Что такое навыки продаж. Ключевые навыки продаж. личностных качеств успешного продавца

Что такого умеют крутые продажники, чего не можете сделать вы?

Ничего. Все их козыри — это только навыки. А навык, как известно, может развить каждый! И даже если вам кажется, что продажи — это сложно, страшно, а вы не умеете, и вам уже ничто не поможет, то спешу вас разубедить. Научиться возможно. И почему бы не сделать первые шаги уже сейчас?

Имейте много различных задач на своей тарелке, от административного до найма, чтобы служить в качестве посредника для команды продаж и высшего руководства. Но суть работы по управлению продажами - это, конечно же, управление командой продаж. Коучинг ваших продавцов, вероятно, является самой важной частью вашей работы. Таким образом, овладение навыками коучинга и поддержание регулярного графика тренировки особенно важно. Это ваш лучший инструмент для выяснения того, что случилось с продавцом и как его исправить.

Поддержание профессиональных отношений

В большинстве случаев коучинг включает в себя такие же навыки, как и продажа; он лучше всего работает, если вы поручите продавцу разобраться с проблемой и решением, а не просто сказать ему, что это такое. Многие новые менеджеры по продажам попадают в ловушку становления приятелями со своими продавцами, особенно если их повысили из этой самой команды. Однако для того, чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны быть авторитетной фигурой. с другой стороны, вы не можете зайти слишком далеко в другом направлении, иначе вы станете тираном, и ваши продавцы не будут склонны слушать вас, а тем более доверять вам.

Устраивайтесь поудобнее и приготовьтесь изучить 6 навыков, которыми просто обязан обладать успешный продавец.

Будет полезно:)

6 ключевых навыков крутого продажника

1. Умение держаться

Хороший продавец умеет зацепить и заинтересовать клиента не только красивыми словами и заученными «продающими» фразами, но и посредством голоса, интонации, жестов и языка тела . Помните! Все эти мелочи в совокупности складываются в общее впечатление. И как бы правильно вы ни говорили, если ваш голос похож на шепот, а выражение лица такое, будто вы идете по темному подвалу в заброшенном доме, продажу вы не закроете. Ведь согласитесь, такому странному, мягко говоря, продавцу доверять как-то не хочется. А – основа для успешных отношений.

Главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Научиться ходить по линии между этими двумя крайностями - это важнейший управленческий навык в любом отделе, но это особенно важно для менеджера по продажам, потому что, как правило, торговцам трудно управлять. Знание столь же важно для менеджера по продажам, как и для продавца. Вы отвечаете за успех своей команды продаж, и если вы не знаете, что с ними происходит, вы не узнаете о проблемах, пока они не станут действительно серьезными, - в этот момент ваш собственный босс, вероятно, будет дышать вашим шея.

Поэтому если вы хотите преуспеть в продажах, следите за собой. Работайте не только над текстом, но и над речью, над голосом, над манерой держаться. Не бойтесь зрительного контакта с клиентом. Покажите, что вы открыты, расслаблены и абсолютно уверены в том, что предлагаете. Вам нечего скрывать, а значит, ваш клиент может доверять вам.

Если вы уделяете пристальное внимание своим продавцам и поощряете их к разговору с вами, вы можете столкнуться с проблемами, пока они все еще незначительны. Когда торговец борется, он склонен стать эмоциональным. Поэтому важно, чтобы вы держали свои собственные эмоции под контролем. Вы должны позволить ему выйти, не принимая того, что он говорит лично. Как только он произнес некоторые из своих расстройств, вы можете затем привести его к решению. Но если вы расстроены и расстроены, вы просто сделаете все труднее для него.

