Позволю немножко отклониться от основного вопроса, и начать наше общение с темы, которая нам ближе по духу. Давайте вспомним те моменты, когда мы собирались идти к БОЛЬШОМУ БОССУ решить вопрос по увеличению заработной платы, или повышению в должности. Ух, как сейчас «мурашки» пробежались по всему телу. Готовишься к этой встрече, собираешь все мужество… И вот, перед самой дверью с надписью «ДИРЕКТОР» эмоциональный накал превышает все допустимые нормы, и на помощь приходит… Угадайте кто…? Конечно, это он, это он «Хубба Бубба чемпион» – наш мозг. И начинает причитать: «Подумай хорошенечко. Да у тебя и так все хорошо. Посмотри вокруг, сколько безработных, а у тебя есть, вполне приличная работа. Посмотри, как ты живешь, и, сравни с людьми вокруг себя и т.д.» Вот, один шаг, и возможность сделать жизнь еще лучше. В 80% случаев, мы просто разворачиваемся, успокоив себя оправданиями, и уходим.
Абсолютно идентичные чувства мы испытываем и при встрече с клиентом. Конечно, мы не роботы, и испытывать страх, это вполне нормально. Наша задача научиться контролировать эти эмоции, и направлять эту энергию в нужное нам русло. Для чего это нам нужно…? Немножко статистики, которые испытывают страх (нежелание) встречаться с клиентом, зарабатывают в год, ровно в 5 раз меньше тех, кто преодолел этот психологический барьер. Впечатляет, правда…?
Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так велики. Давайте разберемся, что происходит с нами и так ли это плохо… Тревога является биологической реакцией на стрессовую ситуацию, это способствует выработку адреналина, который повышает умственные и физические способности человека. Ученные доказали, что когда адреналин вырабатывается как нужно, мы реагируем на ситуацию быстрее. В таком случае это работает на нас, а не против. Если вы сможете понять, что ваши тревоги являются позитивным моментом , вы сможете сфокусировать ваше внимание на важнейшем факторе в страхе перед общением с клиентами – на ВАС САМИХ. И, наконец, хочу сказать, главным индикатором наличия страха есть ПРОМЕДЛЕНИЕ и ОТТЯГИВАНИЕ , говоря проще, если вы придумываете для себя массу несуществующих дел, которые нужно сделать перед встречей с клиентом – значит, балом правит страх.
С первопричинами возникновения страха разобрались, приступаем к развитию полезного навыка – преодоление страха общения с клиентами.
- Вырабатывайте уверенность в себе . Предлагаю еще один . Прокручивайте в своем сознании следующее: «В вопросах, касающихся мною предоставляемых услуг или товара, Я ЭКСПЕРТ. В этой области у меня больше знаний и опыта, чем у потенциального клиента», вырабатывая уверенность в себе, в своем товаре, в компании, интересы которой представляете. Очень помогает, если в этот момент вспомнить моменты, когда вы были на высоте. При том, не важно, это положительные моменты с или спорта. Главное, окунуться в мир положительных эмоций, тех ощущений победы, гордости за себя;
- Соберите максимум информации о клиенте. Мощное оружие против любого клиента, не зависимо, в каком кресле он сидит, за 30 долларов или 10000. Узнайте все: хобби, вкусы, увлечения, где любит отдыхать, что любит кушать, какую музыку слушает, чего не любит и не воспринимает, отношение ко многим вещам. Для чего это нужно…? Я уже говорил, продажи – это 90% жизнь, и лишь 10% — процесс продаж. Можно с человеком проговорить о вещах, не касающихся продаж, и узнать о его надежности, гораздо больше, чем проводя «голые» продажи. Мало того, непосредственный разговор, помогает снять защитную оболочку клиента, броню. Клиент ведь подготовился к тому, что вы будете настаивать на покупке вашего товара, и для себя решил: «Что бы мне не рассказывали, это не интересно» Вот Вам и ответ, почему самые крутые сделки заключаются на площадках для гольфа, ресторанах, саунах, а не в строгих офисах;
- Сконцентрируйтесь на клиенте. Если у клиента есть проблема, а вы знаете, как ее решить, клиент отдаст за это любые деньги. Заметьте, я не сказал, что нужно победить клиента и заработать денег. Подача должна быть такая: «Я здесь потому, что у Вас есть ПРОБЛЕМА , а мой товар или услуга — это ВОЗМОЖНОСТЬ решения этой проблемы (мы же договорились в статье: « », что будем заменять слово ПРОБЛЕМА на ВОЗМОЖНОСТЬ).
