Позиция общения - это положение людей относительно друг друга, при котором существует зрительный контакт. Для того чтобы этот контакт складывался успешно, люди должны стоять лицом друг к другу и их глаза находиться на одном уровне.
Существует несколько позиций общения. Чтобы выбрать наиболее подходящую, нужно почувствовать достоинства и недостатки каждой из них.
Позиция 1. Ребенок сидит на полу, а вы стоите перед ним. Если вы будете разговаривать друг с другом в таком положении, то уже через минуту можете почувствовать, что продолжать разговор неприятно. Тот, кто сидит, должен смотреть вверх; а тот, кто стоит, - вниз, вследствие чего быстро наступает усталость.
Зафиксируйте это ощущение и постарайтесь представить ту же картину глазами ребенка: ваш большой живот, грудь, бесконечно уходящие вверх ноги, длинные руки, подбородок, «точки» рта, носа и глаз. Именно так дети изображают взрослых на своих рисунках.
Позиция 2. Вы стоите рядом с протянутыми друг к другу руками, взрослый не наклоняется, а ребенок не приподнимается. Через некоторое время ваши руки устанут, и вы почувствуете обоюдное раздражение. Родители могут истолковывать его как реакцию на непослушание, а ребенок - как проявление безразличия.
Позиция 3. Руками, свободно поднятыми вверх, попробуйте ласково погладить ребенка. Надолго вас не хватит, и те чувства, которые вы хотели бы передать ребенку, адресата не достигнут.
В описанной позиции люди видят друг друга совершенно по-разному, и передать свои чувства друг другу они практически не могут.
Позиция 4 «Глаза в глаза». Эта позиция способствует установлению наилучшего контакта. Когда собеседники не просто могут видеть глаза друг друга, но и когда они занимают равные позиции в психологическом плане, ни один из них не ощущает себя менее важным, значимым, чем другой.
Позиция 5 «Сверху». Такое положение в отдельных случаях необходимо, когда что-либо угрожает ребенку, что-то необходимо решить быстро, но важно постараться сохранить дружеские отношения между общающимися. В повседневной жизни использование такой позиции имеет существенные недостатки. Ее характерным признаком является то, что один из собеседников («контролирующий родитель») занимает внутреннюю позицию «сверху», а второй («адаптированный ребенок»)послушно пристраивается «снизу» (при этом они могут сидеть и находиться в позиции «глаза в глаза»). В этом случае контакт возможен, только если эта позиция устраивает и одного и другого партнера. Но это взаимодействие не будет благоприятным для общения обоих, так как такое закрепляет стереотипы: уверенность в собственной непогрешимости у одного и подавление инициативы, веры в собственные силы у другого.
Ребенок в подобном положении видит собеседника искаженно, и поэтому, как правило, продолжать общение ему не хочется, а значит, предписание собеседника ребенок выполнять не будет.
Если вы хотите послушать ребенка, то повернитесь к нему лицом. Важно, чтобы ваши и его глаза находились на одном уровне. Если ребенок стоит, то лучше всего присесть рядом.
Непозволительно общаться с ребенком, находясь в другой комнате, или разговаривать с ним через плечо, смотреть в этот момент телевизор, читать газету, готовить на плите и т. д. Любое проявление невнимания говорит о том, насколько вы готовы его слушать и услышать.
Задание. Понаблюдайте и выясните:
- какая позиция преобладает в вашем общении с детьми;
- какая позиция преобладает в вашем профессиональном общении;
- с родителями воспитанников;
- с коллегами;
- как вы ведете себя в профессиональном общении.
Если преобладает позиция «на равных», это значит, что ваше общение с детьми может быть отнесено к личностно ориентированной модели.
Дистанция общения - это субъективный пространственный критерий эмоциональной близости людей. Дистанция должна обеспечить оптимальный контакт и свободу одновременно. Чем ближе отношения между людьми, тем меньше расстояние между общающимися. Это расстояние зависит от возраста, социального статуса партнеров, их психологических особенностей и национальных стандартов поведения. Чрезмерно близкое и чрезмерно удаленное расположение партнеров отрицательно сказывается на эффекте общения.
