Оно необходимое условие для успешной карьеры. Но выстроить такие отношения получается не у всех: многие сотрудники жалуются на недостаточное уважение со стороны руководства и не всегда задумываются о том, что такое уважение нужно заслужить.
Отсутствие уважения со стороны руководства — проблема довольно распространённая. Причины такого неуважения могут быть разными, но результат всегда один: у сотрудника появляется неуверенность в себе, снижается самооценка, ухудшается настроение. Чтобы заслужить расположение начальства, сотрудники вынуждены прилагать немало усилий, но достичь желаемого удаётся не всегда. Поможет в этом соблюдение нескольких правил.
Правило первое. Повысить самооценку
При недостаточном самоуважении и низкой самооценке заслужить уважение других людей практически невозможно. Если вы хотите добиться, чтобы вас оценил руководитель, начинать надо с повышения собственной самооценки. Для этого напомните себе о том, какое у вас образование и опыт работы, вспомните о своих профессиональных успехах и карьерных достижениях и сформулируйте для себя все свои преимущества и сильные стороны вашего характера, а также все те качества, которые помогают вам добиваться успехов в жизни. Запишите всё это на листке бумаги и время от времени перечитывайте свои записи — в этом случае вы будете точно знать, за что именно вы себя уважаете. Такой подход поможет повысить самооценку и понять, что вы действительно достойны уважения со стороны других людей.
Правило второе. Проявить свои деловые качества
Чтобы заслужить уважение босса, необходимо показать, что вы обладаете деловыми качествами. К ним относятся не только профессиональные знания и опыт работы, но и трудовая дисциплина. Возьмите за правило не опаздывать на работу, добросовестно относиться к своим профессиональным обязанностям, своевременно сдавать все отчёты, поддерживать нормальные деловые отношения со всеми коллегами, уважать себя и других, а также совершать поступки, которые вызывают у вас самоуважение. Надо научиться реально оценивать свои возможности и браться только за такую работу, которая вам под силу. Это позволит избежать недовольства руководителя, если задание не будет выполнено в срок.
Правило третье. Не проявлять чрезмерного усердия
У каждого сотрудника есть чёткий круг его служебных обязанностей, поэтому важно понимать, что входит в ваши непосредственные обязанности и что в них не входит. Если вы делаете что-то сверх своих обязанностей, необходимо понимать, зачем вы это делаете. Чтобы заслужить уважение руководителя, некоторые сотрудники начинают по собственной инициативе приходить на работу до начала рабочего дня и задерживаться после работы. Это неправильно: излишнее усердие начальник может воспринять как неспособность выполнить порученную работу в отведённый срок. Нужно чётко знать и соблюдать все границы своих профессиональных обязанностей и границы своей персональной ответственности. Если есть необходимость сделать что-то дополнительно к вашей непосредственной работе, это нужно обязательно обсудить с руководством и делать это только после одобрения «сверху». Помните: выходя за рамки своих обязанностей, вы нарушите границы должностных обязанностей других людей и вместо уважения, скорее всего, почувствуете недовольство как со стороны начальства, так и со стороны коллег.
Правило четвёртое. Сохранять нормальные деловые отношения не только с боссом, но и с рядовыми сотрудниками
Как правило, отношения в современных рабочих коллективах бывают чисто деловыми, поэтому не всегда стоит устанавливать с коллегами дружеские отношения или отношения, основанные на взаимовыручке. Не следует по собственной инициативе подменять друг друга в работе, покрывать опоздания или отсутствие коллеги, выполнять чью-то работу в качестве «дружеской» помощи. Такой способ общения подходит для друзей, но на работе он может вызвать недовольство других сотрудников и в конечном счёте привести к конфликту с руководителем. Деловые отношения должны строиться на чётких договорённостях как с руководством, так и с коллегами. Для этого необходимо чётко определить круг своих обязанностей и не нарушать его границ — это поможет избежать неловких ситуаций и повысит качество работы.
Правило пятое. Не льстить начальству
Чтобы завоевать расположение босса, некоторые работники начинают льстить или подхалимничать, забывая о собственном достоинстве и самоуважении. Но такое подобострастное поведение вызывает совершенно обратную реакцию и приводит к неуважению или даже презрению со стороны руководства и к неприязни коллег.
Правило шестое. При общении с руководителем строго контролировать своё поведение
Помните, что критиковать начальника можно только в разговоре один на один, а хвалить или благодарить руководство надо только за конкретные дела. В этом случае критика будет воспринята как деловое обсуждение, а благодарность не будет приниматься за лесть. Если вы хотите донести до начальства свои предложения или свою позицию, их нужно чётко обосновать и подкрепить фактами. Спорить с боссом можно только на стадии обсуждения проекта, а когда руководитель уже принял решение и дал распоряжение подчинённым, надо выполнять его без всяких возражений.
Правило седьмое. Быть честным
Лжец никогда не сможет завоевать уважения других людей. Всегда говорите начальнику правду, даже если знаете, что она вызовет у него недовольство или гнев.
Правило восьмое. Не давать пустых обещаний
Никогда не давайте руководителю таких обещаний, которые не сможете выполнить. Если вам не удаётся сделать работу в срок, лучше сообщить об этом заранее: это поможет вам сохранить достоинство и избежать производственных проблем в будущем.
Правило девятое. Помнить, что руководитель — тоже человек
Не бойтесь обращаться к начальнику за советом или обсуждать с ним рабочие вопросы. Конструктивное обсуждение текущих проблем позволит вам продемонстрировать уровень своей компетенции и поможет укрепить уважение руководителя.
