Александров Сергей Александрович,
Генеральный директор ООО "ПрофРост",
Алисвяк Виктор Евгеньевич,
руководитель отдела консалтинга ООО "ПрофРост"
Отдел продаж в реалиях, в теории и возможностях на практике
(структура как есть и как должно быть).
...В реалиях.
В подавляющем большинстве российских компаний отдел продаж потерял свою ключевую функцию - продавать , и на 70 - 80 процентов превратился в отдел по обслуживанию клиентов.
- Функции, которые он выполняет.
- Местоположение каждой функции.
- Власть каждой функции в пределах ее домена.
В чём разница и как это происходит в успешно развивающихся компаниях?
Как это есть.
Компания быстро развивается, увеличивает продажи в течение 10 лет. Руководство заботится о поставках, закупках, развитии производства, то есть, непосредственно о товаре.
Руководство компании, конечно, интересуется продажами и их увеличением, но мало выстраивает сам процесс продаж, полагаясь на квалификацию менеджеров.
Что происходит, когда структура организации получает несоответствие?
Кроме того, дизайн должен поддерживать текущую бизнес-стратегию и позволять организации с течением времени адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Очень сложно работать в сломанной структуре. Когда вы знаете, что искать, довольно легко определить, когда структура организации не в порядке. Представьте себе компанию с существующим бизнесом дойной коровы, которая подвергается сильному ценовому давлению. Его маржа быстро ухудшается, и рынок быстро меняется. Каждый в компании знает, что он должен адаптироваться или умереть.
Отдел продаж занят поиском новых клиентов. И в этом помогает растущий рынок.
При увеличении базы действующих клиентов объем работ по их обслуживанию возрастает пропорционально. Менеджеры сами решают все проблемы клиента. При таком положении вещей в отделе продаж сосредотачиваются все процессы по обслуживанию клиента.
Как следствие этого, на 2-3-ем году жизни компании один или два менеджера-«звезды», имея в руках всю базу клиентов и зная поставщиков, открывают свой подобный бизнес...
Тонкости организации процесса
Его выбранная стратегия заключается в продолжении доения дойной коровы и использовании этих поступлений для инвестиций в новые вертикали. На бумаге он перенастраивает некоторые функции отчетности и выделяет больше бюджета новым подразделениям развития бизнеса. Он проводит собрание всех рук, чтобы обсудить новую стратегию и будущее бизнеса. Все искренне привержены новой стратегии.
Анекдот в тему
Под изменениями на уровне поверхности остаются старые силовые структуры. Это общая проблема с компаниями на данном этапе. «Новая» структура действительно просто добавлена к старой, как к дому с добавлением - и все становится запутанным. Кто несет ответственность за ту часть дома? Кроме того, новые бизнес-единицы, которым нужна свобода для работы в режиме запуска, должны иметь дело с существующей бюрократией и старыми способами ведения дел. Все продолжают прислушиваться к стратегии и важности новых бизнес-единиц, но сомнения, разочарование и чувство неумелости уже закрались.
Предлагаем вам ознакомиться с блоками функций, которые выполняются в типичном отделе продаж.
Расшифровка блоков дана в конце текста.
Блоки функций, выполняемые отделом продаж и/или связанные с ним.
Примечание.
Как это произойдет, станет понятнее, когда вы начнете читать. Эдвардс Демминг осознанно признал, что «плохая система побеждает хорошего человека каждый раз». То же самое относится к организационной структуре. По этой причине хорошая команда может быть столь же эффективной, как и ее поддерживающая структура. Даже для лучших из нас, может быть очень сложно работать в устаревшей или дисфункциональной структуре. Это похоже на попытку отплыть на корабль с несогласованным румпелем. Ветер в ваших парусах, вы знаете, какое направление вы хотите предпринять, но лодка держится против себя.
Функция - это действие, например: «отправка факса», написание коммерческого предложения.
Блок функций - несколько связанных по смыслу действий (функций), например: «звонок клиенту», «выход на ЛПР» (лицо, принимающее решение), «отправка информационного письма».
Даже при беглом изучении видно, что из 12 блоков лишь 3 относятся непосредственно к продажам. Остальные работы относятся либо к обслуживанию клиента, либо отдела продаж. То есть, от 40% до 70% времени сотрудники отдела продаж не занимаются продажами вообще, причем с санкции руководства компании!
