Психологические приемы убеждения в споре
Выдержка и самообладание в споре
Уважительное отношение к оппоненту
Индивидуальные особенности участников спора
Поведение полемистов во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характер. Вот, например, как ведут себя знакомые нам всем литературные герои
К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники спора, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придерживаются иных взглядов, стоят на других позициях.
Психологи установили, что если делается попытка навязать оппоненту свое мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Именно поэтому не рекомендуется обязательно во всем противоречить противнику.
Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппонента, прежде чем сказать "нет" или произнести "да". Это продемонстрирует вашу беспристрастность, стремление к объективному рассмотрению вопроса. Но согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.
Не рекомендуется горячиться в споре . Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отношениях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. У хладнокровного человека имеются явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позиции оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала.
Очень важно уметь сохранять спокойствие в споре . Нельзя допускать, чтобы спор превращался в перепалку.
Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания . Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него.
Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.
Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства - чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., - то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.
Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:
"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва- в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превра тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного со общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".
Подобрать сильные и убедительные доводы - задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.
Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.
Этими приемами умело пользовался В.Маяковский . Вот некоторые его диалоги с публикой.
"-Ваши стихи мне непонятны.
- Ничего, ваши дети их поймут.
- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас?
Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".
" - Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.
- Надо иметь умных товарищей ".
"- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.
- Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу
"- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.
Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.
- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим ".
Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более - прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.
Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.
Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).
Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики" . В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.
Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.
"Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной лекции мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.
Однако иногда ожидания и...
I. Риторика и пиар
1. 1. Зависимость от риторики
Риторика - наука об эффективности речи, наука убеждать. В компетенции риторики находится все поле словесного воздействия. Риторикой называют также саму убеждающую речь.
Современный пиар является одним из видов риторической деятельности, но при этом, однако, не владеет риторическим аппаратом, то есть фактически не осознает ни собственных возможностей, ни собственных слабостей.
Вместе с тем у пиара есть то преимущество, что именно он, а...
То, что эмоциональное состояние человека влияет на его общее самочувствие и от него в конечном итоге зависит возникновение или отсутствие тех или иных болезней, известно уже давно. Например, существует множество подтверждений того, что затяжное состояние враждебности и раздражительности связано с повышение риска сердечных приступов и закупорки коронарной артерии.
Затяжная глубокая депрессия связана с повышением вероятности заболевания раком. Многочисленные исследования показали, что депрессия...
Один из способов понять, что такое ограничивающие убеждения (рамки) и почему о них стоит задуматься, это … отгадывание загадок!
Попробуйте отгадать эти загадки. У них есть решения!
Два сына
У одной женщины было два сына, которые родились в одно и тоже время, в один и тот же день одного года.
Но они не были двойней близнецов. Как такое может быть?
Шофер-нарушитель
Один шофер не взял с собой водительские права. Был знак одностороннего движения, но он двинулся в обратном...
Невероятно, но факт – большинство людей живет в состоянии хронического недовольства своим телом, своей внешностью. Каждый по-своему переживает это обстоятельство, но хорошего в этом мало.
Если вам не нравятся ваши тапочки, их можно выкинуть.
А вот куда деть бедра, ногу или нос, совершенно непонятно!
Что удивительно, при всем при этом тело продолжает нам служить. Представьте себе: вы долгое время недовольны каким-то человеком (родителем, мужем, ребенком) и все время говорите ему об этом...
Здравствуйте. Прошу вашей помощи в формировании короткой речи для убеждения флаерщиков "спайс" в их не правильном выборе работы. Спайс и соли наркотические вещества не запрещенные к продаже, еще их называют легальные удовольствия. Я не желаю видеть как дети и подростки мимо проходя узнают об "удовольствии".
Еще сие раздражает по национальным мотивам, так как большинство работников и флаерщиков киргизы или узбеки не брезгующие любой работой. Понимая что по хорошему можно добиться большего, чем...
