Факторы, источники и классификация конкурентных преимуществ. Способы их формирования. Анализ финансовой деятельности, организационной структуры, бюджета маркетинга ресторана. Оценка его конкурентных преимуществ и основные направления их повышения.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Специфика формирования и реализации конкурентных преимуществ предприятий гостиничного типа. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО "Д/т "Актер"" в 2003-2005гг. Оценка и направление роста конкурентных преимуществ исследуемого пансионата.
дипломная работа , добавлен 29.01.2008
Теоретические основы технологии формирования конкурентных преимуществ в организации. Место и роль конкуренции в рыночной системе. Методы конкурентных преимуществ продукции. Оценка рекламной политики и конкурентных преимуществ продукции ООО "Монолит".
курсовая работа , добавлен 08.04.2010
Маркетинговая характеристика, анализ деятельности и финансового состояния ОАО "Автоагрегат". Системное управление запасами, как фактор формирования конкурентных преимуществ. Разработка рекомендаций по формированию и поддержанию конкурентных преимуществ.
курсовая работа , добавлен 12.08.2011
Понятие конкуренции и конкурентных преимуществ. Анализ финансово-хозяйственной деятельности и конкурентных преимуществ ЗАО "Август". Пути совершенствования системы управления конкурентными преимуществами фирмы, оценка их экономической эффективности.
курсовая работа , добавлен 21.10.2010
Сущность конкурентного преимущества предприятия. Анализ возможностей и опасностей фирмы в конкурентной среде (метод SWOT). Анализ конкурентных преимуществ методом SNW. Характеристика деловых стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности.
курсовая работа , добавлен 16.05.2011
Методика формирования конкурентных преимуществ предприятия на основе логистической оптимизации процессов товародвижения. Анализ маркетинга ОАО "Автоагрегат" и разработка рекомендаций улучшению его конкурентных преимуществ.
курсовая работа , добавлен 12.08.2011
Комплексный анализ деятельности предприятия: общая характеристика, исследование результатов деятельности и рынка туристических услуг. Оценка конкурентных преимуществ и выявление проблем ООО "МосТур", разработка эффективных мероприятия по их разрешению.
курсовая работа , добавлен 31.01.2016
- Хороший копирайтер любит повторять заказчику: «Я вас понимаю!». Плохой копирайтер часто говорит: «Я вас не понимаю, поясните…»
- Хороший копирайтер всегда аккуратно подбирает слова, понимая, что заказчики — существа высшего порядка. Плохой копирайтер общается с ними так, будто они здоровые вменяемые люди.
- Хороший копирайтер использует в своей речи специальные термины, подчёркивающие научную фундированность его знаний. Плохой копирайтер в быту разговаривает на бытовом языке, недостойном профессионала.
- Хороший копирайтер никогда не цепляется к словам заказчика. Плохой копирайтер может сбить заказчика с толку каким-нибудь неожиданным уточняющим вопросом.
- Хороший копирайтер всегда отвечает уклончиво и никогда не даёт оценок заданию. Плохой копирайтер может высказывать своё личное мнение.
- Хороший копирайтер стремится предложить клиенту как можно больше разнообразных приёмов и техник. Плохой копирайтер на его вопрос: «Какой подход Вы используете?» недоуменно жмёт плечами и переспрашивает: «А Вам это зачем?»
- Хороший копирайтер всегда спокоен и невозмутим. Когда плохой копирайтер начинает нервничать или раздражаться, он вспоминает анекдоты из серии: «Никто не хочет со мной общаться… Может ты поможешь мне, жирный плешивый старикашка?!».
- Хороший копирайтер сверяет все свои действия с личным мнением и собственным опытом работы. Плохой копирайтер ограничивается базовыми принципами того направления, которому он учился, и здравым смыслом.
- Хороший копирайтер целиком берёт на себя ответственность за свою работу, и поэтому никогда ничего не делает без согласия клиента. Плохой копирайтер вообще не понимает смысла предыдущего предложения.
- Хороший копирайтер никогда не манипулирует ценами. Плохой копирайтер не видит ничего предосудительного в том, чтобы преднамеренно воздействовать на заказчика.
- Хороший копирайтер берётся только за те случаи, с которыми он уже работал. Спрашивать его о том, как же он тогда начинал, может лишь плохой заказчик.
- Хороший копирайтер всегда самокритичен. Плохой копирайтер столь увлечён решением проблем своего клиента, что во время работы периодически забывает о собственном несовершенстве.
- Хороший копирайтер никогда не играет роль учителя или гуру. Плохой копирайтер не играет даже роль «хорошего копирайтера».
- Хороший копирайтер больше всего озабочен тем, чтобы не навредить своему заказчику. Плохой копирайтер самонадеянно полагает, что он может ему чем-то помочь.
- У хорошего копирайтера обычно много дипломов и сертификатов. У плохого - клиентов.
- Хороший копирайтер в любой момент готов помочь человеку абсолютно бесплатно. Плохой копирайтер обычно пользуется отговорками типа: «Оформите мне ТЗ (бриф)».
- Хороший копирайтер назначает стоимость работы, исходя из предполагаемой оценки качества своей работы со стороны коллег. Плохой копирайтер хитрит и ориентируется на финансовые возможности конкретного клиента.
- Хороший копирайтер ко всему относится серьёзно. Плохой копирайтер готов глумиться даже над работой своих коллег.
- Хороший копирайтер крайне скромен и незаметен среди коллег. Плохой копирайтер у заказчиков на слуху, так как дискредитирует профессию дорогими заказами.
- Хороший копирайтер назубок знает «Этический кодекс хороших копирайтеров» и никогда не нарушит его под страхом исключения из «Ассоциации Хороших Копирайтеров». Плохой копирайтер ни в каких сообществах не состоит и про их кодексы ничего не слышал.
- Хороший копирайтер всегда назовёт вам несколько копирайтеров, которые лучше его. Плохой копирайтер извернётся, назвав подобный вопрос провокационным.
- Хорошему копирайтеру важно, чтобы коллеги считали его хорошим копирайтером. Плохой копирайтер вызывающе расценивает негативные мнения о себе как проблемы тех, кто их высказывает.
Pы.Sы.: Хороший копирайтер понимает, что всю эту ерунду мог написать только плохой копирайтер.
В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках , вспомнили основные правила составления Title и Description.
Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.
Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ , придумали УТП , составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично - вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.
Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?
Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.
Как рассказать о преимуществах над конкурентами?
Проведите небольшое исследование - проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.
Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:
- Однотипные, скупые преимущества без доказательств
Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано - вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо .
Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?
Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:
Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.
У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны - нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана - догадайтесь сами.
Или еще пример:
Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.
А теперь посмотрим такой вариант:
Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время - от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.
В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.
Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания :
Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.
Что делать:
Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов - не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет - просто уйдет с сайта и не вернется.
Копирайтерам - активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.
- Сплошное «мы-мы-мы»
Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.
Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?
А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.
Что делать:
При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы , больше вы .
Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.
- Много «воды»
Краткость - не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.
Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.
Что делать:
Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде : используйте иконки, списки, таблицы.
- Отсутствие фактов и доказательств
Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов - докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.
Что делать:
Оперировать фактами: широкий ассортимент - сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость - какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества - какая именно, на сколько лет и т.д.
Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.
- Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»
Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.
В итоге получается такое:
В чем тут преимущества - загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.
Что делать:
Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.
- Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара
Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.
Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.
Что делать:
Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.
Вместо вывода:
Блок преимуществ - важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.
Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ - ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем
Все чаще в текстах на сайтах я вижу подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:
Мы динамично развивающаяся компания
Мы используем только передовые технологии
У нас работают профессионалы своего дела
И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.
А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:
Наша компания стоит на месте и не развивается
Качество наших услуг – это полный трэш
У нас самые задрыпанные технологии и архаичные подходы
У нас работают только профаны и дилетанты
Всех клиентов мы подводим под одну гребенку
Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.
Но и это еще не все
А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»
Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:
Для своих клиентов мы из ливерки делаем фуагра
Мы клонируем себя для решения любых задач
Мы игнорируем законы пространственно-временного континиума
И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обмусоливать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.
Как правильно описывать преимущества компании
Например:
«Мы используем только передовые технологии»
Меняется на
«Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии»
2. Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.
Например:
Мы оказываем услуги самого высокого качества
Меняется на
«Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года».
3. Явное указание отличий
Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:
«От конкурентов нас отличает то, что:
На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки».
☑ ПОДСКАЗКА: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».
☑ РЕЗЮМЕ:
Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.