- Укрепляйте свое финансовое положение. Деньги – это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден. Если с деньгами напряг, мысли о том, что может что-то произойти, и вы вынуждены будете потратить на это последние деньги, не дадут вам сконцентрироваться на проблеме клиента. Фрэд Смит по этому поводу сказал: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса. А в вашим боссом является потенциальный покупатель!» Единственно, что вас будет интересовать: «Для того, чтобы не умереть с голоду, я должен это сделать», а это неправильный настрой на заключение сделки. Вы же не попрошайка, а деловой человек, ПРЕДСТАВИТЕЛЬ компании.
На этом все. Уверен, что изучив этот материал и разобравшись с источником страха общения с клиентом, Вы сможете обратить эту энергию в МОЩНЫЙ, БЕСЦЕННЫЙ НАВЫК . Человеческие ресурсы безграничны, и максимально они проявляются в экстремальных ситуациях. Мое Вам пожелание. Верьте в себя!!! Вы достойны лучшей жизни!!! Успешных и драйвовых Вам продаж!!!
С уважением Андрей Жулай.
Не секрет, что люди любят покупать, но не любят, когда им назойливо пытаются что-то продать. Поэтому для того, чтобы подход к продажам был максимально эффективным и покупатели с удовольствием тратили свои кровно заработанные деньги у вас, нужно действовать очень тактично, профессионально и осторожно. В этой статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые помогут вам оптимизировать продажи, и при этом приятно удивят ваших покупателей.
Как покупатели, мы часто испытываем определенные сомнения по поводу покупки, которую мы планируем совершить. Как правило, чем больше покупка, тем более сильным бывают страх и сомнение. Если менеджеры по продажам не понимают эти страхи , они, скорее всего, пропустят моменты, которые могут стать реальным препятствием для приобретения.
Есть четыре основных опасения, с которыми, так или иначе, сталкиваются покупатели перед покупкой.
1. Мы обеспокоены, что заплатим слишком много
Никто не хочет чувствовать, что им сказали неправду, и каждому нравится осознание того, что они получили хорошую цену. Никто не хочет однажды обнаружить, что могли бы купить тот же товар, но дешевле и по лучшим условиям в другом месте.
2. Мы обеспокоены тем, что мы будем разочарованы после покупки
Иначе говоря, мы опасаемся, что продукт или услуга, которую мы приобретаем, не будет соответствовать тем ожиданиям, которые мы на нее возлагаем, как покупатели. Все из нас когда-то совершали неудачные покупки. Это может быть что-то маленькое, типа книги или альбома, которыми мы не пользуемся. Или это может быть, например, неудачный автомобиль, на котором нам, так или иначе, придется какое-то время ездить. Вполне естественно, что покупатели нервничают, и чем больше покупка, тем больше у них может возникнуть сомнений и опасений по этому поводу.
3. Мы опасаемся, что подумают другие
Нравится нам это или нет, люди судят о нас по решениям о совершении определенных покупок. Мы инвестируем определенное количество эмоций в принятии решения о покупке, и мы хотим, чтобы наши друзья, семья и коллеги были впечатлены выбором, который мы принимаем. Конечно, у разных людей могут быть разные ожидания и критерии, которыми они руководствуются, в зависимости от социальной группы, к которой они принадлежат. Но дело в том, что когда мы делаем покупку, мы принимаем определенный риск для . Это часто может быть еще сильнее в сфере продаж для бизнеса, где наша профессиональная репутация так важна.
4. Мы привычные существа
Мы, в силу нашей природы, действуем, часто руководствуясь привычками. В противном случае мы не могли бы существовать. Помните, когда вы впервые научились водить? У многих во время обучения глох автомобиль, поскольку нужно было следить за дорожными знаками, вовремя переключать передачи, слушать инструктора и смотреть за дорогой. Получив немного опыта, мы уже ездим по привычке и не так задумываемся обо всех этих моментах. То же самое и с покупками – многие покупки совершаются по привычке и в привычных нам местах.
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:
Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже
До 80% экономики развитых стран базируется на предоставлении услуг. В настоящее время на российском рынке уже существует большое количество компаний, предоставляющих профессиональные услуги. С каждым днем число таких компаний увеличивается. Многие компании-производители предоставляют сопутствующие услуги по проектированию, монтажу, обслуживанию и т.д. Уже можно говорить об увеличении роли сферы услуг в российской экономике.
Однако услуга – это не товар, услуга не может продавать себя сама. Трудно продемонстрировать услугу в полном объеме при продаже, потому что услуги невидимы. Это виртуальный товар. Услугу нельзя потрогать, понюхать, одеть, попробовать на вкус, точно измерить и понять насколько качественно она будет выполнена. Также невозможно предоставить клиенту 100% гарантию на то, что одна и та же услуга в двух случаях будет выполнена с одинаковым качеством, и очень редко услуга имеет ярлычок с конкретной ценой. По большому счету услуга – это обещание того, что кто-то выполнит определенную работу. Исходя из этого, можно представить и понять состояние человека, который собирается приобрести какую-либо услугу, и это состояние можно назвать растущей неуверенностью. Неуверенность может возникать как при решении вопроса: «А может ли мне помочь именно эта компания?», так и при решении вопроса: «А надо ли нам это на самом деле и стоит ли тратить деньги непонятно на что». Решение, которое примет ваш будущий клиент, во многом будет зависеть от профессионализма человека, продающего ему услуги, от того, что и как он будет говорить и как сможет рассеять «страхи» потребителя. Ведь он продает не осязаемый товар, а счастливое будущее, связанное с вашей услугой.
К основным «страхам» клиента можно отнести:
Боязнь неведомого : «мне непонятно, что получится в результате, вдруг станет хуже. Пусть все будет так, как есть сейчас».
Боязнь неудачи : «то, что вы предлагаете, не сможет решить ту задачу, которую я должен решить».
Боязнь переплатить : «это не стоит столько, сколько вы за это просите».
Боязнь быть обманутым : «на самом деле все будет не так, как вы сейчас об этом рассказываете».
Боязнь прошлых ошибок : «Мы уже пробовали, но ничего не поменялось» (это в лучшем случае).
Боязнь повторить чей-то негативный опыт : «Наши партнеры уже попробовали применить. Так намучались. Спасибо, мы не хотим того же самого».
Также при продаже услуг важно обратить внимание на следующие моменты:
— Продавая услуги своей компании, вы продаете не познания своих специалистов, т.к. эти познания как бы подразумеваются, и кроме того, большинство ваших клиентов все равно не в состоянии разумно оценить степень этих знаний. Клиенты не могут сказать, насколько удачно рассчитана для них ставка налогообложения, точен диагноз, составлен план доставки и т.д., но они могут оценить хорошее отношение к себе и своевременность ответов на телефонные звонки или своевременное уведомление их о каких-либо изменениях. Они оценивают собственную ценность в глазах компании, с которой они сейчас сотрудничают. То, что вы продаете, – это отношение к клиенту.
— Многие клиенты выбирают компанию, ориентируясь на ее привлекательность. Часто, аргументируя свой выбор, они говорят: «они мне просто понравились», «мне показалось, что они нам подойдут». Эти слова не относятся к области разума или логики, они относятся к области чувств. Сфера услуг имеет дело с взаимоотношениями. При хороших взаимоотношениях возникают хорошие чувства, при плохих – плохие. В маркетинге и продаже услуг логические причины, по которым Вы должны стать победителем – компетентность, профессионализм и т.д. – дают возможность сделать свое предложение. Но предпочтение отдается чувствам, а они связаны с привлекательностью.
Чтобы клиент, который еще ни разу не пользовался услугами вашей области, не отказался от услуг вообще, на начальном этапе продажи Ваших услуг, не следует сосредотачивать больших усилий на продаже, стоит постараться успокоить клиента и понять его. И если производители товаров в таких случаях обычно предлагают бесплатно попробовать товар или дают гарантию, то в случае продажи услуг можно предложить клиенту пробную услугу, гарантийные обязательства или, если речь идет о большом заказе, выполнить сначала его небольшую часть, в которой Вы будете иметь возможность проявить себя наилучшим образом.
Успех при продаже услуг во многом зависит от человеческих взаимоотношений. Все люди разные, каждый со своим характером и своими особенностями. Но в поведении людей часто можно заметить определенные закономерности. Чем больше таких закономерностей вы сможете увидеть и понять, тем большего успеха вам удастся достичь.
Любой партнер/покупатель, заключая контракт (сделку) с вашей фирмой, в некоторой степени испытывает чувства страха, неуверенности и сомнения в правильности своего выбора, давайте рассмотрим, . Это состояние не решительности, очень часто определяет конечный результат переговоров. Если вы поймете природу стресса, которую испытывает контрагент, вы сможете с этим «бороться».
6 главных страхов покупателя
1. Стрессовое состояние от сложности выбора услуги или продукта. Самая большая проблема в цикле всех продаж – это незначительное различие между многими продуктами. При этом «продажники» предлагают клиентам почти одинаковые сообщения о товаре. Откройте стартовую страницу своей организации, а после – порталы 2х ваших конкурентов, и сделайте сравнительный анализ. Наверняка тексты и дизайн будут очень схожи. Кроме этого, вы скорее всего, стремились достичь такой «похожести», чтобы не отличаться от других. Поскольку все конкурирующие услуги/продукты обладают похожими преимуществами и функциями, покупатели тратят намного больше времени для принятия решения, порой откладывая его на неопределенный срок. Поэтому основной страх покупателя – ошибиться в своем выборе, а ваша задача помочь клиенту, как можно быстрее принять решение. Постарайтесь не копировать слепо своих конкурентов, будьте оригинальны, тогда вас запомнят надолго.
2. Информационный стресс.
Покупатель боится, действительно ли ваша информация является правдой. Клиенты всегда стараются отделить вымысел от фактов, поэтому каждому продавцу нужно доказать свою правду. Помимо этого, ваши конкуренты, могут добавить страх покупателю, усилить его сомнения и неуверенность. В итоге, покупка вашего продукта может не состоятся.
3. Страхи покупателей связанны со стрессом при выборе. Каждый раз, когда организация принимает решение, возникает напряжение. Это может спровоцировать конфликт, который перерастает в настоящую драму. Когда участники группы пытаются продвинуть свои цели и фаворитов, конфликт межличностного характера, может привести к стагнации при выборе окончательного решения.
4. Корпоративно-гражданский стресс. Как только сделка будет подходить к завершению, руководители компании будут задаваться вопросом: «Действительно ли приобретаемый товар пойдет на пользу организации?». Подобный страх покупателя очень часто встречается, и совсем не важно касается ли дело масштабной корпорации или небольшой фирмы. Часто в период переговоров, руководство так и не утверждает покупку проекта или товара.
5. Организационный стресс. Это реакция коллег на решение приобрести тот или иной товар. Если, мы говорим о крупном предприятии, то покупатель боится реакции своего инвестора, совета директоров и тд. Менеджеры будут «оглядываться» на своих конкурентов, так как стремление продвинуться по карьерной лестнице всегда преобладает. Персонал низшего уровня будет постоянно искать возможность проявить себя перед руководством. В каждой компании, есть сотрудники, успехи, поведение и неудачи, которых безоговорочно оцениваются. Эти «оценки» имеют определенное давление на ваших клиентов, в итоге покупатель боится мнения со стороны. Вы должны максимально точно объяснить, в чем заключается выгода вашего предложения.
