Существует 12 эффективных приемов завершения сделки , которые можно использовать в ежедневной работе. Изучите их детально, но не забывайте о том, что универсального, подходящего для всех случаев жизни приема завершения сделки не существует. Речь идет лишь о выборе более или менее подходящего к каждой конкретной ситуации приема.
«Щеночек» (и его вариации) . Самый мощный и эффективный прием завершения сделки. Потенциальному клиенту дается на пробу образец товара, чтобы через определенное, заранее оговоренное, время он принял решение о покупке.
Очень эффективный прием при продаже технически сложных товаров, особенно если продавец уверен в их выгодах и преимуществах. Он основан на психологии клиента – он уже попробовал товар, почувствовал его своим, и отказаться от него бывает довольно трудно.
«Щеночек» — достаточно рискованный прием, так как в процессе пробной эксплуатации товар может потерять товарный вид, быть поврежден, поэтому исключительно важным будет вопрос взаимных гарантий.
Одна из разновидностей «щеночка» — дегустация.
Форма и методы использования приема завершения сделки «щеночек» в практике продаж могут быть разными. Чем они разнообразнее, тем больше у компании конкурентных преимуществ.
«Авторитет, подкрепленный цифрами» . Очень мощный прием завершения сделки. После удачно проведенных переговоров менеджер по продажам приводит несколько реальных примеров успешного применения данного товара или услуги известными компаниями, клиентами, которые пользуются авторитетом и другими солидными организациями. Клиент должен иметь возможность легко проверить предоставленные сведения.
«За и против» . Достаточно мощный прием завершения сделки - своего рода «таблица плюсов и минусов» товара, составленная менеджером по продажам. Главным аргументом в пользу удачного завершения сделки является сопоставление тех преимуществ и недостатков товара, которые клиент получит, приобретая предложенный товар. Чем больше преимуществ имеет товар перед аналогами, тем лучше сработает данный прием на практике.
«Ежик» . Достаточно мощный прием завершения сделки. Он подходит в том случае, если клиент высказал определенные и в целом приемлемые для продавца условия приобретения товара (четкое соблюдение сроков поставки, определенная упаковка, дополнительное оборудование). Продавец еще раз уточняет, является ли соблюдение всех условий клиента гарантией удачного завершения сделки, и наглядно демонстрирует клиенту возможность выполнения данных условий.
«Аналогичная ситуация» . Умеренно мощный прием завершения сделки. Менеджер по продажам приводит сравнение с имевшим место ранее случаем, но не подкрепляет свои слова реальными примерами. Этот прием работает скорее для преодоления возникших уже перед самым завершением сделки локальных возражений.
«Антиотфутболивание» . Умеренно мощный прием завершения сделки, весьма эффективный для России и нередко ведет к успеху в ситуациях, когда в ответ на свои предложения менеджер по продажам слышат от партнера фразы: «Пришлите факс, а мы через пару недель с вами свяжемся», «Мы подумаем».
В этом случае есть смысл (но только очень выборочно и редко!) использовать фразу: «Уважаемый Сергей Иванович, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы меня «отфутболить»?». Как правило, в ответ на эту фразу партнера улыбается, и наблюдается его хотя бы частичная готовность серьезно продолжить разговор.
«Выделение и преодоление главного препятствия». Достаточно мощный прием завершения сделки. Клиент и менеджер по продажам выявляют основное препятствие, мешающее завершению сделки, и совместными усилиями преодолевают его.
«Альтернативный выбор». Мощный, но достаточно рискованный прием завершения сделки. Когда менеджер по продажам видит, что клиент «созрел» и готов совершить покупку, он задает альтернативный вопрос: «По какому адресу доставить товар?», «Вы предпочитаете красный или синий?». Не следует задавать вопрос «Вы решили совершить покупку?». Нужно предоставит клиенту выбор только между второстепенными характеристиками товара и сроками доставки.
«Приведение к пустяку» . Мощный прием «по ситуации». Суть приема заключается в том, что вы предлагаете клиенту разделить стоимость товара не количество дней эксплуатации. Цель приема – показать, что покупка будет стоить не так дорого, как кажется клиенту.
