Сейчас Китай снабжает своей продукцией половину земного шара. Возможно, читая эти строки, Вы сидите за китайским столом, попивая кофе из китайского чашки и перелистывая страницы китайской мышкой.
Они производят множество дешевых товаров – от одежды до сложнейшей техники. Китайская экономика разрастается с каждым днем все быстрее, завлекая все больше иностранных предпринимателей в свои сети сотрудничества.
Итак, есть три основных способа наладить поставки из Китая: через российскую фирму-посредника, через одну из торговых компаний Китая или напрямую сотрудничая с фабриками этой далекой восточной страны.
Прямая работа с производителями
Такая форма сотрудничества требует знания делового английского, а желательного вообще владение китайским.
Придется научиться определять надежность производителя, самостоятельно инспектировать предоставленный товар, составлять международные торговые контракты, оформлять на закупки все сопроводительные и таможенные документы, а главное – обрести хорошее чутье, чтобы не попадаться на удочку хитроватых китайских предпринимателей.
Кроме того, в случае форс-мажоров, которые обязательно появятся (по крайней мере в начале), нужно быть готовым в любую минуту собраться и вылететь на фабрику.
Китайская культура бизнеса несколько отлична от нашей и требует постоянного и непосредственного личного участия. Вести дела интернет интернет или по телефону эффективно не выйдет. Чтобы наладить отношения с владельцами фабрики надо вести переговоры лицом к лицу.
Китайские торговые компании
Их товар будет стоить больше, чем при непосредственной закупке у производителя. Однако, в данном случае достаточно широкий ассортимент сосредоточен в одном месте. Все представители компаний прекрасно владеют английским и готовы вести дела в рамках западной бизнес-модели.
Кстати говоря, такие торговые компании также предлагают для закупки более низкие минимальные объемы оптового заказа.
А теперь о возможным трудностях.
Начнем с того, что торговая компания не станет раскрывать данные производителя. То есть, Вы никогда не узнаете, какого качества оборудование на предприятии и как обстоит сам процесс производства товара.
Но, что самое неприятное – вы не узнаете, какова наценка. А добавленный торговой компанией процент может быть не только 5%, но и все 35%.
Этим минусы не исчерпываются.
Не менее неприятным является отсутствие контроля за качеством товара со стороны компаний. Инспекция не входит в их план затрат, так что процент брака может быть существенным. После Вы можете попробовать предъявить претензии торговой компании, что вряд ли возымеет эффект и поспособствует возврату средств.
Кстати, периодически торговые компании представляются непосредственно как производства. Их довольно просто разоблачить – попросите экскурсию на фабрику. Торговая компания никогда на это не пойдет.
Посредники из России
Для начала бизнеса в данной сфере этот вариант самый простой. В России таких компаний немало. У них есть свои представительства и офисы в КНР.
Большинство из них обладает отлаженными схемами перевозки груза через границу, у них налажены связи с производителями, есть свои склады и базы в Китае. Для работы с компанией-посредником не надо выезжать за пределы родины и учить иностранные языки.
Хорошие посредники предлагают услуги не только по доставке товара, но и по поиску подходящих производителей для него, полное юридическое сопровождение заключаемых сделок, инспекцию фабрик, таможенную очистку и надежную доставку груза прямо до Вашего почтового отделения.
В каждом отдельном случае стоимость услуг рассчитывается в индивидуальном порядке. Заранее прикинуть ценник можно при помощи консультантов на официальных сайтах.
Средние расценки – сопровождение сделки будет стоить до 10% от общей суммы заключенного контракта.
Что они сделают за эту сумму?
Найдут хорошего производителя, оформят сделку, проконтролируют выполнение заказа, оформят таможенные документы на полученный товар и отгрузят его.
Разумеется, можно заказывать какие-то отдельные услуги без общего пакета. Например, примерно за 100 долларов вполне можно заказать поиск подходящей для производства фабрики. Вы получите адрес, информацию о работе предприятия, прайс-листы и весь список контактов с данным производителем.
Первоначальное посещение фабрики и ее дальнейшая инспекция будет стоить уже до 500 долларов. Проверка партии на брак перед отгрузкой обойдется примерно в такую же сумму.
Что представляет из себя инспекция?
