Любой из руководителей имеет свое мнение насчет ключевых навыков менеджера по продажам и о том, какие из них наиболее важные.
А сложность заключается в представляемой разнице между профессиями продавца и менеджера продаж.
Менеджером по продажам можно назвать и продавца самолетов, и пилота, который доставит самолет покупателю. Особое значение имеет то, что оба эти человека должны проявить различные навыки продавца, при выполнении возложенных на них обязанностей.
Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж
Они всегда хотят повысить свой уровень производительности и всегда хотят иметь записи этого уровня. Во время оценки производительности люди с высокой мотивацией часто просят своих начальников требовать от них большего. Разумеется, сотрудник, который сочетает самосознание с внутренней мотивацией, будет распознавать свои пределы, но он не будет скомпрометирован задачами, которые слишком легко выполнить.
Из всех измерений эмоционального интеллекта легче всего распознать эмпатию. Но когда дело доходит до бизнеса, вы редко слышите, как людей хвалят или вознаграждают за их сопереживание. Само слово кажется удаленным от жизни бизнеса и неуместным среди суровых реалий рынка. Но эмпатия не имеет ничего общего с этой сентиментальностью стиля «Я в порядке, ты в порядке».
Всех менеджеров условно можно отнести к различным категориям, которые и будут определять ключевые навыки менеджера по продажам, которыми менеджеры должны обладать при работе с определенными группами товаров, клиентов и т. д.
Навыки продаж – это совокупность факторов: мотивация, личностные качества, профессионализм, умение, опыт, желание.
Для лидера эмпатия не означает принятие эмоций других как своих собственных и попыток угодить всем. Это было бы кошмаром и сделало бы действие невозможным. Напротив, эмпатия означает рассмотрение чувств сотрудников наряду с другими факторами в процессе принятия разумных решений.
Умение задавать вопросы
Социальные навыки не так просты, как кажется. Речь идет не просто о дружелюбности, хотя люди с высоким уровнем социальных навыков редко бывают не такими. Напротив, социальное умение - это дружба с целью: привести людей к желаемому направлению, будь то соглашение о новой маркетинговой стратегии или энтузиазм в отношении нового продукта.
Профессиональные навыки
Профессиональный подход к продажам заключает в себе ключевые навыки продаж, доведенные до автоматизма.Итак, контроль выполнения основных принципов продаж в процессе переговоров не является профессиональным навыком, а вот автоматически принятое правильное решение указывает на наличие профессиональных навыков.
Люди с социальными навыками, как правило, имеют широкий круг знакомых и умеют вызывать симпатию. Это означает, что они работают в соответствии с предположением, что ничто не может быть сделано в одиночку. У этих людей есть известная сеть, готовая к активации, когда это необходимо.
Иногда социальное умение проявляется по-разному, чем другие компоненты эмоционального интеллекта. Например, иногда можно подумать, что люди с социальными навыками ничего не делают в своей работе. Скорее всего, они беседуют в коридорах с коллегами, вместо того, чтобы быть связанными с их реальной работой. Эти люди считают, что не имеет смысла произвольно ограничивать сферу их отношений. У них большие связи, потому что они знают, что в это время им может понадобиться помощь людей, которые начинают знать.
Профессиональные навыки являются ключевыми навыками менеджера по продажам и влияют на его поведение в каждом конкретном случае.
Знания о продажах и навыки продаж кардинально отличаются друг от друга несколькими стадиями.
Знания – это осознание того, как работают другие продавцы.
Умения – это способность продавать как другие с осознанным контролем собственного поведения.
Навыки – это доведенные до автоматизма умения.
Он управляет процессом предоставления товаров и услуг, необходимых для достижения бизнес-целей. По этим причинам необходимо очень хорошо знать технические и продуктивные характеристики обрабатываемого продукта. Вы также отвечаете за бюджет покупки. Крупные коммерческие распределительные компании.
Эти компании также имеют функцию закупок, которая занимается поиском товаров или услуг, которые необходимы для ведения бизнеса. Они могут быть оргтехникой или оборудованием технического специалиста или услугами в зависимости от делового сектора. Кроме того, для некоторых видов бизнеса закупки категории общих услуг оказывают сильное влияние на общие покупки, такие как управление автопарком, а именно управление бизнесом, деловые поездки, телефония, управление объектами, а именно управление тем, что не является основной сферой деятельности компании и т.д.
