Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся нахарактеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, используемые при позиционном торге.

• 1) Завышение требований . Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.
• 2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции . Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
• 3) Выжидание . Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
• 4) «Салями» . Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
• 5) «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!»
• 6) «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:
  • * искажение информации;
  • * сообщение заведомо ложной информации;
  • * отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
  • * отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
• 7) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
• 8) Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
• 9) Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
• 10) Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:
  • * указание на возможность прекращения переговоров;
  • * демонстрация силы;
  • * предъявление ультиматума;
  • * предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Дезориентация партнера . Эта тактика является активной и целеустремленной. Она заранее планируется и характеризуется такими приемами, как:

• критика конструктивных положений партнера («А в «Mstar» цена на крупный заказ ниже вашей»);
• использование неожиданной информации («Я слышал, ваши постоянные поставщики обанкротились».);
• обман, блеф («Нам повезло: мы заключили сделку с солидной фирмой!», «Мне не разрешили предлагать скидки, пока вы не согласитесь на цену выше 50000 у.е.»);
• угрозы («Мы вас бомбами загоним обратно в каменный Beк!», «Мы на вас в суд подадим!», «Мы устроим всеобщую забастовку») и т.д.

Основной целью дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

Ультиматум. Данная тактика является одной из самых жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа («Наше предложение действительно только до пятницы»).
Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Прием альтернатив. Суть его в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Выжимание уступок. Эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация при меняется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки» .
Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

«Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба,отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

«Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

«Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

«Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента- противоположный прием.

«Салями» - очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента .

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них:

«Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку .

«Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

«Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров:

Этап уточнения позиций:

а) Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

б) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

в) Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

г) Блеф - дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении может осуществляться через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

д) Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:

а) Указание на слабые стороны позиции оппонента . Вариантами реализации приема могут быть:

· указание на недостаточность полномочий;

· указание на нервозность, возбужденное состояние;

· указание на отсутствие альтернативные вариантов;

· указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

· отрицательные оценки действий без аргументации.

б) Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

в) Искажение позиции оппонента , т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

г) Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него могут быть реализованы в формах:

· предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

· указания на возможность прерывания переговоров;

· указания на возможность блокирования с другими;

· демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

д) Поиск обшей зоны решения . Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций:

а) Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.

б) Выражение согласия с частью предложений .

в) Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.

г) Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

д) Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

е) Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

з) Возвращение на доработку предложений .

и) Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

к) Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

20.Манипуляции в финансовых переговорах .

Манипуляция - воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».
Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.
Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.
Любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:
1) Сбор информации об адресате воздействия. Выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),
2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия - особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,
3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,
4) Побуждение адресата к действию. Объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,
5) Выигрыш инициатора воздействия. После принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

Среди видов психологического влияния можно выделить :

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Хрестоматия по юридической психологии. Особенная часть.
ОПЕРАТИВНО-РОЗЫСКНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Свободный Ф.К.
Особенности ведения переговоров в ситуации захвата заложников.
Барнаул, 2004, с. 4-9, 16-21.

1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В «СИТУАЦИИ ЗАЛОЖНИКА»

Захват заложников не является новым явлением. Своими корнями он уходит в глубину веков, но наиболее массовое распространение преступления с захватом заложников получили в последние десятилетия. К сожалению, данный вид преступного поведения прогрессирует в последнее время и у нас. При этом захват заложников осуществляется при совершении корыстных преступлений, в местах лишения свободы, а в последнее время и при террористических актах.

Практическая и научная проблема ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников, в нашей стране возникла недавно. Это объяснялось спецификой правовой идеологии бывшего СССР, однако, начиная с середины 80-х гг., положение коренным образом изменилось. Участились случаи захвата транспортных средств из террористических, корыстных и других намерений, похищение людей с целью выкупа, явления массовых беспорядков и другие опасные противоправные акции. Практически во всех подобных ситуациях правоохранительным и другим органам приходится вступать в переговоры для предупреждения преступлений ради сохранения жизни и здоровья людей, материальных и других ценностей, решать задачи предупреждения, раскрытия и расследования преступлений.