Если дистанция слишком велика, то взаимодействие затрудняется. Например, руководитель предприятия пригласил вас в кабинет, и вы сели в другом конце комнаты. Сможете ли вы обсудить интересующий вас вопрос, не приближаясь к руководителю? Вряд ли.
По той же причине не получится у вас откровенного разговора с ребенком или с родителем, если вы находитесь с ним в разных концах комнаты, а тем более - в разных комнатах.
Если же дистанция слишком мала, то появляется ощущение несвободы, возникает определенная психологическая напряженность.
Воспитателю важно правильно определить дистанцию общения и в отношении каждого ребенка (она может быть индивидуальной), и для всей группы в целом. Это довольно сложно, так как:
- для различных ситуаций общения дистанция должна быть разной;
- у каждого вида деятельности существует своя дистанция взаимодействия;
- каждый ребенок устанавливает свою дистанцию взаимодействия со взрослыми (рис. 3.6).
Сколько детей в вашей группе, столько и дистанций общения, на которых каждый из них будет чувствовать себя свободно и в то же время находить необходимый контакт с вами. Именно воспитатель ответствен за выбор дистанции общения. Только он определяет ее исходя из той или иной конкретной ситуации, выбирая наиболее подходящий вариант как для ребенка, так и для воспитателя. В случае верного выбора их взаимодействие будет и приятным, и полезным.
Ситуация. Э. Хол провел такой эксперимент. Он сталкивал в деловом разговоре граждан США и представителей стран Латинской Америки.
Латиноамериканцы стремились приблизиться к партнеру, а североамериканцы все время отодвигались от собеседников. Североамериканцы думали о латиноамериканцах: какие они назойливые, бесцеремонные, претендующие на близкие отношения. Те же, в свою очередь, считали североамериканцев высокомерными людьми, холодными и слишком официальными.
С чем в действительности связано различие в поведении латиноамериканцев и жителей США?
Решение. В данной ситуации сказались различия в традиционных культурных нормах. У латиноамериканцев принята более близкая дистанция в общении.
Рис. 3.6. Дистанция общения
Ситуация. Некоторые родители ограничиваются следующей схемой общения.
Мать. Как дела? Что нового? Сын. Нормально. Ничего. Мать. Поел? Сын. Да.
Мать. Уроки выучил? Сын. Да.
К чему приведет такая схема общения?
Решение. В этом случае сохраняется психологическая дистанция, а потому ребенок не ощущает доверия, любви и привязанности. При таком общении трудно сохранить авторитет, ведь потерять его гораздо легче, чем приобрести.
Задание. Подумайте и определите:
- какую вы сами предпочитаете дистанцию общения;
- где удобнее разговаривать с ребенком, с друзьями, коллегами, с группой.
Вспомните:
- куда вы садитесь во время лекций, докладов, учебных занятий: поближе или подальше от ведущего, преподавателя;
- где вы, обучаясь в школе, училище, институте, обычно сидели на уроках, семинарах: ближе к преподавателю или подальше от него.
Ситуация. В животном мире есть специфическая «дистанция бегства». Ящерица убегает, если к ней приблизиться на несколько метров. У воробья очень маленькая дистанция бегства, а у оленя и орла - очень большая. А какова она у человека? Сохранил ли он в своем поведении этот древний защитный механизм: стремление убегать при приближении угрозы?
Решение. Конечно, человек не животное, но все-таки мы испытываем неловкость, если кто-либо другой находится слишком близко, хотя это расстояние у каждого свое. Если преднамеренно сократить дистанцию, партнер по общению неосознанно предпримет движение и установит то расстояние, которое находит для себя приемлемым. А если в процессе общения вы придвинетесь к собеседнику (собеседнице), а он (она) не станет отстраняться, то это будет говорить о том, что он (она) готов к более близкому контакту и в межличностном общении. При этом следует учесть, что злоупотребление этим приемом может быть воспринято как агрессия, или панибратство, или бесцеремонное заигрывание.
Ситуация. Воспитательница обратила внимание на то, что Витя (5 лет) старается держаться от нее подальше, хотя та не давала мальчику для этого никакого повода. Педагог решила, что, может быть, малышу просто не хватает родительских ласк.