Основные навыки
К основным навыкам относится способность продавать, которая содержит в себе:
Коммуникабельность
Профессионализм
Особое внимание нужно уделить тому, что все знания, навыки, умения должны работать как единый механизм. Без комплексного их применения нельзя добиться максимальных результатов.
Поэтому рекомендуется начинающим менеджерам по продажам завести дневник менеджера, в котором будут отмечаться приобретенные знания и навыки. В дневнике нужно описывать все практические применения знаний и навыков, степень трудности их использования, анализ возникших проблем с практическим применением знаний, все достижения и неудачи.
Обучение и повышение квалификации. Поскольку нет конкретных правил или положений, регулирующих профессию, не требуются специальные квалификационные требования, квалификация, минимальная подписка или обязательные периоды профессиональной практики. В настоящее время компании для этой роли ищут трехлетних или высокопоставленных выпускников экономических дисциплин.
Первые выполненные мероприятия могут относиться к контролю за поставками или статусом запаса или подготовкой отчета. Карьера может развиваться до уровня принятия решений или к логистике. В качестве своей основной функции он определяет определение бизнес-целей и маркетинговых стратегий.
Любая работа менеджера содержит не только специфические особенности и компетенции, но и общие навыки:
Настроение;
;
способность к презентациям;
самоорганизованность;
Все это играет большую роль в любом деле, но особенно остро просматривается в работе менеджеров по продажам. Как правило, они зависят и от характера человека, но зачастую их можно развить при помощи разработанных методик.
Он посвящен определению цен на товары и упаковку, рекламе, медиапланированию и стимулированию сбыта. Его решения могут касаться как существующего продукта, так и изучения нового продукта. Он также занимается анализом рынка, рекламой, различными методами оптимизации сбыта продукта, различными ценовыми решениями.
Это в основном средние и крупномасштабные компании, которые присутствуют на рынке и занимаются маркетингом «ориентированы на маркетинг», что означает, что они важны для имиджевых и маркетинговых стратегий: так что бизнес-область нуждается в помощи, поддерживаются и решаются с помощью соответствующих маркетинговых стратегий.
Квалификационные навыки
Хорошие показатели менеджера по продажам во многом зависят от его внутреннего настроения, которое он должен самостоятельно себе создавать. Для клиентов очень важно, чтобы продавец был всегда в хорошем настроении. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы никакие неприятности не смогли вас расстроить.Конечно, и клиент может испортить настроение. Поэтому научитесь не поддаваться провокациям.
В некоторых случаях Менеджер по маркетингу может работать от имени консалтинговых фирм, которые предлагают квалифицированную и специализированную помощь отдельным компаниям. Наличие большей или меньшей группы людей, вовлеченных в маркетинг, зависит от размера самой компании и от того, какую роль она придает маркетинговой функции.
Существуют компании, в которых маркетинговая функция является частью отношений с продажами или клиентами, но есть и другие компании, которые берут маркетинг как основной элемент их успеха и придают ему значительную роль в определении бизнес-стратегий, координация всех других функций: производство, продажа, исследования и разработки.
Помните, – ключевой навык менеджера по продажам , который ведет к успеху.
Хорошие продажи сопутствуют тем менеджерам, которые умеют слушать клиентов и проявлять искреннюю заинтересованность. При этом важно еще и понять все тонкости предпочтений клиента, чтобы в полном объеме угодить его потребностям.
Следующим ключевым навыком менеджера по продажам является навык презентаций. Где продавец должен преподнести товар лицом, показать его качество, характеристики, преимущества и прочее. Очень важно при этом подготовить презентацию под желания и потребности конкретного клиента.
На все более конкурентном рынке маркетинг становится все более незаменимым для компании, чтобы выжить. Профессиональные показатели менеджеров продуктов, бренд-менеджеров и менеджеров по маркетингу все чаще становятся ключевыми фигурами в современных компаниях.
Поскольку нет конкретных правил или положений, регулирующих профессию, не требуются специальные программы, квалификация, минимальная подписка или обязательные периоды профессиональной практики. Целесообразно получить степень в области экономики, за которой может последовать степень магистра или курс специализации по маркетингу.