Отношения существуют в такой же степени в голове человека, как и во взаимодействии с окружающими людьми. Постепенно человек естественным образом формирует ожидания и убеждения о том, как работают и как должны работать взаимоотношения.
Тем не менее, когда эти ожидания и убеждения негативны, они могут создать порочный круг, в котором они будут влиять на взаимодействия с другими людьми, которые, в свою очередь, будут соответствовать самым злым страхам и мрачным опасениям.
Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.
Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. На процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.
Подобрать сильные и убедительные доводы – задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации.
Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма . Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.
Этим приемом умело пользовался В.Маяковский. Диалоги с публикой.
- Ваши стихи мне непонятны.
- Ничего, ваши дети их поймут.
- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас? Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее.
- Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.
- Надо иметь умных товарищей.
- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут. Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.
- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим.
Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в т.ч. и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы, нельзя. Тем более – прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.
Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться вместе со всеми, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.
Прием «доведение до нелепости» («сведение к абсурду»). Показать ложность тезиса или аргумента, т.к. следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
Прием «возвратного удара» (прием бумеранга ). Тезис и аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики» . В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – действенный прием в полемике. Приемом «подхвата реплики» часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.
Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется «доводим к человеку» . Он оказывает сильное психологическое воздействие. «Довод к человеку» как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике» . Цель этого приема – повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
Это только наиболее часто встречающиеся приемы.
ВОПРОСЫ В СПОРЕ И ВИДЫ ОТВЕТОВ .
Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста.
Корректные и некорректные вопросы . Если предпосылками вопроса являются истинные суждения, то вопрос считается корректным (правильно поставленным). Некорректными считаются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.
Во время одной дискуссии некой девушке поставили следующий вопрос: «По каким проблемам вам чаще всего приходится ссориться со своими сверстниками?» некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, ссорится ли вообще девушка со своими сверстниками, а потом уже, при положительном ответе, уточнить, по каким проблемам . Или: когда один вопрос подменяется другим. Или: когда в вопросах отражается отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих .
Нейтральные, благожелательные и неблагожелательные вопросы(враждебные, провокационные) .
На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.
Однако не следует забывать, что в дискуссии или полемике вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, т.е. одержать победу над противником.
Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выяснить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой.
Острые вопросы – актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на подобные вопросы требует от полемиста определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует «смазывать» поставленные вопросы, уклоняться от них, необходимо давать правдивый и честный ответ.
Конечно, прямо заданный вопрос нередко ставит оппонента в затруднительное положение, может вызвать у него растерянность и смущение.
Виды ответов:
· Правильные (если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом) и неправильные (ошибочные - связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность; не по существу – ответ не связан с вопросом) - по содержанию
· Позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего по затронутым проблемам, слабое знание обсуждаемого материала.
Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться основного принципа – отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.
НЕЧЕСТНЫЕ ПРИЕМЫ .
К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.
Прием «ошибка многих вопросов» . Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой – «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к другому вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена.
В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов . Иногда они просто пропускают вопрос мимо ушей, как бы не замечая его.
Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента:
«Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»;
«И вы считаете свой вопрос серьезным?»;
«Ну что за легкомысленный вопрос?»
Часто дается негативная оценка самому вопросу:
«Это наивный вопрос»
«Это же догматизм».
Такого рода фразы не способствуют выяснению истины и конструктивному решению проблемы. Они психологически негативно действуют на противника, т.к. в них проявляется неуважительное отношение к нему. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.
Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, это означает, что уловка удалась.
Прием «ответ в кредит». Переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.
ПОЗВОЛИТЕЛЬНЫЕ И НЕПОЗВОЛИТЕЛЬНЫЕ УЛОВКИ .
Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительное положение и пытаются найти какой-то выход из него.
Один участник дискуссии привел довод, на который сразу трудно найти ответ, поэтому другой участник дискуссии старается незаметно для оппонента «оттянуть возражение» .
