Здравствуйте, друзья.
Лично мое отношение к такому явлению как конкуренция – неоднозначное и противоречивое.
С одной стороны, еще Карл наш Маркс справедливо писал, что конкуренция – двигатель торговли. Ну действительно, в масштабах отрасли, конкуренция поднимает уровень качества напитков и продукции на более или менее приемлемый для покупателя уровень, заставляет владельца содержать автоматы в приличном состоянии, модернизироваться по мере сил, технологически расти, придерживаться человеческого уровня цен и т.д.
Однако, если же взглянуть с другого ракурса, то с ростом конкуренции в вендинге можно обнаружить – рост арендных ставок по стране, разбалованных арендодателей (и покупателей), вытеснение мелких операторов крупными сетями, снижение уровня средней прибыли с автомата, а также разнообразные стрессы и моральные страдания отдельно взятых владельцев торговых автоматов. В своих крайних негативных проявлениях конкурентная борьба превращается в самоцель, в войну, в безжалостную гонку, в которой предприниматель забывает о своей главной цели – заработать. В ход идут черные методы, массовые атаки на точки, порча оборудования, оператор стремительно теряет человеческое лицо…
Конкуренция обеспечивает наилучшее качество продуктов и развивает наихудшие качества людей.
Дэвид Сарнофф, американский бизнесмен, один из основателей телевещания в США
Если же рассматривать конкуренцию не с глобальной точки зрения, а глазами обычного среднестатистического оператора, становится очевидным, что это беспощадное явление ему абсолютно не нужно, оно просто есть и вытекает из сути бизнеса. И с этим как-то надо жить.
Но чтобы работать спокойно, да еще и зарабатывать, нужна здоровая конкурентная среда.
Осталось разобраться, что же это такое – здоровая конкуренция в вендинге…
Наверное, здоровая конкуренция – это когда все уважают интересы друг друга, никто не стремится занять чужое место или встать рядом с другим оператором, понимая, что тем самым нанесет предпринимателю материальный и моральный вред. Получается такая конкуренция без конкурентов.
Еще более идеальная картинка – все операторы сотрудничают, состоят в вендинговом союзе, соблюдают заповеди вендора («не поставь»), совместными усилиями обеспечивают всеобщее высокое качество продукции при приемлемых ценах и т.д. и т.п.
Соответственно, «нездоровая» конкуренция – подсиживание, интриги, вандализм, крайний индивидуализм и прочие непотребства.
Теория относительности
Но давайте посмотрим на такую ситуацию:
Наш кофейный автомат приглашают на неплохое место в офисном здании. Однако там уже стоит оператор. Отказываемся? А если он на 5 этаже, а мы будем на первом в фойе, или наоборот? А если этот оператор крупный сетевик? Или такой же средний оператор, но покупатели жалуются, автомат неухоженный и грязный, да к тому же готовит растворимый кофе? А может это вообще не кофейный автомат… Или вообще не автомат, а буфет чай-кофе… В большинстве рассмотренных ситуаций, согласившись установить свой торговый автомат, мы лишим части прибыли всех перечисленных выше конкурентов. Так отказываемся или нет?
В идеальном мире небольшого провинциального городка с кучкой договорившихся между собой операторов, при отсутствии крупных агрессивных игроков, – ответ очевиден. В больших городах, где хорошая точка порой на вес золота – все не так однозначно.
Получается, что степень «здоровья» конкуренции определяет ситуация на рынке мест. При относительно свободном рынке – здоровая конкуренция может позволить себе быть высокоморальной, но, в условиях тотального дефицита приличных мест, единственным признаком «здоровья» конкуренции по факту остается лишь соблюдение Уголовного Кодекса. Кстати, я не считаю, что мы сегодня до такого тотального дефицита уже дожили, но все еще впереди…
Виды вендинговой конкуренции
Чаще всего в вендинге встречаются две разновидности конкуренции: соперническая и уничтожающая .
Соперническая конкуренция
– установка торгового автомата в непосредственной близости от конкурента.