Такой вид преступления, как захват заложников содержит значительную долю риска как для преступника, так и для захваченных им лиц. Поэтому наиболее плодотворной при ликвидации захвата заложников является тактика гибкого реагирования, основывающаяся на умелом ведении переговоров с захватчиками. Отечественный опыт свидетельствует о том, что за последние три года в 70% случаев захвата заложников они были освобождены путем переговоров. Зарубежный опыт дает еще более обнадеживающие результаты.

Любые переговоры относятся к такому роду человеческой деятельности, как общение. Общение - это взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене информацией познавательного или аффективно-оценочного характера .

Как показывает практика, нередко успех операции по освобождению заложников и аресту преступников зависит от качества психологического обеспечения переговорного процесса с преступниками, где переговоры - диалоговое общение с преступниками и их представителями с целью защиты прав и свобод, предусмотренных Конституцией Российской Федерации, достижения приемлемых соглашений, направленных на снижение общественной опасности и возможного вреда, получение необходимой оперативной и криминалистически значимой информации .

За рубежом на основе многолетней практики борьбы с терроризмом выработался ряд основополагающих принципов организационно тактического плана, которым противостоящая террористам сторона должна следовать, чтобы добиться реального успеха в деле освобождения заложников. В практику деятельности правоохранительных органов большинства стран «в ситуации заложника» прочно вошли переговоры с преступниками, основной целью которых является сохранение жизни и здоровья граждан, оказавшихся заложниками.

Рассмотрим основные вопросы организации переговорного процесса в ситуации захвата заложников.

При организации переговорного процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается ведение диалога один на один или, по крайней мере, равного количество человек как с одной, так и с другой стороны.

Необходимо стремиться к тому, чтобы собственно переговоры велись только между одним переговорщиком и одним преступником, т.к. между людьми, непосредственно ведущими диалог, образуется зона эмоциональной вовлеченности. При этом при наличии ряда преступников можно использовать конфронтацию, основанную на разжигании разногласий между ними.

Переговоры должны вестись по логике протекания процесса общения вообще и последовательно проходить следующие этапы.

Первый этап - вхождение в контакт, этап накопления согласия, т.е. поиск приемлемых тем для разговора, сходных оценочных суждений (например, начинать предложения с согласия, по типу: «Да.., но...» или с апелляции к мудрости, опыту: «Вы же знаете сами...». «Вы же опытный человек...» и т.д.).

Второй этап - основной, на котором излагается суть предложений, требований, просьб (варьируются стили ведения переговоров, применяются всевозможные психологические уловки, давление, заигрывание и т.п.).

Третий этап - заключительный, на котором подводятся итоги, проговаривается то, о чем договорились (на этом этапе зачастую используется такой психологический прием, как перефразирование).

Вышеназванные этапы циклично повторяются на протяжении всего времени ведения переговоров, вплоть до освобождения всех заложников и капитуляции преступников или до начала спецоперации.

Переговорщик поэтапно реализует заранее отработанную линию поведения по отношению к преступнику, которую уточняет в соответствии с конкретным типом личности и сложившимися условиями.

Ведение переговоров довольно сложный и затяжной процесс, поэтому необходимо учитывать психологические закономерности динамики его этапов.

На первоначальном этапе преступники ведут себя крайне возбужденно, стремясь реализовать психологическую атаку на представителей ОВД и навязать удобные для себя условия общения, а поэтому в ход обычно идут оскорбления, угрозы, шантаж.

В связи с тем, что требования преступниками на первоначальном этапе формулируются в ультимативной форме, то (после сбора команды переговорщиков), всегда требуется дать возможность вначале вступить в переговоры члену команды с меньшими статусными полномочиями, а силами остальных определять общую стратегию и дальнейший план действий по ведению переговоров. Предстоит не только определиться по сюжету той игры, которую преступники навязывают, но и избрать эффективную стратегию и тактику своих действий.