6. Бюджетный стресс. Как видите, страхи покупателей различны, однако основной из них заключается в том, а оправдаются ли потраченные деньги? Запомните: каждый покупатель заинтересован в том, чтобы вложенные инвестиции окупились в полном объеме. Поэтому клиент постоянно находиться у запасного выхода, и незначительные внутренние или внешние изменения, могут заставить его изменить решение.
Будьте готовы к различным ситуациям, к положительному или негативному исходу. Чтобы минимизировать неудачные случаи, постарайтесь просчитать выгоды и плюсы для партнера, совершающего сделку с вашей организацией. Чтобы успешно продать товар или заключить контракт, изучите чего боится покупатель: 6 главных страхов , которые помогут вам сориентироваться в любой ситуации.
Страхи клиента
Название главы звучит интригующе, но это не единственное ее достоинство, она содержит также массу ценной информации, которая позволит вам лучше понимать своих клиентов. Известно, что продавец волнуется и испытывает страхи по различным поводам, например:
Что, если клиент не подпишет договор в назначенный день?
Что, если клиент уменьшит размер заказа?
А если клиент встретится с конкурентной фирмой АВС и перекинется к ней?
Что, если клиент вовремя не оплатит счета?
Потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с вашей организацией (новые клиенты), тоже испытывают определенные волнения и страхи.
Продавец должен знать о существовании этих страхов и предпринимать конкретные действия, для того чтобы уменьшить их влияние на клиента.
Снижая разрушительное влияние волнений и страхов, продавец облегчает клиенту принятие решения о покупке.
Ниже описываются пять возможных страхов, которые может испытывать потенциальный клиент при взаимодействии с продавцом. Испытывать их он может как в отдельности, так и в комплексе, так сказать «в букете».
1. Боязнь продавца.
Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что вы, представляя фирму, выполняете одну из своих обязанностей – продавать продукт фирмы!
Он понимает, что вы что-то имеете и хотите ему это предложить (продать). Он также понимает, что никто просто так не приходит, не звонит и не предлагает встречу, что за каждым телефонным звонком и предложением встретиться кроется какая-то цель... Какая цель? Все та же: что-то продать!
Когда вы заходите в магазин, чтобы на что-то взглянуть, и через какое-то время к вам подходит продавец, задавая свой дежурный вопрос: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?», что вы ему отвечаете?
Что-то вроде: «Нет, спасибо, я сама справлюсь», «Я просто так смотрю», «Если понадобится, я вас позову». Другими словами, вы отшиваете продавца.
Поверьте мне, огромное число посетителей магазинов отвечают таким же образом.
По поводу «я просто так смотрю» не обманывайте себя и других – вы заглянули в магазин не просто так, а потому что у вас к какому-то товару или категории товаров есть интерес . Этот интерес может быть малюсеньким, а может быть огромным, но все же он есть.
Так почему же вы и тысячи других потенциальных клиентов отшиваете продавцов, предлагающих свою помощь?
Потому что не хотите оказаться в ситуации, когда будете вынуждены что-то приобрести.
Потому что привыкли, что продавцы всучивают то, что залежалось, самое дорогое, что самим нравится, что вписывается в их представление о платежеспособности покупателя.
А как насчет тех девушек, которые при входе в супермаркет подходят к вам и радостно сообщают, что у них для вас есть подарок (обычно парфюмерная продукция)? Как вы на них реагируете?
Большинство людей обходит этих девушек стороной, почему-то никто не бросается к ним за подарком. Почему? Да все потому же: клиенты понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке!
Потенциальные клиенты привыкли к тому, что продавцы им пытаются продать свой продукт, руководствуясь какими угодно своими причинами, но не причинами клиента.
Потенциальный клиент во время первого контакта с продавцом, зачастую неосознанно, задает себе следующие вопросы:
Что ему от меня надо?
Что он хочет мне продать?
Зачем он ко мне подошел?
Зачем мне предлагают встретиться?
А что, если меня обманут?
Что делать?
Продавцам я могу дать лишь два совета по сокращению влияния боязни продавца на клиента.
Ведите себя уверенно.