«Негативный взгляд на клиента» . Самый опасный из мощных приемов завершения сделки, суть которого - явно показать клиенту, что определенный товар пока непригоден для маленькой фирмы покупателя, так как он слишком дорог для клиента со скромными финансовыми возможностями. Этот прием, по сути, лежит на границе своего рода «сбытового хамства», поэтому применять его допустимо только в исключительных случаях в расчете на гипертрофированное самолюбие эмоционального клиента.
«Компромисс», или «уступка за уступку». Мощный, но «частичный» прием завершения сделки. Каждая из сторон поступается своими интересами ради завершения сделки. В результате и отношения сохранены, и сделка завершена.
«...остались только стоячие места!», или «дефицит» . Мощный прием завершения сделки, но…. Нерешительному клиенту можно сказать, что если он не примет решение о покупке прямо сейчас, товар может быть потерян для него навсегда: «Через 2 дня заканчивается действие , и вы уже не сможете приобрести товар по такой выгодной цене».
Как уже и отмечалось, ни один из этих приемов не дает абсолютную гарантию завершения продажи. В связи с этим позвольте напомнить, что неудачное завершение переговоров и не состоявшаяся продажа - совершенно естественная составляющая работы менеджера по продажам. И именно так на нее нужно смотреть.
Анализируйте неудачи, извлекайте из них уроки на будущее и постоянно следить за динамикой личного успеха в переговорах. Провальных сделок с каждым разом будет все меньше, а успешных – все больше.
И все . Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу. Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих . И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки .
Основные правила завершения сделки
- Закрывай сделку всегда . Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
- От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
- Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
- Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.
Способы завершения сделки
Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.
Альтернативный способ завершения сделки . Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на .
Критический способ завершения сделки . Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.
Позитивный способ завершения сделки . Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».
Метод Сократа, он же метод трех ДА . Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.
Метод Коломбо . Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.
В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.
Путь от начала общения с клиентом к тому, чтобы совершить продажу, оказался долгим. Теперь важно не упустить клиента и выбрать оптимальный способ завершения продажи.
При этом имейте ввиду, что предложение о покупке имеет смысл делать тогда, когда клиент уже чувствует, что перевешивают цену!!!
Нужно ли вообще обращать внимание на способ завершения продажи ? Нужно ли еще что-то делать, если продавец хорошо подготовился к беседе, вежливо разговаривал с клиентом, предоставлял ему все необходимые аргументы, удерживал инициативу в ходе беседы, и отвечал на все возможные возражения?
Разве умный клиент не сможет сам прийти к выводу, что сделать покупку будет для него правильным решением?
К сожалению, нет, так как покупка не является только лишь результатом рациональных рассуждений и дискуссии. После беседы с клиентом продавец подходит к фазе, в которой клиент должен начать действовать . Он должен решиться на шаг, последствия которого, в принципе, нельзя будет изменить, а сами эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.
Не каждое решение совершить покупку дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который должен будет служить ему длительное время. Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Продавец может .
Если беседа прошла успешно, и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на то, чтобы завершить сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности этапа завершения продажи. Они говорят клиенту: «Подумайте о моем предложении. Я оставляю вам брошюру, позвоните, когда примите решение». Поступая так, продавец отдает «готового» клиента в руки конкурентов.
Если клиент откладывает принятие решения, для продавца это тревожный сигнал, ведь ваши аргументы часто говорят и в пользу товаров конкурентов. Дело в том, что после беседы с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какой товар есть у них. Если оказывается, что товар у конкурентов аналогичный, то практически нет шансов, что он к вам вернется за покупкой. Именно поэтому вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.
Слова клиента, что он хочет еще подумать, являются доказательством принятого решения. Он не в состоянии в мельчайших подробностях обдумать ваше предложение. Кроме того, клиент забудет большую часть информации, важной для принятия решения.
«Качество» решения, принятого в присутствии продавца, обычно значительно выше. Но как убедить в этом клиента? Для этого существуют , которые помогают клиенту преодолеть склонность к откладыванию принятия решения о покупке на потом. Если вам удалось этого достичь, следующее «да», которое скажет клиент, будет решением о покупке.
