Воронка продаж проценты. Что такое воронка продаж, зачем она нужна, как ее внедрить и использовать в бизнесе

О том, что такое воронка продаж - 3 функции, 5 проблем, которые можно устранить с ее помощью, и 6 этапов для увеличения прибыль.

Улучшение показателей по продажам – то, что интересует каждого, кто работает в торговле, начиная от обычного продавца и заканчивая руководителем.

Если все продается плохо, то и заработки будут неважные.

А неважные заработки на протяжении длительного периода времени могут привести к закрытию компании.

Исправить ситуацию можно при помощи эффективных инструментов, например, таких, как воронка продаж. Это то, что поможет вам понять, какие стадии проходит до того, как совершает покупки, обнаружить ошибки, которые делают ваши менеджеры, осуществляя продажи, прогнозировать размеры будущих продаж.

В общем, продвинутому человеку, имеющему дело с торговлей, без этой воронки никак.

Что такое воронка продаж и для чего она нужна?

Если не прибегать к терминологии из сферы маркетинга, то можно объяснить, что такое воронка продаж достаточно просто: фактически это количество покупателей, которые проходят каждую из стадий взаимоотношений с менеджером.

Воронка продаж прекрасно иллюстрирует все циклы совершения сделки: от предложения менеджера до совершения сделки.

Визуально этот инструмент напоминает перевернутую пирамиду, потому что на каждом из этапов сделки определенное количество потребителей будет отсеиваться.

На заключительной стадии покупки товара останется гораздо меньше клиентов, чем на первичной, когда потребитель знакомился с товаром или услугой.

Кто и зачем придумал этот инструмент?

Многим может показаться, что воронка продаж – это какой-то новый инструмент, поэтому о нем немногие слышали.

Это в корне неверно, потому что о ней заговорили еще в конце XIX века.

Все началось с того, что Элайас Сэнт-Эльмо Льюис в 1898 году придумал термин «потребительская воронка», а также описал 4 этапа, которые проходит покупатель, прежде чем совершает покупку.

По мнению Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса, этапы «потребительской воронки» – это:

• знакомство потенциального покупателя с товаром и услугой;
• возникновения интереса к товару или услуге;
• формирующееся желание приобрести то, что его заинтересовало;
• совершение действие, то есть – покупка.

Элайас Сэнт-Эльмо Льюис считал, что благодаря «потребительской воронке» можно лучше понять специфику покупателя, а значит – продать ему больше товара и услуг.

Со временем термин преобразовался и сегодня в специализированной литературе встречаем название «воронка продаж» (sales funnel), но суть его не слишком изменилась, несмотря на то, что этот инструмент начали описывать более детально, чем это делал автор термина.

Можно, конечно, работая маркетологом или менеджером, имея частный бизнес в сфере торговли, обойтись и без этих специализированных данных, но все же лучше чувствовать себя вооруженным, особенно сейчас, когда приходится бороться за каждого покупателя из-за высокого уровня конкуренции и не слишком благоприятной экономической ситуации.

Функции

Люди, которые пришли в сферу торговли и маркетинга, не имея специального образования, иногда пренебрегают возможностью использовать научный подход в своем деле, даже тогда, когда у них появляется шанс узнать что-то новенькое.

Мол, зачем мне вообще знать, что такое воронка продаж, я и так неплохо продаю товары и услуги, деньги зарабатываю, а голову ерундой забивать – это не по мне.

А ведь воронка продаж выполняет ряд полезнейших функций:

Позволяет контролировать процесс продаж.

Любая продажа – это процесс, который состоит из нескольких ступеней.

И, если вы будете знать о них, если научитесь лучше понимать своего потребителя, то и .

С ее помощью легко контролировать результативность менеджера.

Будучи руководителем и используя в своей работе воронку продаж, вы сможете легко проанализировать, кто из ваших менеджеров работает безукоризненно, а в чьей работе имеются серьезные недочеты, которые нужно исправлять.

Вы сможете объяснить на примере каждому из менеджеров, на каком из этапов работы с клиентом им была допущена ошибка, чтобы улучшить показатели по реализации.

Воронка продаж – инструмент анализа (конверсии) разных этапов совершения сделки.

С ее помощью можно проконтролировать, сколько потенциальных покупателей перешло с этапа «знакомства» с товаром, а следующую стадию, а сколько отсеялось.

Если количество потерянных на первом этапе покупателей превышает норму, следует улучшить эффективность работы с целевой аудиторией.

