Говорите о количестве выполненных проектов, об объеме выпущенной продукции, публикуйте успешные кейсы. Очень важно не скатиться в самовосхваление, а показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
Ваши услуги приносят пользу? Расскажите об этом!
Разместите отзывы реальных заказчиков со ссылками на их профили в соцсетях/фирменные сайты, чтобы потенциальный клиент мог получить подтверждение. 90% людей не будут проверять подлинность этих отзывов, но такая открытость с вашей стороны вызовет их доверие.
Высокий уровень качества/сервиса
И стандартное продолжение: «В нашей компании работают высококвалифицированные специалисты, которые прошли специальную подготовку».
Вообще квалификация специалистов не говорит об уровне сервиса , разве что ваши сотрудники обучались на курсах «Как облизать клиента».
Берите пример с гостиниц, для которых разработаны международные стандарты сервиса. Человек, въезжая в трехзвездочный отель, уже примерно представляет себе, что его ждет: номер площадью не менее 12 кв. м, бесплатная бутилированная вода, санузел с полотенцами, мылом и туалетной бумагой.
Что ждет клиента в вашей компании?
Напишите ему, как быстро проведут ремонт или доставят товар. Объясните, как над решением его задачи будет работать персональный менеджер — шаг за шагом, от приема заявки до результата. Убедите его, что и после выполнения заказа вы всегда готовы прийти на помощь.
Представьте, что вы звоните в компанию по поводу крупного контракта, а специалист отдела продаж отвечает: «У нас обед, позвоните позже». И вешает трубку. Вы ему перезвоните или найдете другого поставщика?
Если сотрудники компании не будут вежливыми и дружелюбными, грош цена вашему «высокому уровню сервиса».
А что умеют ваши сотрудники? А если вы хотите похвастаться профессионализмом сотрудников, расскажите про них отдельно: где они получили свою квалификацию, как долго работают по специальности и что умеют.
Индивидуальный подход
Это выражение уже давным-давно не убеждает потенциальных заказчиков, настолько оно заезженно. Чаще всего его просто не замечают, а если заметят — скептически ухмыляются, мысленно произнося «ну-ну, конечно».
Не верите? Просмотрите сайты своих конкурентов — в 99 случаях из 100 вы найдете эту фразу, если не на странице «О компании», так на какой-нибудь другой.
Замените общие фразы конкретной информацией.
Перечислите по пунктам всё, на что опираетесь при разработке проекта или комплектации заказа. Разъясните, какой смысл вы вкладываете в понятие «индивидуальный подход».
Наверняка на первое место поставите выполнение пожеланий заказчика. Но вы же понимаете, что остальные делают то же самое. Согласитесь, сложно представить дизайнера, который делает красную кухню для клиентов, мечтающих о зеленой.
Покажите, КАК вы выполняете желания клиентов Напишите, что входит в вашу систему взаимоотношений с покупателями →
- Как вы удовлетворяете потребности каждого клиента в зависимости от особенностей поставленных им задач. Что именно вы учитываете при разработке проекта или комплектации заказа.
- Какие дополнительные условия сотрудничества на усмотрение клиента вы можете включить в типовой договор: разные схемы оплаты, индивидуальные скидки, доставку, сборку.
- Насколько широки полномочия клиента, желающего участвовать в процессе или наблюдать за ним с возможностью корректировки. В какой момент пожелания уже не принимаются.
Низкие цены и/или выгодные предложения
Еще один штамп «ни о чем». А если учесть, что двигать продажи с одинаковым успехом могут не только низкие, но и высокие цены, то это преимущество и вовсе становится абсолютно бесполезным.
Пытаетесь зацепить клиента низкими ценами? Не надо так! Вместо пустых слов используйте честные цифры .
Например: предлагаем кухни в скандинавском стиле по цене от 20 000 рублей за п. м., в базовую комплектацию входят стандартные секции, столешница, мойка, сушилка для посуды.
Или: в январе снижаем стоимость коллекции «Шикардос» на 30% — при заказе кухни длиной 3 метра вы экономите 25 000 рублей.
Чаще всего о низких ценах говорят те компании, которым больше нечем зацепить клиента. Не отказывайте покупателю в минимальных математических способностях . Поверьте, он прекрасно справится со сравнением цен самостоятельно.
Выбирая товар, покупатель сравнивает несколько альтернативных (не идентичных!) вариантов:
- деревянные дома — с кирпичными и газобетонными
- украшения из белого золота — с серебряными и платиновыми
- мезотерапию лица — со скульптурным массажем и плазмолифтингом.
