Почему маркетинг Apple настолько хорош? Целевая аудитория Apple? Уникальное ценностное предложение.

Компания “Apple”

Характеристика

Организационно - правовая форма: частное предприятие

Основная продукция: Американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом.

Адрес: Штаб-квартира - в Купертино, штат Калифорния.

Миссия: «Наша миссия – создавать инновационные технологичные вещи, которые приносят радость и веселье в жизнь людей.»

Организационная структура: организационная структура «Apple» была упрощена и модернизирована. Джобс настаивал на четкой системе иерархии.

Целевой аудиторией компании являются люди, разных возрастных групп и каждая продукция Apple предназначена как для ребёнка, для того, чтобы он развивался, так и для взрослых самостоятельных людей.

Доля продуктов в структуре выручки компании на будущие года.

Показатели деятельности

В мае 2011 года торговая марка Apple была признана самым дорогим брендом в мире(c оценкой в $153,3 млрд) в рейтинге международного исследовательского агентства Millward Brown.

Компания продаёт часть своей продукции в розницу через сеть принадлежащих ей магазинов(всего 361) на территорииСША,Канады,Японии,Великобританиии других стран.

Сравнение:

Общая численность персонала (на 2010 год): 46,6 тыс. человек. Выручка за 2010 налоговый год составила 65,23 млрд долл., чистая прибыль - 14,01 млрд долл..

Общая численность персонала (на 2013 год): 80 тыс. человек. Выручка за 2013 налоговый год составила 170,91 млрд долл., чистая прибыль - 37,037 млрд долл.

Characteristics

Organizational - legal form: Private Enterprise

Main Products: American Corporation, a manufacturer of personal and tablet computers, music players, phones, software.

Address: Headquarters - in Cupertino, California.

Mission: "Our mission - to create innovative technological things that bring joy and fun into people"s lives."

Organizational structure: organizational structure «Apple» has been simplified and modernized. Jobs insisted on a clear system of hierarchy in the company.

The target audiences of the company are people of different age groups and each Apple products intended both for the child, for he is developing and adult independent people.

Performance

In May 2011, a trademark of Apple has been recognized as the most expensive brand in the world (c estimate of $ 153.3 billion) in the ranking of the international research agency Millward Brown.

The company sells a part of its products through a network of at retail stores belonging to it (of 361) in the US, Canada, Japan, Britain and other countries.

Comparison :

Total number of employees (2010): 46.6 thous. People. Profit for 2010 fiscal year amounted to 65.23 billion dollars. Net profit - 14.01 billion dollars..

Total number of employees (2013): 80 th. People. Profit for the 2013 fiscal year amounted to 170.91 billion dollars., Net profit - to $ 37.037 billion.

Целевая аудитория – краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone – это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача – определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые могут быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь можно быть большое количество идей, и нужно все их выписывать.

Итак, первое – предприниматели. Кто еще это может быть? Это могут быть студенты. Люди, которые фактически хотят iPhone, но у них, например, денег нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, который везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего, может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая аудитория, противоположная предыдущей.

Следующая целевая группа – фанаты техники Apple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безусловно. Это люди, которые покупают любую новинку, в том числе и по предоплате, и для них может быть даже цена вторична – для них важно обладать этим аксессуаром самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гаджет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».

Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, которые хотят сделать, например, подарок. Почему бы и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон, а можно продавать его как «самый лучший подарок своей половинке». При этом помимо самого телефона, вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы даете некий готовый подарок.

Кому еще может подойти iPhone? Предположим, путешественникам. У путешественников есть определенная потребность. Например, делать фотографии, оперативно выкладывать контент, покупать билеты на различных сайтах aviasales.ru, бронировать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы можем показать преимущества определенного товара именно для путешественника: «Ребята, с этим телефоном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении 1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не нужен фотоаппарат – вам достаточно телефона».

Следующая группа, которой мы можем продавать iPhone – людям, увлекающимся экстремальным спортом. Классный гаджет, который можно опять же брать с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?

Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В данном случае мы можем продавать телефоны iPhone с защитными чехлами именно для экстрима. Такие небьющиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду, а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не запылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы говорите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный гаджет, но при этом вы в постоянном движении и переживаете, что вы его разобьете? Для вас есть специально модернизированный iPhone с супер-чехлом».

Опять же, некоторые примеры могут быть несколько грубоватыми, но что самое главное? У вас должно появиться понимание того, каким образом мы определяем целевую аудиторию. Мы выписываем всех возможных людей, которые могут купить этот товар. Не людей, а фактически целевого клиента.

И после того, как мы определяем, кто в принципе может купить этот товар – наша задача выбрать приоритетную целевую аудиторию: кто нам фактически даст больше денег в короткий срок.

Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что лучше всего продавать iPhone для предпринимателей. Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, наоборот, мы думаем – сейчас iPhone-5 выйдет, и на фанатах техники Apple заработаем денег. И начинаем продавать iPhone-5 по 60 000 рублей, зарабатывая приличные деньги с одной транзакции.

В конечном счете мы выбираем приоритетную целевую аудиторию, и здесь как раз нужно исследовать более глубоко то, что важно для вашей целевой аудитории. Мы доносим некое послание до целевой аудитории. Опять же на примере iPhone мы показываем путешественникам, как замечательно с iPhone можно путешествовать, делать снимки и так далее.

При этом если на ваш сайт «iPhone-для-путешественников» зайдет студент, который хочет купить технику в кредит, то долго он там не задержится. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.

Однако если вы будете ориентироваться на студентов, то в данном случае вы можете продавать технику Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры таких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что телефон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000 рублей – это выплаты в месяц, и естественно, идет какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы обладали этим замечательным телефоном, вам нужно заплатить всего лишь 2000 рублей.

При этом предприниматель, который готов потратить на телефон 20000-30000 рублей сразу, переплачивать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, который будет отвечать уже его ожиданиям.

Поэтому, как только мы поймем нашу целевую аудиторию – мы можем начать простраивать и сайт, и промо-материалы.

Следующий пункт после определения целевой аудитории – это найти то место, где ее искать. То есть определить контактную поверхность. Если это студенты, то где они тусуются? Если предприниматели, то где они могут быть? Если это люди, которые увлекаются экстремальным видом спорта, то где мы их можем найти? Это могут быть определенные сообщества, форумы и так далее. Если говорить о продаже именно через Интернет. Именно таким образом – кому продавать?

Как продавать?

Третий компонент ниши – это некая модель продаж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что продавать) и целевую аудиторию (кому продавать), на повестке дня встает вопрос способа продажи.

Мы достаточно подробно рассмотрели возможные варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хочется лишь отметить, что модель продаж может сильно зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали в качестве приоритетной.

Впрочем, практика показывает, что все чаще внедряются комплексные решения: мы используем и сайт интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностраничный сайт с какими-то короткими акционными предложениями, используем социальные сети, форумы и так далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начинать, чтобы было откуда отталкиваться.

Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишеванием. Теперь остановимся на том, какие общие ошибки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.

1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете вариант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продаете одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном случае раздувается ваш магазин и маркетинговые затраты.

2. Вы занимаете продажей товара без предварительного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать булавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потенциальную прибыль и начинаете продавать булавки. Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.

3. Вы лезете в слишком конкурентный товар, думая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть примеры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где слишком уж конкурентный товар – это книги, ноутбуки, окна. Это то, где действительно есть большое количество сильных игроков, с которыми хотелось бы потягаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.

4. Вы занимаетесь слепым копированием. Просто увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично все продается, вы, вообще не делая никаких исследований, не используете , не оценивая потенциальную прибыль, думаете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сейчас тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься не нужно.

Фанат Apple назвал 5 причин, почему он не купит Apple Watch

Целевая аудитория Apple славится лояльностью, порой доходящей до фанатизма. Вот и глава Market Domination Media Джонатан Лонг пользуется только «яблочными» продуктами и преданно покупает все новинки. А часы Apple Watch он не купит. Как же так? AIN предлагает соображения топ-менеджера по поводу новой категории продукта легендарной компании.

«Я большой фанат Apple. У меня iPhone 6, и каждый раз, когда выходит новая модель, я покупаю новую модель. Моя компания пользуется техникой Apple - прямо сейчас я набираю текст на iMac, а в сумке под столом у меня лежат MacBook Pro и iPad. И не далее как сегодня утром в спортзале я слушал музыку со своего iPod на беговой дорожке.

9 марта на специальной пресс-конференции Apple представила финальную версию Apple Watch. Предзаказы на устройство откроются 10 апреля по цене от $349 за спортивную модель и до $17 000 за 18-каратную версию из розового или желтого золота.

Несмотря на то, что я большой поклонник бренда, на Apple Watch я пока не купился. И у меня на это есть целых пять причин.

1. Apple Watch не увеличивают продуктивность

iPhone и iPad делают жизнь проще. Возможность осуществлять веб-поиск или проверять почту на ходу делает нас продуктивнее. С огромным набором приложений ваш офис целиком может уместиться буквально на вашей ладони.

Что может добавить к этому Apple Watch? С их помощью можно делать все то же самое, что на iPhone и iPad, только на очень маленьком экране. Вы действительно будете читать почту или искать информацию в поиске с наручных часов, учитывая, что все то же самое можно сделать и на телефоне, который лежит в вашем кармане? Очень сомневаюсь.