С этой целью он ставит вопросы в связи с приведенным доводом (как бы для того, чтобы его прояснить), начинает ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу, потом начинает опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивает главные доводы оппонента и т.д.
Этим приемом рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг пропали мысли, а в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не следует спешить соглашаться с ним.
Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, то полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать», «Эти слова неправильно выражают мою мысль», «Позвольте мне уточнить свою позицию».
Все эти уловки считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометируют оппонента.
Недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода непозволительным уловкам (нечестным средствам ).
Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки, с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей и слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.
Ставка на ложный стыд . Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся уронить себя в глазах окружающих. На этом и играют некоторые опытные полемисты.
Например, приведя недоказанный и даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила…», «Неужели вы до сих пор не знаете…», «Общеизвестным является факт…». Таким образом делается ставка на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, то он на крючке у противника и вынужден соглашаться с его аргументами .
«Подмазывание аргумента» - другая родственная уловка, основанная на давлении на самолюбие. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментами противнику. «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы…», «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы …».
Ссылка на возраст, образование, положение . В качестве аргументов. «Вы доживите до моих лет, тогда и судите…», «Сначала получи диплом, а потом и поговорим…», «Займи мое место, тогда и рассуждать будешь… ». Человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование или занимающий определенную должность, не всегда бывает прав.
Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону .
Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом . Между взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, другой участник дискуссии ставит его в неловкое положение, фактически сводит спор на нет. Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетеля спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят этого делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением не имеется противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигла цели. Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честной борьбой в споре за истину. Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину как борьба мысли с мыслью – две вещи несовместимые.
Перевод вопроса на точку зрения пользы и вреда. Одной из уловок, распространенной в публичном споре, является перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Вместо доказательства истины или того или иного положения выясняется, имеет оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой слабостью чел.натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на оппонента, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы нередко называют «карманными», т.е. удобными, выгодными.
Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем.
Самоуверенный тон . В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.
Другие разнообразные уловки: насмешка, стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко негативная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т.д.
«Чтение в сердцах», оскорбления, «обструкция ». «Чтение в сердцах»: разбираются не столько слова оппонента, сколько другой участник дискуссии ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему», «Вас заставляют так говорить интересы данной организации», «Вы преследуете личные цели» и т.п.).
Памятка «Виды аргументов»
1. Сильные аргументы .
Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них;
Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
Экспериментально проверенные выводы;
Заключения экспертов;
Цитаты из публичных заявлений, книг призванных в этой сфере авторитетов;
Показания свидетелей и очевидцев событий;
Статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
2. Слабые аргументы .
Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
Уловки и суждения, построенные на алогизмах;
Приемы, построенные на аналогии, и непоказательные примеры;
Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
Тенденциозно подобранные отступления, афоризмы и изречения;
Доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок (предположений) и ощущений;
Выводы из неполных статистических данных.
3. Несостоятельные аргументы .
Суждения на основе подтасованных фактов;
Потерявшие силу решения;
Домыслы, догадки, предположения и измышления;
Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
Выводы, сделанные из фиктивных документов;
Выдаваемые авансом посулы и обещания;
Ложные заявления и показания;
Подлог и фальсификация того, о чем говорится.
Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства - долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.
- 1. Применение юмора, иронии и сарказма. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку и добиться успеха в споре.
- 2. Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
- 3. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
- 4. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.
- 5. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.
- 6. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
- 7. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».
Виды вопросов:
Вопросы считаются корректными (правильно поставленными), если их предпосылками являются истинные суждения.
Вопросы считаются некорректными (неправильно поставленными), если в их основе лежат ложные или неопределенные суждения.
По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными).
В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные.
Виды ответов:
В споре всегда ценятся остроумные ответы. Различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относятся ответы, неверно отражающие действительность.
Кроме этого, выделяются ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на поставленный вопрос).
Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться принципа - отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.
Четыре правила для успешного ведения полемики, спора:
- 1. Вникните в суть высказывания;
- 2. Создайте благоприятную атмосферу;
- 3. Не унижайте, не задевайте самолюбия;
- 4. Возвысьте оппонента.
- 1. Избегайте «запутывающих» эмоций.
- 2. Будьте проще.
- 3. Добивайтесь своего.
- 4. Не позволяйте уводить вас в сторону.
- 5. Не бойтесь ошибок.
- 6. Ориентируйтесь на взаимную победу.
- 4. Нечестные приемы ведения полемики
К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.
- 1. Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Суть приема заключается в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой - «нет». Отвечающий, не замечая этого, дает ответ только на один из вопросов.
- 2. Уклонение от поставленных вопросов. Иногда полемисты просто пропускают ответ, как говорится, мимо ушей, как бы не замечая его.
- 3. Часто в споре оппоненты иронизируют над вопросами, поставленными другой стороной: «И вы считаете свой вопрос серьезным?»
- 4. Нередко дается негативная оценка самому вопросу: «Это незрелый вопрос» и т. д.
- 5. Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос.
- 6. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, полемисты прибегают к приему «ответ в кредит»: ссылаясь на сложность вопроса, они переносят ответ на будущее.
- 5. Позволительные и непозволительные уловки при ведении спора
Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительные положения и пытаются найти какой-то выход из них.
- 1. Часто стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью начинают ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; опровергают второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы оппонента.
- 2. Когда полемист не желает признать свои ошибки открыто, он прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неточно выразили мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и т. д.
К непозволительным уловкам прибегают недобросовестные полемисты, желающие облегчить спор для себя и затруднить его для противника.
Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.
К подобным уловкам относятся следующие:
«Ставка на ложный стыд». Например, приведя недосказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила…»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»
«Подмазывание аргумента». Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. В таких случаях говорят следующее: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…» и т. д.
Использование в спорах в качестве аргументов ссылки на свой возраст, образование, положение. Довольно часто мы сталкиваемся с таким рассуждением: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите» и т. д.
Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону.
Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом.
Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда.
В публичном споре большое влияние оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон.
Насмешки, стремление оборвать речь противника, выражение недоверия к его словам, резкая негативная оценка его высказываний, обидная реплика, оскорбление и обструкция - все это негативные уловки, рассчитанные на внушение и психологическое воздействие на участников спора.
Вызвать желание завязать спор, втянуть в активный обмен мнениями всех присутствующих - основная задача руководителя дискуссии, диспута, полемики. Он должен быть достаточно искусным и гибким, стремясь, например, вызвать дискуссию по учебной программе, он не должен проходить и мимо злободневных вопросов действительности, так или иначе относящихся к теме. Приглашение теоретически объяснить те или иные сложные проблемы повседневной жизни, т.е. соединить теорию с практикой легче всего вызывают спор, например, на семинарском занятии.
Спор на занятии, диспуте может возникнуть и стихийно по поводу ошибочной реплики, вопроса одного из слушателей и неправильного или противоречивого ответа на него другого и т.д. В этом случае руководитель должен умело поддержать возникшую дискуссию и направить ее в нужное русло. Необходимо, чтобы обсуждение, спор всегда были сосредоточенными, т.е. велись вокруг выдвинутого тезиса, не уклонялись далеко от главной проблемы, чтобы к концу обсуждения его участники не спросили: «А с чего же мы, собственно, начали?». Важно, чтобы спорящие терпеливо выслушивали до конца мнение своих оппонентов, даже если они заблуждаются, а затем тактично разъяснили их ошибку. Обстановка дискуссии должна быть такова, чтобы каждый мог честно, без боязни высказать свое суждение. Деловой спор никогда не должен переходить в перебранку, в обмен колкостями. Насмешки, обидное иронизирование, грубость в цивилизованном споре недопустимы, а этика и культура спора - обязательны.