Составьте сравнительную таблицу , по результатам которой выигрывает ваше предложение как наиболее безопасное, быстродостигаемое, долговечное (теплое, престижное, комфортное — подберите плюсы вашего товара или услуги). И тогда цена уйдет на второй план.
Широкий ассортимент
Эти 18 знаков без пробелов только тогда станут преимуществом, когда клиент увидит в них решение своих проблем →
Расшифруйте, что даёт широкий ассортимент - Возможность выбора из определенной ассортиментной группы . Вы можете предлагать десятки и даже сотни золотых колец, но покупатель интересуется конкретным размером. И если его не окажется на витрине интернет-магазина, для клиента лозунг о богатстве ассортимента останется пшиком. Изначально лояльный посетитель в следующий раз уйдет к конкурентам, чтобы опять не испытать разочарования.
- Возможность приобрести сопутствующий товар — крышку к сковороде, щетку для сбора шерсти животных — к пылесосу, салфетки для очистки экрана — к монитору. Это выгодно для обеих сторон. Клиент покупает всё в одном месте и экономит на доставке, продавец увеличивает прибыль на 5-15%.
- Возможность заказать услугу под ключ . Когда вы говорите о широком спектре услуг компании, перечислите их. Укажите, какие из них вы предоставляете отдельно, а какие — только в комплексе. Например, консалтинговая компания выполняет нейминг исключительно в составе многоэтапной услуги по регистрации фирмы, тогда как помощь в подготовке документов может находиться за ее рамками.
Часто список бесполезных преимуществ размещают в разделе «О нас». Уже исправили? Отлично! Теперь проверьте, все ли способы убеждения клиентов вы использовали на странице «О компании». Посмотрите в аргументы, которые попадают точно в цель.
А в комментариях признавайтесь, часто у вас в компаниях работают профессиональные профессионалы с индивидуальным подходом? 😉
Об авторе.
Наша страна - самая большая в мире. Но так сложилось, что более развитой считается западная часть России. Это так называемая европейская часть. Хотя часть, которая живет за Уралом тоже развивается. Просто населения там меньше. Это связано в первую очередь с климатом. Суровые зимы и короткое лето – не самый лучший вариант для жизни человека. Именно в европейской части находится столица Российской Федерации – Москва. Издавна принято считать, что в России две столицы: Санкт-Петербург и Москва. Ведь эти города примерно одинаково развиты в экономичном плане, культурном и находятся в одной природной полосе. Но для страны было важно иметь столицу, которая будет ближе к другим городам и странам. Москва – это идеальный вариант. Вот несколько фактов:
- Население Москвы – 12 миллионов человек. Это в 3 раза больше, чем в Санкт-Петербурге.
- Площадь Москвы – 2 с половиной тысячи километров квадратных.
- Средняя заработная плата – 76 тысяч рублей.
В Москве скоординирована вся верхушка власти. Здесь находится Кремль, где заседает президент России. В Кремле решаются самые важные вопросы России. Также Москва – это город больших инвестиций. Сюда вкладывают деньги самый крупные компании мира. Чего стоит только бизнес центр «Москва Сити». Московские зарплаты уже давно находятся на уровне европейских, поэтому многие приезжают в Москву в поисках лучшей жизни. Зарплата выше, чем в регионах в несколько раз. Это связано с более высокопрофессиональными кадрами. Ведь в Москве находится огромное количество вузов разных направлений: технические, гуманитарные, творческие и т.д. Некоторые из них входят в список лучших университетов мира.
Недостатки жизни в Москве
Из минусов жизни в Москве следует отметить ухудшение состояние окружающей среды и большое количество населения. Многие люди приезжают из стран Азии, и они совершенно не владеют русским языком. Это создает ощущение, что мы живем не в России. Также эти люди часто засоряют город, создают неудобства для жителей Москвы.
Мы все хотим как-то улучшить свою жизнь, добиться осуществления своих целей. Здесь пять советов, как превратить вашу мечту в реальность…
1. Инвестируйте в свою мечту. Это означает вкладывать время и деньги в приобретение и развитие необходимых навыков, покупку книг, инструментария, семинаров, чтобы приблизиться к своим целям.
Эти вложения в самого себя никогда не пропадут втуне. Даже казалось бы не имеющие никакой практической ценности, но вложенные в самого себя, траты впоследствии окупятся, хотя, возможно, и не напрямую. Вкладывая в себя время и деньги, вы не только повышаете свою квалификацию, но и свою самооценку. А повышение уровня самооценки отразится на всем, что вы делаете.