Представитель посреднической фирмы в течении одного рабочего дня наблюдает за работой фабрики изнутри, потом составляет отчет с фотографиями и отправляет его заказчику.
Кроме того, посредники предоставляют и услуги бизнес-переводчиков примерно за 100 долларов в день. Так что, если Вы все-таки собирались работать напрямую с производителем, но не знаете китайского, компания-посредник все еще может пригодиться.
Перед выбором такой фирмы почитайте отзывы, не все эти компании добросовестны. За некоторой процент от производителей, такие фирмы могут представлять непосредственно их интересы, то есть, без проведения поиска по всем подходящим фабрикам Вам сразу подсунут свой вариант.
И небольшой бонус – пример коммерческого предложения на сайт о поставках товаров из Китая:
Деятельность многих компаний подразумевает необходимость использования специального оборудования. Как известно, закупка оборудования – это большие материальные затраты, с которыми сталкиваются организации. Именно поэтому они ищут пути и способы, выбор которых позволит сэкономить.
Одно из таких решений заключается в том, чтобы обратиться к направлению, включающему поставки из Китая. Наша компания предлагает всем клиентам очень выгодные условия при осуществлении поставок.
Преимущество поставок из Китая
Наиболее важное преимущество, которое можно получить в этом случае, заключается в экономии. Это связано с тем, что предложенная стоимость на разные виды оборудования порадует всех клиентов компании доступностью. Именно в низкой цене китайских товаров заключается причина столь высокого спроса, который наблюдается на них на рынке.
Важно отметить, что поставки из Китая – это возможность не только сэкономить, но также и приобрести продукцию, которая отвечает всем требования. Таким образом, данное решение позволит по доступной цене приобрести качественную продукцию. Выгодная цена и высокое качество заказываемого оборудования – основные критерии выбора для клиентов.
В каталогах продукции, предложенной китайскими производителями, можно увидеть большое количество наименований оборудования. За счет этого покупатель сможет остановить свой выбор именно на тех наименованиях, которые будут требоваться ему.
Нельзя не отметить, что в каталоге предлагается современное оборудование, отличаются расширенными функциональными возможностями. При использовании такой техники далее можно будет успешно выполнить все требующиеся работы.
При этом закупка оборудования из Китая обойдется в несколько раз дешевле. За счет этого достигается очевидная экономическая выгода для каждого клиента, выбравшего именно такое решение.
Сотрудничество со специализированной компанией
При сотрудничестве с нашей компанией поставки из Китая выполняются оперативно и на очень выгодных для клиента условиях. Имея продолжительный опыт работы именно в этом направлении, наши специалисты смогут решить любой вопрос, возникающий у клиента.
При этом все пожелания клиента, касающиеся поставки, выполняются в полном объеме. Наша компания – команда профессионалов, которая оперативно решает все вопросы, связанные с осуществлением поставок оборудования на каждом из этапов, относящихся к этому процессу. За счет этого клиент, обратившись к нам, может отметить четкое исполнение всех обязательств организации перед заказчиком в оговоренные сроки.
Процесс поставки оборудования из Китая включает несколько этапов. Первоначально необходимо выбрать производителя, у которого оборудование будет закупаться. Транспортировка – еще один важный этап, к выполнению которого предъявляется свой перечень требований.
Для того чтобы выполнить перевозку, привлекаются специализированные транспортные компании. Еще один важный вопрос касается прохождения всех необходимых процедур в таможенных органах.
Оперативное выполнение заказа
Продолжительный опыт работы нашей компании позволяет выполнять все эти этапы оперативно и без каких-либо промедлений. Современное и оперативное выполнение доставки оборудования – важный момент для наших клиентов.
Таким образом, клиенты получают своевременное выполнение всех обязательств. Дополнительное важное преимущество касается экономии. Другими словами, материальные затраты, которые требуются для приобретения оборудования, значительно сокращаются.
Кроме этого, экономия касается также затрат, требующихся на выполнение доставки приобретенного оборудования. Все эти особенности в комплексе указывают на выгоду для клиента, которая становится очевидной в каждом отдельном случае.
Вы - руководитель компании, занимающейся оптовыми поставками лекарств в несколько регионов. Компания входит в число лидеров отрасли, но теряет долю рынка. Качественный анализ потребителей показал, что компания в их глазах проигрывает конкурентам в регулярности поставок. Потребители не всегда могут получить необходимый товар, и в то же время происходит затоваривание складов другими товарными позициями. Высокая и неконтролируемая дебиторская задолженность затрудняет планирование финансов.
