Будь то иностранная компания или же просто небольшая фирма, в нашей стране к ней применимы одни и те же методики выхода на наш рынок.
Этапы
Любой бизнесмен обязан придумать основную идею, а также начать производить товар. Однако многие думают, что на этом их обязанности заканчиваются. Естественно, идея обязательно должна быть оригинальной, чтобы не было аналогов и рынок был практически не занят, а также для того, чтобы побороть конкурентов. Что касается производства, лучше обеспечить достойное соотношение цены и качества, чтобы появлялись постоянные покупатели и заключались выгодные контракты.
Однако, даже если оба этих этапа пройдут идеально, выйти на российский рынок без продвижения невозможно. Именно маркетинговая компания, которая представляет бренд и продукцию для всей страны, а также подчеркивает особенности и привлекает внимание, обеспечивает развитие собственного дела. Современная реклама представляет собой совершенно особенную отрасль. Нельзя недооценивать выставку как маркетинговый инструмент, именно она и может стать тем шагом, который позволит с легкостью оказаться на российском рынке и занять достойное место.
Роль выставки
Естественно, в данном случае речь идет только лишь о действительно значимых и крупных выставках. Большинство бизнесменов бросают свои взгляды на и совершенно не зря. Это прекрасное место, которое находится в центре Москвы и регулярно является площадкой для проведения крупнейших мероприятий часто даже мирового масштаба. Стоит обратить внимание на то, что тут действительно высокое качество проведения и организации каждого мероприятия и участниками являются очень крупные компании.
Также обязательно стоит правильно подготовиться к выставке, а именно собрать хороший материал и представить его в самом лучшем виде. Стоит обратить внимание и на детали в виде стенда, оформления, буклетов, а также уделить время развлекательной программе. Подбирать следует действительно достойные новшества компании, которые могли бы удивить каждого посетителя. Также просто необходимо добавить лично свою изюминку, которая будет особенностью и небольшим ярким пятном, привлекающим внимание.
В результате проведения выставки можно сделать так, что о конкретной компании узнает вся страна, именно это и становится первой ступенью для выхода на рынок. Вторым моментом становится тщательное освещение в СМИ выставки и конкретного стенда, а также постоянное упоминание бренда и продукции. Наконец, необходимо позаботится о том, чтобы приток покупателей после данного рекламного хода стал следующим этапом. Все заказчики обязательно должны остаться довольными и стать постоянными клиентами. Именно они могут создать основу хорошей репутации и популярности компании в дальнейшем.
Естественно, перед тем как выйти на российский рынок , необходимо быть к этому готовым. Необходимо работать в достаточном объеме, уметь принять множество заказчиков. Также необходимо обеспечить транспортное сообщение, открыть отдел логистики, чтобы сотрудничать с другими городами. Подготовится к открытию новых филиалов в крупных городах.
Выход на российский рынок это практически вершина успеха для каждой компании. Это возможность сделать хорошее имя, получить отличную прибыль, а также дать толчок серьезному развитию - теперь это действительно хороший крупный бизнес.
Шаг между молодым дизайнером, который работает в формате ателье и продает свои коллекции через Instagram, и состоявшимся дизайнерским брендом, выпуск коллекций которого больше 20 000 изделий в год, очень большой, и перейти его порой молодому дизайнеру-предпринимателю (если можно его так назвать) - непосильная задача.
1. Высокий порог входа
Инвестировать в талант или идею сегодня желающих не очень много, а своих средств у дизайнера обычно хватает на небольшой выпуск мини-коллекции, которая распродается среди его знакомых и друзей и редко попадает в серьезный сетевой ритейл. Максимум - дизайнерские ярмарки выходного дня и POP-UP маркеты в ТЦ.
2. Высокие издержки на выпуск коллекции и закупку сырья
В отличие от состоявшихся дизайнерских брендов, начинающий дизайнер вынужден осуществлять разработку коллекции на локальном рынке, в частности, закупать сырье небольшими метражами по фактически розничным ценам его продажи, что напрямую отражается на себестоимости, делая конечный продукт неоправданно дорогим для конечного потребителя, а соответственно, менее востребованным.
3. Размещение заказов на пошив на российских фабриках
Примерно год назад в связи с обвалом рубля произошел массовый отток заказов из Китая и их перемещение на мощности российских производств. В результате локальные производства перегружены заказами, для размещения небольшой коллекции требуется стоять в очереди несколько месяцев, что удлиняет срок выпуска и, соответственно, получение прибыли от продаж коллекции. Не говоря уже о риске опоздания с сезонным товаром. По сути, для начинающих дизайнерских брендов доступны небольшие цеха с ограниченным перечнем швейного оборудования, часто с отсутствием необходимого производственного персонала и ОТК, а также ценой пошива изделий заведомо выше рынка.
4. Отсутствие необходимой коммерческой и производственной инфраструктуры
Сложно производить, еще сложнее продавать, особенно, когда дизайнер исполняет роль всех необходимых специалистов в команде, начиная от курьера и заканчивая PR- специалистом. В таких условиях сложно говорить о развитии таланта дизайнера и о творческой составляющей бренда. Дизайнер находится в замкнутом круге постоянно сменяющих друг друга оперативных задач без возможности их делегирования, так как ресурсов на привлечение профессиональной команды у него еще нет.
Отсюда возникает вопрос: может ли новое поколение дизайнерских брендов, выросших за последние 2 года, составить конкуренцию или полностью заместить европейских поставщиков?
Ответ напрашивается сам собой: молодые бренды испытывают очень серьезные сложности с промышленным производством и продажами своих коллекций и уж точно не способны закрыть текущей потребности рынка.
Теперь давайте поговорим об уже состоявшихся дизайнерских брендах с историей, с серьезной товарной матрицей и объемом выпускаемых коллекций не менее 50 000 изделий в год. Растут ли они? Какие новые возможности для них открылись?
Какие новые возможности открылись для состоявшихся дизайнерских брендов с серьезной товарной матрицей и объемом выпускаемых коллекций не менее 50 000 изделий в год?
1. Закупки сырья.
Казалось бы, что производя серьезными тиражами свои коллекции, дизайнерские бренды могут закупать необходимо им сырье по цене, обеспечивающей получение прибыли от продажи готовых изделий. Так ли это? И да, и нет. Традиционно российские бренды закупают сырье в Италии, Турции и Китае. В связи с ростом курса валют даже самые стойкие и премиальные марки стали потихоньку подыскивать китайскую замену итальянским мануфактурам, а в связи с последними событиями в Турции перспектива замены станет возможной в скором времени и для турецких производителей ткани и пряжи. Остается Китай с его многомесячными поставками или поиск сырья на российском рынке. Не открою ничего нового, если скажу, что российские сырьевики находятся только на самом начале долгого пути, пока весьма отдаленном от мировых трендов, инноваций, актуальности дизайнов и полотен. Для примера, на международных выставках тканей и пряжи, таких как Premier Vision Paris или Istanbul, где выбирают ткани все ведущие мировые бренды для своих будущих коллекций российских производителей сырья фактически нет.
2. Каналы продаж.
За последние 2 года в геометрической прогрессии стали закрываться такие важные для дизайнерских брендов каналы продаж как региональные мультибрендовые магазины, которые были в состоянии делать предзаказы и выкупать коллекции, обеспечивая бренду оборот. Кризис небольших мультибрендов напрямую связан с тем, что в их основной ассортимент состоял из европейских (около 35 проц), турецких (около 50 проц), российских (5 проц) и азиатских поставщиков. В момент экстремального роста курса евро-доллара они оказались в ситуации, когда не смогли выкупить свои заказы и существенно потеряли в оборотах, фактически распродавая остатки предыдущих коллекций. Многие закрыли свой бизнес, другим удалось переориентироваться, увеличив долю российских дизайнеров в ассортименте. Кризис с поставками продукции из Турции еще значительно сократит и без того небольшое количество переживших кризис предпринимателей.
На смену мультибрендовым магазинам как каналу сбыта пришли расширяющиеся федеральные сети, в которые раньше дизайнерам было попасть очень нелегко, но сейчас в связи с товарным дефицитом (да-да, он существует) возможность встать на полку Fashion House, Podium, LaModa или Wildberries более, чем реальна. Но по совершенно другим условиям: крупные сети с удовольствием принимают товар на комиссию в большом объеме (для производства требуемого объема бренд часто вынужден кредитоваться под серьезные банковские проценты), тем самым оставляя дизайнера с растянутыми по времени платежами за уже проданную коллекцию и риском возврата товарных остатков в конце сезона. Это в лучшем случае, сейчас участились ситуации, когда с дизайнером подолгу просто не рассчитываются за проданный товар. Есть прецеденты, есть выигранные иски и исполнительные листы. Это все не облегчает бизнес российского дизайнерского бренда, как Вы понимаете.
3. Открытие собственных магазинов.
Открыть магазин стало проще только с одной стороны, торговые центры, испытывающие дефицит арендаторов, стали выделять дизайнерские бренды, как новое направление ритейла и допускать их присутствие в качестве арендаторов. Пару лет назад с дизайнерами просто даже не разговаривали в отделах аренды, дизайнерские бренды, по словам одного очень уважаемого ТЦ, были «в группе высокого риска». Сейчас открыть магазин более чем возможно и по вполне адекватным арендным ставкам. Сложнее наладить процесс заполнение его сбалансированным и сезонным ассортиментом, обеспечить качественным сервисом и персоналом, ведь в отличие от опытных компаний розничных операторов, дизайнерский бренд со всем сталкивается впервые.
4. Международная экспансия. Есть ли возможность?
Возможность, безусловно, есть, ведь когда закрываются одни двери, сразу находятся возможности открытия других. Некоторые состоявшиеся российские бренды, такие как Виктория Андриянова, Ульяна Сергиенко, Алена Ахмадуллина и др. уже нашли своих покупателей в универмагах по всему миру, по сути, послужив первопроходцами дизайнерам второй волны, которые испытывая трудности продаж на внутреннем рынке, и сейчас как никогда повернуты в сторону зарубежных. Участие в международных выставках и трейд-шоу именно то, на чем необходимо сосредоточиться дизайнерским брендам, так как на сегодняшний день этот путь развития стратегически один из самых перспективных не только с точки зрения получения прибыли, но и с точки зрения придания бренду максимальной устойчивости.
Что все вышеперечисленное значит для российского рынка? Что замещение импорта одежды силами дизайнерских брендов, крупных и тем более начинающих, по сути, невозможно в текущей рыночной ситуации отсутствия возможности финансирования, закупки качественного сырья, современных производственных мощностей, налаженных каналов продаж, работающих по схеме win-win в связке производитель - продавец.
Возможности для развития локальных брендов, безусловно, есть и появляются все больше обучающих программ для дизайнеров, дающих представление не только о моде, но и о бизнес-процессах, открылся первый в России бизнес-инкубатор Fashion Collaboration, где дизайнеры могут получать роялти от продажи своих коллекций, стало возможным участие в международных трейд-шоу пусть даже в формате коллективных стендов. При наличии промышленного объема коллекции можно очень успешно продавать в сетях ведущих мультибрендовых ритейлеров, а имея уже отлаженную коммерческую структуру и достаточную товарную матрицу, выходить в полноценный ритейл.
Все в наших руках.
Мнение дизайнера
Ольга Крапивина - совладелица бренда UONA
Безусловно, кризис отразился на бренде. Мы начали работать только в прошлом году, и задача не просто выстоять в кризис, а набрать обороты. Главная сложность для нас - рост цен на ткани, большинство поставщиков подняло цены в два раза! Курс евро ставит под вопрос закупку шелка и шерсти в Италии.
При этом чувствительность потребителей к цене выражена ярче. Девушки стали более избирательны и требовательны, одновременно с этим повышается лояльность и доверие к российским брендам. Это сыграло нам на руку, потому что шьем уникальную и очень качественную одежду. Цены увеличили всего на 20 проц по сравнению с прошлым годом за счет сокращения расходов на производство (открыли собственное пошивочное ателье) и роста объемов продаж. Этим летом рискнули и открыли собственный бутик в престижном торговом центре, запустили программу лояльности, проводим обучающие тренинги с персоналом, предлагаем индивидуальный подход к каждому покупателю и всевозможные услуги: бесплатная подгонку по фигуре, бесплатная доставка по всей России, с каждой покупкой дарим клиентам приятные и полезные подарки. Это сыграло значительную роль в формировании пула лояльных и постоянных покупателей и позволило нам добиться роста продаж в два раза по сравнению с прошлым годом, несмотря на сложное время.
Источник статьи -
26.04.2018 13:00
После падения курса рубля российские товары и услуги стали более конкурентоспособными за рубежом. Но как выйти с ними к иностранным клиентам? Вот несколько рекомендаций, которые помогут открыть новые горизонты для вашего бизнеса.
Наймите зарубежного топ-менеджера
Одна из важнейших вещей, которую нужно учитывать при выходе на иностранный рынок, - это менталитет местных клиентов. Нужно выстраивать с ними отношения в том формате и на тех условиях, которые для них привычны. Напрашивается простое решение: нанять местного топ-менеджера, хорошо знающего специфику своей страны. А еще - выделить бюджет на маркетинговые исследования и продвижение вашего продукта.
Без иностранного управленца и хорошего маркетолога вы не поймете даже элементарные вещи: какая продукция лучше продается, сколько она может стоить, как устроена система дистрибуции и насколько она затратна. Кому-то надо походить по магазинам и выставкам, и лучше, если это будет носитель языка, знаток местных традиций.
Итак, пусть со шведами работают шведы, а с итальянцами - итальянцы. Вы же будете контролировать процесс и получать опыт общения с иностранными клиентами.
Купите местную компанию
Если вы планируете укрепиться в стране надолго, можно не ограничиваться наймом своего представителя, а приобрести готовую компанию. Необязательно крупную, в качестве «плацдарма» подойдет и мелкий, но локальный бизнес, привычный для ваших потенциальных клиентов. Лучше - профильный. Но это может быть и просто арендованный офис с телефоном, факсом и парой сотрудников, отвечающих на звонки.
К покупке бизнеса за рубежом прибегают многие российские организации. Так, производитель электроинструмента «Интерскол» приобрел заводы Felisatti в Италии и Talleres Casals в Испании, группа «Восток-Сервис», выпускающая спецодежду, стала владельцем чешской Cerva и так далее. Судя по опыту этих предприятий, такой подход хорошо работает.
Директор по развитию «Интерскола» Владимир Скитяев отмечал, что его компания смогла быстрее понять европейские требования и сертификационные стандарты, изучить законы делового оборота и принципы формирования продуктовых линеек. И благодаря этому избежала дорогих ошибок на незнакомом для нее рынке.
Продвигайте товары под локальной маркой
Еще один плюс в пользу решения о покупке иностранной компании - это возможность локализации своего продукта. И дело здесь снова в менталитете. К примеру, шведы очень любят все местное и с большим подозрением относятся к импорту, немцы тоже предпочитают собственные бренды. Да и в большинстве других европейских стран, как и в США, люди охотнее выбирают «отечественного производителя».
Российское происхождение товара или услуги, к сожалению, редко дает конкурентное преимущество. В большинстве случаев не стоит делать акцент на made in Russia, если только вы не Касперский или не представляете оборонную промышленность. Ваш козырь может состоять в более выгодной цене, но действовать лучше от лица местного бизнеса.
«Наш лозунг - быть своим, - объяснял вице-президент «Восток-Сервиса» и глава совета директоров Cerva Альберт Гиляев. - Например, в Италии и Венгрии мы стараемся сохранить имидж «национальной фирмы» при наличии материнской компании в Чехии. Языки договора также подбираются с учетом отношений между странами». По схожему пути пошел и сервис управления рекламой Aori, открывший офис в Швеции. «Мы научились представляться ирландской компанией. Сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы», - говорила генеральный директор Татьяна Костенкова.
Работайте с отраслевыми экспертами
Чтобы продукт продавался, к нему нужно привлечь внимание. Можно использовать классическую платную рекламу, но часто срабатывает другой подход - тесное взаимодействие с профильными экспертами. В каждой отрасли существуют международные и национальные ассоциации, объединяющие всех значимых игроков: производителей, инвесторов, клиентов, госструктуры. В этих сообществах легко найти людей, чье мнение пользуется авторитетом. Привлечение их на свою сторону поможет набрать тот самый пул начальных клиентов, в котором все так нуждаются на первых порах.
Компания Complead, которая занимается интернет-маркетингом, при выходе в Бразилию провела бесплатный аудит рекламных кампаний для крупного местного агентства. «Мы поделились опытом, посоветовали, что оптимизировать. После этого представители агентства стали рекомендовать нас своим партнерам и клиентам, по работе с которыми мы не конкурировали», - пояснял основатель Complead Андрей Смурыгов.
Используйте нетворкинг
Как правило, поиск клиентов за рубежом предполагает контакты со множеством людей. Личные встречи хороши, но во многих странах (и в частности в США) их сложно организовывать - все ценят свое время. Хорошо, если вам удастся переговорить с нужным человеком на конференции или другом мероприятии, но убедить его пообщаться с вами в двустороннем формате бывает гораздо труднее.
Ситуацию спасает то, что в Европе и США сложилось более позитивное отношение к нетворкингу, чем в России. Вполне реально наладить взаимодействие с клиентами или партнерами через Facebook или LinkedIn. Это будет классическое холодное продвижение, но оно действительно работает и позволяет усилить привычные маркетинговые ходы. С помощью LinkedIn, например, удобно связываться с владельцами аналогичного бизнеса. Возможно, их концепции покажутся вам интересными и подойдут в качестве франшизы. И наоборот: есть вещи, которые русские делают лучше - скажем, организовывают круглосуточную торговлю. Поэтому взаимный интерес обязательно будет.
В компании Natura Siberica, поставляющей косметику в 50 стран, рекомендуют уделять соцсетям самое пристальное внимание. А ключевыми площадками для взаимодействия с потенциальными клиентами за рубежом называют Facebook и Instagram.