Правило десятое. Не расстраиваться, если добиться расположения руководителя не удаётся
К сожалению, в некоторых случаях завоевать уважение со стороны начальства действительно не удаётся. Важно понимать, что отсутствие уважения необязательно объясняется низкой компетенцией или недостатками работника. Причина может быть в чём-то другом. В такой ситуации можно подумать о смене работы: переход в другую компанию, где вас оценят по достоинству, поможет сохранить самоуважение.
Что надо для успеха в переговорах с начальником? А то же самое, что для успеха в переговорах вообще. Во-первых, владеть информацией, во-вторых, владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным…
Don’t worry, be happy
Боитесь босса? Начните подготовку к разговору с ним иначе, нежели обычно - с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях.
Хорошо бы укрепить дух одобрительной беседой с «умным человеком» (с самим собой): «Я легко учусь»; «Я без усилий нахожу общий язык с другими людьми»; «Я быстрее других освоил новую программу обработки данных». Аутогенная тренировка? Конечно! Ведь самооценка зависит не от того, кем вы действительно являетесь, а от вашего личностного восприятия «себя любимого». Измените свой внутренний образ - и вы трансформируете самооценку.
Победить в себе ТЫ
Готовясь к встрече с руководителем, человек думает о том, чего хочет, и часто формулирует пожелания в негативных высказываниях. В результате, вместо того чтобы избегать мыслей о неблагоприятном развитии событий, наоборот, концентрируется на них. Произнесите следующие фразы и обратите внимание на то, какие образы и чувства они вызывают:
- «Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с шефом»;
- «Не переживай по поводу того, что он может подумать».
Да, хорошего мало, похоже, мы только нагнетаем мандраж… А попробуйте-ка заменить формулировки теми, в которых цели отражаются позитивно. Полезно также использовать местоимение «я» вместо «ты». Суждения с «ты» звучат так, будто исходят от кого-то другого, предложения с «я» - от нас самих, и это дает ощущение силы и новых возможностей:
- «Интересно, насколько хорошо пройдет завтрашняя встреча?»;
- «Что более всего понравится патрону в моем отчете?».
Проделав такую работу, вы создадите позитивную самооценку, что обязательно скажется на результатах беседы с шефом. Что значит «быть уверенным в себе»? Выглядеть молодцом и чувствовать себя молодцом - не одно и то же, поэтому необходимо научиться не сомневаться в собственных способностях, проявлять внешнюю уверенность, сохраняя при этом внутреннюю.
Ежовые рукавицы собственной воли
Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела… Как с этим бороться?
- Потребность что-то теребить, «ломать» пальцы, дергать коленом, кусать губы.
- Голос дрожит, срывается, звучит неровно или монотонно.
Бывает, весомые аргументы и яркие примеры теряют силу за счет «неправильной» интонации. Дышите медленно и глубоко, не допускайте задержек дыхания, произносите слова на выдохе, внятно и не торопясь - это придает голосу силу. Люди, не умеющие выдерживать паузы («тараторки»), неубедительны. Чтобы акцентировать внимание на самом важном, понижайте громкость речи. Это заставит руководителя прислушаться к вам.
- Корпус тела напряжен, его положение неестественно, движения суетливы.
Расслабьтесь, сядьте глубоко в кресло, примите удобную открытую позу и сохраняйте ее в течение всей беседы. Руки лучше бы свободно положить на стол (если он есть) или на колени. Корпус слегка наклоните вперед, в сторону руководителя.
В нужном месте в нужное время
Важным моментом при общении с начальником является умение правильно подать информацию. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса.
Время для трудного разговора выбирайте в соответствии с биологическим ритмом собеседника. В утренние часы - для «жаворонков», в вечернее время - для «сов». Присутствие посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз не грех заручиться поддержкой союзников.
Позиция равноправного партнера
Теперь давайте рассмотрим приемы, которые помогут выглядеть более убедительным в разговоре с шефом.
Безосновательные доводы вызывают недоверие и усиливают сопротивление. Вескими доказательствами обычно являются конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же он сочтет ваше мнение, вероятностные события и факты, а также точку зрения тех, кто заведомо является противником. Кстати, использование женского или мужского шарма в качестве аргумента малоубедительно. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но не всегда и ненадолго, а порой, наоборот, вызывают раздражение.
Воздержитесь от категорических высказываний типа «всегда» или «никогда», которые разрушают доверительные взаимоотношения и провоцируют конфронтацию. Фразу «Вы никогда не дослушиваете меня до конца» любой воспримет в штыки.
Лучше всего разговор начинать с позиции равноправного партнера. Например, вы нуждаетесь в дорогостоящем оборудовании, необходимом для работы. «Нагрузка возросла, и мы не справляемся» - просьба «от слабости». Куда более убедительно звучит предложение купить технику, потому что это улучшит ситуацию в отделе, привлечет клиентов или повысит качество обслуживания. Хорошая мысль - обратиться к шефу за советом. Это повышает статус руководителя и его значимость в собственных глазах. Например: «Иван Иванович, посоветуйте, как мне поступить в следующей ситуации…». Редкий начальник удержится от соблазна рекомендовать что-либо дельное. Умело направляя ход разговора, можно навести босса на нужное вам решение. Манипуляция? Разумеется, но ведь во благо же!
Очень важно правильно формулировать вопросы. «Негативная» постановка вроде «У вас не найдется для меня пять минут?» провоцирует отказ. С помощью «позитивных» предложений - «У Вас есть пять минут для обсуждения важной проблемы?» - можно осуществлять некое психологическое принуждение к положительному ответу.
И еще, в разговоре старайтесь не употреблять слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность. Например, вместо «Я всего лишь хотел сказать…» используйте «Я хочу обсудить с Вами…».