Решение. Витя на самом деле нуждается в большей дистанции общения. Он чувствует себя увереннее, когда находится немного поодаль, но это не значит, что он избегает ласки или какого-нибудь другого вида взаимодействия с воспитательницей.
Ситуация. Воспитательница обратила внимание, что Петя (5 лет) чаще других детей находится возле нее, всем своим видом показывает свое желание «приласкаться». Он готов исполнять все, что попросит воспитательница. Тогда, размышляя над этой ситуацией, она предположила:
«А может быть, он подлизывается? Или, может быть, ему нужны особые условия общения?»
Какая дистанция общения предпочтительнее для Пети?
Ситуация. Происходит общение с детьми на основе личностно ориентированной модели.
Охарактеризуйте пространство и дистанцию общения в данном случае.
Решение. Дистанция общения будет такой, которая позволит каждому в группе чувствовать контакт с окружающими и одновременно ощущать личную свободу.
Воспитатель в подобной ситуации должен действовать «не рядом», а «вместе», в одном пространстве, которое является общим, интересным для каждого из взаимодействующих.
Вопрос. Как установить дистанцию общения во время занятий со всей группой, чтобы и воспитатель, и каждый ребенок чувствовали собственную свободу и в то же время чтобы все находились в контактном взаимодействии?
Ответ. Для этого надо продумать:
- как разместить детей (чтобы каждый располагался лицом к говорящему, чтобы была выдержана дистанция и т. п.);
- как должен каждый ребенок действовать, взаимодействовать с другими детьми и вами;
- какое место займете вы сами (важно не располагаться спиной к ребенку);
- как и когда обращаться к тому или иному ребенку.
Все это далеко не всегда возможно! Вероятно, вам все равно придется ограничить чью-то свободу или нарушить дистанцию взаимодействия.
Положение партнеров при половом сношении
В наше обсуждение половых отношений уместно включить вопрос о положении партнеров во время полового акта.
Имеются шесть обычных основных положений, которые называются: «мужчина наверху», «мужчина снизу», «боковое положение», «мужчина сзади», «положение сидя», «положение стоя».
Имеются различные варианты этих положений, но они не столь эффективны, как основные.
Например, можно комбинировать положения «мужчина снизу» с положение «сзади». Однако, «положение сзади», т.е. когда женщина опирается на колени и руки, и мужчина стоит позади на коленях и руками охватывает ее бедра, является более предпочтительным, т.к. дает ему возможность ласкать грудь партнерши или возбудить клитор.
Подобным же образом «положение сидя» может быть скомбинировано с положением «сзади», но, так как в обычном положении «сидя» мужчина и женщина лицом друг к другу, это будет удобным, т.к. позволяет целовать грудь партнерши или давать ей возможность наклоняться вперед для более тесного контакта половых органов, который может даже привести к контакту члена с клитором.
Рассматривая выбор положения, как чисто индивидуальное решение, нельзя не сказать о «боковом положении», вносящем в акта много интимности. В этом положении мужчина лежит на левом боку, а женщина на правом. Правая нога женщины находится между ног партнера, а левая - согнута в колене, поднята вверх и лежит поперек его правого бедра. Ни одна другая позиция не позволяет достичь такого тесного контакта, как боковая. В тоже время мужчина имеет возможность целовать грудь и губы женщины, слегка изменив свое положение, однако для пары, которая любит быстрый ритм, это положение неприемлемо, и является предпочтительным лишь для тех, кто предпочитает медленный ритм и глубокий контакт.
«Мужчина вверху» - положение, которого придерживаются многие пары, оно позволяет поддерживать быстрый ритм. Многие специалисты утверждают, что мужчина в этом положении не может удерживать свой вес, находясь на локтях, с связи с тем, что многие женщины любят, чтобы мужчина обвил их руками, прижался грудью к груди партнерши, одновременно обмениваясь страстными поцелуями. Тем не менее мужчина в данном случае должен подчиняться желанию своей партнерши.
Для того, чтобы облегчить вход члена во влагалище или позволить ему проникнуть глубже, женщина в позиции «мужчина сверху» может обхватить ногами талию партнера или, согнув колени, охватить его выше талии. Удобство может быть достигнуто также подкладыванием подушки под спину женщине, особенно, если она высокого или слишком низкого роста.