Вы, вероятно, столкнетесь с другими провоцирующими ситуациями: от обстрела неработающего продавца, и в каждом из этих столкновений ваше спокойствие поможет вам принести вещи в максимально возможное возможное разрешение. Это, вероятно, труднее всего освоить, особенно тех менеджеров по продажам, которые раньше были самими продавцами. В то время как вы несете ответственность за предоставление своей команде поддержки, в которой они нуждаются, в конечном итоге им удается добиться успеха или неудачи. Когда вы видите, что член вашей команды делает вопиющую ошибку, желание поднять ее в сторону и взять на себя, будет почти неотразимо; но вы должны противостоять желанию и позволить ей учиться на своих ошибках.

2. Мастерство устанавливать контакт

Для того чтобы успешно продавать, нужно научиться устанавливать контакт с клиентом, находить к нему подход. Многие менеджеры по продажам убеждены, что уж налаживание связей с клиентами — это их конек. Но на деле оказывается, что весь их навык состоит лишь в умении общаться с и так позитивно настроенными людьми. А вот когда дело доходит до , они предпочитают слиться и перекинуть такой «подарок» на кого-то другого либо просто завершить диалог.

Точно так же вы не сможете избавить своих продавцов от результатов своих ошибок. Единственный способ, которым они станут лучшими продавцами, - это дать им шанс упасть на их лица, а затем снова забрать себя. Также важно установить границы с явными последствиями для их нарушения. Например, если продавец постоянно опаздывает на командные встречи, объясните ему, что ему нужно сделать лучше и сказать ему, что отныне будет наказан за опаздывая, а затем удерживайте его до этой штрафной.

Есть необходимые навыки, которые вы должны выполнить, если хотите работать менеджером по маркетингу. Некоторые из этих навыков вращаются вокруг общения с людьми, и некоторые из них требуют личных знаний, например, как перемещаться по компьютеру. Однако это то, чего ждут от вас работодатели. Работодатели ожидают, что вы приобретете эти навыки для работы в качестве менеджера по маркетингу с учетом вашей трудовой этики и опыта.

Если вы не хотите быть посредственным продавцом, а заинтересованы в серьезных результатах, вам просто необходимо научиться находить подход к любому клиенту. И к тому, который уже любит вас, и к тому, который настроен весьма скептически.

3. Умение задавать вопросы

Чтобы клиент был доволен покупкой, вам нужно знать, чего он хочет. И конечно, вы можете попытаться угадать, применить метод дедукции или еще каким-то образом узнать о потребностях человека. Но лучше, проще и эффективнее метода, чем напрямую задавать вопросы, еще никто не придумал. Поэтому советую прокачать свой навык ведения диалога и постановки правильных вопросов.

Навыки, необходимые для работы в качестве менеджера по маркетингу

Сильные межличностные и коммуникативные навыки

Это умение необходимо изо дня в день. Если вы не можете взаимодействовать с людьми, не говоря уже об отношениях с клиентами, как вы будете убеждать публику каждый раз, когда предлагаете свой продукт? Не становитесь чужим, начинайте сегодня, вступая в беседы с друзьями, наставниками или даже с вашими учителями.

Должна иметь возможность писать

Существует разница между знанием редактора и незнанием. Написание хорошо позволяет вам углубить свой словарный запас и сделать ваше письмо интересным для ваших читателей. Способность понимать, что грамматически правильно и что грамматически некорректно, предотвращается через каждый меморандум или бизнес-план, который вы пишете.

Какие вопросы являются правильными? Открытые. Вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», просты. Ответы на них не занимают много времени, поэтому они так нравятся клиентам. Но вот в чем их минус. Они делают ваш диалог похожим на игру в угадайку. «Вам это подходит?» — «Нет». «А может, вы хотите вот это?» — «Нет». «А как насчет этого?» — «Нет». И так далее, пока не услышите заветное «Да».

Продвинутые знания в области компьютеров являются одним из основных навыков, необходимых для работы в рамках профессии. Чтобы быть комфортно в вашей рабочей среде, нужно быть в состоянии взаимодействовать с другими в сердечном ключе. Работа должна быть продуктивной, но она также должна быть приятной. Также необходимо, чтобы вы могли получить положительное отношение, чтобы иметь возможность успешно завершить рабочий день.

Базовая технология продаж

Вы должны хорошо работать с другими. Встречи с другими сотрудниками и руководителями станут частью вашей повседневной жизни. Способ впечатления руководителей будет демонстрировать, насколько прилежный и кооперативный он оказывается в вашей рабочей группе.

Как же задавать открытые вопросы, чтобы клиент захотел на них ответить, а не слился? Есть простой секрет. Спрашивайте не о себе, своем продукте или своем предложении. Задавайте вопрос о клиенте.

Например:

В чем вы видите сложность использования этого продукта?
Что вас разочаровывает в аналогичных товарах/услугах/продуктах?
Почему тот товар/продукт/услуга, которые вы используете сейчас, не справляются со своей задачей?
Что для вас является самым важным в аналогичных товарах/продуктах/услугах?

Согласитесь, ответы на такие вопросы дадут вам в разы больше информации для понимания клиента, чем, к примеру, «Вам нужен этот продукт?» или «Тот продукт, которым вы пользуетесь сейчас, хорошо работает?».

Методы презентации и управление проектами

Вы должны сделать интересную презентацию и заставить людей хотеть услышать, о чем вы говорите. Возможность управлять проектом - еще один инструмент, который необходим для работы над профессиональным профилем менеджера по маркетингу. Соединив все эти необходимые навыки, которые жизненно важны для вашего успеха в этой карьере, вы скоро станете успешным менеджером по маркетингу. Обладание и совершенствование каждой из этих возможностей на протяжении всей вашей карьеры может только сделать вас лучшим работником и, возможно, дать вам продвижение по службе.

Это поможет вам не только подобрать наилучшее решение для каждого клиента, но и даст серьезную пищу для размышления. Ведь если несколько клиентов будут говорить вам об одних и тех же проблемах или указывать на одни и те же моменты, которые их не устраивают, почему бы не использовать это для создания своего ?

Когда лидеры обладают достаточными эмоциональными качествами, естественно возникает межличностная адаптация, которая облегчает коллективную работу. Рабочие по приказу более эмоционально интеллектуальных лидеров более эффективны и получают лучшее здоровье, чем те, у кого «посредственные» боссы, которые, помимо стресса, могут увеличить риск своих сотрудников, страдающих гипертонией или сердечным приступом.

Хороший лидер не должен терять контакт с эмоциональными течениями, которые двигают команды, поэтому он будет знать, как определить влияние своих решений и захватить невысказанные чувства и сформулировать их в интересах команды. Лидер такого типа должен проявлять лидерство, должен стремиться максимально использовать эмоциональные возможности, которыми обладают разные люди, составляющие определенную команду, для установления хорошей взаимосвязи.

4. Умение слушать

Предыдущий навык не будет иметь никакой силы, если вы не умеете слушать. Вам важно научиться не только задавать вопросы, но и получать ответы на них. Ведь вы спрашиваете не просто ради галочки. Ключ к успеху – услышать клиента и дать ему то, чего он хочет.

Поэтому не переходите к следующему вопросу, пока не убедитесь, что клиент высказался и, главное, что вы его правильно поняли . Не пренебрегайте уточняющими вопросами. Так человек поймет, что вы действительно его слушаете и хотите услышать. А значит, он начнет раскрываться и даст вам еще больше полезной информации.

Эмоциональный интеллект не врожденный. Это правда, что вы можете иметь определенную предрасположенность, чтобы продемонстрировать некоторые из этих возможностей, но, без сомнения, приобретают сильные стороны резонансного лидерства. Ни один лидер, какой бы выдающейся он ни был, обладает сильными во всех компетенциях, которые составляют основные области эмоционального интеллекта. Если вы хотите быть лидером, способным полностью развивать все эти навыки, есть пять ключевых элементов, которые вы должны приобрести или укрепить.

Навык получения обратной связи

Имейте глубокое понимание наших эмоций, сильных и слабых сторон, потребностей и импульсов. Люди с сильным самосознанием не слишком критичны и не имеют нереалистичных ожиданий. Скорее, они честны с собой и с другими. Те, кто обладает высокой степенью самосознания, осознают, как их чувства влияют на самих себя, других людей и производительность на работе. Таким образом, самосознающий человек, который знает, что крайние сроки пробуждает худшее из себя, тщательно сплачивает свое время и делает свою работу заранее.

5. Навык позиционирования

Когда вы научились задавать правильные вопросы и слушать ответы, пришло время обучиться позиционированию.

Почему не раньше? Можно и раньше. Но я поставил этот навык именно сюда из-за его сути. – это демонстрация, чем ваш продукт/товар/услуга отличаются от аналогичных и в чем преимущества именно вашего предложения для клиента.

Кроме того, вы сможете работать вместе с требовательным клиентом. Вы поймете влияние этого на свой темперамент и глубинные причины ваших разочарований. Такой человек поймет, что «тривиальные требования клиента отделяют нас от реальной работы, которая должна быть выполнена». Идите еще на один шаг и переместите свой гнев на что-то более конструктивное.

Самосознание распространяется на понимание того, что каждый человек имеет свои ценности и цели. Человек с высокой самооценкой знает, куда он идет и почему, и поэтому может быть твердым, когда дело касается отказа от заманчивого предложения о работе в финансовом аспекте, который не соответствует его принципам и долгосрочным целям. Как можно распознать самосознание? Во-первых, он представлен как пренебрежение и способность оценивать себя реалистично. Люди с высоким самосознанием могут открыто и точно говорить об их эмоциях и о влиянии, которое они оказывают на свою работу.

А когда можно представить выгоды лучше и показать сильные стороны ярче, чем после того, как вы узнали, что именно важно для клиента ? Вот-вот. Когда вы задали вопросы и получили ответы, вы знаете, что нравится, а что не нравится человеку. Что он хочет получить и что его волнует.

К примеру, вы предлагаете образовательную программу. И клиент говорит вам, что уже проходил подобную, но не получил результата. В ходе диалога вы выясняете, что в прошлой программе просто никто не отслеживал, выполняют ли ученики предложенные рекомендации.

Биологические импульсы саморегуляции управляют нашими эмоциями. Мы не можем оставить их в стороне, но мы можем многое сделать для их решения. Те, кто привержен этому разговору, испытывают плохие настроения и эмоциональные импульсы, но они находят способы контролировать и направлять их полезным образом.

Исполнительный директор, обладающий даром саморегулирования, столкнувшись с провалом своей команды в презентации совета директоров компании, не реагирует с гневом и разочарованием. Напротив, он способен успешно справиться с ситуацией. Босс с этим качеством тщательно выбирал свои слова, признавая плохую работу группы, но не ожидая поспешных суждений. Затем он назовет всю команду, разоблачит последствия инцидента и представит свои чувства по поводу события, заканчивая презентацией анализа проблемы и удобным решением.

Теперь у вас в руках есть козырь! Вы можете сказать, что ваша программа построена таким образом, что не делать просто нельзя. Вы тщательно отслеживаете, как ученики внедряют полученные знания, даете им практические задания и не позволяете перейти на следующий уровень, пока эти задания не будут выполнены. Поэтому человек в любом случае получит результат.

Те, у кого есть потенциал быть лидерами, мотивированы глубоким стремлением к достижению, по самому факту их достижения. Если вы ищете лидеров, как вы можете отличить тех, кого мотивирует импульс достижения и тех, кто мотивирован внешними наградами? Первый знак - это страсть к самой работе: эти люди ищут творческие задачи, они любят учиться, и они гордятся хорошо выполненной работой. Они также развертывают неутомимую энергию, чтобы улучшить ситуацию.

Люди с таким типом энергии часто с нетерпением ждут статус-кво. Они очень упорны с вопросами о том, почему все делается в одном направлении, а не в другом; и стремятся исследовать новые подходы в своей работе. Эта история иллюстрирует два других общих качества людей, которые ориентированы на достижение.

К примеру, мы использовали эту фишку для своего 60-дневного коучинга:

А если бы вы не выяснили боль человека изначально, стали бы вы начинать с домашних заданий? Скорее всего, нет. Вы бы просто побоялись отпугнуть клиента дополнительной нагрузкой, не подозревая, что именно это и станет вашим преимуществом и выгодным отличием от конкурентов.

6. Навык получения обратной связи

Это как раз те уточняющие вопросы, о которых я говорил ранее. Почему это важно?

Каждый из нас воспринимает одну и ту же информацию по своему, пропускает через призму своего опыта. Поэтому вам важно убедиться, что вы поняли все именно так, как хотел донести до вас клиент . Иначе та информация, которую вы получили, не будет иметь практически никакой ценности.

Что вам нужно делать? Когда клиент озвучивает свою проблему/желание/идею и т. д., вам нужно просто перефразировать эту информацию в вопрос. Например, человек говорит: «Я уже проходил подобный тренинг. Но результата не получил, так как мне не помогли внедрить рекомендации на практике». Спросите его «Правильно ли я понимаю? Вы не получили результата, так как не внедрили рекомендаций. У вас возникли сложности с внедрением, потому что вам не хватило знаний или мотивации?».

Таким образом, вы получите более четкое понимание того, в чем же была сложность клиента, и как вы можете помочь ему. Ведь если человеку просто не хватило мотивации, а вы начнете убеждать его, что материал на ваших тренингах будет изложен доступным языком и с каждым клиентом будет работать профильный специалист, это не будет для него выгодой. Ему хватает знаний. А вот импульса к действию не хватает. И он ждет, что вы ему предложите именно импульс.

Поэтому каждую порцию информации, полученную от клиента, вам следует уточнять, а также убеждаться в том, что вы все правильно поняли.

Как подготовиться к продаже? [вместо заключения]

Быть может, вы овладели еще не всеми этими умения. Это нормально. Мало кто сразу становится мегапродавцом. Но можно выстроить разговор так, чтобы сразу прокачивать навыки успешного продажника.

Для этого сосредоточьте внимание на следующих областях:

Подготовка. Готовьтесь к каждому разговору с клиентом. Продумывайте стратегию, вопросы, возможные возражения и пути их обработки. Особое внимание уделите подготовке вопросов, которые помогут выявить потребности клиента.
Естественный диалог. Вы подготовили вопросы, ответы на возможные возражения, примерную структуру разговора. Отлично! Но! Это не означает, что ваш разговор должен идти по строгому сценарию, а вам следует говорить написанными предварительно фразами. Нет. Ваш диалог должен быть естественным. Поэтому прежде всего слушайте клиента и в зависимости от того, что он говорит, выстраивайте линию разговора.
Подстройка под клиента. Позиционирование стоит подгонять под потребности каждого конкретного клиента. Тренируйтесь делать упор на тех выгодах и преимуществах, которые интересны именно ему.

Постройте ваш следующий разговор с клиентом, ориентируясь на эти области, и увидите, как градус ваших отношений и доверия будет повышаться, а продажи неуклонно пойдут вверх.

Внедряйте!

А как вы считаете, какими навыками должен обладать успешный продавец? Напишите в комментариях, обсудим;)

Написали? Тогда предлагаю уделить следующие 5 минут вашего времени обучению. Узнайте, . Читайте прямо сейчас!

Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Ориентация - на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
Умение работать с возражениями - ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки - лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов - это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

теория и методика продаж;
эффективная презентация продукта;
технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
основы ораторского мастерства;
психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
технологии влияния и приемы убеждения;
отработка возражений;
создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
обучаться в процессе работы - анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека - его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение - что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца - предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) - «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос - «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
Проблемный вопрос (обозначить проблему) - «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
Извлекающий вопрос (расширить проблему) - тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
Направляющий (подсказать решение) - «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

«Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
«Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
«Нет, спасибо, я просто смотрю»
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.