В связи с этим, прежде всего, для реализации процесса переговоров необходимо:

1. выяснить позицию преступника по отношению к переговорам;
2. опередить типологические особенности преступника;
3. подобрать с учетом типологии преступника и эффективно применить оптимальные психотехники построения с ним взаимоотношений, конструктивно развивающихся с течением времени;
4. своевременно и профессионально применять приемы психологического воздействия , направленные на освобождение заложника (заложников) и сдачу преступника сотрудникам правоохранительных органов.

Преступник может занимать различные позиции по отношению к самой возможности ведения переговоров. Так преступник может быть:

1. не согласен идти на переговоры;
2. согласен на ведение переговоров в ограниченное время, причем с угрозой особых последствий, если требования не выполнят в срок;

Согласен на ведение переговоров без предварительных условий.

Представляется необходимым дать следующие рекомендации переговорщику по тактике ведения переговоров в зависимости от позиции преступника.

- при нейтрально-оборонительной позиции преступников:

1. наводящими вопросами попытаться выяснить степень принадлежно-сти к группе и степень осведомленности;
2. строго предупредить об уголовной ответственности;
3. попытаться перевербовать.

- при наступательно-агрессивной позиции преступников :

1. сообщить о полномочиях, вести переговоры уверенно и спокойно;
2. накапливать элементы согласия, попытаться заставить его идентифицировать себя с переговорщиком;
3. взывать к гуманности, объективности и логике;
4. проявлять готовность к обмену, но не предлагать выкуп сразу, не давать преступнику взять инициативу;
5. попытаться успокоить, прислушаться и говорить его языком на вербальном и невербальном уровнях;
6. показать заинтересованность в собеседнике;
7. если «напирать», то напор должен быть вежливым и убедительным; помнить, что противник не является подчиненным и при неудачных переговорах может «закрыться» и уйти;
8. предупредить об уголовной ответственности;
9. задавать как можно больше уточняющих вопросов, расчленяющих проблему на более мелкие вопросы;

Передать условия и договориться о следующей встрече.

Наиболее правильной тактической линией первоначального этапа переговоров является демонстрирование психологической устойчивости, снятие у преступника эмоционального напряжения, а также возможное затягивание переговоров, чтобы выиграть время для уточнения обстоятельств совершенного преступления, осуществления разведывательных мероприятий, заключающихся в выяснении личности преступников, их численности, наличия криминального опыта, возраста, физических и психологических особенностей и других, значимых для спецоперации данных. Одновременно требуется выяснить количество заложников, их состояние здоровья и отношения с преступниками.

При выборе стратегии переговорного общения продумываются форма их осуществления (например, письменная или устная), количественный и качественный состав группы переговорщиков (сотрудники ОВД, психологи, переводчики, посредники и др.), тактика в установлении психологического контакта и поддержании доверия к представителям переговорной стороны, приемы снятия перевозбуждения и перехода к спокойному обсуждению возникшей проблемы.

Иногда переговорщики настолько уверены в правоте своей позиции, сосредоточены на своих идеях, а также рассержены сопротивлением преступника, что не думают о том, как и почему оно возникает. Однако участники переговоров ничего не смогут сделать с сопротивлением их предложению пока не уяснят, какие виды сопротивления могут возникнуть и почему.

Причины отрицательной реакции преступников на предложения от переговорщиков могут быть следующие:

1. Противостоящая сторона может считать подозрительными ваши мотивы. Подозрение может быть основано на прошлом опыте, неправильном понимании, репутации, отсутствии информации и т.д.
2. Противостоящая сторона может быть не убеждена в том, что ваше
   предложение отвечает ее интересам.
3. Противостоящая сторона может быть не уверена в практической осуществимости вашего предложения.
4. Противостоящая сторона может сомневаться в вашем стремлении выполнять предлагаемые решения.
5. Противостоящая сторона может сомневаться в вашей способности выполнить предлагаемое решение, несмотря на ваше искреннее желание «сдержать слово».
6. Противостоящая сторона может сомневаться в ваших юридических или представительских полномочиях выдвигать предложения по урегулированию конфликта.
7. Противостоящая сторона может считать предложение несвоевременным.
8. Противостоящая сторона может полагать, что предлагаемый вариант решения противоречит личному или общественному имиджу кого-либо.
9. Противостоящая сторона может не иметь времени, ресурсов или даже сил, чтобы проанализировать или понять сложное предложение.
10. Противостоящая сторона может не хотеть или быть не в состоянии предложить какие-либо уступки.
11. Противостоящая сторона может верить, что своим жестким сопротивлением она может вынудить вас внести более выгодное для нее предложение.
12. Противостоящая сторона может бояться унижения, «потери лица», если примет предложение.
13. Противостоящая сторона может сопротивляться только потому, что чувствует давление или угрозу, направленные на то, чтобы заставить ее согласиться.

Обычно на переговорах используют следующие тактики, чтобы сначала уменьшить сопротивление другой стороны своему предложению:

1. определяют реально существующие и потенциальные точки соприкосновения;
2. находят причины сопротивления противостоящей стороны;
3. вырабатывают ответы на аргументы другой стороны;

Выбирают подход для того, чтобы решить поставленную проблему;

Вызывают обоснованные сомнения у противостоящей стороны в ее позиции.

Основной и итоговой целью переговоров с преступниками, захватившими заложников, является сохранение жизни и здоровья граждан, оказавшихся заложниками. Для достижения этой цели участники группы переговорщиков должны решить следующие первоначальные задачи:

Сформировать у себя психологическую готовность к переговорам, сделать нужный имидж переговорщика, определить стратегию своего поведения;

Снизить эмоциональный накал ситуации, успокоить преступника (снизить эго эмоциональную возбужденность), постараться вести как можно более развернутый диалог,

1. «не забывать» при переговорах о заложниках, проводить с каждым из них индивидуальную подготовку к общению с преступником;
2. охарактеризовать ситуацию в целом, сделать первые предположения о мотивах преступления, о личности ведущего переговоры и о группе преступников;
3. решить, помощь каких специалистов может потребоваться в процессе ведения переговоров;
4. стремиться к получению сведений о личности преступника и составлению его социально-психологической характеристики в целях:

а) идентификации личности преступника;

б) выявления точек психологического давления на преступника;

г) определения структуры и взаимоотношений в группе преступников.

1. определить пол, возраст, рост, вес, языковую, этническую и конфессиональную принадлежность лица, с которым ведутся переговоры.
2. сделать вывод об особенностях общения, мышления, уровне эмоциональной устойчивости террориста и попытаться сделать предположение о присущих ему психологических чертах личности;

Составить целостный психологический портрет преступника (группы) сразу настолько, насколько это возможно и дополнять его по мере накопления информации;

Сделать выводы о возможном стиле ведения переговоров с данным преступником и наиболее эффективных в этом случае приемах психологического давления на него.

При реализации переговорной деятельности в ситуации захвата заложнике» переговорщик должен:

Быть готов к «рваному» ритму переговоров;

1. уметь взаимодействовать с консультантами (психологом, психиатром, юристом и другими специалистами, а также с родственниками и знакомыми преступников) при подготовке к ведению переговоров и в ходе непосредственной их реализации;
2. уделять особое внимание убедительности высказываемых доводов в пользу реально предпринимаемых действий на требования преступников;
3. после каждого из этапов переговоров делать разбор проведенного диалога, оценивать, что удалось, что не удалось и как можно исправить допущенные неточности или ошибки.

От выдвижения первоначальных предложений до завершения каждого из этапов переговоров участники группы переговорщиков должны содействовать выработке общей линии поведения, обеспечивающей принятие своей позиции и увод противостоящей стороны от ее исходной позиции. При этом в ходе переговоров надо соблюдать следующие основные правила:

Не предлагать обмен сотрудника ОВД на заложника;

Исключить передачу преступнику наркотиков, оружия, отравляющих и взрывчатых веществ;

Не вести переговоров, находясь на близком расстоянии от преступника;

Не поручать переговоры постороннему лицу;

Контролировать ситуацию и не допускать ее развития в нежелательном для сотрудников ОВД направлении.