Главное преимущество положения «мужчина снизу» заключается в том, что в этом положении инициатива принадлежит женщине, что позволяет ей полностью удовлетворить себя, в тоже время это положение требует меньшей активности у мужчины, который в это время менее напряжен.
«Положение сзади», вероятно, применяется более редко. Это положение, особенно в сочетании с «положением сидя» дает хорошие результаты, когда у партнеров большие животы. Несмотря на то, что в этой позиции руки партнера свободны, и они позволяют ласкать жену, в ней меньше интимного тепла, чем в положении, в котором партнеры находятся лицом друг к другу.
«Положение сидя» наиболее часто встречается и применяется для удобства партнеров, при необходимости, а также для разнообразия супружеской близости, в этом случае оно может быть эффективно преобразовано, если не мужчина, а женщина, сядет в низкое кресло или на диван. Откинувшись назад и закинув ноги на плечи партнера, стоящего на коленях, она позволяет глубокий и тесный контакт между половыми органами.
«Положение стоя», в котором для удобства женщина должна стоять на каком-то возвышении, чтобы партнеру не нужно было подгибать колени, применяется лишь в случае необходимости и практикуется главным образом, когда нет благоприятного условия для сношения.
Нужно подчеркнуть, что все описанные положения видоизменяются партнерами в силу их индивидуальных способностей, условий, в которых проводится половой акт и т.п. Одно и тоже положение, например, может быть по разному проведено с различными женщинами: более тонкие ягодицы, мало изменяющие внешний облик женщины, могут привести к существенному изменению необходимого положения при половом сношении. Подобным образом наклон лобовой кости или толщина покрывающих мышц, могут полностью облегчить или затруднить задачу соприкосновения члена с клитором. У различных женщин неодинаковое расположение клитора, влагалища, различны углы их наклона. Очевидно, полные ягодицы приподнимают таз женщины выше и делают вход во влагалище более доступным. С другой стороны, это преимущество может быть сведено к нулю из-за более острого угла наклона влагалища и т.д.
Таким образом, положение, удобное с одной женщиной, может оказаться совершенно неприемлемым с другой. Тоже самое можно сказать о мужчинах.
Именно поэтому важно, чтобы каждая пара нашли для себя удобное положение, в котором оба партнера чувствовали бы себя свободно.
Это условие необходимо для успешного проведения полового акта.
Из книги Философия Дао-любви автора Автор неизвестен4. ПОЛОЖЕНИЕ «ЖЕНЩИНА СВЕРХУ» Из положения «на боку» можно быстрым и плавным вращением перейти в положение «женщина сверху». Это легко сделать на широкой постели или на большом матраце, положенном на пол, но ловкие пары могут проделывать его даже и на малом пространстве.
Из книги Брак под микроскопом. Физиология половой жизни человека автора Кинесса М З3.21. О половом альтруизме Половой альтруизм - это стремление дать партнеру (партнерше) максималь ное наслаждение при половой близости. Альтруизм должен быть принципиальным стремлением каждого из супругов. Древнеиндийский трактат «Ветки персика» прямо требовал от
Из книги Этика блядства автора Лист Кэтрин А Из книги Искусство любви автора Вислоцкая Михалина Из книги Сексуальные «катастрофы» и как их избежать автора Протов ВиталийЭто какой-то ужас – у меня при вагинальном сношении возникают такие боли… У этого явления есть научное название – диспаурения (или диспареуния). Вам от этого легче? Может быть, вам будет легче, если вы узнаете, что от диспауренией (болезненного сношения) страдают не только
Из книги Как доставить настоящее наслаждение женщине. Реализация сексуальных фантазий автора Ходсон ФиллипРАЗЛИЧИЯ В ПОЛОВОМ ВЛЕЧЕНИИ Считается, что половое влечение связано с половым гормоном тестостероном. Логично было бы ожидать, что у мужчин более высокий сексуальный тонус, чем у женщин, коль скоро в их эндокринной системе циркулирует значительно большее количество
Из книги Странности нашего секса автора Джуан СтивенТимофилия: богатство или высокое социальное положение Вы говорите, что поговорка «чем больше - тем лучше» особенно верна в том случае, если это сумма на банковском счете? В таком случае у вас есть повод похвастаться очередной парафилией. Тимофилия - это сексуальное
Из книги Дао любви - секс и даосизм автора Чжан Жолань4. Положение женщина сверху Из положения бок-о-бок можно быстрым и плавным вращением перейти в положение «женщина сверху». Это легко сделать на широкой постели или на большом матрасе, положенном на пол, но ловкие пары могут проделывать это даже на излом пространстве. Это
Из книги Сексуальная жизнь женщины. Книга 2 автора Еникеева ДиляГлава 1. СЕКСУАЛЬНАЯ СОВМЕСТИМОСТЬ ПАРТНЕРОВ Многие пары не совпадают по своему темпераменту и сексуальным потребностям. В разные возрастные периоды эта пропорция может меняться.В молодом возрасте инициатива по интимной близости обычно исходит от партнера. У юношей
Из книги 100 половых партнеров: приятно и безопасно автора Колосова СветланаГлава I. Хорошо или плохо иметь 100 половых партнеров Еще совсем недавно в обществе было принято считать связи вне брака запрещенными, и если кто отваживался на подобный шаг, бывал моментально выслежен, обезврежен и заклеймен. Его действия считались глубоко аморальными и
Из книги Как раскрутить "клиента" на деньги автора Андреева ЮлияГлава I. Классификация сексуальных партнеров Мужчин на свете великое множество – и каждый представляет собой нечто особенное и настолько отличное от остальных людей, что порой трудно подвести их под одну какую-то общую классификацию. Но одно совершенно ясно: каков
Из книги Свобода любви или идол блуда? автора Данилов ставропигиальный мужской монастырь9.4.2. Различное социальное положение Держите ушки на макушке: все девушки - ловушки. А. Смир В курилке одного научно исследовательского института смех, молодой программист рассказывает анекдоты, и пара практиканток покатываются со смеху. В разгар веселья в курилку
Из книги Ты будешь мамой! автора Кавер Ольга Из книги Ты как-нибудь так... [основы безопасности половой жизнедеятельности] автора Курпатов Андрей ВладимировичАнализ общения каквзаимодействия представляет значительные сложности. Вообще разделение трех сторон общения - восприятия, коммуникации и взаимодействия возможно только как прием анализа: при всем старании нельзя выделить "чистую" коммуникацию, без восприятия и взаимодействия или "чистое" восприятие. Но если восприятие и коммуникация в общении все-таки в какой-то мере, с большими оговорками, но поддаются отделению от "целого", то вычленение "отдельного", взаимодействия практически невозможно.
В общении происходит постоянная реакция на действия другого. В одном случае нам, например, кажется что партнер нас к чему-то подталкивает и мы сопротивляемся, в другом - что наши действия "заодно"; в третьем - что партнер затрагивает наши интересы, и мы отстаиваем их и т.д. За словами стоят действия, и обращаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос "Что он делает?", и наше поведение строится исходя из
" полученного ответа. Что позволяет нам понять смысл действий партнера?
Одним из возможных способов понимания общения, которое дает возможность увидеть смысл и содержание и своих действий, и действий партнера, является восприятие положения партнеров, а также их позиций относительно друг друга. В любом "разговоре, беседе, публичном общении огромное значение имеет относительный статус у партнеров: кто в данной ситуации общения ведущий и кто - ведомый.
Подход к анализу ситуации общения от позиций, занимаемых партнерами, развивается в руслетрансакционного анализа, представленного именами Э. Берна, Т. Харриса, Д. Джонджевилла.
Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная Э. Берном, в которой основными понятиями являются состоянии Я и трансакции, т.е. единицы общения. Репертуар этих состояний Э. Берн разбил на следующие категории: 1
1 Берн Э. Игры, в которые играют люди.: Пер. с англ. - Л.: Лениздат, 1992. - С. 16.
1) состоянияЯ, сходные с образами родителей;
2) состояния Я, направленные на объективную оценку реальности;
3) состояния Я, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки.