Проблемы, которые позволяет решить воронка продаж

Если вы видите, что в последнее время наблюдаются серьезные проблемы в реализации товара и услуг, то следует не ждать, пока ситуация улучшится сама по себе, а начинать действовать немедленно.

Многие маркетологи, менеджеры, владельцы торговых платформ (в том числе и интернет-ресурсов) жалуются, что знакомиться с товаром и услугами приходит ежедневно большое количество людей, но на разных стадиях отсеивается так много, что покупку в итоге совершают единицы.

Воронка продаж решает ряд проблем, ведь помогает:

Определить, чем успешный менеджер отличается от неуспешного.

Наверняка в вашей компании есть человек, который превосходно работает с клиентами и демонстрирует высокие показатели по доходам.

Пусть с помощью воронки поделится своим опытом с менее толковыми коллегами.

Увеличить количество потенциальных клиентов.

Если вы видите, что уже на первом этапе количество тех, кто знакомится с товаром, угрожающе мало, нужно использовать различные методы привлечения внимания к своей компании или ресурсу – активно его рекламировать, к примеру.

Выявить, на каком из этапов отсеивается наибольшее количество клиентов.

Если, например, знакомится с вашим товаром/услугой 100 человек, а интересуется ею всего один, нужно подумать, как исправить ситуацию.

Добиться, чтобы большинство клиентов прошли все ступени продажи.

Именно на этапе совершения сделки отсеивается больше всего покупателей.

Часто бывает так, что, несмотря на неподдельный интерес со стороны клиента, многие срываются с крючка именно на этапе покупки.

Проанализируйте ошибки, которые вы допускаете: может, слишком давите на клиента или даете ему слишком много времени для раздумий.

Увеличить прибыль.

Если вы исправите все ошибки в работе с клиентами, если добьетесь того, чтобы как можно большее количество клиентов прошло все стадии продажи, то прибыль вашей компании увеличится в разы.

Воронка продаж – это шесть обязательных этапов

Несмотря на то, что Элайас Сэнт-Эльмо Льюис, который собственно и объяснил, что такое воронка продаж, описал всего четыре стадии, которые проходит клиент прежде чем совершить покупку, современные маркетологи и менеджеры должны ориентироваться на шесть этапов.

Что поделать: времена изменились, конкуренция увеличилась в разы, клиент стал более избалованным и за его деньги придется побороться.

6 этапов, из которых формируется воронка продаж:

Формирование своего предложения.

До того, как начинать работать с покупателем, вы должны .

Это позволит вам заинтересовать мужчину или женщину, представив свои товары и услуги в максимально выгодном свете.

Холодный контакт с клиентом.

На этом этапе клиент еще не догадывается о вашем интересе к нему.

Например, вы вносите потенциальных клиентов (тех, кому может быть интересно ваше предложение) в список для обзвона или рассылки писем.

Формирование предложения.

Вы непосредственно вступаете в контакт с потребителем и объясняете ему, в чем состоит ваше предложение.

Очень важно на этой стадии максимально заинтересовать клиента, поэтому:

• сформируйте свое предложение кратко и понятно;
• следите за речью, интонациями;
• позаботьтесь о внешнем виде (если имеет место быть непосредственный контакт);
• спокойно ответьте на все вопросы потребителя;
• не нависайте слишком, чтобы не вызвать раздражение.

Это крайне важный момент, ошибки на котором могут привести к неправильному формированию воронки и потере прибыли, ведь именно на этой ступени у потребителя возникает интерес к товарам и услугам, которые вы предлагаете.

Важно этот интерес удержать.

Убеждение.

Редко какой человек соглашается совершить сделку уже после третьего пункта.

Разве что покупатель имеет конкретную цель и пришел за ней в правильное место (например, пришел покупатель в хлебный магазин за батоном – его не нужно убеждать купить батон, потому что он пришел к вам именно с этой целью).

Чтобы максимальное количество особей перешло на следующую стадию, нужно убеждать их мягко и ненавязчиво, не используя агрессивные стратегии, угрозы и давление.

Совершение сделки.

Если вы все сделали правильно на предыдущих четырех этапах, то потребитель совершит покупку предложенных товаров и услуг.

Именно это и было вашей целью: закрыть сделку, получить прибыль.

Анализ результатов.

В принципе, вы можете остановиться еще на пятом пункте, ведь конечный результат, к которому вы стремились, достигнут.