Будьте внимательны к клиентам: к тому, как они говорят (к их интонации), к позам и жестам, мимике. Ведь в совокупности вы получаете бесценную информацию об оценке предложения и о том, насколько клиент заинтересовался вашим продуктом.
Существуют десятки навыков продаж, которые должны знать менеджеры по продажам. Расскажем о девяти самых важных навыках, которыми должен обладать менеджер по продажам.
В области маркетинга важно подготовить как можно больше практики, и поэтому целесообразно посещать организованные бизнесом этапы, посещать семинары с корпоративными руководителями, организованными университетами и т.д. Знание английского языка имеет решающее значение.
Обычно вход в компанию происходит с ролью помощника по маркетингу. Впоследствии вы можете перейти к менеджерам бренд-менеджера и менеджера по маркетингу. В целом эта роль, также характеризующаяся управленческими и организационными навыками, покрывается после того, как она занимала другие должности и накопила многолетний опыт в этой области.
- 1.
Подготовка
Без постоянной полной подготовки, вы будете напрягаться, чтобы достичь показатели и цели. У вас будет опыт взлетов и падений и опыт великих разочарований.
К сожалению, очень мало компаний, которые действительно учат менеджеров по продажам, как продавать эффективно. И подавляющее большинство менеджеров очень мало пользуются навыками поиска, такими как «холодные звонки» или networking.
Большинство компаний, ориентированных на рынок, являются транснациональными корпорациями и являются хорошим тренажерным залом для развития своего профессионализма. Даже средние компании могут быть хорошей отправной точкой, потому что благодаря их небольшому размеру они могут тесно сотрудничать с различными профессиональными навыками в компании.
«Все живут, продавая что-то», Роберт Луис Стивенсон. Вы понимаете, что ваша способность строить и поддерживать прочные отношения с вашими клиентами является ключевым фактором для прибыли и сохранения бизнеса. Вы также признаете, что выигрыш и сохранение нового бизнеса в сегодняшнее конкурентное время в конечном итоге сводится к силе вашей команды продаж.
Однако, есть много других способов, чтобы развивать бизнес, в том числе: спросить направление; сблизиться с клиентами, которые, которые недавно не приобрели у вас товар; выступить на отраслевых конференциях с написанной статьей; вступить в ассоциации и активно участвовать в них; искать дополнительные возможности для больших продаж уже существующим клиентам; сопровождать лицом к лицу (встречами) холодные звонки; а также организовывать еженедельные встречи, совместные кофе, завтраки или обеды с клиентами.
Личностных качеств успешного продавца
Итак, каков уровень знаний и навыков вашей команды продаж? Как они могут справиться с трудными задачами, добиться высоких результатов продаж и провести успешные, сложные переговоры? Насколько креативны и понятны они для развития ключевых клиентов? В какой степени они сосредоточены на повышении прибыли? Как насчет гарантированных инвестиций в расширение навыков вашей команды продаж, овладение их навыками и формирование их отношения к достижению хорошей отдачи?
Если вас не устраивают ответы на приведенные выше вопросы, доверьтесь портфелю наших программ развития продаж. Независимо от ваших потребностей, хотя бы малых или малых, сложных или простых, вы можете быть уверены, что наши специально разработанные программы знаний и навыков для продаж и переговоров, предоставляемые высококвалифицированными специалистами продажи помогут вам расти и развивать свой бизнес.
Ключ в том, чтобы посвятить значительную часть вашего еженедельного расписания несмотря ни на что тому, чтобы подумать: как долго вы в бизнесе или в роли менеджера по продажам
- 2.
Умение задавать вопросы
Хотя это и звучит, как фундаментальная концепция, но большинство продавцов, которые мне встретились за последние 15 лет не в состоянии эффективно это делать.
Что должен знать и уметь хороший продавец?
Наши программы состоят из широкого спектра практических продаж, переговоров, ключевых разработок клиентов и курсов управления продажами, ориентированных не только на то, что делать, но и на то, как это сделать. Они доступны как внутреннее обучение, адаптированное к специфике вашего бизнеса и потребностям развития, а также открытые программы, которые регулярно проводятся в течение всего года.
Торговцы и менеджеры по продажам покидают наш тренинг с помощью полного инструментария продаж, который даст им ресурсы, уверенность и мотивацию для достижения потрясающих результатов. Мой самый важный вопрос относительно продвижения менеджера: какая психологическая предрасположенность должна быть у кандидата для менеджера?