Неформально проявления этих состояний получили названия Родитель, Взрослый и Ребенок. Состояния Я - это нормальные психологические феномены. Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок - это источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благодаря Родителю многие наши реакции давно стали автоматическими, что помогает сберечь массу времени и энергии. Взрослый перерабатывает информацию и учитывает возможности эффективного взаимодействия с окружающим миром. Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посредником между ними.
Позиции партнеров в общении определяются теми состояниями Я, которые "в данный момент общения вступают во взаимодействие. Эта, казалось бы, сугубо психологическая схема нашла применение в разработке рекомендаций по психологии и технике делового общения. Так, она используется В. Зингертом и Л. Лангом в их работе "Руководитель без конфликтов".
Основные характеристики позиций Родителя, Взрослого, Ребенка 1
1 См.: Грамматика общения. С. 139. Л.: ЛГУ, 1990.
Общение как взаимодействие
можно рассмотреть с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.
Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.
Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.
Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентации позволяет выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, "контролеры" и "пониматели" придерживаются совершенно разных стратегий в общении.
Стратегия "контролера" - стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации и довольно часто они действительно достигают контроля над взаимодействием.
Стратегия "нанимателя" - адаптация к партнеру. Показательно, что разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, "контролеры" всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям "вертикального взаимодействия". Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.
Следует отметить, что существуют и обратные влияния: например, человек, "попавший" в общении на самую "верхнюю" позицию, обязательно в большей степени будет "контролером", чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.
Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции.
Открытость общения - это открытость предметной позиции в смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других, и наоборот, закрытость общения означает неспособность или нежелание раскрывать свои позиции.
Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы;
Одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как "Вопросы задаю я!";
Общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои "обязательства", рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого.
Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров.
При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования, максимальная эффективность делового общения достигается при открытом характере.
Перейдем к более конкретной характеристике взаимодействий в деловом общении. Процесс общения всегда можно рассматривать как локальный акт: разговор с определенным собеседником, обсуждение конкретных вопросов группой людей и т.д.
В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения:
1) установление контакта;
2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);
3) обсуждение вопроса, проблемы;
4) принятие решения;
5) выход из контакта.
В деловом общении эта схема может быть как свернутой, краткой, так и полной, подробной.
Именно сознательным вычленением этих этапов и их регуляцией определяется во многом эффективность делового общения.
Всякое общение начинается сконтакта. Довольно часто неуспех делового общения предопределен с самого начала: неудавшийся контакт (точнее его отсутствие) ведет к дальнейшей цепочке неправильных действий.
Задача контактной фазы - побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. 1
1 См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - C. 2
По мнению психологов, существуют защитные психологические механизмы, которые мешают нам сразу принять другого человека, пустить его в зону своего личного. Контактная фаза должна размыть границы этой зоны.
При установлении контакта нужно прежде всего продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения. Это достигается мягкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз. Не нужно торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало началу контакта. Надо как бы осмотреться и создать этим доброжелательную атмосферу. Далее - обращение словесное, приветствие. После этого нужно обязательно выдержать паузу. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, включиться в общение. Довольно часто эту паузу не выдерживают, не дают другому ответить и вслед за приветствием обрушивают всю приготовленную информацию. Особенно заметна эта ошибка в телефонных разговорах, когда обращаются к собеседнику, а его реакцией не интересуются. Выждать паузу необходимо не только ддя того, чтобы убедиться, что контакт установлен, но и чтобы узнать, как партнер откликнулся на ваше поведение, обращение.
Не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами (разговаривает, причесывается и т.п.), обращаться к собеседнику со слов "Я", "Мне", лучше начать разговор словами "Вы", "Ты" ("Вам не кажется..."."Ты не мог бы..." и т.п.), "наполнять" контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением. Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния. *
* См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - С. 4.
Этапориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:
Вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение;
Выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;
Начать решение основной задачи общения.
Вовлечь собеседника вактивное обсуждение вопроса, когда у него может быть нет особого желания, создать непринужденную атмосферу общения - это своего рода искусство. Хороша здесь уместная шутка, но, к сожалению, она не всегда приходит на ум. На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием - присвоить собеседнику желательное качество: "Зная Вашу старательность...", "Вы такой настойчивый...". Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации.