Структура организации смещается по многим причинам. Но наиболее распространенным является просто инерция. Компания застряла в старом способе делать что-то и не может избавиться от прошлого. Как это получилось с самого начала? Когда организация находится в режиме запуска до начала роста, основатель контролирует большинство основных функций. Инженер-учредитель также является руководителем отдела продаж, финансов и обслуживания клиентов. По мере роста бизнеса основатель становится узким местом для роста - они просто не могут делать все это в более широких масштабах.
Рассмотрим наиболее распространенные структуры отдела продаж.
Несмотря на большое количество бизнесов, реально приходится иметь дело с достаточно простой организацией отдела продаж.
Примечание.
РОП - руководитель отдела продаж.
Чаще всего можно встретиться с частичным (начальным) разделением работ в отделе продаж, которое происходит естественным образом.
В то же время, как правило, учредителю сложно определить, сколько полномочий отказаться. По мере развития бизнеса и окружающего контекста со временем люди решаются на свои роли и способы работы. Структура, похоже, происходит органично. С точки зрения аутсайдера, может быть трудно понять, как и почему компания выглядит и действует так, как она делает. И все же изнутри мы привыкаем к вещам с течением времени и меньше сомневаемся в них: «Это как раз то, как мы здесь делаем». Организации продолжают работать, как обычно, до тех пор, пока не появятся новые возможности или рыночный кризис, и они что они не могут добиться успеха в своих нынешних структурах.
Например:
Деление менеджеров по территориальному признаку или ассортиментному ряду.
Выделение менеджера для командировок или менеджера-презентанта.
Введение в отделе продаж должности диспетчера или менеджера по приему входящих «простых» заказов.
Как правило, это происходит под давлением объективных обстоятельств, когда и руководителю, и менеджерам это становится очевидным.
Список использованной литературы
Каковы признаки того, что текущая структура не работает? Вы будете знать свое время, чтобы изменить структуру, когда инерция, кажется, доминирует - другими словами, стратегия и возможность кажутся ясными, люди купили, и тем не менее компания не может достичь ускоряющейся скорости. Возможно, он повторяет те же ошибки в работе или делает новых наемных работников, которые многократно терпят неудачу. Может быть путаница между функциями и ролями, узкими местами принятия решений в центрах власти или просто медленным исполнением.
Плюсы традиционно существующих отделов продаж:
1. Понятная структура (так делают все).
2. На 1-ом этапе развития фирмы непонятна (или сложно просчитывается) потребность в том или ином специалисте (поэтому сотрудники часто делают всё).
Минусы:
1. Каждый сотрудник - универсал, поэтому при его уходе образуется огромная «яма» работ, которую невозможно сразу «заткнуть».
Если какая-либо из этих вещей происходит, пришло время сделать тяжелую, но полезную работу по созданию новой структуры. Плохой дизайн - плохой дизайн в любой области. Вот пять контрольных признаков неправильной структуры. Когда вы их прочитаете, посмотрите, не сделала ли ваша организация какие-либо из этих ошибок. Если это так, это верный признак того, что ваша текущая структура оказывает негативное влияние на производительность.
Ошибка №1: стратегия меняется, но структура не
Каждый раз, когда изменяется стратегия, в том числе при переходе на новый этап, вам нужно будет переоценить и изменить структуру. Классическая ошибка в реструктуризации заключается в том, что новая форма организации в значительной степени соответствует старой. То есть создается новая стратегия, но старая иерархия остается встроенной в так называемую «новую» структуру. Вместо этого вам нужно сделать чистый перерыв с прошлым и создать новую структуру свежим взглядом. Дело в том, что изменение структуры в бизнесе может показаться действительно пугающим из-за всех существующих прошлых прецедентов - межличностных отношений, ожиданий, ролей, траекторий карьеры и функций.
2. Универсальность порождает конкурентов (зная «все входы и выходы», легко начать собственный бизнес).
3. Ошибки в работе (ни одни человек не в состоянии вести все дела: и продажи, и документооборот одинаково хорошо).
4. Низкая производительность труда (из-за постоянных переключений на разные виды работ).
Существует 3 основных причины неоправданных затрат средств и рабочего времени в организациях.