Многие менеджеры по продажам задают малозначимые вопросы. Например:
«Вы лицо, принимающее решение?»
«Каков ваш бюджет?»
«Что вы знаете о нашей компании?»
«Вы заинтересованы в экономии денег?»
«Каковы ваши потребности?»
К сожалению, слишком многие менеджеры по продажам все еще задают надоевшие вопросы, такие как эти. В результате, они не могут дифференцировать себя от конкурентов и продемонстрировать свои знания.
Хорошо иметь развитые умения, такие как способность достигать целей руками других людей. Вопреки внешнему виду, это довольно сложно сначала, потому что он несет ответственность за вашу работу. Это требует большого доверия к другим. Второй важной компетенцией является способность принимать решения, даже перед лицом неопределенности.
Четвертое - способность закрывать рот, чтобы слушать. И здесь не здесь доказывать, что есть тысячи менеджеров, которые не могут слушать. Мы говорим о кандидате на должность хорошего менеджера, а не только о ком-то. Второй вопрос: может ли человек, который работал над работой, индивидуально управляться в качестве менеджера, на что он должен обратить внимание?
Настоящие профессионалы продаж знают, как задавать вопросы с большей отдачей. Вопросы, которые способствуют их шансу увидеть детали и информацию о бизнесе, что, в свою очередь, поможет эффективно позиционировать их решения. Вопросы с большой отдачей могут перейти в жесткие, проникающие вопросы. Вопросы, которые позволяют сидеть и думать. Вопросы, которые заставляют клиентов говорить: «Это хороший вопрос». Такие, как:
В разных компаниях доверие основано на различных предпосылках: иногда знание, иногда стажировка, иногда навыки, контакты в среде или успехи в текущей позиции. Третий вопрос: как можно преодолеть страх быть менеджером в основном из тесных отношений с людьми?
Вы можете все узнать - управлять людьми не секрет. Лидерство было немного переоценено. Нам не нужно больше харизматики - нам нужно больше хороших мастеров в этой профессии. Просто проходите хорошую тренировку настойчивости и изучайте искусство убеждения. С подчиненными вам не обязательно быть друзьями, чтобы быть хорошо направленными, поэтому трудно говорить о тесной связи с людьми.
«Какие цели вы должны достичь в этом квартале?»
«Какие проблемы вы испытываете при достижении этих целей?»
«Как эти проблемы отражаются в виде потери доходов, клиентов, доля рынка и т.д.?»
«Что оказывает влияние на Ваш бизнес? На вас?»
«Насколько важен это проект по сравнению с другими?»
«Что могло бы продвинуть это вперед?»
«Какие внутренние проблемы вы должны решить по этому проекту, чтобы его одобрили?»
Когда вы разовьете способность задавать вопросы с большей отдачей, вы будете выделяться среди конкурентов, а также узнаете больше о конкретной ситуации потенциального клиента.
- 3.
Умение слушать
Вы можете задать все вопросы в мире, но если не внимательно прислушиваеться к тому, что другой человек говорит, вы тратите свое время и теряете ценные возможности продаж. Активное слушание означает, что вы на самом деле слышите, что люди говорят. Это означает, что нужно задавать уточняющие вопросы, когда другой человек говорит нечто неопределенное или, что требует уточнения.
Настоящее слушание означает, что вы прекращаете быть таким же многозадачным, как во время телефонного разговора. Не печатайте на компьютер, не читайте e-mail или что-нибудь еще.
Сосредоточьте все свое внимание на другом человеке.
Услышьте основной смысл, ключи и сигналы и реагируйте соответствующим образом.
Одним из наиболее эффективных способов, которые показывают, что вы услышали (и слушали), это то, что они произнесли быстро, упомянув ключевые моменты.
- 4.
Навыки презентации
«Гм, я хотел бы, ну, обсудить, как наш сервис может, гм, помочь вам, ох, снизить текучесть кадров».
Не очень убедительно, чтобы начать презентацию по продажам, не так ли? Тем не менее, этот тип открытия или презентации не является редкостью.
Два аспекта презентации необходимо учитывать:
В. Устная презентация. Изучите ваши темп, срок и актуальную речь. Наиболее значимые продажи нужно прорепетировать: до презентации клиенту устно проговорить то, что будете презентовать. Следите за языком тела, жестами и выражением лица.