Вперед за Сократом
Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давление на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше:
- Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы?
- Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник?
- Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда еще одного служащего?
- Вы одобрите выгодное для себя предложение?
Каждый шаг доказательства можно начинать со слов «Согласны ли Вы с тем, что…». Например, «Согласны ли Вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в два раза за последние полгода». Если начальник отвечает утвердительно, переходите к следующему суждению, если же нет, продолжайте словами «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока оппонент не скажет «да».
Задавать иные вопросы, кроме «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны такие: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».
«Мы-подход» и «Я-высказывания»
Для привлечения внимания босса к общим интересам и целям используйте «Мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажите: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации».
- Охарактеризуйте ситуацию максимально беспристрастно, избегая субъективного толкования событий.
- Объясните, по каким причинам следует рассмотреть ваше предложение. Можно описать личные переживания по поводу сложившегося положения: «Я чувствую…».
- Сформируйте конечный результат, который вы хотите получить, и предложите потенциальные варианты разрешения ситуации: «Мне бы хотелось, чтобы…». В отдельных случаях бывает полезным обоснование того, почему вы желали бы что-то сделать.
- Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал.
Разговор может быть таким: «Мария Петровна! Я в организации уже четыре года и очень ценю свою должность (Ваше расположение ко мне, коллектив, зарплату… - описание ситуации ). Когда я пришла, стала заниматься проводками счетов. Сначала их было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного вырос. Если вначале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120 (недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее обязанностей переложили на меня, теперь моя «зона ответственности» намного шире… - причины ). Поэтому прошу пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (увеличить вчетверо… - конечный результат ). Спасибо за то, что выслушали меня, и независимо от Вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности )». И все это спокойно и уверенно, не теряя собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства.
Финальные слова произнесены - сделайте паузу, дождитесь реакции шефа. Затянувшееся молчание многие воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору, а напрасно. Не торопитесь с добавлениями вроде: «Извините, наверное, я обратилась к Вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы». Сочувствие тут неуместно. Помолчите, и если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то - это хороший знак. Тогда уж «куйте железо, не отходя от кассы»: попросите назначить дату, когда вы сможете услышать окончательный ответ.
Индивидуальный подход в науке убеждать
Для эффективного убеждения очень важно учесть индивидуальные особенности руководителя. Для того чтобы завоевать доверие человека, необходимо найти к нему подход, выбрать выигрышную манеру поведения и отыскать аргументы. Один и тот же стиль беседы на кого-то воздействует убедительно, а на кого-то совершенно не производит впечатления. Успех разговора часто зависит от того, насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны личности собеседника, его установки, систему ценностей и приоритеты в работе. Поможет вам в этом знание типологии личности по К. Г. Юнгу.
Согласно теории, всех руководителей (а вообще-то всех людей, кем бы они ни были) можно «расположить» на разных полюсах двух основных шкал. Первая показывает, что больше всего влияет на принятие человеком решения - разум или чувство (анализ или интуиция, голова или сердце…), вторая определяет, как быстро он принимает решение. Зная методику общения с «крайностями», и проанализировав поведение своего начальника, не сложно подобрать ключики к его сердцу.
Шеф-«мыслитель»
Итак, шкала «разум-чувство». На одном из ее полюсов - начальники «мыслительного» типа. Беспристрастные, объективные, доверяющие только проверенной информации; чтобы их в чем-либо убедить, необходимы сильные доводы и логические рассуждения. Они стараются взвесить все «за» и «против» и скорее примут вашу позицию, если вы аргументированно отстаиваете свою точку зрения, оперируя конкретными цифрами и приводя в доказательство факты. Будут слушать только того подчиненного, который хорошо владеет предметом разговора. Большое внимание уделяют различного рода документации. Наиболее комфортно «мыслители» чувствуют себя в общении со сдержанным человеком, сохраняющим в продолжении беседы уважительную дистанцию. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, иногда непонимание.
Определить, относится ли ваш босс к данному типу, можно по его внешнему виду и поведению. Если он придерживается консервативного стиля в одежде, любит порядок и четкость, а его кабинет оформлен подчеркнуто официально, то почти наверняка вы имеете дело с «мыслителем». У шефа волевой характер? Он сохраняет невозмутимость даже в сложных ситуациях? В любом деле ценит ясность и точность? Что ж, тогда, кажется, точно - «мыслитель». Психологическому климату в коллективе уделяет мало внимания, может «не замечать» переживаний других, считая эмоциональные события явлением второстепенным? Значит, никаких сомнений - «мыслитель»!
Во время разговора с таким начальником держитесь спокойно и уверенно, четко излагайте конкретные факты и цифры, имейте под рукой всю необходимую документацию. Для встречи выберите деловой костюм. И, знаете, что еще? Не злоупотребляйте жестикуляцией.
Больше экспрессии
На другом полюсе шкалы «разум-чувство» - руководители «чувствующего» типа. В принятии решения они опираются на эмоции. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации, логическое изложение фактов кажется им скучным и неубедительным. Такие люди нуждаются в экспрессивной подаче материала, учитывающей их личные интересы.
Как выглядят чувствительные натуры? Для них характерны яркие тона и мягкие линии в одежде. Они ценят комфорт, их кабинет может быть оформлен нетрадиционно, часто на рабочем столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни - фотографии, сувениры, книги. Поскольку любой конфликт привносит в жизнь дискомфорт, стараются избегать напряженных ситуаций («давайте сменим тему»), сглаживать острые углы («давайте будем терпимее к друг к другу»). В общении приятны, обычно внимательно слушают собеседника. Для них важно доверие подчиненных. Любят помогать другим.