Критерии успешности проводимых переговоров

Переговоры оцениваются положительно, если:

1. категоричность и резкость выдвигаемых требований снижаются;
2. количество угроз, агрессивных действий уменьшается;
3. положительность контактов, диалога увеличивается;
4. с момента начала ведения переговоров не происходит насилия или
   убийства заложников, переговорщиков, сотрудников правоохранительных органов, случайных граждан;
5. заложники освобождаются;
6. преступник отказывается от реализации своих замыслов и сдается.

4. ТАКТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРЕСТУПНИКАМИ, ЗАХВАТИВШИМИ ЗАЛОЖНИКОВ

Анализ различных случаев проведения переговоров в «ситуации заложника» показывает, что существует определенный набор психологических приемов, обеспечивающих, с одной стороны, сбор необходимой оперативно-служебной информации, с другой - благоприятное построение взаимоотношений и развитие переговорного процесса с целью убеждения преступника сдаться.

Используемые тактико-психологические приемы ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников условно можно разделить на три группы:

I . Приемы, обеспечивающие сбор информации.

II . Приемы, обеспечивающие создание на переговорах атмосферы доверия.

III . Приемы, убеждающие преступника пойти на уступки.

I . Приемы, обеспечивающие сбор информации

Сбор информации ведется через технику слушания и постановку различного вида вопросов.

В качестве техники слушания используются техники:

1. нерефлексивного слушания;
2. рефлексивного слушания;
3. эмпатического слушания.

Вопросы к преступнику в ходе переговоров могут быть:

1. Открытыми вопросами , т.е. позволяющими преступнику дать подробные ответы (например: «Что вы имеете в виду, говоря о несправедливости?», «Как, по вашему мнению, можно прийти к соглашению?» и т.д.).
2. Закрытыми вопросами , т.е. позволяющими преступнику дать ответ «да» или «нет» (например: «Вы приняли к сведению (или учли), что я ранее говорил?» и т.д.)
3. Парафраз - попытка получить информацию, используя переутверждения на основе согласия; состоит из проговора преступнику его же утверждений, но другими словами.
4. Отражение чувств - попытка получить информацию, используя понимание его основных чувств.

II . Приемы, обеспечивающие создание на переговорах

атмосферы доверия

Существует специально выработанные приемы построения благоприятных взаимоотношений: самораскрытие (тактика самораскрытия оказывается эффективной, т.к. откровенность с одной стороны часто вызывает аналогичную реакцию с другой); вчувствование (вживание) - проникновение в личность преступника; доброжелательность, теплота, мягкость; взаимодействие на равных; демонстрация стабильности и спокойствия; техника общения для установления доверительного контакта. Основными параметрами эффективности общения являются умения и навыки личности переговорщика в использовании понимающих и директивных приемов реагирования при взаимодействии с другими людьми.

Для создания на переговорах атмосферы доверия применяются следующие приемы:

1.Самораскрытие . Откровенная информация переговорщика о себе может способствовать ускорению установлению психологического контакта и откровенного общения с преступником.

2. Вчувствование (эмпатия). Высокий уровень эмоционального проникновения в то, что говорит и делает преступник, и демонстрация в диалоге с ним понимания его чувств способствует снятию барьера недоверия, а также изменению видения им тупиковости сложившейся ситуации. Существует два приема передачи высокого уровня эмоционального проникновения:

- отражение чувств , заключается в передаче с помощью речи мыслей и чувств, повышающих уровень осознания преступником происходящего;

- теплота, заключается в передаче с помощью интонации намерений понять преступника, стремления достичь взаимоприемлемого решения, веры в положительный для обеих сторон исход и т.д.

4. Устранение недооценивания состояния преступника. Переговорщик никогда не должен обращаться с преступником как с ребенком, который не способен контролировать гнев, сдерживать упрямство, т.к. в итоге преступник может почувствовать, что его не принимают всерьез и станет актуализировать противостояние.

5. Избегание критики, угроз, проявления нетерпения . Попытка быстрого решения проблемы зачастую ведет к срыву переговоров.