Компания решила внедрить ERP-систему. Какие финансовые, временные и человеческие ресурсы для этого потребуются? Какие задачи помимо планирования складских запасов и управления дебиторкой можно решить с помощью системы?
Начнем с последнего вопроса. Мониторинг дебиторской задолженности - пример того, как ERP-система дает новые возможности для совершенствования текущих бизнес-процессов. Можно привести другие примеры того же рода. Система, например, позволяет отслеживать продажи по всем филиалам в режиме on-line. А если компания имеет несколько юридических лиц, вы сможете контролировать движение средств на расчетных счетах и складские остатки как по каждой компании отдельно, так и в консолидированном виде. Анализ продаж с точки зрения продукта, географии, клиента может помочь в принятии управленческих решений. Динамика продаж по времени покажет влияние различных маркетинговых инициатив на результат. И так далее.
Но еще важнее другое: внедрение системы может обеспечить и качественно новые возможности для бизнеса - возможность удаленной работы торговых представителей, находящихся вне офиса (с помощью мобильных устройств), поддержку call-центра для централизованного сбора заявок от покупателей или интернет-магазина как канала сбыта.
Необходимость в использовании тех или иных ресурсов зависит от текущего состояния компании. Часто значительных результатов можно достичь более простыми действиями еще до применения ERP - например, минимизировать участие посредников и наладить охрану складов (для исключения воровства). После того как относительный порядок наведен, открываются возможности для автоматизации. Здесь предпочтителен эволюционный подход. Мы начинаем с описания и выстраивания бизнес-процессов, затем делаем автоматизацию наиболее критичных участков и лишь через какое-то время приходим к построению интегрированной системы. Желательно, чтобы длительность каждого этапа проекта не превышала нескольких месяцев - это даст вам возможность видеть промежуточные результаты.
Для реализации проекта необходимо выделить группу людей, знающих бизнес, - они будут участвовать в процессе автоматизации и в дальнейшем отвечать за поддержку и развитие системы.
Стоимость проекта - это, грубо говоря, функция от сложности вашего бизнеса, подготовленности сотрудников и размера компании. Как правило, внедрение не бывает дешевым, счет идет на миллионы долларов.
После построения действительно интегрированной системы бизнес-процессы предприятия обретают прозрачность, и это открывает новые горизонты для повышения эффективности: возможность сертификации по ISO, введение системы мотивации на основе ключевых показателей. Для компании облегчаются процесс региональной экспансии и выход на IPO.
Практика показывает, что внедренная система может преподнести сюрприз руководству компании. У одного из наших клиентов после первого квартала работы с ERP объем продаж упал на 30%. Первая реакция отдела продаж: “У нас были прекрасные продажи до появления вашей ужасной системы”. Но детальный разбор ситуации показал, что все обстояло наоборот. Раньше отдел продаж периодически завышал данные, а система учета лишила лукавых менеджеров такой возможности.
Не для кого не будет неожиданностью, что очень много вещей, которыми мы пользуемся каждый день, произведены в Китае. По цене китайские товары доступны даже самым малообеспеченным людям, и такая ценовая политика образовывается благодаря дешевой рабочей силе в этой стране. Тем не менее, товары китайского производства пользуются высоким спросом у нашего населения. Даже беря во внимание их не очень высокое качество, китайские вещи покупают – от техники до одежды и различных мелочей.
Предпринимателю, который занимается торговлей, самое время задуматься о налаживании связей с Китаем. Организуйте выгодную поставку товаров из Китая, и вы всегда сможете предложить своим покупателям интересный для них товар. Сделать это можно несколькими способами.
Как наладить поставку товаров из Китая
Прямые закупки у производителей
Проще всего установить прямые контакты с китайскими производителями посредством посещения выставок, на которых различные компании и фабрики презентуют свой товар. Такие выставки проводятся как в городах Китая, так и в городах стран СНГ (естественно, речь идет о столицах государств и других крупных городах).