С таким руководителем стоит держаться доброжелательно и, как бы это сказать, воодушевленно. Прежде чем переходить к делу, лучше подготовить шефа, расположить к себе, расспросив или рассказав о чем-либо интересном ему. Возможно, его волнуют последние события в мировой экономике, получение премии «Товар года», победы наших футболистов, а возможно, проблемы воспитания детей.
Для убеждения лучше использовать эмоциональные фразы и метафоры. Однако не злоупотребляйте вниманием босса. Увлекаясь собственными рассуждениями, вы рискуете остудить его интерес к проблеме. «Подсовывать» бумаги следует только после того, как вас об этом попросят. Прокомментируйте безличные факты и «строгие» показатели в документах экспрессивными высказываниями. Начальник может принять вашу позицию исключительно из чувства расположения к вам. Но не исключено, что излишне наступательная манера будет воспринята как агрессивный стиль поведения, и тогда, скорее всего, приведет к резкому отказу или ответной враждебности в ваш адрес.
«Поживем - увидим»
Шкала № 2, как мы уже говорили, демонстрирует, насколько быстро начальник принимает решение. На ее полюсах находятся «воспринимающий» тип и «решающий».
«Воспринимающие» люди не торопятся с определениями и придерживаются принципа «поживем - увидим»; прежде чем вынести свой вердикт, им необходимо услышать информацию «в сто первый раз». Они тянут с принятием окончательного решения, не говоря ни «да», ни «нет».
Такому шефу бывает трудно сосредоточиться на том, что вы рассказываете, так как он часто переключается с предмета на предмет, для разговора выбирает тему, которая волнует его в данный момент, или то, что сиюминутно попало в зону его внимания. Он нацелен на процесс, поэтому не ставит перед подчиненными жестких задач, ценит инициативу и творчество. «Воспринимающий» любит узнавать новое, причем его активность зависит от интереса, при потере которого она может значительно снизиться.
В общении с таким начальником необходимо быть очень терпеливым: поддерживать темы, не имеющие непосредственного отношения к проблеме; рассказывая о своих нуждах, предоставлять как можно больше информации, из которой он выберет ту, что покажется ему занимательной… И ни в коем случае не «наседать», поторапливая с принятием решения!
Решение на лету
«Решающий» тип прямо противоположен «воспринимающему». Для таких людей очень важен результат, поэтому они приходят к выводам без дополнительных раздумий.
Кто принимает решения «на лету» - стремителен во всем: двигается быстро и целеустремленно, и безупречный порядок в документах ему нужен, чтобы сразу найти нужную бумажку. Документы подшиты в соответствующие папки, и каждая лежит в строго отведенном для нее месте. Предметы на столе разложены по определенной системе. Организуя свой рабочий день, «решающий» придерживается плана, нарушение которого выбивает его из колеи. Он старается довести дело до конца и убрать за собой. Он почти всегда знает, чего хочет. Он считает, что каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности, не вмешиваясь в занятия коллег. Очень пунктуален и требует того же от остальных, необоснованные опоздания его раздражают. В подчиненных ценит ориентацию на результат, собранность и решительность.
Идя на встречу с таким человеком, будьте точны. Держитесь энергично, сразу переходите к делу, не тратьте «лишнего» времени на установление доверительных отношений. Придерживайтесь точности в изложении фактов. Используйте конкретные и четкие формулировки, жесткие аргументы, подчеркивайте выгоду и результат.
Важно иметь в виду: обычно руководитель, принадлежащий к ярко выраженному «решающему» типу, считает свое мнение исключительно верным. По этой причине возражать, а тем более спорить, - пустая трата времени.
* * *
Конечно, в реальности все гораздо сложнее, чем в теории. Каждый человек неповторим, обладает только ему присущими особенностями.
Жизнь ломает, стесывает острые углы, обжигает, а иногда и вовсе сжигает дотла. Потому счастлив тот, кто обнаружит в своем начальнике «решающего мыслителя» в «чистом виде» и точно будет знать, как к нему подступиться. И все же, знание типологии помогает правильно построить не только конкретный деловой разговор, но и вообще взаимодействие с начальником.
Вы (или кто-то из ваших знакомых) хотите стать менеджером-управленцем в своей компании или за ее пределами? Хорошо, но как убедить руководство, что вы готовы занять эту должность, если вы никогда прежде никем не командовали?
Начните с очевидного: каждый начальник когда-то приступал к своей работе впервые, не имея опыта руководства людьми. Однако необходимо уметь преподнести себя в выгодном свете и продемонстрировать начальству свои управленческие навыки.
С чего же начать?
Прежде всего задайте себе простой вопрос: «Действительно ли я готов к повышению?». Зачастую людей, добросовестно выполняющих свои обязанности, продвигают наверх, но не все стремятся к этому - некоторые предпочитают оставаться рядовыми сотрудниками, а командовать другими им и вовсе не хочется. Статус руководителя и высокая зарплата привлекают многих, однако может оказаться, что это вовсе не ваше призвание. Если же вы уверены в своих силах или по крайней мере хотите попробовать, тогда нужно убедить тех, от кого зависит повышение, что вы в самом деле к этому готовы.
Выясните, что требуется в вашей компании для того, чтобы стать менеджером-управленцем, и постарайтесь стать похожим на идеального кандидата. Для начала продемонстрируйте свои управленческие навыки на тех задачах, которые вы выполняете как рядовой сотрудник. Вот, например, Эрик - молодой человек, который недавно пришел в технологическую компанию, но уже зарекомендовал себя с лучшей стороны. Вскоре он решил, что пора поговорить с начальством по поводу повышения, чтобы занять должность руководителя проектной группы. Сначала Эрик задал следующие вопросы:
- Каким требованиям я должен соответствовать, чтобы получить повышение?
