Постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.

Понятие

Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.

Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, критериями оценок, финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.

Оценка

В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.

Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:

• Прямые - зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
• Дополнительные - транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
• Специфические - премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.

Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:

Социальные и личностные показатели

Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.

• мотивация сотрудников;
• психологические ресурсы;
• уровень довольства персонала;
• отношения в коллективе;
• отсутствие текучки кадров;
• корпоративная составляющая (командный дух);
• грамотное распределение усилий в деятельности.

Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.

Основные показатели

Основные показатели эффективности продаж:

Анализ

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:

• оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
• количество сотрудников в отделе продаж;
• ориентированность на целевую аудиторию;
• количество покупателей;
• число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
• целевое использование средств компании;
• целевое распределение всех ресурсов компании;
• общие экономические показатели;
• степень самого высокого дохода
• причины отказа потенциальных клиентов;
• уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:

Работа отдела продаж

Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:

• Затраты и время на поиск новых сотрудников.
• Число и качество реализаций.
• Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
• Данные о работе менеджеров.
• Структуру отдела продаж.
• Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
• Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.

Уровень продаж

Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно - маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.

Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:

Повышение эффективности

Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:

• стратегия и планирование продаж;
• ценообразование;
• презентация товара;
• встреч с клиентами;
• коммуникация по телефону;
• деловая переписка, участие в мероприятиях;
• оперативность предоставления услуг.

Эффективность продаж также зависит от установленных целей и методов развития организации. Чтобы развить необходимые навыки, сформировать собственную удобную систему продаж, а также выделить сильные и слабые стороны, над которыми требуется поработать для повышения эффективности, нужно разобрать следующие аспекты работы:

• Определение целей и приоритетов.
• Требования рынка.
• Интересы потребителя.
• Модель сервиса, особенности предоставления услуг и продаж.
• Маркетинговый план.
• Анализ информации, полученной от заказчика.
• Презентация товара.
• Стратегия предложения продукции для клиентов.
• Специфика предложений.
• Поведение менеджера и контакт с покупателем.
• Уникальные предложение, отличающие компанию от конкурентов.
• Ведение переговоров.
• Оформление рекламных материалов.
• Работа с возражениями.
• Поддержка клиента.
• Имидж и репутация компании.
• Эффективная реклама.
• Широкий спектр каналов сбыта.
• Подготовка персонала, обучение.
• Индивидуальный подход к покупателю.
• Подготовка и стиль деловой документации.
• Участие в конкурсах и мероприятиях.

Детальная проработка всех аспектов поможет достичь действенной коммуникации с покупателями, поможет составить статистику обращений, оценить эффективность продаж, сформировать клиентскую базу, подготовить ассортимент и рекламные материалы, узнать насколько мотивированы сотрудники, минимизировать ошибки, привлечь новых покупателей, увеличить уровень профессионализма.

Методы повышения

Задачи отдела продаж понятны - необходимо максимально заинтересовать целевую аудиторию, обеспечить грамотное обслуживание клиентуры, повысить потребительский спрос, доступным образом предоставить информацию о продукте, установить прочный контакт с покупателем.

Для эффективности продаж можно использовать разные методы, учитывая проблемные стороны компании. Для усиления продуктивной работы деятельности необходимы:

Расширение каналов сбыта

Способы распространения продукции - важная составляющая любого бизнеса. Чем больше каналов сбыта имеет компания, тем успешнее и прибыльнее она становится, а соответственно возрастает экономическая эффективность продаж.

Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании

дипломная работа

1.3 Повышение эффективности каналов продаж

Оценка эффективности различных каналов продаж является важной частью управления продажами в страховой компании. Преследуя цель достигнуть максимальной прибыли с наименьшим сопротивлением специалисты-управленцы разрабатывают концептуально новые подходы к продаже страховых продуктов и услуг, потому как показатели эффективности страховой компании напрямую зависят от объемов продаж .

Рассматривая проблему эффективности каналов продаж, необходимо отметить, что есть ситуации, которые потенциально можно контролировать, и те, которые контролировать невозможно. Проблемной областью продаж страховых продуктов является контроль донесения продуктов до конечного потребителя -- клиента. В условиях сегодняшней действительности данную задачу представляется возможным реализовать двумя способами:

1) через полный контроль проработки клиентской базы;

2) через полный контроль работы самого канала продаж.

Если детально рассмотреть каждый из названных способов и выделить минимальные требования для их обеспечения, выяснится, что при выборе первого из названных путей, помимо обширных организационных ресурсов (персонал, структура взаимодействия, финансовая модель и пр.), необходимо и не менее обширное и узкоспециализированное программное обеспечение, позволяющее рассчитывать рентабельность каждого договора в отдельности, равно как и комбинаций договоров для каждого клиента, групп клиентов, посредников, партнеров. Ввиду отсутствия программного обеспечения, удовлетворяющего этим требованиям, использовать этот способ повышения эффективности продаж не представляется возможным, хотя у него есть свои преимущества.

В сложившихся условиях на отечественном рынке чаще применяется второй подход -- контроль за работой канала продаж.

Для повышения эффективности продаж компании строят деятельность, разбивая ее на несколько специализированных категорий и каналов продаж. Цель -- добиться такого построения системы продаж и управления ею, при котором эта система была бы максимально удобна для покупателя .

Таким образом, каналом продаж является совокупностью условий, в которых продукт или услуга реализуются. Формирование системы продаж как объекта управления с учетом выделенных каналов продаж может формироваться в соответствии с методическими указаниями и рекомендациями.

Для адекватной оценки, отвечающей цели, необходимо определить параметры, по которым будут оцениваться эффективность и управляемость каналов продаж. Здесь важно сделать одно замечание: финансовый результат или выполнение контрольных показателей не является следствием качественного построения работы в том или ином направлении. Рассматривая компанию, имеющую региональную филиальную сеть, необходимо иметь в виду, что финансовый результат того или иного филиала может зависеть не от качества построения структуры продаж, а, к примеру, от исторически сложившейся ситуации. В этом случае положительный финансовый результат будет достигнут не за счет управленческих решений при открытии филиала, а за счет, например, удачного приобретения компании или группы компаний, являющихся естественным монополистом в том или ином регионе. Такая компания за счет одного только возобновления и кросс-продаж, к примеру, может выполнять стабильные 80% от установленных плановых показателей.

Одновременно с этим возможна и противоположная ситуация, когда на рынке наблюдается достаточно сильная конкуренция, выраженная как числом компаний, так и их величиной, плюс ко всему широкий охват и детальная проработка поля, достаточный ассортимент продуктов, объем продаж и пр. В таких условиях даже идеальное построение системы продаж может не дать увеличения финансового результата. Основываясь только на финансовом результате, страховая компания будет всегда опаздывать с принятием управленческого решения, потому как результат уже имеется и повлиять на него невозможно .

Финансовый результат того или иного филиала может не зависеть от качества построения структуры продаж. При построении управляемой системы продаж большую роль играет исполнение процедур, приемов установления социальных фактов, их систематизации, средства их анализа и алгоритм выполнения, такие как:

пошаговый алгоритм организации эффективных продаж;

правильное планирование;

алгоритм применения технологий организации продаж;

привлечение новых агентов и работников;

повышение профессионального уровня агентов;

мотивация работников;

контроль деятельности работников и самоконтроль;

контроль пролонгации;

работа с формами отчетности;

сопровождение новых проектов и изменений.

В рамках проблематики это дает основание выделить два объекта исследования и оценки:

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР);

2. Должностные обязанности (или зона ответственности).

Под ЛПР необходимо понимать всех ответственных лиц, занимающихся организацией и управлением механизмом продаж по каналу, но не занимающихся продажами лично, а именно:

1. Руководитель или менеджера агентских продаж;

2. Руководитель или менеджера офисных продаж;

3. Ответственный за прочие продажи.

Должностные обязанности (или зону ответственности) необходимо определить скорее как экономическое и территориальное пространство, являющееся зоной ответственности и средой вмененных работнику обязанностей. Одновременно необходимо учитывать, что все изменения, происходящие с механизмом продаж, носят растянутый во времени характер. То есть смена работника, ЛПР, не удовлетворяющего требованиям, на высококвалифицированного специалиста не означает моментальное улучшение состояние канала продаж.

Учитывая данное обстоятельство, определим сами параметры оценки управляемости эффективностью каналов продаж. Оценку логично проводить путем опроса непосредственно работника, ЛПР касательно вопросов по организации системы продаж в каждом канале продаж и оценке профессиональных навыков специалиста. Тогда итогом оценки будут данные, дающие характеристику существующей ситуации по каналу продаж, не зависимую от состояния канала продаж оценку профессиональных навыков ответственного работника. Это даст возможность оценить, к примеру:

достижение полного соответствия системы продаж бизнес-целям страховой компании;

контроль и предсказуемость результатов деятельности, последовательность реализации поставленных задач;

оперативность управления и контроля, динамичность структуры работы канала продаж;

профессиональные навыки работника, его соответствие требованиям занимаемой должности, планирование его профессиональной карьеры .

Аналогично можно посчитать и общую оценку филиала или нескольких филиалов. При накоплении оценок нескольких филиалов получаем среднюю оценку управляемости каналов продаж. Среднюю оценку можно считать минимально допустимым значением, удовлетворяющим требованиям к организации процесса продаж. Остальные можно разделить на «удовлетворяющие требованиям» и «отвечающие требованиям в полной мере». Анализ состояния каждого оцениваемого параметра дает возможность судить об истинных причинах проявления выявленных нарушений в организации процесса продаж.