Как же определить наиболее удачный момент для завершения продажи? Это умение приходит с опытом. Удобнее всего это сделать, когда клиент начинает задавать вопросы о поставках или условиях платежа. При этом не нужно давить на клиента на этапе завершения продажи. Наоборот, это совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.
Завершить продажу не всегда означает фактически оформить заказ. Завершение сделки предполагает, что оба ее участника принимают на себя определенные обязательства. Вы можете договориться еще об одной встрече, еще одной презентации или о том, когда будет принято окончательное решение.
Сделки завершаются по-разному, в зависимости от конкретной сферы деятельности.
Продавцы постоянно ищут новые способы завершения продажи. Хотя если правильно провести предварительную работу с клиентом, собрать всю необходимую информацию и определить конкретные выгоды, которые получит клиент, если приобретет ваш товар, то завершение сделки не должно представлять особых трудностей.
Выясните, готов ли клиент совершить покупку, задавая ему вопросы:
- «Насколько это соответствует вашим планам?».
- «Что вы думаете об этом?».
- «Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента?».
- «Я буду вам очень признателен, если вы оцените именно это свойство товара. Поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счет».
- «Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц товара вы заказали бы в первый раз?».
Из полученных ответов вы сможете сделать обоснованные выводы о готовности клиента к завершению сделки.
Основные способы завершения продажи
Естественное завершение продажи по инициативе клиента:
- «Хорошо, я беру».
- «Я покупаю. Давайте оформим ».
Завершение продажи по предложению продавца:
- «Это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?»
Завершение продажи на основе альтернативы:
- «Вы сами заберете товар или оформим доставку?»
Завершение продажи по важнейшим пунктам:
- «Давайте подведем итог. Мы говорили о … (одно преимущество). Вы согласны, что это дает … (второе преимущество)? Будем оформлять?»
Завершение продажи на основе владения:
- Предложите клиенту потрогать товар, взять его в руки, дать почувствовать, что товар уже ему принадлежит.
Завершение продажи ввиду будущих событий:
- «Специальные будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!»
- «Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня».
После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента. Выигрывает тот, кто заговорит вторым! Если молчат оба, после паузы скажите: «Как говорится, молчание – знак согласия. Значит, мы договорились?». Это прием завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы ».
Спешим вас поздравить с совершенной сделкой!
Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:
- стал постоянным клиентом (вернулся снова),
- стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.
Используйте такие фразы:
- «Поздравляю вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас на презентацию».
- «Всего вам доброго! Приходите к нам снова».
- «До свидания! Спасибо за покупку».
Произносите фразу, завершающую сделку, как можно доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам еще не раз.
Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.
У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.
О 10-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.
1. Да, Да, Да.
Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.
- В целом предложение для Вас интересное?
- Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
- По стоимость Вас все устраивает?
- Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.
2. Вопрос по оплате.
В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:
- Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…
- Как Вам удобнее будет произвести оплату?
- Счет выставлять на Ваше имя?
- Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.
3. Мнимая альтернатива.
Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.
- Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
- Вам доставку лучше на какой день оформить?
- Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?
4. Уступка.
Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.
- Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
- Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?
5. Гарантия возврата.
Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.
- Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.
6. Закрытие на возражении.
Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.
- (клиент) Это дорого.
- Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?
7. Нет вопросов.
- Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
- (клиент) Да.
- А по стоимости Вас все устраивает?
- (клиент) Да.
- Хорошо, тогда я подготовлю договор.
8. Суммирование.
Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.
- Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
- (клиент) Да
- Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?
9. Ажиотаж.
Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.
- Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
- У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
- Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?
10. Оформим договор.
Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.
- Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
- (клиент) Больше ЗА.
- Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?
Существует несколько способов завершения сделки. Ваша задача - выбрать один, наиболее соответствующий вашему стилю и конкретной ситуации. 1.
Прямое завершение сделки
Это наиболее распространенный способ. -
Вы готовы заключить с владельцем договор о продаже? -
Вы готовы выбрать щенка сейчас?
Но этот способ не всегда оказывается наилучшим. Иногда вы понимаете, что покупатель раздумывает над своим решением, в таком случае можно обратиться к другим способам, которые, возможно, окажутся более эффективными.
Ваше искусство проявится в выборе одного из способов и его ис- пользовании таким образом, чтобы осторожно подвести покупателя к окончательному решению, направляя разговор так, что покупатель будет утвердительно отвечать на все ваши вопросы. Это создание «Да- ритма» можно использовать и раньше, при «нащупывании» потребностей или снятии возражений, но здесь отличие состоит в том, что используются вопросы не для выяснения или уточнения, а именно для «подталкивания» к принятию решения. 2.
«Альтернативная» сделка
Вы предлагаете Покупателю по крайней мере два варианта, при этом делается предположение, что решение уже принято. -
На кого мы официально оформим собаку, на вас или на вашего мужа? -
Вы хотите забрать щенка сейчас или пусть он еще побудет недельку со своими братьями и сестрами?
«Альтернативный» способ удобен тем, что вы предлагаете два решения, каждое из которых неизбежно ведет к позитивному с точки зрения принятия решения о сделке отклику. Это представляется более эффективным, нежели просто задать вопрос, вариантом ответа на который может быть - «Нет». 3.
«Быстрая» сделка Этот способ используется, чтобы снять напряжение с покупателя. Он применяется в том случае, когда у покупателя есть много побудительных причин для покупки, но ему не хватает решительности. Пользуясь данным способом, вы можете употреблять следующие кон - струкции: -
Если вы решили поставить такую собаку на охрану дома, для начала вам потребуется наша помощь? -
Допустим, вы уже завтра выберете себе щенка. Тогда мы могли бы ограничиться внесением аванса и отложить остальную часть выплаты на потом.
Другие фразы, уместные при «быстрой» сделке:
Если появится возможность;
Предположим, что...;
В случае...
Следует помнить, что «быстрая» сделка может использоваться вку- пе с «альтернативной» с целью вызвать положительную реакцию покупателя. 4.
«Активное» завершение сделки В этом случае Покупателю предлагается принять активное участие на заключительном этапе процесса продажи. -
Не могли бы вы показать мне, как расположено крыльцо с крытой террасой на плане вашего участка и дома.
Этот способ ставит покупателя в положение человека, активно информирующего Продавца. В последующем эта информация может послужить для открытия возможностей/потребностей или критериев покупки, сервисного обслуживания у того же Покупателя.
Данный способ может предполагать участие еще одного члена семьи или другого представителя покупателя. В подобных случаях следует сосредоточить свое внимание на том, кто принимает решение.
Рассмотрим еще несколько примеров.
Постарайтесь определить, какими способами пользовался Продавец: -
Вы готовы рассмотреть условия договора?
(Прямое завершение сделки.) -
Когда вы возьмете собаку, я лично подъеду и проверю, все ли в порядке. Как вам будет удобнее - в будние дни или на выходных?
(Комбинация «быстрой» и «альтернативной» сделки.) Как вы думаете, почему Продавец решил объединить два этих способа?
Скомбинировав их, он не только снимает напряжение с Покупателя, подчеркивая свою ответственность, но и дает ему свободу выбора, что позволяет придерживаться позитивного варианта решения и вызывает у Покупателя ощущение уверенности в его правильности. 5.
«Предположительная» сделка Вы ведете себя так, как будто покупатель уже приобрел у вас товар/услугу. -
Когда вы, взяв собаку, станете приучать ее охранять участок и дом, лучше на некоторое время воздержаться от приема большого количества гостей. -
Чтобы вырастить вашего чемпиона, лучше сразу приобрести большой запас специального корма - получится дешевле.
Успешное завершение сделки при помощи этого способа требует большого опыта, но он ускоряет принятие положительного решения и ставит покупателя в зависимость от товара/услуги еще до принятия им окончательного решения. 6.
«Завершение со сложностями» Этот способ основан на стремлении покупателя получить то, чего он, по его мнению, вполне заслуживает.
В этом случае продавец может сказать, что почти не осталось времени для того, чтобы воспользоваться какой-либо возможностью, или же информировать покупателя о том, что скоро заканчивается специальная рекламная кампания, способная сэкономить покупателю деньги. -
Честно говоря, таких собак, как та, что вы берете, - очень мало. А спрос на охрану загородной недвижимости, сами знаете, растет. Я бы не советовал вам откладывать - и новоселье справите с уже обученной собакой. -
Чтобы мы могли получить 25%-ную скидку на корм, придется заполнить все документы сегодня: фирма-производитель проводит эту рекламную акцию только на время выставки.
«Завершение со сложностями» -достаточно деликатный способ, так как создается ощущение безотлагательности и покупатель может почувствовать давление со стороны продавца, а не консультационную поддержку своего решения.
7. «Способ Коломбо» Этот способ героя одноименного детективного сериала и применяется в том случае, когда покупатель никак не хочет «раскалываться» на положительное решение. Это игра в наивного «простачка», Иванушку-дурачка из наших сказок («Что я сделал не так, Баба Яга?»). Продавец притворяется незнающим, простодушным, на самом деле полностью отдавая себе отчет в том, что делает, - игры без лицедейства не бывает! -
Что ж, насколько я понимаю, вы склоняетесь не в пользу нашего предложения... но... может быть, я просто что-то недостаточно хорошо объяснил? -
Понимаю, что мне не очень-то удалось убедить вас принять наше предложе- ние... Видимо, я в чем-тодопустил ошибку, не могли бы вы мне подсказать...
«Способ Коломбо» заставляет покупателя высказываться, давая вам таким образом возможность вскрыть возражения, не выявленные раньше. Как только процесс продажи будет возобновлен, вы сможете направить его в нужное русло.
8. «Способ Б. Франклина» Этот способ позволяет покупателю изучить все плюсы и минусы ваших товаров/услуг. Только следует представить покупателю и плюсы и минусы, чтобы покупатель все же склонялся к тому, чтобы завершить сделку.
«Сознательный отход» Покупателя связан с ценой. Продавец говорит ему, что деньги, сэкономленные на выращивании и воспитании щенка, существенно снижают его затраты. -
Да, у этой собаки достаточно высокая цена. Но не забывайте - в ее сто имость входит все, что в нее вложено. Вам не придется тратиться на дорогие корма -
собака отлично выращена, обучена, здорова и неприхотлива. К тому же вы берете ее не из вторых рук, никаких неожиданностей здесь быть не может.
В способе Б. Франклина используется логика с целью акцентировать внимание покупателя на достоинствах товаров/услуг и, напротив, заретушировать их недостатки.
Попробуйте определить, какой метод используется в приведенных ниже примерах: -
Раз вы сказали, что днем все время заняты, мы сможем в вечернее время помочь вам приучить собаку кохране участка, так даже получится быстрей.
(«Предположительная» сделка.) -
Эти щенки расходятся быстро. Соответственно уменьшается и возможность выбора. Если вы выберете щенка сейчас и внесете аванс, то уже другим придется выбирать из тех, кто останется.
(«Завершение со сложностями».)
Продавец производит на Покупателя некоторое давление, с тем чтобы тот принял решение, не откладывая его в долгий ящик.
Завершение сделки - навык, который следует применять, соотнося его со своими возможностями. Вы можете выбрать все перечисленные выше способы или только два из них, так, чтобы они соответствовали вашему стилю. В основе успешного завершения сделки лежит использование способа, наиболее близкого вам, не требующего от вас чрезмерных усилий.
Но не считайте завершение сделки окончанием цикла продажи. Рассматривайте его всегда как возможность ддя дальнейшего бизнеса.
Люди, преуспевающие в торговом бизнесе, стремятся поддержи - вать контакт с покупателем и после завершения сделки с ним, чтобы убедиться в том, насколько он остался доволен. Подобным образом можно устанавливать новые и поддерживать старые связи с покупателем.
В ходе этих четырех сцен (занятий), вы увидели, как можно использовать навыки общения для успешного взаимодействия в ходе сделки. Вы научились определять потребности, желания и возмож- ности, демонстрировать особенности и преимущества, устранять и предупреждать возражения и использовать эффективные методы при завершении сделки.