Возникает тогда, когда точка не в достаточной мере заполнена автоматами, не отработан ее потенциал на 100%. Либо, когда новый конкурент нацелен единолично захватить место, устранив старожила. В этом случае соперническая конкуренция превращается в уничтожающую.
Уэйн Коллауэй (р.1945), менеджер компании «Пепси Кола»
Распространенные методы борьбы при сопернической конкуренции:
- При обнаружении конкурента : Улучшить все, что можно улучшить — качество напитков, ассортимент, внешний вид автомата, сервис, обслуживание и т.п.
- При атаке на имидж автомата (распускание слухов о происхождении ингредиентов, повторном использовании стаканов, найденных в стаканах насекомых и прочее и прочее ): акции для покупателей, близкое знакомство покупателей с автоматом, информирование лично и путем объявлений на автомате, вендинговый ликбез для желающих, регулярное присутствие владельца на месте установки.
- При демпинге (резкое снижении цены конкурентом до критических значений и даже в минус ): худшее, что мы можем сделать, это поддаться и развязать ценовую войну. Лучшее – оставить цены на том же уровне или даже поднять, параллельно работая над улучшением имиджа автомата. Можно рассмотреть вариант установки еще одного своего автомата на эту точку.
- При мелком пакостничестве (отключение питания автомата, нецензурные надписи на автомате, дальше не буду продолжать, чтобы не подавать идеи ..): не стоит уподобляться и впадать в маразм – есть сэс, фас, фнс… и терпение. Главное перед этим убедиться, что это действительно сделали конкуренты, а то получится конфуз…
- При порче оборудования : обратиться в органы полиции.
Уничтожающая конкуренция
– установка торгового автомата вместо конкурента.
Устранение конкурента обычно происходит либо методом выживания с насиженного места, либо путем прямого сговора с арендодателем. Фактором риска при таком раскладе может быть все, что угодно, начиная от качества сервиса и отсутствия арендной платы, заканчивая недостаточно любезными отношениями с младшим персоналом и полнолунием. От этого никто не застрахован.
И все же кое-какие меры профилактики «нездоровой» конкуренции в природе существуют. К примеру:
Меры профилактики
- Вкусный напиток (свежий товар), чистый торговый автомат, привлекательной наружности.
- Хорошие взаимоотношения с арендодателем (владельцем торгового места). Не секрет, что дружественные долгосрочные взаимовыгодные отношения могут сыграть нам на руку в трудные времена. Не всегда владелец точки готов променять привычно хороший сервис на кота в мешке за лишние 3 рубля (конечно, только в том случае, когда во главе угла не стоит заработок на аренде).
- Потенциал места установки отработан на 101%. Один, два, три автомата, одинаковые или разные виды автоматов – все выявляется опытным путем.
- Установка камер видеонаблюдения, их муляжей и прочие меры, позволяющие не только круглосуточно контролировать ситуацию, но и отпугивать разбушевавшихся конкурентов, да и прочих вандалов.
- Создание собственной службы разведки – местный персонал и покупатели-евангелисты, все, с кем мы дружелюбны и щедры. И просигналят, и позвонят, и сообщат, и придут на помощь.
- Наличие договора аренды/сервиса и т.д. с пунктами о конкуренции в нем.
- Соблюдение законов.
И главное, не следует забывать, что цель вендинга – как и любого бизнеса – заработать, а не победить конкурента. В одной ситуации можно и пободаться, в другой — выгоднее будет просто выйти из игры и найти другое место. А еще хорошо бы всегда оставаться человеком. Ибо что посеешь, то и пожнешь.
Спасибо за внимание.
Конкуренция охватывает не только политику и экономику. Мы соревнуемся начиная примерно с двух с половиной лет и до конца жизни: в школе, на работе, в любви, семье и даже в хобби... Конкуренция может содержать элементы сотрудничества, а может быть разрушительной для отношений.
И многое здесь зависит не столько от личных качеств и конкретных условий, в которых она разворачивается, но и от типа культуры - к такому выводу мы пришли с коллегами, работая в рамках большого международного проекта по изучению стереотипов восприятия конкуренции. В частности, мы сравнили ситуацию в трех очень непохожих странах: Японии, Канаде и Венгрии.
В результате анкетирования студентов университетов выяснилось, что понимание смысла конкуренции у них кардинально различается. Так, в Японии ее цель - работа над собой, собственный рост и развитие. Причем для японцев это вдвое-втрое важнее, чем для венгерских и канадских студентов. Другой воспринимается как партнер и инструмент самосовершенствования, а в центре внимания находится «Я». Как написал один студент, «соревнование, которое идет на пользу обеим сторонам, важно, поскольку может повысить нашу компетентность и развить наши человеческие качества, а соревнование исключительно ради выигрыша портит людей».
«Счастливый конкурент» умеет справляться и с поражениями, и с победами, не испытывая зависти, апатии, злорадства или чувства вины
Канадцы видят смысл конкуренции в усилении собственной мотивации. Другой воспринимается ими лишь как соперник, а в центре внимания - личная победа и достижение цели.
Наконец, в постсоциалистической Венгрии (как, наверное, и в России) конкуренцию рассматривают как инструмент социальной селекции, предназначенный для того, чтобы отличить успешных людей от неудачников. Отношения сотрудничества с конкурентами практически невозможны, поскольку чем хуже себя покажет другой, тем лучше для нас.
Зная, что конкуренция может быть здоровой и позитивной, я бы так определила «счастливого конкурента»: он нацелен на самосовершенствование и саморазвитие, справедлив и честен по отношению к сопернику и способен к сотрудничеству с ним. А еще он умеет справляться и с победами, и с поражениями, не испытывая при этом зависти, злорадства, чувства вины и апатии.
А ко всему прочему конкуренция зачастую помогает предпринимателю, подталкивая его на создание наиболее оптимальных процессов в компании, «вау»-продукта, «вау»-сервиса. Предлагаю разобрать некоторые примеры «здоровой» (правильной) и «нездоровой» (неправильной) конкуренции.
«Здоровая» конкуренция
Анализ конкурентов
Как говорится, вы должны знать всех своих конкурентов в лицо. А именно – бизнес-модель, потенциальную аудиторию, маркетинг, модель управления; если повезет – показатели по выручке и прибыли. Я, например, очень люблю представиться потенциальным клиентом своего конкурента, выудить как можно больше информации – презентацию, коммерческое предложение, финмодель и т.п. – все-все-все, что только могут предоставить. Расспрашиваю обо всех тонкостях и нюансах, попутно оценив сервис предоставления услуг. Таким образом, потратив несколько минут на телефонный разговор и еще несколько – на переписку по «электронке», – у меня в кармане готовое представление о конкуренте. Наверное, нет смысла говорить вам, зачем это нужно. К примеру, мы даже не задумывались, какое из наших конкурентных преимуществ выделить для УТП, когда выяснили, что никто из конкурентов на сегодня не предлагает поиск помещений в пакете услуг по открытию экспресс-кофеен.
Продукт
Именно конкуренция заставляет делать продукт более качественным. Я глубоко убежден, что это только плюс, ведь хороший, нет, даже отличный продукт всегда найдет своего покупателя.
Представление о продукте должно быть четко сформировано еще до запуска бизнеса. Качество – это именно то, что не хватает продуктам практически в любой сфере. И именно продукт – самая лучшая реклама для любого бизнеса. Сейчас стало привычно именно весь маркетинговый посыл делать именно на сам продукт, отсюда последние модные тенденции – «крафт», «фас-кэжл», «экологичный продукт», «фермерский продукт» и т.п. Вместо красивой яркой упаковки – спокойная однотонная, показывающая, что, во-первых, вас никто не обманывает и не завлекает нереальными картинками, а во-вторых, ничто не отвлекает от основного – продукта.
Улучшение сервиса
Под словом «сервис» я понимаю всю совокупность предоставления услуг. Для меня это понятие неразрывно связано с продуктом, его подачей. Только вдумайтесь: сервис – это ведь нечто нематериальное, на него не нужны такие затраты как на рекламу, но в итоге – это именно то, что заставляет клиентов приходить к вам снова и снова (если, конечно, продукт на должном уровне).
Улучшение сервиса – это именно то оружие, с помощью которого вы можете легко победить любых конкурентов. Наверняка, можно сделать быстрее, упаковать красивее, обслужить приветливее и т.п. Тут открывается непаханое поле для экспериментов. Я верю, что будущее – за сервисом. За теми компаниями, которые максимально близки к своим клиентам. Которые могут предложить нечто большее, чем просто крутой продукт.
«Нездоровая» конкуренция
Демпинг
Самый первый метод борьбы с конкурентами, который приходит на ум большинству предпринимателей, и самый опасный. С одной стороны, снижение цены – самый простой и очевидный ход, который, по логике, должен переключить внимание клиентов на более дешевый продукт. Однако на деле все оказывается не совсем так. Многие не понимают, что цена – не всегда и не везде является первостепенным фактором в выборе. Часто выходит так, что для конечного потребителя разница в цене несущественна, если за большую цену он получает продукт лучшего качества или же в точности такой же продукт, но с отличным сервисом. А эта «несущественная разница» просто-напросто «убивает» бизнес. Мы как-то подсчитали, что если сделаем цены на три самые ходовые позиции нашего кофейного меню всего на 10-15 рублей выше, то тем самым в месяц получим ощутимый плюс в выручке, к тому же сделаем цены удобными для гостей и честными – безо всяких 99 и т.п. Вообще, демпинг напоминает предсмертную агонию предпринимателя, из которой порой бывает трудно выбраться. Старайтесь избегать этого способа борьбы с конкурентами, делая ставку на качество продукта и сервис.
«Черный» маркетинг
О конкурентах стоит отзываться как о покойниках – либо хорошо, либо никак. Этого принципа стоит придерживаться хотя бы потому, чтобы клиенты меньше избегали сравнений вашего продукта с каким-либо другим. Почему? Ну, во-первых, действительно уникального предложения у вас может и не быть (если же оно есть – здорово!). Во-вторых, правильнее будет сосредоточить потенциального клиента на вашем продукте, его уникальности и индивидуальности, нежели на сравнении «за» и «против». Честная игра должна быть честной во всем, в том числе и в маркетинге.
Уважаемые читатели!
Что такое здоровая конкуренция? Чем отличается от нездоровой конкуренции?
Конкуренция в коллективе - что это? Двигатель развития компании или стремление отвоевать себе "место под солнцем"? Может ли быть конкуренция здоровой и привести к положительному результату для всех?
Давайте попробуем разобраться в этом.
Многие руководители компаний приветствуют конкуренцию между сотрудниками, полагая что это будет только на благо развития и улучшит конечный результат.
Замечено, чем больше компания, тем больше в ней конкуренция:
Руководитель сразу, уже на этапе подбора персонала считает, что раз компания крупная, то и работать в ней должны только лучшие. Идет жесткий отбор претендентов на ту или иную вакансию.
В большой компании существует возможность карьерного роста, что несомненно рождает конкуренцию внутри коллектива. И не всегда это конкуренция здоровая, а точнее всегда нездоровая. Тут каждый за себя, профессионализм соседствует с инригами и подсиживанием соперника. Часто, в борьбе за более высокую должность, идут в ход "запрещенные приемы". Ни о какой здоровой конкуренции, тут речи идти не может.
Атмосфера соперничества в коллективе, может обернуться даже прессингом. Это случается часто в том коллективе, куда пришел новый перспективный сотрудник. "Старички" объединяются между собой и начинается "травля" новичка. Происходит это потому, что коллектив полагает, что любой из них, тех кто работает в компании давно, имеют больше прав на данную должность.
В крупные компании стремятся попасть молодые и амбициозные специалисты . Практически каждый ради карьеры, готов "идти по головам".
Больше всего конкуренция развита в торговле, так как от количества продаж каждого сотрудника, зависит товарооборот компании, а значит ее прибыль. В торговле конкуренцию между сотрудниками всячески поддерживают. Но это не значит, что конкуренция в этом случае будет здоровой.
Но есть и здоровая конкуренция, а вернее назвать дух соревнования:
На том предприятии, где проводятся различные соревнования, тем более между коллективами, витает дух здоровой конкуренции. И такое соревнование идет на пользу предприятия - это точно.
Соревнование между коллективами способствует сплочению сотрудников внутри каждого коллектива. Нацеленность на общий результат, помощь в работе друг другу - все это ради достижения общей цели. Правда может возникнуть не совсем Здоровое соперничество уже между коллективами.
В бизнесе существует преемственность, особенно если это семейный бизнес , и на все руководящие должности назначают своих проверенных людей или родственников. В таком бизнесе конкуренция менее развита, потому как не имеет смысла и практически ничего не решает.
Так же дух соперничества и конкуренция не развиты в таких коллективах, где руководство создает условия такие, что коллектив "как одна семья" . Это по большей степени маленькие компании с малым количеством сотрудников. В таких компаниях нет перспективы карьерного роста, а значит и не за что соперничать. У сотрудников существует твердый оклад, а премия выдается всем к празднику или по результатам года, причем размер премии практически одинаков у всех сотрудников. Чаще всего такие маленькие компании существуют в регионах, особенно там, где у них нет конкурентов в отрасли и компания является монополистом.
Уход от конкуренции – лучший способ победить в конкурентной борьбе.
Человека как вид относят к классу млекопитающих. Несмотря на века эволюции, природное начало, заложенное в нас, сохранилось и проявляется каждый день. Если род людей разделить на виды, мы увидим вокруг себя травоядных и хищников, птиц, насекомых, тигров, лисиц, медведей, хомяков. Травоядным и мелким грызунам в бизнесе многого не добиться. Как правило, борьба за место под солнцем зарождается независимо от желания конкурирующих сторон. Парадокс заключается в том, что любое соперничество у нас склонны называть конкуренцией: влюбленность двух мужчин в одну женщину, оспаривание прав на земельный участок, борьбу за один и тот же рынок сбыта и так далее. Однако конкуренция в бизнесе – это понятие вполне конкретное. Конкуренция в экономике означает стремление участников рынка к наибольшим прибылям с минимальными затратами в ущерб другим участникам, причем конкурирующие стороны могут играть честно и не очень. Демпинг, то есть значительное занижение цен в целях привлечения клиентов, точнее, откровенного переманивания их, сегодня относят к методам недобросовестной конкуренции, хотя потребители от этого выигрывают. Правда, ненадолго, так как будучи сманенными от одного производителя товаров или услуг к другому, они нередко получают в итоге более низкое качество, некомпетентное обслуживание, а цены впоследствии взлетают до небес.
Нездоровой можно условно назвать конкуренцию между неравными соперниками. В природе между различными родами и видами животных конкуренция встречается крайне редко. Разные виды животных выбирают для себя строго определенный ареал обитания, где им хватит еды и свободного места. Например, в африканской саванне львы и гепарды не пересекаются на одной территории, если еды недостаточно, расширяют ареал, но не заходят на чужую землю. Внутривидовая же конкуренция неизбежна, прежде всего, из-за стремления самцов к продолжению своего рода. Некоторые виды животных вообще стремятся ограничить свою численность, например, волки. Для этих серых хищников слишком большая стая неприемлема, они по природе одиночки. Поэтому в случае перебора в численности, самки перестают рожать потомство, хотя и спариваются с самцами. Когда волков становится меньше, самки снова обретают способность к размножению.
Если мы посмотрим на человека как на представителя животного мира, то поймем, почему конкуренция с другими компаниями почти всегда является нездоровой, а внутри компании – естественна. Животные в процессе эволюции приспособились сражаться за выживание не с новыми, неизвестными соперниками – представителями других видов и родов, а внутри собственной стаи, улья или прайда. Конкуренция внутри вида понятна – это борьба за доминирование. Конкуренция между видами – это борьба на уничтожение. Природа не терпит пустоты, поэтому лучший способ избежать нездоровой конкуренции – найти другие ресурсы и рынки сбыта, которые еще не заняты потенциальными конкурентами.
Из книги Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов автора Тиссен РенеРынок и конкуренция ВопросыКто ваши конкуренты на нынешнем рынке? Какие изменения происходят на рынке? Компании какого типа могут проникнуть на ваш
Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко АлексейКонкуренция За первые 6 месяцев 1998 года количество пользователей eBay возросло с 340 000 до 850 000. Количество одновременных аукционов за это же время выросло с 200 000 до 500 000. eBay считал постоянный рост и захват рынка ключевой составляющей успеха.Но несмотря на лидерство eBay, на
Из книги Основы кибернетики предприятия автора Форрестер Джей16. 7. Конкуренция Руководители предприятия, кажется, уделяют внимание главным образом конкурентным аспектам производства и рынка. Но многие проблемы, с которыми встречаются предприятия, характерны для всей промышленной отрасли. Фирмы довольно похожи друг на друга, и
Из книги Экономическая теория. Учебник для вузов автора Попов Александр ИвановичТема 6 РЫНОЧНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ. СОВЕРШЕННАЯ И НЕСОВЕРШЕННАЯ КОНКУРЕНЦИЯ. МЕХАНИЗМ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ 6.1. Социально-экономическое содержание рыночной конкуренции. Экономический цикл конкуренции. Недобросовестная конкуренцияПод конкуренцией, с одной
Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон5. Конкуренция В природе преобладает неразрешимый конфликт интересов. Средства к существованию редки. Размножение имеет тенденцию превышать возможности пропитания. Выживают только самые приспособленные растения и животные. Антагонизм между животными,
Из книги Азбука экономики автора Гвартни Джеймс ДКОНКУРЕНЦИЯ МЕЖДУ ВЛАСТЯМИ так же важна, как и конкуренция между фирмами. Конкуренция властей между собой и с частными предприятиями заставляет органы власти лучше служить интересам людей Конкуренция дисциплинирует. Если частная фирма плохо обслуживает клиентов, она
Из книги Микроэкономика: конспект лекций автора Тюрина Анна5. Монополистическая конкуренция Монополистическая конкуренция имеет место в том случае, когда на рынке действуют несколько продавцов, производящих и реализующих дифференцированный товар. При этом всегда существует возможность появления новых фирм-конкурентов.
Из книги СССР: логика истории. автора Александров ЮрийСОЦИАЛИЗМ И КОНКУРЕНЦИЯ В продолжение анализа советской плановой централизованной экономики необходимо рассмотреть еще один фактор, определявший ее низкую эффективность, особенно в последний период существования СССР.В программах КПСС декларирововалось, что целью
Из книги Коммерческое право автора Горбухов В А40. Недобросовестная конкуренция Недобросовестная конкуренция – любые действия, направленные на приобретение преимуществ в предпринимательской деятельности. Эти действия осуществляются хозяйствующими субъектами и противоречат положениям действующего
Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.Конкуренция по времени Фирма Atlas Door, основанная в 70-х гг., за 10 лет стала ведущим поставщиком дверей и оттеснила на задний план опытных конкурентов, Традиционно в данной отрасли период от заказа до доставки представлял собой 16-недельный цикл последовательных действий. Atlas
Из книги Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования автора Гринспен Алан Из книги Почему Россия не Америка автора Паршев Андрей Петрович Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс РондаГлава 8 Конкуренция Недостаточно придумать самую лучшую мышеловку – вы должны создать образцовую компанию по производству этого «врага» грызунов. Соперников надо знать в лицо Знаменитый бейсболист Сатчел Пейдж говорил: «Никогда не оглядывайтесь назад, ведь кто-то
Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай СергеевичКонкуренция по цене Хотим сказать несколько слов о возможности конкурировать по цене, поскольку это первое, что приходит в голову, когда встает вопрос, чем же отличаться от конкурентов.К сожалению, конкуренция по цене – это всегда тупиковый путь.Если вы пойдете по пути
Из книги Человеческий фактор [Успешные проекты и команды] автора Листер Тимоти Из книги Человеческий фактор. Успешные проекты и команды автора Листер Тимоти28. Конкуренция Конкуренция в пределах команды или рабочей группы – вопрос непростой, и руководители не имеют единого мнения на этот счёт. Вы наверняка слышали фразу, что компании существуют, чтобы конкурировать, из чего можно заключить, что некоторая конкуренция в