Но это стоит делать лишь в том случае, если большинство заинтересованных, которым вы сформировали свое предложение, купили продукцию или услуги.

Если же показатели не такие хорошие, как вам бы хотелось, нужно проанализировать все ступни воронки продаж, чтобы понять, на какой из стадий вы ошиблись и как нужно действовать в следующий раз, чтобы большее количество потребителей совершили сделку.

Ну, и конечно же, чтобы сформировать правильную воронку продаж, нужно еще на второй ступеньке начать работать с достаточным количеством потенциальных потребителей.

То есть вы должны использовать различные инструменты рекламы и продвижения своего товара и услуг, чтобы вступить в холодный контакт с большим количеством людей, которые дойдут до пятой стадии и совершат сделку.

О воронке продаж и ее эффективном использовании также рассказано в видео:

Воронка продаж – пример, который поможет вам лучше понять, что это такое

Вы видите, что разобраться с теоретической базой воронки продаж достаточно легко.

Так же легко применить на практике все составляющие этого инструмента, которые приведут в результате к увеличению продаж и прибыли.

Давайте разберемся, что же такое воронка продаж на примере интернет-магазина, торгующего сувенирами.

Представим, что в подписчиках вашего магазина есть 10 000 человек.

Продажи в последнее время упали, и вы решили увеличить их за счет подписчиков.

Пишите вы каждому из 10 000 тысяч письмо со своим предложением и ждете ответа.

Допустим, на второй стадии на ваше предложение ответило 1 000 человек (представим, что они хотели что-то уточнить, договориться о скидке и т.д.).

Эти 1 000 человек заинтересовались вашим предложением, но пока не готовы осуществить покупку.

Просчитаем конверсию этой стадии воронки продаж: 1 000: 10 000 х 100% = 10 %.

Значит, конверсия второго периода составляет 10%.

После того, как тысяча заинтересованных уточнило что-то для себя, осталось 100 человек, которые обещали подумать, остальные отказались рассматривать ваше предложение.

Конверсия третьего пункта составляет 1% (100: 10 000 х 100%).

А вот до четвертой ступени (до совершения покупки) дошло всего 10 человек.

Схемы и стратегии грамотного построения бизнеса развиваются столь же стремительно, как и современные тенденции в мире маркетинга. Поэтому предпринимателям нужно четко знать определения важных маркетинговых терминов и их роль в разработке плана по развитию бизнеса. Один из таких терминов – воронка продаж.

Кто придумал термин «воронка продаж» и что это такое?

Несмотря на то что термин «воронка продаж» привязывают к интернет-маркетингу, как нечто новое, он появился еще в 1898 году. Его ввел в обиход Элайас Сэнт-Эльмо Льюис – основатель крупного рекламного агентства в Филадельфии. Изначально он предложил другой вариант термина – потребительская воронка, но до наших дней он дошел в ином виде. Однако суть этих двух определений со временем не изменилась.

Воронка продаж – это поэтапное описание процесса продаж, стадии которого проходит покупатель с момента привлечения внимания до совершения покупки. Для общего понимания, это устоявшаяся маркетинговая модель, описывающая путь клиента, через который продавец должен его провести.

Эта модель применяется не только в сфере электронной коммерции, но и в торговле вне интернет-пространства секторов b2b и b2c. Поскольку она позволяет ненавязчиво подстроиться под потребности клиента и выявить слабые места покупательского цикла.

Воронка продаж: этапы покупательского цикла от Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса

Путь к совершению сделки, который олицетворяет воронка продаж, по мнению Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса, состоит из 4 этапов. С ростом потребностей современного покупателя эта модель видоизменилась, но фундамент она берет из классического покупательского цикла.

Этапы классической модели воронки продаж:

1. Внимание.
2. Интерес.
3. Желание.
4. Действие.

Если графически обрисовать эту модель, она действительно будет иметь форму воронки. Широкая вершина – количество людей на первой стадии, узкое основание – количество клиентов, совершивших покупку.

Современные маркетологи добавляют дополнительные этапы в классическую модель. Это может быть анализ отзывов или оценка совершенной покупки. Так или иначе, до конечной стадии, как правило, доходит не более 20% аудитории. Чтобы подсчитать точную цифру, применяется новый термин – конверсия.

Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать?

Конверсия – это процентное соотношение потенциальных и реальных покупателей. Этот показатель рассчитывается для анализа эффективности интернет-торговли. Его задача – определить, на каком этапе клиенты наиболее интенсивно покидают воронку продаж, не дойдя до ее конечного уровня.

Для подробного анализа конверсия подсчитывается для каждого из этапов покупательского цикла. Примерный расчет:

• Фирма в ходе рекламной кампании привлекла внимание 5 000 пользователей (Ӏ этап).
• Из них 2000 человек кликнули по ссылке, и перешли на сайт продавца (ӀӀ этап).
• За анализируемый период 500 человек положило товар в покупательскую корзину (ӀӀӀ этап).
• Покупку совершило всего 200 человек (VӀ этап).

На основании представленной модели рассчитывается конверсия каждого ее уровня. Для этого показатель нижнего уровня нужно разделить на показатель верхнего и умножить получившееся число на 100%.

В данном случае это:

Ӏ этап – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ этап – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ этап – 200/500*100%=40%

Общий уровень конверсии – 200/5000*100%=4%

Из вычислений видно, что самый низкий уровень конверсии на ӀӀ этапе воронки продаж. Это говорит о неправильных настройках контекстной рекламы, неверном представлении о целевой аудитории или неудачном оформлении рекламного объявления.

Здесь уместно ознакомиться с аббревиатурой CPM. CPM – это показатель эффективности рекламного объявления. Он также применяется для оценки качества воронки продаж. Показатель рассчитывается на 1000 показов.

Чтобы найти CPM нужно количество покупателей разделить на фактическое число показов и умножить на 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Это означает, что каждая 1000 показов рекламного объявления приводит на сайт 40 потенциальных покупателей. Такой показатель, как СРМ позволяет в реальных цифрах оценивать эффективность рекламного объявления и рассчитать точное количество показов для увеличения покупательского потока.

Зачем включать в CRM-систему воронку продаж?

CRM (Customers Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая позволяет полностью контролировать процесс продаж. Она может быть представлена в виде простой таблицы Excel или отдельной программы, хранящей информацию о клиентах, их характеристиках и степени «готовности» к совершению покупки.

Автоматизация воронки продаж через CRM-систему позволяет:

• Оценить, на каком уровне происходит резкое снижение конверсии.
• Выделить круг клиентов, которым стоит уделить особое внимание.
• Выявить лишнее или недостающее звено в воронке продаж.
• Оценить грамотность работы менеджеров.
• Выявить пути для увеличения конверсии.

Кроме того, сохраненные данные по анализу потребительской воронки позволяют проследить динамику развития бизнеса и составить правильную маркетинговую стратегию для увеличения покупательского потока.

Этапы воронки продаж

Модель Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса дает размытое представление о воронке продаж. Для применения ее на практике изучается более конкретные примеры ее составляющих и их последовательность. Поэтому глубокое изучение механизма работы с потребительской воронкой требует изучения 7 этапов ее построения.

Этап 1. Разработка предложения

Разработка предложения подразумевает подготовительную стадию, на которой тщательно прорабатываются характеристики, цена, описание товара или услуги. Позже на основании этих данных составляется уникальное торговое предложение (УТП).

Типичная ошибка – рассматривать УТП, как описание несуществующих преимуществ товара. То есть главная цель при его составлении – не похвалить, а выделить те качества, которые решали бы проблему потенциального покупателя.

При грамотном составлении УТП должны учитываться конкретные преимущества товара, проблемы потребителя и их решение, гарантии, которые может дать продавец. Сформированное торговое предложение дает старт для построения воронки продаж.

Этап 2. Получение холодных контактов

Потенциальный клиент, который не вступал во взаимодействие с продавцом, называется холодный контакт. Способов «подогрева» холодных контактов достаточно много. Но в случае с интернет-магазинами подготовка клиентов чаще всего происходит посредством телефонных звонков или интернета.

Чтобы заполучить холодный контакт не достаточно просто представить разработанное УТП. Также нужно следить за грамотностью речи, реакцией собеседника и стилем общения, от этого зависит лояльность клиента к фирме.

Этап 3. Формирование интереса к предложению

При взаимодействии с клиентом нужно возбудить в нем интерес к продаваемому продукту. Приемы и уловки для вовлечения человека в потребительскую воронку зависят от специфики коммерческой компании.

Немалую роль играет и эмоциональная природа человека. Поэтому для возникновения интереса к тому, о чем говорит собеседник, важно вовлечь клиента в диалог. Неважно, какие эмоции будут этому способствовать – негодование и неловкость или наоборот восхищение и симпатия. Проявление эмоций уже само по себе – признак заинтересованности клиента.

Этап 4. Работа с возражениями

После того как потенциальный покупатель вступил в диалог с продавцом, он непременно начнет искать альтернативу, спорить и высказывать возражения. У опытного продавца должны быть заранее подготовлены на них ответы. На самом деле, возражения не отличаются особым разнообразием. Поведение практически всех людей достаточно типично, что объясняется психоэмоциональной природой человека.

Подход к клиенту подбирается исходя из его поведения, мимики, привычек, манеры общения. Для одних – это ненавязчивое убеждение, для других – жесткие и неоспоримые доводы, которые избавят от страхов и сомнений.

Этап 5. Заключение сделки

Продажа или заключение сделки (действие) – последний этап потребительской воронки. Правильность построения стратегии продаж отображает именно количество закрытых сделок. Однако даже на этом этапе клиент может «сорваться».

Поэтому перед подписанием договора не стоит излишне демонстрировать безудержное ликование. Хороший продавец в общении с клиентом должен всегда оставаться уверенным и невозмутимым. А это возможно только при налаженном и отработанном алгоритме закрытия сделки.

Этап 6. Оценка результатов

Оценка результатов подразумевает поэтапный расчет конверсии воронки продаж. При сопоставлении полученных коэффициентов не должно быть резких скачков показателей. Но постепенное снижение конверсии от уровня к уровню – нормальное явление.

Также можно нарисовать воронку продаж с учетом фактических показателей. Графический анализ позволяет проследить в динамике увеличение или снижение уровня конверсии. Если постепенно воронка принимает форму трубы, это свидетельствует об успехе проведенной работы над ошибками.

Этап 7. Повышение конверсии

Чтобы превратить потенциального покупателя в реального, применяются различные приемы и методы исходя из полученных сведений в результате анализа. На уровень конверсии влияет:

• Дизайн и .
• Правильность настройки контекстной рекламы.
• Справедливость оценки целевой аудитории.
• SEO-оптимизация.
• Репутация компании в сети и в оффлайне.
• Витрина товаров и пр.

Чтобы определиться, где слабое место компании, достаточно адекватно оценить воронку продаж. Если проблемы возникают на первом этапе (привлечение внимания), значит нужно искать решение в настройках и оформлении контекстной рекламы или параметрах целевой аудитории. Выбрать оптимальный вариант рекламного объявления можно только после А/В тестирования. Рассчитывать, что первая реклама, запущенная в сеть, «выстрелит» немного самонадеянно. Поэтому придется проработать несколько вариантов.

Если количество посетителей сайта увеличилось, это не говорит о повышении конверсии. В итоге расходы на рекламу могут превысить прибыльность бизнеса, что вскоре приведет к его банкротству. Поэтому проработав один этап воронки нужно сразу переходить к следующему.

Лид и лидогенерация – система получения клиентов

– это маркетинговая тактика, направленная на привлечение потенциальных покупателей и их контактных данных. Методы лидогенерации включают:

• Личное взаимодействие.
• Привлечение лидов через интернет.
• Рассылки (email, смс и прочие).

Лид – это человек из числа целевой аудитории, который проявил интерес к товарам (услугам) компании и добровольно оставил свои контактные данные. То есть лиды – это предполагаемые покупатели, а не реальные. Степень готовности лида к совершению покупки определяется по принципу «холодно-горячо». Холодный лид – человек, который не нуждается в товаре или не знает о нем, теплый – человек, который знает о продукте и проявил заинтересованность к его покупке, горячий – клиент, который готов заключить сделку.

Какое место занимает лидогенерация в воронке продаж, можно узнать, рассмотрев ее уровни. Уровни воронки продаж:

• Показы-клики. Чтобы заставить лида оставить контактные данные, сначала его нужно привести или сайт компании. Для этого ведется работа с контекстной рекламой в Яндекс Директ или Google AdWords.
• Клики-лиды. Посетитель сайта – это не лид. Чтобы он им стал, он должен заинтересоваться информацией на сайте и оставить контактные данные. Здесь играет важную роль привлекательность уникального торгового предложения.
• Лиды-продажи. На этом уровне менеджер «подогревает» теплого лида посредством прямого взаимодействия. Для этого используются заранее подготовленные скрипты.
• Повторные продажи. Заполучив клиента, нельзя его отпускать. Чем шире база постоянных клиентов, тем стабильней доход компании.

Сегодня лидогенерация стала отдельной нишей заработка в интернете. Продажей лидов занимаются владельцы сайтов с хорошим потоком трафика. Так же можно заказать лидогенерацию «под ключ» в специализированном агентстве.

Стоимость 1 лида оговаривается заранее и зависит от специфики компании. Например, средняя стоимость лида в инфобизнесе – 2$, в торговле профессиональной строительной техникой – 50$. Более крупные компании избегают покупки лидов, вместо этого они вводят дополнительную штатную единицу – лид-менеджера.

Скрипты продаж

Скрипты продаж способствуют увеличению конверсии на 3 уровне потребительской воронки, где происходит взаимодействие с клиентом. Скрипты – это заранее подготовленный сценарий разговора (переписки) с клиентом. Созданием эффективных скриптов занимаются менеджеры по продажам, причем сценарии разрабатываются и для входящих, и для исходящих звонков.

Структура скрипта:

• Приветствие.
• Представление.
• Выяснение обстоятельств.
• Уточнение ситуации.
• Цель звонка.
• Работа с возражением.
• Завершение сделки.

При взаимодействии с клиентом менеджер должен убедить его, что цель звонка – решить проблему собеседника. Кроме того, разговор должен быть кратким и нести только полезную информацию.

Как выбрать программу для автоматизации воронки продаж?

Автоматическая воронка продаж хранит данные по всем сделкам компании. Специальные программы предоставляют актуальную информацию по клиентам, их степень готовности к совершению покупки, а также графические и цифровые отчеты по анализу продаж.

При выборе ПО нужно обратить внимание на:

• Удобство интерфейса.
• Синхронизацию базы знаний с хранилищем данных.
• Функционал.
• Аналитические опции программы.
• Возможность создания нескольких учетных записей.
• Скорость запуска.

Внедрение двухшаговых воронок

Двухшаговые воронки – это упрощенная маркетинговая модель, которая содержит 2–3 этапа. Несмотря на простоту такого потребительского цикла, он подходит для любой сферы интернет-торговли.

Порядок построения двухшаговых воронок:

1. Привлечение клиентов через каналы с прямым откликом или каналы нецелевого маркетинга.
2. Взаимодействие с клиентом без прямой продажи.
3. Продажа.

Основу двухшаговой воронке дает принцип бесплатности. Это означает, что на втором этапе продавец должен сделать клиенту заманчивое предложение. Например, бесплатную консультацию, бесплатный пробный урок или год сервисного обслуживания в подарок. Контекст такого предложения зависит от специфики бизнеса.

Отношения с клиентом в двухшаговой воронке выстраиваются постепенно, особенно если речь идет о продаже дорогостоящего товара. После получения контактных данных человеку оказывают полную квалифицированную помощь, даже если он еще не стал клиентом компании. Затем идет ненавязчивое предложение товара или услуги низкой или средней ценовой категории. Продажа дорогого товара допускается только клиентам, которые полностью доверяют фирме.

Многие путают двухшаговые воронки с продажами «в лоб». Это когда после получения контактных данных, клиент сразу же получает предложение совершить покупку. Продажи «в лоб» не работают. Клиент может что-нибудь купить, но только если товар относиться к разряду импульсивных покупок, а это вещь (предмет) стоимостью до 1000 рублей.

Как понять, на каком именно из этапов происходят сбои?

Если процесс продажи выстроен правильно, а отток клиентов не уменьшается, следует рассмотреть типичные ситуации, из-за которых возникают сбои.

Проблемы в процессе продаж:

• Получение неверной информации при предварительной консультации. Если при обращении к специалисту клиент получил одну информацию, а на практике она оказалась недостоверной, шансы довести сделку до конца равны нулю.
• Злоупотребление скидками. В цену товара входят расходы на доставку, рекламу, зарплаты сотрудников и пр. Если снижать стоимость, не учитывая эти факторы, компания не получить достаточной прибыли даже для покрытия долгов.
• Лишний этап в воронке продаж. Эта проблема чаще всего возникает из-за невнимательности продавца. Если «теплый» клиент вместо торгового предложения получает повторную консультацию, высок риск полного отказа от сотрудничества.
• Превышение средних рыночных цен. Убедить человека оплатить товар (услугу) по явно завышенной цене, не получив ничего за это взамен, практически невозможно.

Если технически воронка продаж организована правильно, нужно искать проблему в квалификации менеджеров или других работников, которые выполняют их функции. Неграмотная речь, невнимательность, неотработанный алгоритм завершения сделки – все это негативно влияет на успех и доходы.