2. Принимайте и используйте перемены. Перемены пугают многих людей главным образом потому, что воспринимаются как угроза нашей безопасности. Я уверен, вы знаете, что такое зона комфорта? Вот почему так многие сопротивляются и отвергают перемены.
Однако в такой позиции таится две угрозы. Во-первых, вы упускаете возможность расширить свои горизонты. Через перемены вы получаете возможность вырасти. Вы можете получить новые навыки, открыть себя новому опыту и развить свою личность. Если вы хотите вырасти как индивидуальность, вам необходимо принимать перемены как жизненно необходимые, ведь изменения означают рост.
Во-вторых, отвергая перемены, вы помещаете себя в кокон, и жизнь проходит стороной. Жизнь остаётся неизменной, вы не растёте. Занимаясь одним и тем же, вы превращаетесь в ординарного человека. Обычно с течением времени от такой жизни человек становится несчастным. Хотите ли вы безопасной, но скучной жизни?
3. В преследовании своей цели, примите то, что риск неминуемо является частью этого процесса. Трудно добиться чего-либо ценного, не пойдя на определённый риск. Да, вы рискуете потерять деньги, вы рискуете потерять время, иногда даже годы, вы рискуете столкнуться насмешками, осуждением, отрицанием и конечно, в итоге вы рискуете получить полный провал.
Но риск возбуждает. Замените риск гарантированным успехом, без соревнования, боли или опасности и насколько скучной тогда станет жизнь.
Если вы боитесь малейшего риска, вы позволяете своему воображению ставить границы для всего того, чего могли бы добиться в жизни. Но это произойдет, только если вы позволите этому свершиться.
4. Один из самых больших страхов человека – это страх неудачи. Но действительно ли так плох провал? Если вы помещаете себя в кокон, прячась от жизни в поисках безопасности, вы гарантировано проиграете, ведь вы не делаете того, что могли бы.
И наоборот, если вы выберетесь из него и позволите событиям происходить, конечно, вы столкнетесь с неудачами. Но ни одно достижение человека не обходится без неудач. Прежде, чем начать ходить, он должен был много раз упасть. Неудача служит нам уроком и предоставляет полезный опыт.
Есть такое высказывание: «Единственной настоящей неудачей может считаться только капитуляция». Пока вы продолжаете делать попытки, о неудаче говорить рано. Что бы ни происходило с вами, извлеките из этого урок. Воспринимайте каждый полученный опыт как ступеньку на лестнице к вашим целям, и неудачи начнут действовать как движущая сила, а не как препятствия на пути.
5. Наконец, найдите возможность проявить свою индивидуальность. Вы не станете уникальным, реализовавшимся, живущим своей жизнью человеком, если решите делать то, что делают все остальные. Делайте то, что хотите сами, а не то, что от вас ожидают окружающие. Это ваши мечты и ваша жизнь. Вы и только вы живете этой жизнью.
Только потому, что большинство окружающих вас людей делают что-то, это не значит, что это верно для вас. И делать что-то только потому, что это делают другие, делает человека больше похожими на овцу из стада, чем на индивидуальность, которая выражает себя через свои мечты и цели. Зачем быть как все, если можно быть собой?
Вы идёте этим путём только один раз. Ваша будущая жизнь похожа на пустой холст, который можно раскрасить. Зачем же рисовать такую же картинку, как и все остальные, когда вы можете изобразить свой собственный шедевр?
Что такое преимущество, если смотреть на это слово с точки зрения интернет-коммерции? То, благодаря чему к вам будут возвращаться. Преимущества должны быть четкими, понятными и располагаться в нужном месте сайта. В этой статье мы не будем лезть в дебри понятий УТП и позиционирования. Зато разберем, как делать надо и не надо, покажем живые примеры.
Как формулировать преимущества
Обычно о преимуществах говорят абстрактно:«У нас самая быстрая доставка/низкие цены/мы работаем на рынке 1,5 месяца».
Реже формулируют по делу и ближе к клиенту:
«Доставим за 2 часа в пределах МКАД/Опытные консультанты из Голландии помогут подобрать товары для вашей яхты/Если товар не подойдет, вы можете вернуть его в течение 7 дней с момента покупки».
Если преимущество сформулировано правильно, покупатель получает ответ на один из этих вопросов:
- почему нужно сделать покупку именно здесь;
- в чем уникальность именно этого интернет-магазина;
- какую проблему или потребность покупателя решает/удовлетворяет интернет-магазин;
- какое возражение или сомнение снимает;
- чем этот интернет-магазин отличается от конкурентов;
- какие дополнительные бонусы я могу получить.
- Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой.
- Мы оперативно доставляем сантехнику по Москве, области и всей территории РФ. Товары, приобретенные до 10:00, отправляем сразу, в столице их можно получить в тот же день. Бесплатная доставка в пределах МКАД при заказе на сумму более 50 000 рублей.
- В одном заказе можно комбинировать как товары из разных категорий, так и товары, которые продаются оптом и поштучно.
- Доступная яхтовладельцам база знаний с кейсами по ремонту, обслуживанию, сервису яхт и катеров, переоборудованию, строительству яхт своими руками
Осторожнее с ценой
Утверждаете, что у вас самые низкие цены (от ххх р.)? Будьте готовы к тому, чтоб это придется постоянно доказывать, а покупатель рано или поздно найдет, где дешевле. К тому же, это работает только для регионов с хорошей транспортной доступностью. Для других (Москвы, Петербурга, Екатеринбурга) интереснее сервис. Почему это так, мы расскажем в одном из следующих материалов. А пока предлагаем просто придерживаться этого принципа.
Где размещать информацию о своих преимуществах
Основные носители преимуществ для интернет-магазина - это главная страница и карточка товара, контентный раздел «О компании». Осталось разобраться, на какие именно элементы нужно обратить внимание и как подавать информацию, чтобы ее увидел и усвоил посетитель.
Главная страница
Основные баннеры
Место для ваших акций, специальных предложений и новинок. Вспоминаем модель AIDA: A (attention) – внимание посетителя сайта, которое вы должны захватить с первой же секунды. Еще одно правило: в интернет-магазине всегда должна идти хотя бы 1 акция.
Хорошо: простая и понятная механика акции выражена в лаконичной форме. Плохо: если основных баннеров больше 5 и все они акционные, становится скучно. Сообщение теряется среди себе подобных.
Уже интереснее: есть привязка к сезонности, образ привлекает внимание - пингвины и тент с мороженым.
Анонс нового бренда. Привязка к сезонности, «товар лицом», лаконичный текст.
Анонс новинки с ее ключевыми преимуществами, дополнительная польза для покупателя – удобная рассрочка и понятная выгода.
Тизеры преимуществ
Эксклюзивность ассортимента, удобная доставка и оплата, гарантии, программа лояльности, бесплатные консультации и помощь в подборе товара – все, что делает вас уникальными на фоне конкурентов.
Здесь тизеры преимуществ вынесены на основной баннер.
Плавающие баннеры
В отличие от основных баннеров, этот блок - больше про навигацию по разделам каталога, чем про акции и новинки (хотя почему бы и нет). Рекомендуем выносить сюда ключевые разделы каталога с ценами в формулировке «от ХХХ р.».
Вкладка «Дополнительно»
Информация о магазине, доставке, оплате и другого важного контента. В наших решениях контент на этой вкладке одинаковый для всего каталога. На этой вкладке можно отвечать на вопросы покупателей и снимать возражения.
Чек-лист: как проверить, сумели ли вы донести свои преимущества
- Сначала мы хотели поместить сюда список из 8 пунктов:
- Основные баннеры информируют о действующих новинках, скидках, специальных предложениях.
- В блоке тизеров преимуществ перечислены ключевые достоинства интернет-магазина: доставка, оплата, гарантии.
- На плавающие баннеры или то, что исполняет их функции, вынесены ключевые разделы каталога.
- Блок «О компании» на главной странице и соответствующий контентный раздел рассказывает о пользе и решении проблем клиентов.
В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках , вспомнили основные правила составления Title и Description.
Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.
Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ , придумали УТП , составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично - вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.
Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?
Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.
Как рассказать о преимуществах над конкурентами?
Проведите небольшое исследование - проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.
Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:
- Однотипные, скупые преимущества без доказательств
Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано - вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо .
Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?
Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:
Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.
У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны - нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана - догадайтесь сами.
Или еще пример:
Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.
А теперь посмотрим такой вариант:
Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время - от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.
В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.
Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания :
Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.
Что делать:
Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов - не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет - просто уйдет с сайта и не вернется.
Копирайтерам - активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.
- Сплошное «мы-мы-мы»
Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.
Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?
А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.
Что делать:
При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы , больше вы .
Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.
- Много «воды»
Краткость - не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.
Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.
Что делать:
Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде : используйте иконки, списки, таблицы.
- Отсутствие фактов и доказательств
Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов - докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.
Что делать:
Оперировать фактами: широкий ассортимент - сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость - какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества - какая именно, на сколько лет и т.д.
Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.
- Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»
Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.
В итоге получается такое:
В чем тут преимущества - загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.
Что делать:
Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.
- Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара
Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.
Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.
Что делать:
Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.
Вместо вывода:
Блок преимуществ - важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.
Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ - ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем