Российский рынок приобретает все большую привлекательность для международного бизнеса и интернациональных компаний. Многие из этих компаний в эпоху глобализации уже застолбили себе место на российском рынке, но многим компаниям сложно понять с чего начать свой путь, другие недооценивают сложность работы в России. Все эти компании являются потенциальными клиентами бюро переводов.
Выход на российский рынок для западных компаний возможен только через плотное сотрудничество с бюро переводов из России, тотальный перевод на русский язык всей юридической (учредительные документы, договора, лицензии, сертификаты), финансовой (бухгалтерские балансы, отчеты аудиторов), технической документации (инструкции, описания, технологии, регламенты) и локализацию веб-сайта .
Россия - развивающаяся страна, российский рынок ненасыщен, и здесь можно продать практически все. Для компаний, выводящих свой бренд, продкцию и производство в Россию это может означать как успех, взять известную торговую марку Ашан, с которой наше бюро сотрудничает несколько лет, так и огромные убытки, вспомним как Икеа только со второй попытки закрепилась на рынке, а французская сеть Carrefour вынуждена была свернуть бизнес в России.
Залогом успешного ведения бизнеса в России является понимание специфики поведения потребителей, особенностей менталитета многообразного населения России. Огромные территории создают логистические сложности и повышенные транспортные издержки. Рекомендации опытных консультантов помогут принять клиентам правильные решения, а сотрудничество с профессиональным бюро переводов избавит от проблем с локализацией продукции.
Чтобы составить представление о возможных расходах на перевод мы рекомендуем ознакомиться с ценами на услуги бюро . Ставки на перевод в России на данный момент в 2-3 раза ниже аналогичных ставок в Европе и США. Компании, пользующиеся услугами бюро переводов из России могут закладывать в бюджет существенную экономию.
Наше бюро сотрудничает с опытными юристами-переводчиками, знакомыми с юридическим и налоговым законодательством России, участвовали во многих проектах, связанных с анализом правовых форм предприятий, оптимизацией налогообложения, кредитованием бизнеса, регулированием отношений аффилированных лиц.
Бюро переводов Фларус зарекомендовало себя как эффективная компания со сбалансированным штатом сотрудников и невысокими ценами на рынке перевода . Обратившись к нам Вы сможете в короткий срок получить ответы на все интересующие вопросы, оценить ситуацию на российском рынке и принять правильные решения. Наши высококвалифицированные сотрудники владеют русским, английским , немецкий, французский и испанским языками и окажут Вам поддержку на самом высоком уровне.
Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.
И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке. При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия. Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.
Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.
Лакомые рынки - выбираем цель
Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских. Так, например, мебельная компания «», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу. Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.
В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории - конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».
Стоит отметить, что выбор - в какой стране начинать развитие - также зависит от продукта, который предлагает компания. Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей. Так, «», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга. Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле.
Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка , Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.
Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.
Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.
Ценность информации
Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.
*Ёмкость рынка - это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.
Восприимчивость рынка - принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.
Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно. Ещё один любопытный факт - значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста. Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.
«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» - комментирует Дмитрий Плюснин.
В свою очередь, представитель другой компании - «» - рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе. Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене - это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания. «Единственное - перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» - комментирует Анастасия Василькова.
Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.
Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE», в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость марки, наработать лояльных покупателей - а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.
Приспособление к новым условиям
Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.
Так, компания «», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается. Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, - разные. Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.
В свою очередь, владельцы «», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык. Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science ». Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.
Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно. Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.
26.04.2018 13:00
После падения курса рубля российские товары и услуги стали более конкурентоспособными за рубежом. Но как выйти с ними к иностранным клиентам? Вот несколько рекомендаций, которые помогут открыть новые горизонты для вашего бизнеса.
Наймите зарубежного топ-менеджера
Одна из важнейших вещей, которую нужно учитывать при выходе на иностранный рынок, - это менталитет местных клиентов. Нужно выстраивать с ними отношения в том формате и на тех условиях, которые для них привычны. Напрашивается простое решение: нанять местного топ-менеджера, хорошо знающего специфику своей страны. А еще - выделить бюджет на маркетинговые исследования и продвижение вашего продукта.
Без иностранного управленца и хорошего маркетолога вы не поймете даже элементарные вещи: какая продукция лучше продается, сколько она может стоить, как устроена система дистрибуции и насколько она затратна. Кому-то надо походить по магазинам и выставкам, и лучше, если это будет носитель языка, знаток местных традиций.
Итак, пусть со шведами работают шведы, а с итальянцами - итальянцы. Вы же будете контролировать процесс и получать опыт общения с иностранными клиентами.
Купите местную компанию
Если вы планируете укрепиться в стране надолго, можно не ограничиваться наймом своего представителя, а приобрести готовую компанию. Необязательно крупную, в качестве «плацдарма» подойдет и мелкий, но локальный бизнес, привычный для ваших потенциальных клиентов. Лучше - профильный. Но это может быть и просто арендованный офис с телефоном, факсом и парой сотрудников, отвечающих на звонки.
К покупке бизнеса за рубежом прибегают многие российские организации. Так, производитель электроинструмента «Интерскол» приобрел заводы Felisatti в Италии и Talleres Casals в Испании, группа «Восток-Сервис», выпускающая спецодежду, стала владельцем чешской Cerva и так далее. Судя по опыту этих предприятий, такой подход хорошо работает.
Директор по развитию «Интерскола» Владимир Скитяев отмечал, что его компания смогла быстрее понять европейские требования и сертификационные стандарты, изучить законы делового оборота и принципы формирования продуктовых линеек. И благодаря этому избежала дорогих ошибок на незнакомом для нее рынке.
Продвигайте товары под локальной маркой
Еще один плюс в пользу решения о покупке иностранной компании - это возможность локализации своего продукта. И дело здесь снова в менталитете. К примеру, шведы очень любят все местное и с большим подозрением относятся к импорту, немцы тоже предпочитают собственные бренды. Да и в большинстве других европейских стран, как и в США, люди охотнее выбирают «отечественного производителя».
Российское происхождение товара или услуги, к сожалению, редко дает конкурентное преимущество. В большинстве случаев не стоит делать акцент на made in Russia, если только вы не Касперский или не представляете оборонную промышленность. Ваш козырь может состоять в более выгодной цене, но действовать лучше от лица местного бизнеса.
«Наш лозунг - быть своим, - объяснял вице-президент «Восток-Сервиса» и глава совета директоров Cerva Альберт Гиляев. - Например, в Италии и Венгрии мы стараемся сохранить имидж «национальной фирмы» при наличии материнской компании в Чехии. Языки договора также подбираются с учетом отношений между странами». По схожему пути пошел и сервис управления рекламой Aori, открывший офис в Швеции. «Мы научились представляться ирландской компанией. Сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы», - говорила генеральный директор Татьяна Костенкова.
Работайте с отраслевыми экспертами
Чтобы продукт продавался, к нему нужно привлечь внимание. Можно использовать классическую платную рекламу, но часто срабатывает другой подход - тесное взаимодействие с профильными экспертами. В каждой отрасли существуют международные и национальные ассоциации, объединяющие всех значимых игроков: производителей, инвесторов, клиентов, госструктуры. В этих сообществах легко найти людей, чье мнение пользуется авторитетом. Привлечение их на свою сторону поможет набрать тот самый пул начальных клиентов, в котором все так нуждаются на первых порах.
Компания Complead, которая занимается интернет-маркетингом, при выходе в Бразилию провела бесплатный аудит рекламных кампаний для крупного местного агентства. «Мы поделились опытом, посоветовали, что оптимизировать. После этого представители агентства стали рекомендовать нас своим партнерам и клиентам, по работе с которыми мы не конкурировали», - пояснял основатель Complead Андрей Смурыгов.
Используйте нетворкинг
Как правило, поиск клиентов за рубежом предполагает контакты со множеством людей. Личные встречи хороши, но во многих странах (и в частности в США) их сложно организовывать - все ценят свое время. Хорошо, если вам удастся переговорить с нужным человеком на конференции или другом мероприятии, но убедить его пообщаться с вами в двустороннем формате бывает гораздо труднее.
Ситуацию спасает то, что в Европе и США сложилось более позитивное отношение к нетворкингу, чем в России. Вполне реально наладить взаимодействие с клиентами или партнерами через Facebook или LinkedIn. Это будет классическое холодное продвижение, но оно действительно работает и позволяет усилить привычные маркетинговые ходы. С помощью LinkedIn, например, удобно связываться с владельцами аналогичного бизнеса. Возможно, их концепции покажутся вам интересными и подойдут в качестве франшизы. И наоборот: есть вещи, которые русские делают лучше - скажем, организовывают круглосуточную торговлю. Поэтому взаимный интерес обязательно будет.
В компании Natura Siberica, поставляющей косметику в 50 стран, рекомендуют уделять соцсетям самое пристальное внимание. А ключевыми площадками для взаимодействия с потенциальными клиентами за рубежом называют Facebook и Instagram.
Огромное количество производителей товаров и услуг мечтают выйти на российский рынок . У нас достаточно богатая и полная возможностей страна, именно поэтому каждый, кто занимает достойное место, в масштабах страны может рассчитывать на серьезный рост своего дела. Будь то иностранная компания или же просто небольшая фирма, в нашей стране к ней применимы одни и те же методики выхода на наш рынок.
Этапы
Любой бизнесмен обязан придумать основную идею, а также начать производить товар. Однако многие думают, что на этом их обязанности заканчиваются. Естественно, идея обязательно должна быть оригинальной, чтобы не было аналогов и рынок был практически не занят, а также для того, чтобы побороть конкурентов. Что касается производства, лучше обеспечить достойное соотношение цены и качества, чтобы появлялись постоянные покупатели и заключались выгодные контракты.
Однако, даже если оба этих этапа пройдут идеально, выйти на российский рынок без продвижения невозможно. Именно маркетинговая компания, которая представляет бренд и продукцию для всей страны, а также подчеркивает особенности и привлекает внимание, обеспечивает развитие собственного дела. Современная реклама представляет собой совершенно особенную отрасль. Нельзя недооценивать выставку как маркетинговый инструмент, именно она и может стать тем шагом, который позволит с легкостью оказаться на российском рынке и занять достойное место.
Роль выставки
Естественно, в данном случае речь идет только лишь о действительно значимых и крупных выставках. Большинство бизнесменов бросают свои взгляды на и совершенно не зря. Это прекрасное место, которое находится в центре Москвы и регулярно является площадкой для проведения крупнейших мероприятий часто даже мирового масштаба. Стоит обратить внимание на то, что тут действительно высокое качество проведения и организации каждого мероприятия и участниками являются очень крупные компании.
Также обязательно стоит правильно подготовиться к выставке, а именно собрать хороший материал и представить его в самом лучшем виде. Стоит обратить внимание и на детали в виде стенда, оформления, буклетов, а также уделить время развлекательной программе. Подбирать следует действительно достойные новшества компании, которые могли бы удивить каждого посетителя. Также просто необходимо добавить лично свою изюминку, которая будет особенностью и небольшим ярким пятном, привлекающим внимание.
В результате проведения выставки можно сделать так, что о конкретной компании узнает вся страна, именно это и становится первой ступенью для выхода на рынок. Вторым моментом становится тщательное освещение в СМИ выставки и конкретного стенда, а также постоянное упоминание бренда и продукции. Наконец, необходимо позаботится о том, чтобы приток покупателей после данного рекламного хода стал следующим этапом. Все заказчики обязательно должны остаться довольными и стать постоянными клиентами. Именно они могут создать основу хорошей репутации и популярности компании в дальнейшем.
Естественно, перед тем как выйти на российский рынок , необходимо быть к этому готовым. Необходимо работать в достаточном объеме, уметь принять множество заказчиков. Также необходимо обеспечить транспортное сообщение, открыть отдел логистики, чтобы сотрудничать с другими городами. Подготовится к открытию новых филиалов в крупных городах.
Выход на российский рынок это практически вершина успеха для каждой компании. Это возможность сделать хорошее имя, получить отличную прибыль, а также дать толчок серьезному развитию - теперь это действительно хороший крупный бизнес.