Для создания непринужденной атмосферы общения можно включить человека в выполнение физических действий: "Помогите, пожалуйста", "Вот кстати", "Как хорошо, что Вы рядом" и затем горячо поблагодарить за это. Хорошо действует прием "поделись трудностями" для включения партнера в активное совместное обсуждение.
Выявить самооценку партнера необходимо для того, чтобы впоследствии повысить или понизить ее до желательного уровня. Для этого полезно попытаться перевоплотиться в него, стать его "зеркалом", войти в его образ:
повторить, воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая);
поставить его в роль эксперта: "Ваш опыт крайне интересен при решении этой проблемы" и т.д.
Правильное распределение ролей по принципу доминирование - подчинение также необходимо для обеспечения успешного делового общения. В социальной психологии выделяются три вида распределения ролей: "пристройка сверху", "пристройка снизу" и "пристройка на равных". Практически это градации использования так называемой доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности-подчиненности устанавливается с помощью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи.
Выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим взглядом (или при полном отсутствии контакта глаз), медленная речь с выдержанными паузами, навязывание собеседнику определенной дистанции служат отличительными признаками классической техники доминирования - "пристройка сверху". Противоположные признаки - приниженная поза, постоянное движение глаз снизу вверх, быстрый темп речи, предоставление инициативы партнеру - "пристройка снизу". Партнерское взаимодействие - синхронизация темпа речи, уравнивание ее громкости, установление симметричного рисунка обмена взглядами - "пристройка на равных".
В том случае, если негласная договоренность о распределении ролей не будет достигнута, конфликт неизбежен. Если, например, собеседник избрал роль "мудрого наставника", то нужно соответственно либо принять роль "почтительного ученика", либо тактично добиваться желательного распределения ролей - два эксперта.
Для этапаобсуждения проблемы и принятия решения с социально-психологической точки зрения характерны эффект контраста и эффект асимиляции.
Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнерами, в чем проявляется действие эффекта асимиляции. 1
1 См.: Практические методы оптимизации межличностаого общения. - М., 1987. - С. 5.
Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций.
При разногласиях обязательное правило успешного обсуждения - контрастные фразы должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми и общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т.д., но ни в коем случае не с его личностью, его личными качествами 2 .
2 См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - С. 6.
На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.
Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение. Наиболее полно особенности методов обсуждения и аргументации рассмотрены в упоминавшейся ранее книге П. Мицича "Как проводить деловые беседы".
В психологии хорошо изучена роль первого впечатления, которое мы производим на собеседника или группу людей. Но и роль последнего впечатления не менее велика. Оно влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие деловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта - приветливость.
Вопросы для повторения
1. Назовите основные стороны общения и объясните их взаимосвязь.
2. Каковы функции восприятия в процессе общения?
3. Охарактеризуйте невербальные средства общения.
4. Назовите основные элементы вербального общения и охарактеризуйте их.
5. Какова роль обратных связей в передаче информации?
6. Расскажите, как надо и как не надо слушать.
7. В чем сущность трансакционного анализа процесса взаимодействия по Э. Берну?
8. Охарактеризуйте взаимодействие с позиций ориентации на контроль и понимание.
9. Назовите основные этапы делового общения и дайте их краткую характеристику.
Литература
Атватер И. Я Вас слушаю. - М.: Экономика, 1984.
Берн Э. Игры, в которые играют люди. - Л.: Лениздат, 1992.
Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. - М.: Экономика, 1990.
Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - Л.: ЛГУ, 1990.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело,1992.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1987.
Пиз А. Язык телодвижений. - Н. Новгород: Ай-Кью, 1994.
В процессе общения люди вступают в контакт. Немецкий психолог К. Бюлер определял контакт как «взаимную направленность» партнеров и «процесс согласованных соизменений» их поведения . Единицей такого процесса можно считать обмен коммуникативных «посылов», или «коммуникантов»: знак на знак - туда и обратно.
В психологической литературе этот обмен (слов умолчаний, взглядов или отворачивание друг от друга) называют «трансакцией».
Так что любой контакт, включая самый положительный диалог, формально обозначается как серия трансакций.
Всякий акт поведения индивида в науке условно разбивается на четыре фазы: побуждение к действию; уточнение индивидом ситуации действия; само действие; свертывание действия.