Самый лучший способ улучшить свои навыки презентации — это записывать себя на видео и потом просматривать. Да, это может быть болезненно — смотреть себя в действии, но одновременно, это самый эффективный способ, чтобы увидеть, как вы на самом деле делаете презентации.
- 5.
Создание связей
Развитие связей по-прежнему важно в продажах в современных условиях, хотя мы в значительной мере полагаемся на технологии. Люди покупают у людей.
Создание связи с кем-то, значит, соединиться с ним.
Это не означает, что вы говорите о фото на рабочем столе или о награде на стене. Нет. Такой подход сильно устарел.
Вместо этого нужно уметь говорить на языке клиента. Вы должны продемонстрировать, что понимаете бизнес-проблемы, с которыми он сталкивается.
Например, если у клиента значительно снизилась прибыль в связи с изменениями на рынке, вы должны быть в состоянии говорить об этой проблеме с пониманием.
Если вы следуете этому правилу, то не только развиваете отношения с другим человеком, но и позиционируете себя в качестве эксперта.
Вы также можете установить связь целью вашего звонка: согласовать время, которое было выделено и закончить разговор раньше. Никто никогда не жалуется, что встреча по продажам закончилась рано!
- 6.
Отражение возражений
Возражения являются естественной частью процесса продаж. Однако, то как вы реагируете на них, может создать или разрушить сделку.
Во-первых, важно, чтобы вы обобщили возражения, которые вы слышите чаще всего. После определите наиболее подходящее опровержение. Однако, прежде чем ответить, следуйте трем коротким шагам:
1. Сопереживайте. Подтверждайте устно, что понимаете, уважаете или цените интерес другого человека. «Г-н Смит, я понимаю, что у вас есть вопросы для рассмотрения. «
2. Уточняйте. Возвращайтесь к тем мыслям, которые не совсем понятны «Итак, вы видите значимость в этом продукте, но данная закупка превысит имеющийся бюджет, правильно?»
3. Получите разрешение. Попросите у другого человека разрешения, чтобы подготовить предложение. «Г-н Смит, позвольте взять минуту, чтобы подготовить несколько вариантов?»
Следуйте этим правилам, и увидите, что большинство людей будут более восприимчивы к предложенному вами решению.
- 7.
Будьте настойчивы
Если хотите достичь долгосрочного успеха в продажах, вы должны быть упорным. Тем не менее, существует значительная разница между настойчивостью и надоедливостью.
Настойчивость означает найти творческие способы, чтобы оставить свое имя в голове вашего потенциального клиента.
Настойчивость не ограничивает вас в достижении высоких продаж стандартными способами.
Настойчивость означает задавать вопросы в интересах бизнеса, задавать правильные вопросы, когда это необходимо, даже если ситуация придет к другому направлению.
- 8.
Организационные навыки
Чтобы добиться успеха в продажах ваш нужен план.
Вы должны быть организованы.
Вы должны уметь составить план на день, неделю и месяц.
Ваш нужно управлять временем, потому что невозможно успеть сделать все, что вам нужно, в определенный день.
Вначале нужно обратиться к наиболее важным и ценным клиентам и инвестировать больше времени в них. Также это означает управлять временем так, чтобы сосредоточиться на завершении наиболее важных задач вначале (см. пункт 1. Подготовка), даже когда вы тратите время на вещи, которые любите делать.
- 9.
Фокусировка
Наконец, менеджеры по продажам должны быть сфокусированы.
Есть множество отвлекающих факторов, которые угрожают рассредоточить ваше внимание: e-mail, телефонные звонки, текстовые сообщения, проблемы, документы, пробки и много всего.
Умение удерживать свое внимание на общей картине, а также мелких деталях может определить разницу между успехом и неудачей.
Это также относится к каждому звонку по продажам и каждой встрече. Определите основную задачу для каждого звонка, и сосредоточиться на достижении этой цели.
Продажи в сегодняшнем беспокойном и сложном мире бизнеса требуют огромных усилий и энергии. Это высококонкурентная и стрессовая зона. Однако, вы можете улучшить свои результаты и достичь более высокой отдачи от инвестиций путем разработки и применения перечисленных навыков продаж.