Не спешите заключать контракт с первым понравившимся производителем. Сначала необходимо удостовериться в надежности и добросовестности этого производителя, а также узнать, обладает ли его товар оптимальным для вас качеством. Постарайтесь собрать любую информацию и отзывы о данной фабрике или компании. Также необходимо самостоятельно изучить правила и нюансы составления внешнеторгового контракта перед его непосредственным заключением. Контролируйте каждый этап составления и подписания документации, иначе есть риск нарваться на обман.
Отдельного внимания заслуживает методика деловых переговоров с китайцами. В своем большинстве китайцы не признают делового общения посредством телефона или интернета. Для них деловое общение – это личное общение. Поэтому, нацеливаясь на долгосрочное сотрудничество с китайским производителем, подготовьтесь к тому, что вам придется довольно часто посещать Китай для осуществления переговоров и контроля выполнения всех условий со стороны вашего партнера. Если вы не знаете китайского языка, то подумайте о том, как вы будете общаться с партнером. Вероятнее всего, вам нужно будет нанять переводчика (желательно, владеющего и китайским, и английским языками) в штат своей компании. Переводчик поможет вам не только в личном общении с китайцами, но и с документацией, переводами характеристик товара и прочим.
Взаимодействие с китайскими торговыми посредниками
Схема работы с торговыми посредниками понятна всем: посредник взаимодействует с производителем, вы (продавец) взаимодействуете с посредником, и в результате все остаются довольны. Торговых фирм-посредников, работающих с китайскими производителями, сейчас развелось очень много и найти их вообще не проблема. Однако, перед тем, как налаживать деловой контакт, взвесьте все плюсы и минусы такого сотрудничества.
Преимущества поставок товара через посредников в том, что: 1) у вас будет огромный выбор товара от разных производителей; 2) вы не столкнетесь с проблемой языкового барьера либо отсутствия деловой этики – ведь сотрудники таких компаний чаще всего владеют всеми необходимыми навыками; 3) вы сможете заказывать мелкие партии товара, если захотите (а напрямую у производителя можно закупать только крупные партии).
А теперь о недостатках. Самый очевидный из них – это цена товара. Она, естественно, будет больше, чем у фирмы-производителя, так как посредник забирает себе определенный процент. Вам вряд ли предоставят какую-либо информацию о производителе (торговые наценки, качество товара и т.д.), так как посредники чаще всего оставляют это в тайне. Также могут возникнуть проблемы и с браком товара. Если таковой обнаружится, вы не сможете вернуть товар посреднику или обменять на аналогичный без брака. Посредники чаще всего не проверяют качество товара, и всяческими способами отстраняются от возможного возврата. Может быть, такая ситуация касается не всех торговых компаний, но будьте готовы и к такому развитию событий.
Будьте осторожны: очень часто торговые посредники выдают себя за производителей. Чтобы их разоблачить, попросите предоставить наиболее исчерпывающую информацию о производстве и даже попросить посетить сам завод или фабрику, где изготавливается товар. Как потенциальный партнер, вы вполне вправе это сделать. Если компания откажется предоставлять вам такую возможность, то она, скорее всего, является посредником.
Сотрудничество с отечественной компанией
Можно использовать в качестве посредника и отечественную компанию. Например, если вы живете в России, то вы заключаете контракт с российской компанией, которая работает напрямую с китайскими производителями. Если такая компания на рынке уже давно, то у неё имеется опыт сотрудничества с китайскими партнерами, уже изучены все нюансы переговоров, налажены оптимальные схемы поставок и прочее.
Вам не нужно будет всё это делать самостоятельно. За вас всё организует компания-посредник – и найдет подходящего вам производителя, и при необходимости съездит на производство, и проконтролирует качество товара, и уладит все юридические вопросы касательно растаможки. А вам, конечно же, нужно будет платить за все эти услуги посредника. Например, за поиск производителя и предоставление информации о нем, включая цены на товар, придется заплатить до одной тысячи долларов. Контроль качества товара обойдется в 300-400 долларов.
Такая схема поставок тоже имеет свои подводные камни. Например, российская компания может находится в «особых» отношениях с каким-то одним китайским производителем. И без поиска других вариантов, будет везде продвигать только его. А конкретно для вас, этот вариант, возможно, будет не самым лучшим. Да и различные недостатки производителя в этом случае будут усиленно скрываться посредником, если он получает за это «откат». Поэтому будьте бдительны, и проверяйте всю информацию в пределах своих возможностей!