- Какие навыки следует продемонстрировать?
- Как наилучшим образом это сделать?
Задав эти вопросы, он сразу же стал в глазах начальства серьезным претендентом на продвижение и выяснил, что ценится в этой организации. Эрик понял, что в первую очередь нужно показать, как хорошо он организует свое время, и сделать так, чтобы его непосредственному начальнику не о чем было беспокоиться. Эрик убедился, что в таком случае его босс будет одобрять его инициативы и не заниматься микроменеджментом.
Эрик также дал понять, что видит общую перспективу. К любому заданию он относился как менеджер проекта, подтверждая, что может самостоятельно вести дела. Эрик активно взаимодействовал со своими коллегами и начальством. Такой подход превратил его из пассивного участника процесса в человека, от которого зависит конечный результат.
Активно проявляя свой потенциал, Эрик быстро поднялся до руководящей должности, рамки которой он также сумел существенно расширить - к собственному удовлетворению и большой пользе для компании. Он добился желаемого простым способом: позаботился о том, чтобы руководство заметило его усердие и осознало, что он готов двигаться дальше.
Так что же вам следует сказать своему боссу и какой для этого выбрать момент? Разговор о повышении нужно начинать заранее, чтобы те, от кого зависит повышение, знали о ваших планах и поспособствовали им. Скажите примерно следующее:
- «Я готов подняться на следующую ступеньку».
- «Мне нравится моя работа, и я хотел бы делать больше».
- «В ближайшее время открывается вакансия менеджера, и я прошу рассматривать меня в качестве одного из кандидатов».
- «Я здесь всего два года, но успел многому научиться и хочу учиться дальше и расти».
Заметьте: все эти выражения передают бодрое и уверенное отношение. Готовность, позитивный настрой, понимание своих возможностей, желание работать - основные темы. Эти ключевые фразы не гарантируют вам немедленное достижение цели, но если вы будете и дальше молчать, то уж точно ничего не получите. Ваш нынешний начальник или тот, кто мог бы стать им, если бы вы перешли на должность менеджера, - люди занятые. Нужно напомнить им о своих профессиональных возможностях и амбициях.
Как еще можно повысить свои шансы на продвижение? Например, найдите себе поручителей: «Джейн и Джо подтвердят, что я нашел способ привлечь вклад Джоунса и у нас все получилось». Можете продемонстрировать желание и умение решать конкретные проблемы: «Мне удалось придумать новый способ справляться с запросами в интернете» или «Я бы хотел участвовать в общем мозговом штурме, помочь организовать намечающееся мероприятие, чтобы от него была реальная отдача». Так вы сообщаете о своей готовности брать инициативу в свои руки, помогать членам коллектива и решать общие организационные проблемы.
Разумеется, на ваших шансах получить повышение сказываются и другие факторы. Например, если вожделенную позицию занимает человек, который никуда уходить уж точно не собирается, вы можете признать этот факт, сообщить начальству о своем желании продвинуться, но пока что делать свою работу так, чтобы подготовиться к вступлению в должность к моменту ее освобождения в будущем.
Если ваш начальник или наставник твердо верят, что каждый сотрудник должен достаточно долго пробыть на стартовой позиции, прежде чем думать о повышении, или если они считают, что вам недостает какого-то образования, это опять-таки следует обсудить: «Я знаю, вы бы сочли правильным, если бы я отработал на нынешней должности столько-то лет, но поскольку сейчас компания расширяется, я уже выполнил больше проектов и намного быстрее, чем другие». И, разумеется, есть еще один способ продвинуться: присмотреть себе место в другой фирме.
Обдумывая, какая должность могла бы вам подойти, вспомните свой опыт управления проектом, группой или каким-либо процессом, спросите себя, какие навыки вы при этом приобрели. Как можно конкретнее определите, что вы узнали о работе менеджера как в своей профессиональной области, так и за ее пределами. Укажите также другие управленческие навыки, которые вы намерены приобрести, и как вы собираетесь это сделать. Подготовьте короткую речь, докажите своему начальству, что вы - именно тот новый менеджер, который так нужен компании.
Анна Раньери
Что надо для успеха в переговорах с начальником? А то же самое, что для успеха в переговорах вообще. Во-первых, владеть информацией, во-вторых, владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным…
Don’t worry, be happy
Боитесь босса? Начните подготовку к разговору с ним иначе, нежели обычно - с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях.
Хорошо бы укрепить дух одобрительной беседой с «умным человеком» (с самим собой): «Я легко учусь»; «Я без усилий нахожу общий язык с другими людьми»; «Я быстрее других освоил новую программу обработки данных». Аутогенная тренировка? Конечно! Ведь самооценка зависит не от того, кем вы действительно являетесь, а от вашего личностного восприятия «себя любимого». Измените свой внутренний образ - и вы трансформируете самооценку.
Победить в себе ТЫ
Готовясь к встрече с руководителем, человек думает о том, чего хочет, и часто формулирует пожелания в негативных высказываниях. В результате, вместо того чтобы избегать мыслей о неблагоприятном развитии событий, наоборот, концентрируется на них. Произнесите следующие фразы и обратите внимание на то, какие образы и чувства они вызывают:
* «Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с шефом»;
* «Не переживай по поводу того, что он может подумать».
Да, хорошего мало, похоже, мы только нагнетаем мандраж… А попробуйте-ка заменить формулировки теми, в которых цели отражаются позитивно. Полезно также использовать местоимение «я» вместо «ты». Суждения с «ты» звучат так, будто исходят от кого-то другого, предложения с «я» - от нас самих, и это дает ощущение силы и новых возможностей:
* «Интересно, насколько хорошо пройдет завтрашняя встреча?»;
* «Что более всего понравится патрону в моем отчете?».
Проделав такую работу, вы создадите позитивную самооценку, что обязательно скажется на результатах беседы с шефом. Что значит «быть уверенным в себе»? Выглядеть молодцом и чувствовать себя молодцом - не одно и то же, поэтому необходимо научиться не сомневаться в собственных способностях, проявлять внешнюю уверенность, сохраняя при этом внутреннюю.
Ежовые рукавицы собственной воли
Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела… Как с этим бороться?
* Потребность что-то теребить, «ломать» пальцы, дергать коленом, кусать губы.
Бывает, весомые аргументы и яркие примеры теряют силу за счет «неправильной» интонации. Дышите медленно и глубоко, не допускайте задержек дыхания, произносите слова на выдохе, внятно и не торопясь - это придает голосу силу. Люди, не умеющие выдерживать паузы («тараторки»), неубедительны. Чтобы акцентировать внимание на самом важном, понижайте громкость речи. Это заставит руководителя прислушаться к вам.
* Корпус тела напряжен, его положение неестественно, движения суетливы.
Расслабьтесь, сядьте глубоко в кресло, примите удобную открытую позу и сохраняйте ее в течение всей беседы. Руки лучше бы свободно положить на стол (если он есть) или на колени. Корпус слегка наклоните вперед, в сторону руководителя.
В нужном месте в нужное время
Важным моментом при общении с начальником является умение правильно подать информацию. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса.
Время для трудного разговора выбирайте в соответствии с биологическим ритмом собеседника. В утренние часы - для «жаворонков», в вечернее время - для «сов». Присутствие посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз не грех заручиться поддержкой союзников.
Позиция равноправного партнера
Теперь давайте рассмотрим приемы, которые помогут выглядеть более убедительным в разговоре с шефом.
Безосновательные доводы вызывают недоверие и усиливают сопротивление. Вескими доказательствами обычно являются конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же он сочтет ваше мнение, вероятностные события и факты, а также точку зрения тех, кто заведомо является противником. Кстати, использование женского или мужского шарма в качестве аргумента малоубедительно. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но не всегда и ненадолго, а порой, наоборот, вызывают раздражение.
Воздержитесь от категорических высказываний типа «всегда» или «никогда», которые разрушают доверительные взаимоотношения и провоцируют конфронтацию. Фразу «Вы никогда не дослушиваете меня до конца» любой воспримет в штыки.
Лучше всего разговор начинать с позиции равноправного партнера. Например, вы нуждаетесь в дорогостоящем оборудовании, необходимом для работы. «Нагрузка возросла, и мы не справляемся» - просьба «от слабости». Куда более убедительно звучит предложение купить технику, потому что это улучшит ситуацию в отделе, привлечет клиентов или повысит качество обслуживания. Хорошая мысль - обратиться к шефу за советом. Это повышает статус руководителя и его значимость в собственных глазах. Например: «Иван Иванович, посоветуйте, как мне поступить в следующей ситуации…». Редкий начальник удержится от соблазна рекомендовать что-либо дельное. Умело направляя ход разговора, можно навести босса на нужное вам решение. Манипуляция? Разумеется, но ведь во благо же!
Очень важно правильно формулировать вопросы. «Негативная» постановка вроде «У вас не найдется для меня пять минут?» провоцирует отказ. С помощью «позитивных» предложений - «У Вас есть пять минут для обсуждения важной проблемы?» - можно осуществлять некое психологическое принуждение к положительному ответу.
И еще, в разговоре старайтесь не употреблять слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность. Например, вместо «Я всего лишь хотел сказать…» используйте «Я хочу обсудить с Вами…».
Вперед за Сократом
Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давление на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше:
* Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы?
* Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник?
* Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда еще одного служащего?
* Вы одобрите выгодное для себя предложение?
Каждый шаг доказательства можно начинать со слов «Согласны ли Вы с тем, что…». Например, «Согласны ли Вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в два раза за последние полгода». Если начальник отвечает утвердительно, переходите к следующему суждению, если же нет, продолжайте словами «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока оппонент не скажет «да».
Задавать иные вопросы, кроме «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны такие: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».
«Мы-подход» и «Я-высказывания»
Для привлечения внимания босса к общим интересам и целям используйте «Мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажите: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации».
1. Охарактеризуйте ситуацию максимально беспристрастно, избегая субъективного толкования событий.
2. Объясните, по каким причинам следует рассмотреть ваше предложение. Можно описать личные переживания по поводу сложившегося положения: «Я чувствую…».
3. Сформируйте конечный результат, который вы хотите получить, и предложите потенциальные варианты разрешения ситуации: «Мне бы хотелось, чтобы…». В отдельных случаях бывает полезным обоснование того, почему вы желали бы что-то сделать.
4. Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал.
Разговор может быть таким: «Мария Петровна! Я в организации уже четыре года и очень ценю свою должность (Ваше расположение ко мне, коллектив, зарплату… - описание ситуации). Когда я пришла, стала заниматься проводками счетов. Сначала их было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного вырос. Если вначале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120 (недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее обязанностей переложили на меня, теперь моя «зона ответственности» намного шире… - причины). Поэтому прошу пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (увеличить вчетверо… - конечный результат). Спасибо за то, что выслушали меня, и независимо от Вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности)». И все это спокойно и уверенно, не теряя собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства.
Финальные слова произнесены - сделайте паузу, дождитесь реакции шефа. Затянувшееся молчание многие воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору, а напрасно. Не торопитесь с добавлениями вроде: «Извините, наверное, я обратилась к Вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы». Сочувствие тут неуместно. Помолчите, и если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то - это хороший знак. Тогда уж «куйте железо, не отходя от кассы»: попросите назначить дату, когда вы сможете услышать окончательный ответ.
Индивидуальный подход в науке убеждать
Для эффективного убеждения очень важно учесть индивидуальные особенности руководителя. Для того чтобы завоевать доверие человека, необходимо найти к нему подход, выбрать выигрышную манеру поведения и отыскать аргументы. Один и тот же стиль беседы на кого-то воздействует убедительно, а на кого-то совершенно не производит впечатления. Успех разговора часто зависит от того, насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны личности собеседника, его установки, систему ценностей и приоритеты в работе. Поможет вам в этом знание типологии личности по К. Г. Юнгу.
Согласно теории, всех руководителей (а вообще-то всех людей, кем бы они ни были) можно «расположить» на разных полюсах двух основных шкал. Первая показывает, что больше всего влияет на принятие человеком решения - разум или чувство (анализ или интуиция, голова или сердце…), вторая определяет, как быстро он принимает решение. Зная методику общения с «крайностями», и проанализировав поведение своего начальника, не сложно подобрать ключики к его сердцу.
Шеф-«мыслитель»
Итак, шкала «разум-чувство». На одном из ее полюсов - начальники «мыслительного» типа. Беспристрастные, объективные, доверяющие только проверенной информации; чтобы их в чем-либо убедить, необходимы сильные доводы и логические рассуждения. Они стараются взвесить все «за» и «против» и скорее примут вашу позицию, если вы аргументированно отстаиваете свою точку зрения, оперируя конкретными цифрами и приводя в доказательство факты. Будут слушать только того подчиненного, который хорошо владеет предметом разговора. Большое внимание уделяют различного рода документации. Наиболее комфортно «мыслители» чувствуют себя в общении со сдержанным человеком, сохраняющим в продолжении беседы уважительную дистанцию. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, иногда непонимание.
Определить, относится ли ваш босс к данному типу, можно по его внешнему виду и поведению. Если он придерживается консервативного стиля в одежде, любит порядок и четкость, а его кабинет оформлен подчеркнуто официально, то почти наверняка вы имеете дело с «мыслителем». У шефа волевой характер? Он сохраняет невозмутимость даже в сложных ситуациях? В любом деле ценит ясность и точность? Что ж, тогда, кажется, точно - «мыслитель». Психологическому климату в коллективе уделяет мало внимания, может «не замечать» переживаний других, считая эмоциональные события явлением второстепенным? Значит, никаких сомнений - «мыслитель»!
Во время разговора с таким начальником держитесь спокойно и уверенно, четко излагайте конкретные факты и цифры, имейте под рукой всю необходимую документацию. Для встречи выберите деловой костюм. И, знаете, что еще? Не злоупотребляйте жестикуляцией.
Больше экспрессии
На другом полюсе шкалы «разум-чувство» - руководители «чувствующего» типа. В принятии решения они опираются на эмоции. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации, логическое изложение фактов кажется им скучным и неубедительным. Такие люди нуждаются в экспрессивной подаче материала, учитывающей их личные интересы.
Как выглядят чувствительные натуры? Для них характерны яркие тона и мягкие линии в одежде. Они ценят комфорт, их кабинет может быть оформлен нетрадиционно, часто на рабочем столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни - фотографии, сувениры, книги. Поскольку любой конфликт привносит в жизнь дискомфорт, стараются избегать напряженных ситуаций («давайте сменим тему»), сглаживать острые углы («давайте будем терпимее к друг к другу»). В общении приятны, обычно внимательно слушают собеседника. Для них важно доверие подчиненных. Любят помогать другим.
С таким руководителем стоит держаться доброжелательно и, как бы это сказать, воодушевленно. Прежде чем переходить к делу, лучше подготовить шефа, расположить к себе, расспросив или рассказав о чем-либо интересном ему. Возможно, его волнуют последние события в мировой экономике, получение премии «Товар года», победы наших футболистов, а возможно, проблемы воспитания детей.
Для убеждения лучше использовать эмоциональные фразы и метафоры. Однако не злоупотребляйте вниманием босса. Увлекаясь собственными рассуждениями, вы рискуете остудить его интерес к проблеме. «Подсовывать» бумаги следует только после того, как вас об этом попросят. Прокомментируйте безличные факты и «строгие» показатели в документах экспрессивными высказываниями. Начальник может принять вашу позицию исключительно из чувства расположения к вам. Но не исключено, что излишне наступательная манера будет воспринята как агрессивный стиль поведения, и тогда, скорее всего, приведет к резкому отказу или ответной враждебности в ваш адрес.
«Поживем - увидим»
Шкала № 2, как мы уже говорили, демонстрирует, насколько быстро начальник принимает решение. На ее полюсах находятся «воспринимающий» тип и «решающий».
«Воспринимающие» люди не торопятся с определениями и придерживаются принципа «поживем - увидим»; прежде чем вынести свой вердикт, им необходимо услышать информацию «в сто первый раз». Они тянут с принятием окончательного решения, не говоря ни «да», ни «нет».
Такому шефу бывает трудно сосредоточиться на том, что вы рассказываете, так как он часто переключается с предмета на предмет, для разговора выбирает тему, которая волнует его в данный момент, или то, что сиюминутно попало в зону его внимания. Он нацелен на процесс, поэтому не ставит перед подчиненными жестких задач, ценит инициативу и творчество. «Воспринимающий» любит узнавать новое, причем его активность зависит от интереса, при потере которого она может значительно снизиться.
В общении с таким начальником необходимо быть очень терпеливым: поддерживать темы, не имеющие непосредственного отношения к проблеме; рассказывая о своих нуждах, предоставлять как можно больше информации, из которой он выберет ту, что покажется ему занимательной… И ни в коем случае не «наседать», поторапливая с принятием решения!
Решение на лету
«Решающий» тип прямо противоположен «воспринимающему». Для таких людей очень важен результат, поэтому они приходят к выводам без дополнительных раздумий.
Кто принимает решения «на лету» - стремителен во всем: двигается быстро и целеустремленно, и безупречный порядок в документах ему нужен, чтобы сразу найти нужную бумажку. Документы подшиты в соответствующие папки, и каждая лежит в строго отведенном для нее месте. Предметы на столе разложены по определенной системе. Организуя свой рабочий день, «решающий» придерживается плана, нарушение которого выбивает его из колеи. Он старается довести дело до конца и убрать за собой. Он почти всегда знает, чего хочет. Он считает, что каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности, не вмешиваясь в занятия коллег. Очень пунктуален и требует того же от остальных, необоснованные опоздания его раздражают. В подчиненных ценит ориентацию на результат, собранность и решительность.
Идя на встречу с таким человеком, будьте точны. Держитесь энергично, сразу переходите к делу, не тратьте «лишнего» времени на установление доверительных отношений. Придерживайтесь точности в изложении фактов. Используйте конкретные и четкие формулировки, жесткие аргументы, подчеркивайте выгоду и результат.
Важно иметь в виду: обычно руководитель, принадлежащий к ярко выраженному «решающему» типу, считает свое мнение исключительно верным. По этой причине возражать, а тем более спорить, - пустая трата времени.
P.S.
Конечно, в реальности все гораздо сложнее, чем в теории. Каждый человек неповторим, обладает только ему присущими особенностями.
Жизнь ломает, стесывает острые углы, обжигает, а иногда и вовсе сжигает дотла. Потому счастлив тот, кто обнаружит в своем начальнике «решающего мыслителя» в «чистом виде» и точно будет знать, как к нему подступиться. И все же, знание типологии помогает правильно построить не только конкретный деловой разговор, но и вообще взаимодействие с начальником.
Представьте ситуацию:
вы нашли хороший и точно удачный подход к решению той или иной проблемы для компании, в которой работаете. Полны сил и уверенности в своем успехе, вы бежите с целой пачкой аргументов в письменном виде, к своему руководству…но тут произошло страшное – ваши старания не приняли, и дали отрицательный ответ!
Как быть?
Вы же так старались…но подобное в современной деловой жизни происходит очень часто. Большинство ваших коллег «по несчастью» так и идут ни с чем. Но вы должны четко отстаивать свое мнение и убедить начальника в своей правоте!
В жизни каждого человека, во время выполнения рабочего процесса обязательно произойдет серьезный спор с начальником. Если подобного вы еще не ощущали – не расслабляйтесь! Такой момент обязательно произойдет, главное подготовиться к такому событию и быть во всеоружии! Ведь спорить с руководителем не каждый сможет, особенно если он является достаточно жестким и четким человеком.
В первую очередь, вы сами должны осмыслить тот факт, что начальство – это не сотрудник, и не друг, который обязательно будет прислушиваться к вашему мнению. Руководитель может и уволить, если спор зайдет в тупик и ни к чему не приведет. Вы должны четко знать и отстаивать свою правоту, но при этом постараться не испортить ваши отношения! Вы должны, как минимум, обладать талантом дипломата и четко излагая свои мысли доказывать всю суть спора с начальником. Если вы не очень уверены в том, что спор с начальником обязательно обвенчается успехом, то лучше не начинать. Но тогда вы останетесь тихушником, который так и не раскроет свои амбиции и правильные взгляды на ведение бизнеса.
Действуйте!
Вы обязательно должны убедить начальника в своей правоте!
Итак, обязательно воспользуйтесь факторами влияния, которые всегда должны быть за основу в процессе рабочих моментов каждого работника!
1. Подготовьтесь как следует, учитывая характер и манеры вашего начальника.
2. Подготовьте все доводы, теории и примеры своего решения, чтобы у вас было много аргументов во время спора.
3. Обязательно не соглашайтесь с тем, что ваша теория не работает. Отстаивайте свое мнение до конца!
4. Держите себя в руках, спокойно и четко доказывайте свою правоту, на уважительном уровне. Ни в коем случае не выводите из строя свои эмоции, все спокойно и убедительно!
5. Краткость – сестра таланта! Не грузите своего начальника большим объемом текста, все четко и по существу!
6. Не перебивайте начальника, выслушайте его мнение, и уже сами начинайте его комментировать и аргументировать.
7. Заинтересуйте начальника, приводя успешные примеры и переводя разговор в легкий, успокаивающий тон.
Эти методы не гарантируют 100% успеха, но попытаться доказать свое решение нужно всегда! Ведь большинство управленческих решений проходили сквозь рабочие будни и забрасывались в долгий ящик. Много умных и целеустремленных подчиненных из-за своей трусости так и оставались со своим мнением при себе, боясь доказать его своему начальству.
Обязательно проявите себя, будьте уверены и идите к начальнику с уверенностью в положительном ответе! Даже если все это приведет к фиаско – не отчаивайтесь, руководство вас точно запомнит надолго.