II . Приемы, убеждающие преступника пойти на уступки

Важнейшим элементом при ведении переговоров в ситуации взятия заложника является убеждение преступника пойти на уступки. В качестве психологических приемов воздействия здесь можно рекомендовать следующее:

1. Начинайте с малого (простого). Постарайтесь создать обстановку успеха переговоров, решая более легкие и незначительные вопросы в первую очередь. Начиная с более легких для переговоров вопросов, таких как выбор каналов связи, продукты питания и лекарства, вы повышаете возможность выяснить точку зрения преступника на центральные (главные) проблемы, включая освобождение заложника.

В некоторых ситуациях с заложниками целесообразно одну большую проблему (один большой вопрос) разделить на несколько небольших, с которыми проще работать.

2. Согласитесь частично с точкой зрения преступника. Начните свои попытки убедить согласием с некоторыми точками зрения преступника. Презентация в самом начале переговоров точек зрения, которых, как вы считаете, придерживается преступник, предоставит Вам шанс уменьшить его сопротивление вашим последним аргументам.

2. Формулировка заключений. Излагайте точно и образно, к каким выводам и заключениям ведут факты, которые имеют место в конкретной ситуации.

3. Помогайте преступнику быть внимательным слушателем. Побуждайте преступника активно представлять воображаемую или условную ситуацию, в которой вы стараетесь его убедить. Задавайте ему вопросы типа: «Как бы было, если...» и подобные. Пассивное выслушивание не способствует изменению мышления, активизация процесса повышает шансы убедить противника.

4. Представляйте обе позиции или стороны вопроса (свою и его). Проявление понимания разных сторон в деле поможет убедить преступника, что его принимают серьезно и учитывают его аргумент, как имеющий объективное основания. Это даст возможность попытаться опровергнуть его в сравнении с вашими собственными взглядами. Предваряя аргументы преступника, вы увеличиваете силу убеждения.

5. Считайтесь с мотивацией преступника. Убеждая преступника, учитывайте его нужды и цели. Взывайте к чувству гордости, любви к близким, общественному положению, политическим взглядам, ко всему, что вам удалось узнать или вы предполагаете, имеет место.

6. Выступайте против себя. Выступите против некоторых сторон своей собственной позиции. Это увеличит веру преступника в вас. Если вы выступите против незначительного аспекта вашей позиции, произведете впечатление открытости и справедливости, возложите на него груз согласиться на уступку другого пункта своих требований.

7. Указание на сходство. Укажите преступнику на какие-либо сходства между вами и им. Люди легче поддаются убеждению, если чувствуют сходство между собой и убеждающим человеком. Поэтому ведущему переговоры нужно дать преступнику почувствовать сходство с ним в происхождении, этнической группе, расе и др. в ясно выраженных характеристиках.

8. Старайтесь убеждать постепенно. Старайтесь изменить образ мышления и поведение преступника очень медленно, шаг за шагом. Когда вы стараетесь переубедить преступника сразу, то может получиться эффект бумеранга. Вместо того чтобы согласиться с вами, его сопротивление может возрасти. Вы вполне вероятно будете более эффективным посредником, если будете добиваться изменений в образе мышления преступника постепенно. Дайте возможность противной стороне «сохранить лицо». Сделайте так, чтобы противостоящая сторона восприняла предложение как свою собственную идею.

9. Предлагайте замедленное согласие. Когда вы предложите преступнику сдаться сразу, то ему будет трудно согласиться. Поэтому продолжайте убеждать его так, чтобы он не принимал немедленных решений, сначала обдумал и, может быть, принял ваш взгляд по конкретным пунктам. Побочная польза от замедленного согласия в том, что оно дает время для проведения переговоров. Дайте противостоящей стороне время для консультаций, прежде чем ответить на предложение.

10. Сводите к минимуму контраргументы. Включайте в свои доводы ослабленные версии аргументов, на которые преступник возможно ответит. Это его ответ и таким образом он может увеличить шансы, что преступник примет вашу позицию.

11. Вводите темы для переговоров сами с тем, чтобы вы могли уступить
им позднее, изобразив это как способ поощрения согласий со стороны преступника.