Логическим итогом полученной оценки становится план оперативных мероприятий по исправлению выявленных нарушений в организации системы продаж.

Предложенное разделение значительно расширит спектр возможностей в применении данного подхода к оценке эффективности каналов продаж, расширит область оперативного применения необходимых управленческих решений, повысит скорость работы канала продаж. Более того, имея на руках четкий график изменений по пунктам, можно достаточно оперативно обращать внимание ответственного лица на ключевые моменты, составлять и корректировать планы мероприятий и контролировать их исполнение. Это даст повышение средней оценки управляемости каналов продаж по общему числу филиалов, что не замедлит отразиться на достижении поставленной цели .

Разработав план продаж, страховщик получает действенные рычаги оперативного воздействия на построение и механизм работы каналов продаж. Кроме того, это позволит обеспечить точность и конкретику постановки задачи, планомерность и равномерность развития системы продаж по каждому каналу. Добросовестное исполнение плана продаж позволит осуществлять оперативный контроль и управление каналами продаж, соблюдать заданную последовательность в реализации поставленных задач и обеспечивать прогнозируемость финансовых результатов, что и является первоочередной задачей страховой компании.

Таким образом, финансы страховой организации представляют собой регулируемые государством денежные отношения, возникающие в процессе формирования и использования собственных, привлеченных и заемных финансовых ресурсов. Специфика финансовых отношений страховой организации обусловлена особенностями организации денежного оборота. Так предприятия, занимающиеся производством продукции, реализацией товаров, вначале осуществляют затраты, а затем их возмещают, страховщик вначале привлекает денежные ресурсы, а затем выполняет обязательства перед страхователем, вследствие чего денежный страховой оборот организации сложнее, чем у предприятий других отраслей народного хозяйства.

Глава 2. Анализ эффективности и финансовой результативности каналов продаж в ООО «Росгосстрах»

Автоматизация производства – основные задачи, принципы разработки и пути совершенствования

Существуют много способов по повышению эффективности автоматизации, они различны, имеют разную формулировку, но содержат в себе одну и туже суть. Рассмотрим данную проблему в двух подходах: более обширно и поверхностно и более детально...

Анализ и оценка эффективности инвестиционного проекта на примере ООО "Ферроком"

Анализ реализации продукции предприятия

Одной из основных составляющих успеха деятельности предприятия является реализация продукции. Но в настоящее время управление сбытом является наиболее слабым звеном в системе функционирования сельскохозяйственных организаций...

Инновационная деятельность автотранспортного предприятия и его конкурентоспособность

Особенности формирования и реализация ценовой политики предприятия в условиях переходного периода

Офшорные финансовые сети и коррупция как факторы дестабилизации российской экономики

Принятые в последние годы меры антиофшорной политики можно разделить на поощрительные, или стимулирующие, и запретительные, или карательные. Поощрительные меры не дают ощутимых результатов...

Производственная деятельность предприятия

Разработка бизнес-плана модернизации производства метанола ОАО "Щекиноазот"

· Анализ состояния отрасли · Характеристику продукции · Анализ рынка · Конкурентный анализ рынка · Изучение потребителей и оценка спроса Разработать: o Маркетинговый план o Организационный план и правовое обеспечение деятельности o...

До недавнего времени считалось, что качеством должны заниматься специальные подразделения. Переход к рыночной экономике обусловливает необходимость изучения опыта ведущих фирм мира по достижению высокого качества...

Экономическая модель предприятия на орошаемых землях

Предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, обладающий правом юридического лица, производящий товары, услуги, работы, занимающееся различными видами экологической деятельности...

Экономический анализ основных средств предприятия

Повышение эффективности использования основных фондов имеет большое значение для предприятия. Проблема повышения эффективности использования основных фондов предприятия занимает центральное место в его деятельности...

Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании

Торговля не прощает халатности, здесь властвуют трезвый расчет и цифры. Контроль и анализ работы нужны любому бизнесу, целью которого является получение прибыли и ее рост. Для оценки эффективности работы отдела продаж необходимо оценить качественные и количественные показатели работы продавцов, а также отдела в целом. Чем проще система анализа, тем выше прибыль и эффективнее работа.

Вовремя проведенное изучение позволит гибко управлять людьми, процессами, информацией, что в свою очередь поможет компании в долгосрочной и краткосрочной перспективе.

Страховые продукты

Продавать страховые продукты сложно, но, пройдя всего несколько этапов подготовки, практически каждый человек станет грамотным сотрудником, владеющим стратегиями их реализации.

Этап первый – изучение продукта. Такие знания предполагают уверенное поведение продавца, возможность быстро и четко отвечать на поставленные вопросы. Знание продукта повышает эффективность работы.

Второй – изучение преимуществ продукта и предприятия.