Если в процессе общения действие свертывать еще рано, так как побуждение к нему не исчезло, индивид возвращается ко второй фазе: заново уточняет ситуацию, уже измененную его предыдущим действием, затем опять переходит к третьей фазе - к новому действию и т.д. Общение для субъекта не что иное, как специфический акт поведения. Фазы акта поведения следующие: -
направленность на партнера (тот по каким-то причинам становится объектом внимания и предстоящего действия); -
психическое отражение партнера, так как он и есть главное в ситуации действия; -
информирование партнера о чем-то и прием ответной информации от него; -
отключение от партнера, если побудительные мотивы контакта с ним исчезли.
Так как партнеры при общении действуют в контакте не изолировано друг от друга и совместно, то первую фазу коммуникативного акта можно назвать фазой взаимонаправленности, вторую - взаимоотражения, третью - фазой взаимоинформирования, четвертую - фазой взаимоотключения. Фазы эти прослеживаются и в беглых, и в развернутых контактах.
Фаза взаимонаправленности - возникновение у партнеров установки на внешнюю коммуникацию
В фазе взаимоотражения - принятие партнерами по общению актуальных ролей друг друга (черты характера). Иначе это можно назвать «ролевым обменом».
Фаза взаимоинформирования - форма играния ролей. На этой фазе продолжается взаимоотражение. Партнеры по общению принимают роли друг друга все более четко.
Фаза взаимотключения - партнеры по общению откланиваются друг от друга.
Роль - функциональная единица коммуникативного процесса у людей. Она может быть внешней коммуникацией (коммуникативный акт) или внутренней (мышление, сознание, самосознание и др.).
Рассмотрим позиции партнеров в контакте.
Опыт показывает, что каждый из партнеров может занимать в контакте одну из четырех вышеназванных ролевых позиций (точка зрения, мнение в каком-нибудь вопросе).
Позиция неучастия. Участника по общению не заметили и не услышали друг друга. Точнее притворились, что не заметили и не слышат. Ведь знаки, которые подает один из собеседников, занимая такую позицию, есть тоже коммуниканты.
Три остальные позиции четко осмыслены видным теоретиком театра П.М. Ершовым. Он определил их, размышляя о феноменах взаимодействия актеров на сцене. Это «пристройка сверху», «пристройка снизу», «пристройка рядом» .
Иначе, но, похоже подошел к позициям контакта американский психолог и психиатр Э. Берн. С его точки зрения, в каждом человеке существует три «Я»: Дитя (зависимое, подчиненное безответственное существо); Родитель (независимый и берущий ответственность на себя) и Взрослый (умеющий считаться с ситуацией, понимать других и распределять ответственность между собой и ими) .
Выступая в позиции Дитяти, человек выглядит подчиненным и неуверенным в себе («пристройка снизу» по П.М. Ершову); в позиции Родителя - самоуверенноагрессивным («сверху»); в позиции Взрослого - корректным и сдержанным («рядом»). Тогда манере поведения можно в первом приближении описать и так: кому, в какой позиции больше свойственно выступать - в детской, родительской или взрослой? .
Ролевая позиция, занимаемая одним из партнеров контакта, в высшей степени информативна для другого. Может еще ничего не быть произнесено, а процесс «соизменений» поведения уже начался. И они - если отвлечься от обобщенного определения немецкого психолога К. Бюлера - далеко не во всех случаях «согласованы» [ 8 ]. Согласованы они лишь тогда, когда один из партнеров готов принять позицию, определенную для него другим партнером.
Знаки (коммуниканты), выражающие ролевую позицию партнера, бывают явными и скрытыми. Если ролевые позиции партнеров согласованы, их трансакция доставляет обоим чувство удовлетворения, положительная эмоция заранее «упакована» в коммуникант на радость партнеру, то такой коммуникант Э. Берне называет «поглаживанием» . При согласованности позиций, о чем бы ни говорили собеседники, у них идет обмен поглаживаниями. Лишение ответного поглаживания уже задевает человека; если же вопреки его ожиданиям, к нему еще и пристраиваются «сверху», это вызывает гнев. Коммуникант с «начинкой», провоцирующий отрицательную реакцию партнера называется «уколом» .