По выбранному вами товару. Теперь самое то узнать какие же есть схемы работы с выбранными вами поставщиками? Схем этих, на самом деле, много и все очень зависит от товара, с которым вы работаете.
Сегодня мы рассмотрим наиболее распространенные схемы работы интернет-магазина с поставщиками . Узнаем как продавать без склада и стоит ли работать только с иностранными поставщиками.
Схема №1. Работа только со своим складом.
Данная схема подразумевает закупки только к себе на склад без единичных закупок “под заказ”. Эта схема наиболее распространенная в розничной торговле, так как в том случае покупатель приходит целенаправленно в магазин и хочет уйти из него уже с товаром.
Вы заранее оформляете все заказы у поставщиков, изначально зная что требуется вашим покупателям. Поддерживаете необходимое количество всех товаров исходя из спроса для того, чтобы всегда можно было его быстро реализовать. Предостерегаю от одной из на старте – не закупайте сразу все, .
Рассмотрим как выглядит эта схема наглядно:
Мы видим, что срок от оформления заказа покупателем до получения денег практически минимален, так как товар у нас уже на складе. То есть главный плюс: наличие товара в любой момент. При условии грамотных закупок, разумеется.
Используя тот способ, мы увеличиваем оборачиваемость товара и .
Плюсы данного способа работы:
Доставка в кратчайшие сроки. А это неплохое для ваших покупателей;
Деньги вы получаете гораздо быстрее;
Лояльность покупателей повышается, так как они довольны быстрой доставкой;
Возможность работать как розничный магазин или как при наличии необходимых площадей.
Минусы данного способа
Необходимы внушительные складские помещения для хранения товаров;
Данная схема крайне нежелательна для старта, так как вы не можете со 100% гарантией знать что будет популярно, а что нет;
Требуется гораздо бОльший оборотный капитал и ;
Высокие риски в случае сезонности товаров, а также в случае колебания спроса
Резюме: данный способ наиболее хорошо подходит розничным магазинам с возможностью заказов товара через интернет. Или при , когда нужно заказывать сначала все себе.
А в этом видео я рассказываю когда имеет смысл закупаться товарами, если вы будете работать со своим складом:
Схема №2. Работа только под заказ.
Вышла моя новая статья, целиком посвященная дропшиппингу для интернет-магазина –
Данная схема, пожалуй, является мечтой всех предпринимателей, так как нет необходимости держать большой склад и рисковать большими товарными остатками в случае резких колебаний спроса или других форс-мажорных ситуаций.
А вот моё видео, в котором я рассказываю основные плюсы и минусы работы по дропшиппингу:
Суть этой схемы проста до безобразия, но при этом так же трудна в реализации.
При получении нового заказа, интернет-магазин формирует заявку на закупку товара у поставщика. Если согласно договору с поставщиком требуется предоплата, то интернет-магазин производит ее вместе с передачей заявки, предварительно уточнив наличие товара у поставщика.
Заявка попадает к поставщику и он начинает готовить товары к отгрузке. Далее возможны два варианта:
1. Поставщик отгружает товары интернет-магазину, а тот, в свою очередь, отгружает их заказчику.
2. Поставщик отгружает товары сразу к заказчику своими силами без дополнительного привлечения интернет-магазина. Данный способ работы еще называется “dropshipping” или “Прямая поставка”.
Оба способа хороши. Используя подобную схему, есть как положительные стороны, так и большие риски. Рассмотрим их подробнее.
Плюсы работы по схеме “без склада”
Наиболее удобная схема работы при отсутствии начального капитала, так как не требуется никаких вложений в товар;
Отсутствие складских помещений. Или минимальный их размер для приема/отправки заказов;
При сотрудничестве с несколькими поставщиками существует возможность быстро расширить свой ассортимент без дополнительных закупок;
При использовании “прямой поставки”, поставщик может отправлять товары от имени интернет-магазина.
Минусы подобной схемы тоже очевидны:
У поставщика может не оказаться товара, который уже оплатил конечный покупатель;
Сроки доставки существенно увеличиваются за счет длительности оформления и доставки заказа. Это особенно актуально ля больших городов;
В случае “Прямой поставки” интернет-магазин не может грамотно контролировать качество товара, предоставляемого покупателю;
Ошибки поставщика (наличие товара, сроки доставки, качество товара) целиком и полностью отражаются на репутации интернет-магазина, от имени которого идет продажа.
Резюме: данная схема больше всего подходит для старта работы интернет-магазина, так как вложения в товар практически отсутствуют. Определенные риски можно компенсировать, используя третью схему работы с поставщиками для интернет-магазина.
Схема №3. Свой склад плюс работа под заказ.
Это наиболее популярная и надежная схема работы интернет-магазина и поставщиков, так как в этом случае интернет-магазин имеет у себя на складе наиболее популярные товары, а менее ходовые товары заказываются у поставщика.
Данная схема содержит в себе обе предыдущие схемы со своими плюсами и минусами. Часть товара, пользующегося спросом есть на складе, менее популярный товар заказывается по необходимости.
Возможны три варианта развития событий в зависимости от товаров, которые были оформлены в корзине покупателем.
1. Покупатель оформил заказ, в котором только популярный товар. В таком случае процесс обработки и доставки заказа сводится к упаковке заказа и его отправке. Деньги вы получаете быстро. На рисунке выше это путь №1.
2. Покупатель оформил заказ, в котором только непопулярные товары. В таком случае заказ сначала отправляет к поставщику, а оттуда, в зависимости от условий работы с поставщиком, отправляется в интернет-магазин или сразу к покупателю. На рисунке выше это путь №2.
3. Покупатель оформил заказ с товарами, которые есть на складе и которые надо дозаказывать у поставщика. Далее покупатель или ждет пока интернет-магазин получит недостающие товары у поставщика, или ему сначала отправляются товары со склада, а потом отправляются дозаказанные товары. На рисунке выше это пути №1 и №2.
Плюсы :
Не требуются совсем большие складские площади для хранения всего ассортимента товаров;
Возможность быстро отправить популярные товары;
Минимальные риски в случае изменения спроса или косвенных факторов. Вы всегда сможете сделать распродажу залежавшихся товаров;
Лояльность покупателя повышается за счет быстрой и оперативной доставки.
Минусы :
В случае если в заказе есть товары, который нет на складе – требуется дополнительное время на их заказ у поставщика;
Частичная зависимость от поставщиков, так как часть ассортимента все-таки находится на их складах;
Зачастую не всегда оперативное владение информацией о наличии товаров на складах поставщиков. Отсюда могут быть проблемы с оформлением заказов, для которых требуется дозаказ у поставщиков. Оцените ваших поставщиков и поймете с кем лучше работать;
Резюме: данная схема наиболее эффективна с точки зрения продаж. Даже на старте интернет-магазина, если вы заранее можете предугадать спрос по тем или иным товарным позициям, можно иметь небольшое количество товара под заказ.
В качестве заключения отметим, что наиболее предпочтительна как для старта так и для длительной работы интернет-магазина. Идеальная ситуация: вы держите достаточные товарные остатки ходовых товаров и по 1-2 товара для непопулярных товаров. Таким образом вы сможете обслужить большинство заказов без траты времени у поставщиков.
В будущем мы расскажем как правильно поддерживать товарные запасы исходя из статистики, а также как автоматизировать процесс подсчета закупки необходимого количества товаров у поставщиков. А также мы поведаем о том как правильней выстроить работу с иностранными поставщиками .
Китай без посредников. Для начала давайте разберемся, что мы понимаем под словом "посредник":
1. Посредник - "перекуп" . Он покупает товар у поставщиков в Китае и продает вам со своей наценкой. У вас при этом нет контактов и вообще какой-либо информации о том, как происходит закуп. Работу с такого рода посредниками обсуждать бессмысленно.
2. Посредник экспортный агент . Вы как правило знаете своего поставщика, знаете цены, комиссия агента четко обозначена. Посредник помогает с закупом, проверкой товара, доставкой. Такой посредник полезен в работе с Китаем.
Можно ли работать вообще без посредников? Давайте разберемся:
Дистанционная работа с Китаем без посредников
Многие начинают работу с Китаем с дистанционных закупов, без визита в Китай на выставки, фабрики и оптовые рынки. Можно ли работать без посредников в таком случае? Конечно можно. Но не во всех случаях.
1. Покупаем с внутрикитайских сайтов TaoBao, 1688.com и других
Первый случай когда помощи посредника не избежать - это покупка с вышеперечисленных сайтов.