Ранее я упоминал вам о том, что и уверенность продавца, и неуверенность передаются клиенту, как заразные болезни. Нервный, неуверенный продавец делает клиента таким же, вызывая у него подозрительность и настороженность и мешая принять положительное решение о покупке. Общаясь с клиентом, держитесь уверенно (не нагло или вызывающе) и спокойно, это облегчит ему общение с вами и, соответственно, упростит принятие решения.
Скажите клиенту сразу же, зачем вы к нему подошли/позвонили и какая потенциальная выгода у вас для него есть.
Розничным продавцам один совет – замените шаблонный вопрос: «Могу ли я вам помочь?», на который клиенты машинально отвечают отрицательно на что-то менее «заезженное». Это может быть:
Есть ли у вас вопросы по поводу.?..
Требуется ли вам дополнительная информация о.?..
Хотите, я для вас включу/открою/заведу.?..
Совет продавцам, работающим в области прямых продаж – не ходите вокруг да около и не темните. Предлагая клиенту встретиться, вы должны как можно раньше озвучить для него ту выгоду и/или пользу, которые он может извлечь для себя в результате этой встречи и/или используя ваш продукт. Такой подход обеспечит его заинтересованность во встрече с вами.
2. Боязнь принятия неверного решения.
Никому не нравится, когда ему говорят, что он принял неверное решение.
Люди не хотят, чтобы их высмеяли или поставили в неловкое положение за принятое ими решение. Именно поэтому при принятии решений люди советуются друг с другом. При этом...
Люди чаще советуются не со специалистами в данной области, а с теми, кому они доверяют.
Выбирая, где отдохнуть, советуются с коллегами, а не с представителями туристических фирм; выбирая косметику, советуются с подругами, но не со специалистами салона красоты и т. д.
Люди боятся принимать неверные (с точки зрения людей, от которых они зависят или мнение которых для них очень важно) решения.
Парадокс в том, что люди практически постоянно высмеивают решения друг друга, даже не замечая этого.
Из книги Ты – суперличность. Остальных – к черту! автора Масленников Роман МихайловичСтрахи клиентов PR-агентств Немаловажную часть работы пиарщиков занимает нивелирование страхов как потенциальных, так и постоянных клиентов. СОВЕТ! Хочешь получить или удержать клиента в сфере услуг – развей его страхи. Страхи низшего порядка («взяли деньги и пропали»)
Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат Из книги Библия личных финансов автора Евстегнеев Александр Николаевич Из книги Продажи без проблем. Идущий напролом автора Потапов АндрейГлава 2. Страшные страхи Покупатель бывает ужасен, но если ему сказать об этом, он станет еще ужасней. Афоризм о продажах Я очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод,
Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц НэнсиКакие страхи есть у владельца бизнеса? Самый страшный сон владельца бизнеса – это потеря своего дела.Он боится потерять свой бизнес, потому что не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, какие новые законы примет правительство.Тем более, что история активно подпитывает
Из книги Путешествуй и богатей [Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving] автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам автора Шумилин Александр Ильич Из книги Убеждение [Уверенное выступление в любой ситуации] автора Трейси Брайан Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор ДжонКак снять страхи и ограничивающие убеждения Единственное, чего следует бояться, – это самого страха. Франклин Делано Рузвельт Перед тем как мы приступим к изучению методик получения дохода в путешествиях, стоит обратить внимание на те страхи, которые гнездятся в вашей
Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу ЮханСтрахи и стереотипы при вступлении в клуб Страх выглядеть глупо. Люди часто боятся выглядеть неловко, т. к. они еще не знают, что где находится, как пользоваться оборудованием и т. д. Поэтому человеку, который собирается вступить в клуб, обязательно стоит рассказать, что,
Из книги автораВсе страхи – приобретенные Дети появляются на свет, не ведая страха. С этим чувством не рождаются – ему учатся. Все страхи, которые мучают вас в зрелом возрасте, являются результатом детского опыта и его негативного закрепления, которому, возможно, поспособствовали
Из книги автораУмерьте страхи, повысьте свою эффективность Как я уже говорил, каждый человек боится, что им могут воспользоваться и манипулировать. Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать