Розничный торговец (англ. retailer) – физическое или юридическое лицо, которое извлекает доход из продажи товара конечному пользователю сравнительно небольшими количествами. Он может не входить в дилерскую сеть, а сам покупать товары у различных оптовых или розничных торговцев. Предприятие розничной торговли – это торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего обихода. Розничные торговые предприятия используют магазины, павильоны, киоски и палатки. Предприятия розничной торговли классифицируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров. Различают следующие виды магазинов: универсальные, специализированные, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров. Универсальный магазин реализует универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров.
Поговорите с их партнерами по сбыту в других странах, чтобы понять, что значит работать с этой фабрикой. Торговая компания покупает продукты под своим именем и продает их своим клиентам, делая маржу. Все общение проходит через него. Покупателю иногда легко узнать название фабрики, и трейдеры часто вырезаются из отношений.
Установление уровня розничных цен
Подумайте о том, являетесь владельцем бренда. Даже если вы являетесь агентом по продажам, вы можете работать с заводом по разработке местного бренда для вашего рынка. Если вы являетесь владельцем этого бренда в качестве товарного знака, а конечные покупатели ценят бренд, то следует ли фабрике попытаться вырезать вас из смеси в более поздней точке.
Дистрибьюторы
Дистрибьютор (англ. distributor) – это организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей. Организация-дистрибьютор, как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет производителя на рынке, иногда обеспечивает техническое сопровождение товара силами своих специалистов. В западной маркетинговой литературе часто это понятие используется как синоним термина "оптовик". В среде отечественных специалистов существует мнение, согласно которому дистрибьютором следует называть оптового посредника, предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.
Таким образом, у вас есть больше шансов сохранить лояльность ваших покупателей. Таким образом, вы, а не завод, находитесь на водительском месте. Этот тип компаний выпускает продукты и доставляет их в страну. Обычно он покупает их оптом и продает их небольшими поставками розничным торговцам, которые не имеют возможности найти, где были произведены товары.
Риски довольно высоки, поскольку импортер в убытке, если товары, полученные из Азии, на внутреннем рынке не могут быть проданы. Маржа может значительно варьироваться в зависимости от различных критериев. Вместо того, чтобы быть партнером по продажам, работающим в комиссии, считайте себя эксклюзивным дистрибьютором в вашей стране. Дистрибьютор получает право собственности на товары, маркирует их по своему усмотрению и, самое главное, контролирует контакт с покупателями. Эффективному дистрибьютору гораздо труднее удалить поставщика из цепочки поставок, чем простому агенту.
Среди дистрибьюторов выделяют так называемых дистрибьюторов регулярного типа и торговых маклеров.
Дистрибьюторы регулярного типа – это дистрибьюторы, имеющие собственные складские помещения или арендующие их. Они приобретают товар в собственность и самостоятельно занимаются его реализацией конечным потребителям, принимая на себя все риски, связанные с возможным изменением конъюнктуры и моральным устареванием товаров.
С другой стороны, у вас есть риск для финансирования и ответственности за продукцию, когда вы являетесь дистрибьютором, но часто повышение надбавок выше, поэтому вознаграждение может стоить риска. Как это влияет на гарантийное обслуживание? Откуда у неавторизованных дилеров их запас? Существует значительная дезинформация, распространяющаяся в Интернете в сообщениях в блогах и форумах по этой теме.
Собственное представительство или независимый дистрибьютор
Мы надеемся уточнить это в этом посте! Вместо этого они настраивают каналы распространения, чтобы обрабатывать импорт своих продуктов в регион, продавать продукты оптом розничным торговцам и управлять региональными маркетинговыми и авторизованными сервисными центрами.
Торговые маклеры – это дистрибьюторы, которые не имеют собственных складских помещений. Приобретенная ими продукция хранится на складах производителя и отгружается потребителям по мере ее продажи.
Дистрибьюторы регулярного типа и торговые маклеры самостоятельно занимаются рекламной деятельностью, осуществляют транспортные операции, доставляя товары потребителям, ведут работу с покупателями, оказывая им консультационные услуги.
Как правило, каналы распределения являются дочерними компаниями, находящимися в полной собственности. Гарантия. По этой книге вы получите только гарантию в регионе, из которого первоначально предназначался ваш товар. Будьте осторожны с репутацией магазина при покупке камеры или объектива.
Просто помните: не все магазины находятся на одном уровне качества обслуживания. Но мы надеемся, что перечисленные нами магазины, как минимум, исправят любые проблемы с вашим заказом, а если они этого не сделают, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы поможем, но можем.
Все дистрибьюторы подразделяются на ряд видов: имеющие узкую специализацию по товару и работающие с определенным производителем; многопрофильные дистрибьюторы, реализующие продукцию различного профиля и многих производителей.
Отдельно следует выделить дистрибьюторов товаров промышленного назначения, они осуществляют продажи в основном производственным предприятиям, а не розничным торговцам. Наиболее видные среди них работают с широкой товарной номенклатурой. Как правило, свои фирмы они называют снабженческими домами со смешанным или специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно запасными частями и материалами для технического обслуживания или только самим оборудованием.
Под именем магазина в списках сравнения цен указано указание на состояние магазина. Как только вы решили, что хотите купить конкретную камеру или объектив, важно то, что вам удобно в магазине, который вы решили купить. Выбор зависит от вас и того, с чем вам больше всего нравится!
Многие иностранные компании предпочитают привлекать дистрибьютора в США, чтобы извлечь выгоду из опыта дистрибьютора и существующих каналов продаж. Удивительно, однако, что в этих отношениях часто возникает путаница в отношении того, создается ли связь с дистрибьютором, который действительно независим от производителя, или агент, который является уполномоченным представителем иностранной компании. Многие иностранные деловые люди используют эти термины взаимозаменяемо, но различие важно.
Маклер (англ. jobber), согласно терминологическому словарю Американской маркетинговой ассоциации, – это оптовик, который покупает товары у производителей или импортеров и продает их розничным продавцам. Как правило, он не является участником дилерской сети. В прошлом этот термин касался дилеров, которые работали со случайными партиями товаров.
Крупные официальные дистрибьюторы в России
В отношениях дистрибьютора дистрибьютору обычно разрешается использовать товарные знаки и торговые наименования изготовителя, и часто дистрибьютору предоставляется эксклюзивная территория для продажи продукта. Дистрибьютор обычно обрабатывает вопросы от клиентов и конечных пользователей на этой территории в отношении продукта и может потребоваться для устранения проблем с ремонтом и заменой или гарантии. В то время как дистрибьютор может быть замечен в какой-то мере представителем для продукта производителя на территории, дистрибьютор не является представителем или аффилированным лицом производителя.
Дилеры
Дилер (англ. dealer) – юридическое или физическое лицо, реализующее конечному пользователю самостоятельно или через собственную торговую сеть продукцию, закупленную оптом на основе специальных цен. Как правило, дилер работает с крупной промышленной корпорацией, входит в ее дилерскую есть и заключает с ней дилерское соглашение. Вследствие этого дилер имеет ряд привилегий и преимуществ перед обычным покупателем. Он приобретает продукцию по специальному прайс-листу, цены в котором установлены исходя из принципа экономической рентабельности перепродажи. Эти цены ниже, чем тс, что устанавливаются по розничному прайс-листу.
Дистрибьютор не действует от имени изготовителя и от его имени и не может требовать изготовителя без согласия производителя. Агент, назначенный директором, обычно является аффилированным лицом и представителем для этого принципала или уполномочен директором совершать определенные действия от имени принципала. Как правило, руководитель укажет список действий, которые агент уполномочен предпринять от имени принципала. Помимо фактического авторитета, который предоставляется агенту директором, существует также очевидная власть агента, которая дает третьим лицам возможность сделать разумные предположения относительно того, уполномочен ли агент предпринять определенные действия и связать принципала.
Дилер обеспечивается соответствующей рекламной поддержкой со стороны производителя или дистрибьютора, которая может включать, например, делегирование его в Интернете, возможность размещения его персональной страницы на сайте производителя или дистрибьютора, включение информации о дилере в информацию на главной странице сайта производителя или дистрибьютора, опубликование его реквизитов в рекламных материалах, обеспечение макетами и образцами рекламной продукции, предоставление возможности приобретать рекламную полиграфическую продукцию по себестоимости ее изготовления.
Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем
Исходя из вышесказанного, иностранные компании должны понимать, что действия агента обычно являются обязательными для принципала и что агент может создавать обязательства от имени принципала. Дистрибьютор не уполномочен связывать принципала, и его действия обычно не могут создавать обязательства у производителя. Различие между тем, является ли договаривающаяся сторона агентом или дистрибьютором, особенно актуально в отношении следующих вопросов.
Обычно агент должен предоставить своему руководителю список всех клиентов, чтобы изготовитель мог выполнить эти заказы. Для бизнеса, пытающегося установить себя на новой территории, часто важно знать, где его продукция оказывает наибольшее влияние. Если сотрудники дистрибьютора вызывают несчастный случай или создают другое обязательство в результате небрежности или ненадлежащего поведения, такое обязательство является обязанностью дистрибьютора. Если агент или сотрудники агента вызывают такое обязательство, возможно, что ответственность может быть заявлена против производителя, как принципала. Дистрибьютор не может требовать от третьей стороны, что он действует от имени производителя и создает обязательство, которое было бы обязательным для производителя. Агент может создать обязательство, которое было бы обязательным для производителя. Например, соглашение дистрибьютора о скидке на цену продажи, основанное на определенном объеме продукта, не будет обязательным для производителя без специального согласия производителя. Подобное обязательство агента будет обязательным для принципала. С агентом производитель обычно имеет право контролировать рабочую нагрузку и фокусировку агента. Производитель может настаивать на том, чтобы агент концентрировался на определенных продуктах, определенных участках территории или определенных ключевых клиентах. Как правило, производитель не может контролировать дистрибьютора таким образом. С агентом производитель имеет больший контроль над условиями продажи, такими как цены, гарантийные периоды и другие преимущества, которые будут предоставляться клиентам. Если специально не оговорено соглашение, производитель не сможет контролировать эти проблемы в равной степени с дистрибьютором и ему запрещено контролировать цену перепродажи. С агентом производитель имеет больший контроль над выполнением гарантийных работ и может обеспечить себе контроль над агентом, что такая работа выполняется своевременно, до высокого стандарта качества и удовлетворенности конечных пользователей. Производитель может не иметь возможности осуществлять аналогичный контроль или получить представление о удовлетворенности клиентов в отношении дистрибьютора.
- Обычно дистрибьютор не обязан предоставлять изготовителю список клиентов.
- Производитель не может распознавать такую информацию с помощью дистрибьютора.
Затраты дилера на рекламу торговой марки производителя в региональных средствах массовой информации часто учитываются при определении размера скидки к обычной цене рекламы. Дилеру предоставляется возможность льготного обучения персонала на специализированных внутренних семинарах.
Вместе с тем дилер должен отвечать ряду требований, например демонстрировать определенный уровень профессионализма, знать особенности товара, реально оценивать качество торгового помещения и место его размещения.
Вложение времени для точного и красноречивого документирования этих соглашений окупится, избегая неожиданных обязательств или обязательств, что позволит производителю развивать свою деятельность желаемым образом. Мы изложили несколько наиболее распространенных типов торговцев ниже. Производитель - это компания, которая производит или производит собственные продукты. Это включает в себя все продукты, включая технологию, программное обеспечение, продукты питания, текстиль и многое другое. Производители, как правило, не продают напрямую потребителям и вместо этого разрабатывают оптовые или распределительные каналы для выхода на рынок.
Дилер должен быть экономически грамотным, способным работать, используя свои средства и от своего имени. Например, дилер вправе самостоятельно устанавливать цены, однако такая цена не может отличаться от рекомендованной более чем на 10%. Как правило, для вступления в статус дилера требуется сделать первую стартовую закупку не менее заданного объема, а затем совершать их по согласованной схеме.
Как правило, это означает, что производители принимают только заказы на объемную торговлю. Дистрибьютор является частью канала распределения и фактически является связующим звеном между производителем и розничным продавцом. Дистрибьютор будет получать и распространять массовые заказы между производителем и розничным продавцом. Исторически дистрибьютор будет заниматься только физическими продуктами, однако с развитием Интернета в настоящее время есть дистрибьюторы для продуктов или услуг, таких как рейсы, отели, финансовые продукты.
В маркетинге часто используется термин авторизованный дилер. Как правило, это дилер, который отвечает повышенным требованиям. В его штате состоят сертифицированные производителем специалисты, ему доверяют не только продажу товара, но и его сопровождение, объем продаж и оказанных услуг должен соответствовать определенному уровню. Заключение соглашения об авторизованном дилерстве сопровождается предоставлением дополнительных льгот.
Поставщики и поставщики - это те же самые продукты или услуги для реселлеров и дистрибьюторов в канале. Как правило, поставщики и поставщики будут поставлять реселлерам продукты или услуги, принадлежащие или изготовленные другой компанией. Аффилированный продавец - это компания, которая хочет привлечь трафик на свой сайт или продажи своего продукта через рекламу и ссылки, размещенные по всей сети филиалов. Торговцы обычно платят членским комиссиям комиссию за каждое посещение веб-сайта или каждую конверсию продаж.
Торговец может запустить свою собственную партнерскую программу или использовать партнерскую сеть. Чтобы управлять филиалами в доме, торговец мог бы либо разработать заказную заявку, либо приобрести программное обеспечение для отслеживания партнерских отношений для контроля продаж и комиссионных. Традиционные партнерские сети взимают комиссионные с членских взносов, а также получают дополнительную комиссию от каждой продажи, поэтому гораздо эффективнее управлять филиалами в доме.
Следует иметь в виду, что на фондовой биржи дилер – это человек, торгующий ценными бумагами и за свой счет, и по поручению. В общем случае, хотя дилер иногда выступает как брокер, в его деятельности преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не из вознаграждений, а из разницы между продажной и покупной ценой товара.
В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.
В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.
Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.
Для чего нужны дистрибьюторы?
Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.
Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем
Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):
- Генеральный дистрибьютор - это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
- Эксклюзивный дистрибьютор - в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.
- Официальные дистрибьюторы - все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.
Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.
Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.
В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.
Крупные официальные дистрибьюторы в России
- Компания Merlio - дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
- "Гудвил Холдинг" - дистрибьютор грузовой техники компании International.
- Компания НЭК - дистрибьютор Schneider Electric - продажа электрооборудования.
- diHouse, "Марвел-Дистрибуция" - официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
- "Треолан" - дистрибьютор НР - реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.
Как стать дистрибьютором?
Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.