И вообще, люди будут бороться с любыми изменениями, которые приводят к реальной или предполагаемой утрате власти. Все это может затруднить сделать чистый перерыв в прошлом и взглянуть на то, что должно быть сейчас. Есть старая поговорка, что вы не видите картину, когда стоите в ней. Когда дело доходит до реструктуризации, вам нужно сделать чистый перерыв в статус-кво и помочь вашему персоналу смотреть на вещи свежими глазами. По этой причине неправильная реструктуризация усугубит привязанность к статус-кво и естественное сопротивление изменениям.
5. Завышенный фонд оплаты труда (ФОТ), так как за разные по квалификации работы платим по самому высокому тарифу.
6. Трудности в критериях оценки деятельности и мотивации сотрудника. При разноплановой работе приходится использовать либо интегральную оценку (% от прибыли, оборота, что неверно), либо многокритериальную, которую тяжело воспринимать (сотрудники обычно думают в такой ситуации, что их обманывают).
С другой стороны, реструктуризация будет направлена на устранение и устранение сопротивления структурным изменениям, помогая тем, кто пострадал, увидеть полную картину, а также понять и оценить их новые роли в ней. Ошибка № 2: функции, ориентированные на отчет об эффективности, на функции, ориентированные на эффективность. Эффективность всегда будет иметь тенденцию к превышению эффективности. Из-за этого вы никогда не захотите иметь функции, ориентированные на отчетность об эффективности, на функции, ориентированные на эффективность.
К тому же, при такой деятельности сотрудник будет пытаться выполнять более понятную, простую для него работу и ту, что лучше получается, а не то, что надо.
7. Сложности в управлении такой структурой, так как деятельность сотрудников, их зоны ответственности непрозрачны.
Какая же структура отдела продаж будет правильной?
Со временем процессы и системы становятся настолько эффективными и жестко контролируемыми, что очень мало гибкости или допустимой погрешности. По своей природе эффективность, которая включает инновации и адаптацию к изменениям, требует гибкости и допустимой погрешности. Поэтому имейте в виду, что вещи могут стать настолько эффективными, что они теряют свою эффективность. Вывод здесь: всегда избегать использования функций, ориентированных на отчетность об эффективности, на функции, ориентированные на эффективность.
Если вы это сделаете, ваша компания будет терять свою эффективность с течением времени, и она потерпит неудачу. Ошибка № 3: функции, ориентированные на отчет о дальнем развитии, для функций, ориентированных на краткосрочные результаты. Подобно тому, как эффективность повышает эффективность, требования сегодняшнего дня всегда превосходят потребности завтрашнего дня. Вот почему давление, которое вы чувствуете на повседневную работу, не позволяет вам тратить столько времени на свою семью, сколько захотите.
... В теории
«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория»!
Эйнштейн
Как это должно быть.
Именно поэтому давление на цифры в этом квартале затрудняет поддержание режима упражнений. И именно поэтому вы никогда не хотите иметь функции, ориентированные на отчеты о долгосрочном развитии, на функции, ориентированные на ежедневные ежедневные результаты. Например, что произойдет, если функция маркетинговой стратегии сообщит в функцию продаж? Легко видеть, что функция маркетинговой стратегии быстро поддастся давлению продаж и станет функцией поддержки продаж. Продажи могут получить то, что, по его мнению, потребует в краткосрочной перспективе, но в результате компания полностью потеряет способность разрабатывать свои продукты, бренды и стратегию на дальнем расстоянии.
Так выглядит правильная . В неё входят только те блоки функций, которые непосредственно участвуют в процессе продаж. Всё остальное - это обслуживающие структуры, с которыми отдел продаж должен взаимодействовать.
Примечание.
Руководители групп вводятся только при определенном количестве менеджеров по продажам.
Ошибка №4: Не балансировать необходимость автономии и необходимость контроля
Автономия для продажи и удовлетворения потребностей клиентов всегда должна иметь приоритет в структуре - поскольку без продаж и повторных продаж организация быстро перестанет существовать. В то же время организация должна осуществлять определенные меры контроля, чтобы защитить себя от системного вреда. Обратите внимание, что существует естественный и естественный конфликт между автономией и контролем. Нужна свобода для получения результатов, другая должна регулироваться для повышения эффективности.
Задачи блоков функций
|
Блоки функций |
Решаемые задачи в отделе продаж |
|
|
Управление отделом продаж |
Управлять подотчетными Управлять бизнес процессом продаж Принцип проектирования здесь заключается в том, что максимально возможную автономию следует предоставлять тем, кто ближе всего к клиенту, в то время как способность контролировать системный риск должна быть как можно более централизованной. В принципе, вместо того, чтобы пытаться совмещать эти функции, этот принцип дизайна признает, что присущий ему конфликт, планы для него и создает структуру, которая пытается использовать ее для общего блага организации. Однако, если команда продаж продает кучу недоговоренных клиентов, которые не могут заплатить, вся компания страдает. |
|
|
Непосредственное взаимодействие с клиентом для заключения сделки |
||
|
Документооборот |
Работа с бумажной документацией и/или аналогичные действия в CRM |
|
|
Найм, адаптация и развитие персонала |
Проведение собеседований, адаптация стажёров и обучение сотрудников на рабочем месте Ошибка № 5: наличие неправильных людей в правильных функцияхТаким образом, структура должна вызывать этот неотъемлемый конфликт и сделать его конструктивным для всего бизнеса. Ваша структура так же хороша, как и люди, работающие в ней, и насколько они соответствуют их работе. Каждая функция имеет группу действий, которые она должна выполнять. По своей сути эти действия можно понимать как выражение. Каждый человек имеет естественный стиль. Само собой разумеется, что, когда есть близкое соответствие между требованиями к работе и индивидуальным стилем и опытом, и если предположить, что они лидеры группы №1, они будут выполнять на высоком уровне. |
|
|
Сбор информации о рынке, её анализ, выдача рекомендаций. Формирование БД для поиска новых клиентов. |
||
|
Оказывать инженерную помощь для решения технических задач клиента |
Оказание технических консультаций при продаже и в пост продажный период |
|
|
Бухгалтерия |
Предоставление выписок из банка, акты сверки и прочее |
|
|
Снабжение |
Поиск недостающего ассортимента к основному заказу |
|
|
Отдел логистики |
Поиск транспорта для отгрузки |
|
|
Внесение новой справочной, коммерческой и технической информации и её корректировка |
Поддерживать информацию в актуальном состоянии (например, прайс-листов). |
Возможно ли построение такой структуры на практике?
Конечно "ДА"! Это пример действующего отдела продаж одного из наших клиентов. Освобождение отдела продаж от ненужных функций позволило увеличить продажи в течение первого квартала на 24%!
Минусы приведенной выше структуры отдела продаж:
1. Надо посидеть, подумать, выйти за стереотипы (свои и рынка), ведь гораздо проще сделать «как у всех».
2. Придется заняться управлением и расстаться с мечтами: о том, «как бы найти нормального менеджера по продажам и тогда заживем» и о «волшебной» пилюле мотивации.
Плюсы такой структуры продаж (соответствующей принципам ФУНКД ):
1. Увеличивается производительность труда (конвейер ВСЕГДА произведёт/продаст/обслужит больше и рентабельнее, чем индивидуальное обслуживание) и уменьшается количество ошибок в работе.
2. Максимально снижается зависимость от человеческого фактора (введя специализацию легче искать, нанимать, обучать персонал).
3. Становится прозрачной деятельность сотрудников (а также подразделений и отделов), так как понятны зоны ответственности каждого.
4. Понятно, как оценивать сотрудников и за что платить. При этом критерии оценки выстраиваются четкие, ФОТ не раздувается.
5. Повышается контролируемость и управляемость всей системы продаж.
...Возможности на практике.
Напомним.
Сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию.
Руководители многих крупных компаний на сегодняшний день на собственном опыте понимают, что ни известность бренда, ни высококачественная реклама, ни проведение выгодных акций для клиентов или постоянное увеличение цены товаров не способны решить проблему эффективности продаж раз и навсегда. Подобные методы приводят к кратковременным всплескам покупательского спроса, из-за чего материальных вложений требуется гораздо больше.
Если компания занимается реализацией какого-то конкретного вида продукции, то сделать ее работу действительно выгодной и прибыльной можно посредством создания отдела продаж, способного продавать абсолютно все и всегда. При этом он должен вести свою деятельность при любых факторах, которые даже не зависят от компании: изменения курсов валют, сезонности спроса, в случае перемены в экономической ситуации и так далее. Вы можете сказать, что это нереально. Однако если построение отдела продаж и дальнейшее управлением им было произведено грамотно, все становится возможно.
Тонкости организации процесса
Чтобы отдел продаж как можно скорее заработал, необходимо нанять сотрудников. При этом фокус должен падать не на обычных продавцов, а на настоящих менеджеров, обладающих высоким профессионализмом в данной сфере, а также способных работать на компанию.
Итак, построение отдела продаж немыслимо без найма подходящих сотрудников, а какими должны быть настоящие «продажники», следует тоже рассказать. Ведь интересно, в чем причина такого явления: люди с одинаковым образованием и стажем работы различаются по степени преуспевания в продажах. В чем же кроется их разгадка?
Человеческий мозг формируется и вырастает на 90% в течение первых четырех лет, а далее он развивается при постоянном взаимодействии с окружающим миром, записывая все новые опыты и впечатления на протяжении жизни. Наш мозг работает именно так, и этот фактор определяет, будем ли мы успешными в определенном виде деятельности или обречены на провал. В результате проведенного исследования с более чем тысячей выдающихся продавцов современности ученым стало понятно, какими отличительными чертами и качествами они обладают.
Семь фактов об «истинных продавцах»
- Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
- Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
- Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
- Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
- А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
- Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
- «Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.
Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.
Особенности перспективного продавца
Существует шутка о том, что высококлассный менеджер даже на кладбище вместо крестов видит «плюсики». Истинные продавцы способны наслаждаться своей работой, получать удовольствие от новых завоеванных клиентов, от заключенных сделок. Их работа для них же представляет наркотик в своем роде. Истинный менеджер по продажам является не просто вежливым, воспитанным и трудолюбивым человеком. Это специалист, живущий продажами, питающийся ими. Только такой менеджер способен стать для компании настоящим спасением.
Отбор персонала
Итак, организация отдела продаж требует обратить внимание на то, как именно будут работать менеджеры: будет ли деятельность базироваться на индивидуальной работе каждого продавца или это будет командное взаимодействие. Управление отделом продаж, как показывает практика, будет наиболее эффективно осуществляться в том случае, если продавец одинаково профессионально и качественно способен работать коллективно и сольно. Получается, что человек, претендующий на должность в отделе продаж, должен уметь ставить ориентир на личный результат, и при этом оказаться достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Тут имеет значение не только понимание и осознание техник продаж, поэтому продавец должен владеть навыками позитивного общения на профессиональном уровне.
Итак, организуя отдел продаж с нуля, вы должны понимать, что более или менее сообразительный человек способен изучить несколько руководств, помогающих проходить собеседование. Во время интервью обращайте внимание на то, как именно говорит человек, умеет ли он слушать, ответы на какие вопросы он хочет слышать. Изучить теорию намного проще, чем обрести такие качества человека, как чувство юмора, доброжелательность, толерантность.
Математический подход
Перед началом отбора сотрудников на должность менеджера по продажам вы должны составить качественный профиль этой должности. В профиле указывается, какие требования у вас имеются к соискателю, какие на него будут возложены обязанности. При выборе сотрудника нельзя назвать адекватной характеристику «мне понравился». Весь перечень требований к должности следует сформулировать максимально четко. Принимать на работу человека, который по модели своего поведения на должность не подходит, нельзя, ведь вы не сможете его переделать. По типу ваш менеджер по продажам должен соответствовать типу бизнеса, которым вы занимаетесь.
Координатор отдела продаж и его деятельность
При грамотном управлении эта структура способна внести существенный вклад в успех всей компании. При этом совершенно неважно, продажами чего именно вы заняты: подгузников или мобильных телефонов. Сам процесс в любой торговой сфере работает по единым принципам. Этапов продаж существует всего три, именно они являются основными:
- поиск новых потенциальных покупателей;
- непосредственно продажа продукта;
- совершение сделки с подписанием всей необходимой документации.
Функции отдела продаж из этого всего и вытекают, а разобрать процесс на составляющие довольно просто. Однако в некоторых компания менеджеры по продажам занимаются дополнительными делами, в частности. накладными, ведут бухгалтерию, звонят новым клиентам и прочим. Для качественного управления отделом продаж необходимо разделить обязанности между специалистами, а также заставить их работать как единый налаженный механизм. 100% рабочего времени менеджера по продажам должно принадлежать именно процессам продаж, то есть работе с клиентами, за которых он отвечает, а также непосредственно продаже продукции. Эта задача должна решаться им наиболее эффективно, чтобы прибыль вашей компании возрастала. Остальные функции отдела продаж можно переложить на работников, не занятых непосредственно реализацией продукции, то есть на профильных специалистов.
Управление: распределение задач и контроль процесса их выполнения
Менеджеры по продажам – это ключевые звенья всех компаний, занятых в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с клиентами и приносят доход. И по этой причине вы должны для работы отдела менеджеров дополнительно нанимать ассистентов. Структура отдела продаж предполагает их обязательное наличие. Компании специалисты этого профиля обойдутся очень дешево, так как среднестатистическая оплата каждого из них составляет примерно 500 долларов. Эти затраты полностью окупаются числом удачных сделок, которые будут совершены менеджером.
Обычно ассистентами становятся люди, которые легко поддаются обучению. При их приеме на работу вы формируете для компании удобный кадровый резерв. Всегда в их числе имеются кандидаты, которые способны занять должность менеджера по продажам. Они уже работают в компании, знакомы со спецификой ее деятельности, на их обучение не потребуется затрачивать дополнительные средства. Так как задачи отдела продаж предполагают необходимость продавать, с помощью ассистентов можно разгрузить менеджеров и освободить максимум их времени для выполнения основных обязанностей.
Эффективная мотивация
Если в отделе продаж наблюдается проблема отсутствия мотивации сотрудников, то это наиболее страшная беда для компании, стремящейся зарабатывать. Существует множество факторов демотивации, с которыми потребуется разобраться, иначе они негативно скажутся на деятельности компании в целом. Можно перечислить эти факторы:
- у сотрудника нет финансовой мотивации;
- сотрудник не понимает в полной мере своих основных обязанностей;
- на работу был принят человек, который в данной сфере профессионалом не является;
- координатор отдела продаж не справляется со своими обязанностями в полной мере;
- неграмотное распределение обязанностей, обязательно приводящее к снижению производительности труда.
Важно понимать, что основная мотивация для менеджера по продажам – это деньги, которые он будет получать в случае заключения новых сделок, выгодных для компании. Остальные стимулы получат только второстепенную роль, но не более. Связано это с тем, что специалист отдела продаж собственную квалификацию меряет деньгами. Он понимает, что чем заключаемая им сделка крупнее, чем большее количество с клиентами компании он подписывает договоров, тем более высокий доход он получит в результате этого всего.
Конкуренция – это обязательное явление среди менеджеров внутри одного отдела продаж. Грамотное управление им состоит в том, чтобы эта конкуренция стала мотивирующим фактором, подбадривающим, прозрачным и честным. Структура отдела продаж должна строиться на вполне конкретной схеме мотивации:
- для менеджера все должно быть просто и понятно, чтобы он в этом без труда ориентировался;
- все должно быть автоматизировано, тогда будет идеально прозрачно;
- у менеджера должна быть возможность самостоятельно просчитать каждый свой ход.
Схема работы большинства руководителей компании базируется на том, чтобы предлагать менеджерам заработную плату, составляемую из процента от продаж за заключенные сделки. Существует вариант наличия базовой ставки у работника, к которой все проценты и прибавляются. Обычно ставка назначается с целью привлечения действительно надежных специалистов, чтобы в полной мере выполнялись функции отдела продаж.
Нематериальные способы
Мотивировать сотрудников можно также нематериальными способами. Важно понимать, что тут не должна исключаться материальная составляющая программы мотивации. В числе подобных способов можно назвать следующие:
- постановка перед сотрудниками новых профессиональных задач, которые способны вызвать у них интерес и желание идти к поставленной цели, чтобы ее добиться;
- грамотное руководство, позволяющее каждому сотруднику отдела продаж ощущать собственную значимость и незаменимость для всей компании;
- предоставление независимости в определенных рамках;
- создание для ведения непосредственной деятельности сотрудника максимально комфортных условий;
- автоматизация управления продажами и продавцами.
Развитие отдела продаж должно осуществляться при обязательном условии в виде его автоматизации. Сейчас рынок предлагает довольно широкий ассортимент специального программного обеспечения, которое дает возможность для повышения эффективности управления продажами и менеджерами.
Выводы
Отдел оптовых продаж работает по аналогичному принципу, разница только в том, какими объемами ведется торговля. При этом важным остается один момент – менеджер по продажам должен обладать соответствующей квалификацией.