12. Вознаграждайте уступки преступника. Вознаграждайте преступника за любые высказывания и шаги, предпринимаемые им для успешного решения положения заложника.

13. Используйте фактические свидетельства. Пользуйтесь ясными, не двусмысленными фактическими свидетельствами, чтобы поддержать свою позицию. По пунктам, по которым вы совсем не можете пойти на компромисс, постарайтесь предоставить преступнику ясные, недвусмысленные доказательства в поддержку своей позиции, твердости. Чем более убедительные доказательства вы представите, тем больше вероятность доказать, преступнику, что ваша позиция не изменится. Покажите противоположной стороне во что обойдется ей тупиковая ситуация.

14. Избегайте зрителей (публики, слушателей). Избегайте ведения переговоров в присутствии других. Ваши попытки вести переговоры, возможно, будут менее осложнены и, вероятно, более успешны, если не будет других присутствующих. Неожиданные давление или прерывания, сверхреакция, повышенная иррациональность, насилие - возможность всего этого увеличивается, если кто-то еще может слушать (вмешиваться) в ваши переговоры.

15. Избегайте вызова. Не бросайте вызова преступнику и не побуждайте его к действию. Оставьте преступнику возможность маневрировать. Если он чувствует, что его прижали к стене или загнали в угол, это будет хороший шанс для него впасть в неистовство. Воспользуйтесь созданием обстановки, решающей проблемные ситуации, которую мы описали. Угрожая преступнику, не обвиняйте его в обмане и других грехах. Это может поставить преступника в положение необходимости «спасти свое лицо» экстремальными действиями (буйным поведением). Если вы так сделаете, то выиграете спорный вопрос, но потеряете своих заложников.

16. Сократите нелогичность преступника. Постарайтесь снизить уровень нелогичности (иррациональности) преступника. Преступник часто нервничает, он напуган, рассержен и эмоционально неустойчив. Все это оборачивается нелогичным образом мышления, который осложняет попытки вести переговоры и вряд ли приведет к успеху. Любые шаги, предпринятые вами для снижения нелогичности мышления преступника, облегчат ведение переговоров, увеличат их продуктивность и сделают успешный выход более вероятным. Используйте предложения (наметки), разъяснение и конкретизацию в помощь преступнику, чтобы он мог лучше понять свои собственные намерения, ожидаемые завоевания и возможные издержки. Когда преступник излагает вопросы (проблемы) в общей, сбивчивой, нелогичной манере, изложите их (эти вопросы) в специфических, ясных, разумных терминах. Покажите, что моменты, которые противная сторона считает очень ценными, не являются на самом деле решающими для удовлетворения ее интересов.

17.Наращивайте свои требования, чтобы показать серьезность ситуации.

18. По возможности задерживайте (притормаживайте) принятие требований в пользу преступника. Не укрепляйте позицию преступника в переговорах. Если согласие на одно из таких требований имело бы такой эффект, как, например, затруднение доступа к заложникам, оптимальная реакция посредника может быть такой - остановить, задержать, отклонить. Он должен прибегнуть к смягчающему ситуацию климату (обстановке) на переговорах, ясно показывая свою готовность изучить решения, альтернативные высказанным требованиям. Стараясь избежать гнева или непостоянства преступника, посредник не должен уступать, если возможно, требованиям преступника, ухудшающим ситуацию. По возможности пытайтесь получить от противостоящей стороны информацию о ее ответственности за принятые решения. При необходимости, проинформируйте противоположную сторону о своем пределе максимальных уступок (нижней линии) как о последнем предложении.

19. Не навязывайте жестко свое предложение и выдвигайте только те предложения, в которых вы чувствуете необходимость, т.к. не любые предложения могут дать время и сразу склонить в вашу пользу. Предвидя возражения оппонентов против вашего предложения, ответьте на эти возражения еще до внесения предложения. Внимательно выслушивайте заявления противостоящей стороны. Будьте готовы изменить свое предложение на основе информации и интересов, о которых вы узнаете от ваших противников. Покажите с помощью аргументов, как предложение удовлетворит интересы противостоящей стороны. Убедитесь, что противостоящая сторона понимает все «плюсы» вашего предложения, прежде чем перейти к описанию конкретных деталей его осуществления. Предложите проинформировать отсутствующих представителей противостоящей стороны о ценности вашего предложения. Подчеркивайте положительные стороны вашего предложения. Не навязывайте свое предложение. Не запугивайте и не оказывайте давление на противную сторону. Обязательно продемонстрируйте способность «сдержать слово» в отношении предложения по урегулированию. Будьте готовы документально подтвердить возможные отрицательные последствия для противостоящей стороны, если предложение не будет принято.