Третий – обучение эффективному общению. Это постановка голоса, разработка сценария, развитие навыков влияния на клиента.

Четвертый – планирование и контроль. Все проведенные действия должны обязательно анализироваться, на основе чего можно планировать стратегии, направленные на повышение результативности за счет современных методик и технологий.

Каналы продаж

Суть любого канала заключается в привлечении новых клиентов, а в дальнейшем – взаимовыгодное сотрудничество на постоянной основе. Обеспечение поступления партнеров дает больше свободы и расширяет возможности. Каналы реализации делятся на несколько категорий:

• активные , куда входят телемаркетинг, дилерские и партнерские каналы;
• входящие или пассивные , состоящие из рекламы, сарафанного радио;
• использование интернет-технологий .

Существует много способов продвижения товара на рынок. Чем больше каналов есть в арсенале менеджера и чем успешнее он ими владеет, тем больше шансов получить хороший результат. Методы работы должны постоянно совершенствоваться, изучаться, а при необходимости заменяться более современными и действенными.

Показатели

Важными показателями эффективности продаж являются:

• качественные — позволяют оценить качественную составляющую сделок. Примером может быть способность сотрудников разумно расходовать рабочее время, успешность ведения разных этапов переговоров. Оценка производится на основе анализа проведенных деловых встреч, личностных и профессиональных качеств специалистов, неудач и успехов на разных этапах сделки;
• количественные — оценка ресурсов, необходимых для достижения результата. Позволяют получить ответы на вопросы как о количестве встреч для заключения одной сделки, так и количестве задействованных лиц, а также необходимости совершения холодных звонков.

Продаж товаров

Есть несколько вариантов оценки эффективности работы по реализации товаров. Главное условие – это учет и контроль . Надежным помощником предпринимателя будет специальное программное обеспечение, позволяющее автоматизировать практически все этапы сотрудничества как с клиентами, так и с поставщиками.

Условия эффективного управления

Современные технологии можно и нужно призывать себе на помощь во время продаж.

Следует правильно распределить задачи, каждого отдела, постановить задания себе и коллегам. Лучше всего это переложить на плечи программного обеспечения.

Уровень развития направлений сбыта продукции влияет на скорость реализации товаров, производимых компанией, и на деятельность организации в целом. С целью поиска достойных путей сбыта товаров проводятся мероприятия по выделению сегментов рынка, и ведется анализ эффективности каналов продаж. Действия проходят в несколько этапов.

Этап 1. Выбор направлений движения товара

Разделение рынка сбыта продукции на сегменты помогает компании распределить поток продукции по направлениям. Разные каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта. В случае смешанной или сложной применяется несколько видов анализа. Однако с учетом специфики деятельности компании выделяется 1-2 основных вида мониторинга каналов реализации продукции.

Каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта.

Информация о работе каналов сбыта оформляется в контрольной таблице. В ней отражается движение товара в конкретном сегменте рынка, определяется эффективность его сбыта. Применение наглядной карты помогает выяснить, на каком этапе движения продукции по каналу сбыта требуется произвести корректировку ценообразования.

Таблица: Соотношение каналов сбыта и сегментов рынка

Примечания к таблице: А – продукция соответствует сегменту рынка; В – продукция слабо соответствует выбранному сегменту. Пустая ячейка – продукт не соответствует сегменту.

Определяются объемы продаж по направлениям, расходы и чистая прибыль на каждом канале. После просмотра полного перечня каналов сбыта компания анализирует дополнительные направления для сбыта продукции и оценивает их эффективность.

Этап 2. Оцениваем направления реализации продукции

Анализ качества каналов продаж проводится после определения ориентации компании на рынке, оценки востребованности производимой продукции, информации о развитии компании и эффективности работы с целевыми группами заказчиков.

Каждый канал сбыта оценивается по таким критериям:

• Прибыльность.
• Соответствие товара требованиям клиентов.
• Управляемость (возможность полного контроля в дальнейшем за ценообразованием и движением продукции).
• Уровень конкуренции на канале сбыта.
• Перспективность канала.

Детальный анализ каждого канала сбыта даст точную картину движения продукции по направлениям. Мониторинг и оценивание каналов позволяют компании выделить наиболее надежные точки реализации товара и разработать способы дальнейшего повышения товарооборота на рынке.

В итоге

Анализ движения товара по каналам продаж, оценка их эффективности дают возможность руководителю увидеть полную картину востребованности реализумого товара на рынке, выделить наиболее актуальные точки и каналы сбыта продукции. Проведенный мониторинг позволит повлиять на ценообразование в направлениях для повышения спроса товара в отдельных сегментах рынка.

С помощью исследования направлений сбыта компания может отказаться от неэффективных, слабых каналов продаж и заняться поиском новых заказчиков, значительно повысив доход организации.