20. Поддерживайте надежды преступника. Поддерживайте надежду преступника на освобождение. Постоянно нужно помнить о возможности ошибок в процессе переговоров, способствующих поступкам отчаяния. Такие ошибки включают любые заявления, которые ведут преступника к ощущению, что ему нечего терять, если он убьет заложников. Решая общую проблему, нужно заставить преступника верить, что он получит в результате то, что задумал, когда захватывал заложников. Кроме того, по возможности, поддерживайте его надежды на побег, освобождение до тех пор, пока все заложники не будут освобождены.

21. Будьте готовы к возможности позволить преступнику уйти в обмен на жизнь заложников. Вашей главной задачей в ситуации с заложниками является их безопасное освобождение. Если это может обсуждаться вместе с вопросом сдачи преступника, это хорошо. Если заложников освободят за преступника - это лучшее, что может быть достигнуто, такое решение должно быть принято. Возможность захвата преступника позже велика. Однако в переговорах такой обмен приемлем только, если более желаемые выходы (решения) не достигнуты.

1. Психологический словарь / Под ред. В.П. Зинченко, В.Г. Мещерякова. - М., 1996.

2. Психологическое обеспечение переговорной деятельности сотрудников ОВД в экстремальных условиях. - М.: Академия МВД России,1997.

3. Андреев Н.В. Формирование групп и работа с личным составом ОВД в особых условиях. - М.,1996.

Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров , рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров , какими они могут быть, и как их правильно использовать.

Умение вести переговоры – неотъемлемая составляющая человека, желающего в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам – он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.

Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного – убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.

Есть люди, которые считают, что “лучше уступить, чем спорить”, но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее – наоборот.

Лучше – грамотно склонить оппонента на свою сторону, так, чтобы он сам принял нужное вам решение. Именно такие переговоры можно назвать успешными, а уступки в большинстве случаев можно расценивать как проигрыш.

Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.

Стратегия ведения переговоров.

Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии – это не переговоры, это банальный спор.

Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:

1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.

2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах – грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию “железными” аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.

3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.

4. Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях. Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.

5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени – используйте это как свое преимущество.

Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения своих стратегических целей.

Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:

1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы – , ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой для вложения капитала).

2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы – предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).

3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы – руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).

В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем – выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.

Приемы ведения переговоров для сильной позиции.

Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы – руководитель, он – подчиненный, вы – бизнесмен высокого уровня, он – низкого, вы – инвестор, он – ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.

1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество. Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.). В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.

2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему. Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно. Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.

3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров – давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему. Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние. Как только вы заметите интерес в его глазах – все, он ваш!

4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически. Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки. Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.

5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной – прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще. Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить. Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции.

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он – начальник, вы – подчиненный, он – чиновник, вы – гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я – не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает. Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров – говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны – демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом – заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно – еще более сильных. То, что называется “я от Иван Иваныча”. Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство – это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Не используйте грязные методы ведения переговоров. Вы имеете максимальные шансы на успех лишь в том случае, когда не теряете бдительность и не даете эмоциям овладеть вами, остаетесь при холодном уме и трезвом рассудке. Даже если ваш оппонент кричит и оскорбляет вас, выходит из себя – проявляйте сдержанность: это будет вашим огромным преимуществом.

Ну и напоследок запомните: кто хорошо умеет вести переговоры – из любой ситуации будет выходить победителем, кто не умеет – проигравшим. Поэтому развивайте в себе это важнейшее качество и будьте победителями!

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на . Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!