2. Очередная отвлекающая штуковина

Мне не нужен еще один гаджет, на который я буду постоянно отвлекаться. Когда я работаю, я читаю почту c настольного компьютера, но параллельно письма валятся на мой смартфон. Индикатор уведомлений постоянно горит, а телефон то и дело вибрирует с призывом проверить очередное письмо, сообщение или напоминание. Нужно ли мне еще одно постоянно пиликающее устройство? Честно говоря, я бы предпочел свести их количество к минимуму.

3. Еще один гаджет, который носишь с собой

Ничего не изменится в моей жизни, если я куплю Apple Watch. Я все-равно буду делать работу на iMac и MacBook. Я буду выходить в мобильный интернет на ходу с iPhone и iPad. А в спортзале буду слушать музыку с iPod. И если захочу сфотографироваться, то возьму смартфон.

В чем прелесть Apple Watch? Ну, это же часы, так что я могу купить их, чтобы проверять время. Хотя постойте, я могу узнать, который час, с iPhone, iPad, iMac или MacBook, верно? А, и кстати, у меня уже есть наручные часы.

4. Часы не сделают вас здоровее

Я помню, когда впервые представили FitBit, все в тренажерном зале ими обзавелись, и я в том числе. Надел их трижды, прежде чем они перекочевали в шкаф, да там и почили. Конечно, данные, которые они выдавали, выглядели круто, но не из-за этого я стал сильнее, здоровее и настойчивее.

Хотя Apple занимается направлением здоровья, развивая революционные функции Health & Fitness, чтобы стать здоровее, они вам не нужны. Если вы реально задумались о том, чтобы заняться собой, возьмите деньги, которые вы собирались потратить на Apple Watch, и отнесите их в тренажерный зал - абонемент на год плюс личный тренер обойдутся вам дешевле, чем этот гаджет.

5. Есть лучшее применение деньгам

Предположим, у вас уже есть компьютер, ноутбук, планшет, смартфон и часы. Apple Watch вам не нужны, но вы их хотите. Модель на браслете из нержавеющей стали, которая, как я предполагаю, станет самой популярной среди предпринимателей, стоит 999 долларов.

Подумайте, на что можно потратить $1000, чтобы улучшить свой бизнес. Этого хватит, чтобы оплатить счет за телефон за год. Или большинство подписок на софт для компании. Подумайте, какие еще бюджетные дыры вы можете закрыть на эти деньги?

Хороши ли Apple Watch? Да. Продаст ли компания миллионы этих устройств? Да. Нужны ли они вам? Лично я не купился».

Изначально, когда только Айфон появился, целевой аудиторией была молодежь, причем Эппл это напрямую не говорила. Но преподнесла Айфон так, чтобы сначала их приобрели мажоры как некоторый критерий крутости и значимости в обществе, эти мажоры соответственно зададут тон остальной молодежи, которые возжелают Айфон, чтобы казаться круче чем они есть на самом деле.
Таков был план и он сработал.
На родине айфона этот бум прошел довольно быстро, Айфон стал обычным делом (а у нас эта истерия наблюдается до сих пор)) , но американский мозг уже "подсел" на Айфон.
Вторая шеренга целевой аудитории -- состоятельные люди. Именно они нужны как основные покупатели дорогих Аймаков. Таких людей удержать сложнее. Поэтому кроме претензий на имиджевость была придумана закрытость ОС и так называемая экосистема -- тесно интегрированное окружение.
т. е. всем объясняют, что надо иметь несколько дивайсов от Яблока, чтобы понять ее прелесть, на самом деле это очень красивый маркетинговый...

0 0

Что же движет покупателем при выборе того или иного товара, вопрос, на который пытаются ответить все маркетологи от начала существования науки маркетинга. Помимо потребности или, проще говоря, спроса, покупательскими аппетитами движет, конечно же, внутреннее восприятие товара потребителями. Поэтому задача грамотного маркетолога создать в умах потенциальных покупателей или клиентов тот образ товара или услуги, который побудит его приобрести именно данный конкретный товар из всей категории подобных товаров или услуг .

Особенно сложной всегда является ситуация, когда товар на рынке лишь недавно и нуждается в продвижении и завоевании доверия у потребителя. Поэтому правильное позиционирование товара на рынке – это залог успеха компании, которая продвигает товар. Основные принципы успеха в продвижении товара на рынке относительно просты, а знание их поможет избежать досадных провалов и элементарных ошибок при позиционировании продукции.

Подготовка маркетинговой стратегии...

0 0

Лендинг iOS 8 от Apple: заимствуем лучшие техники копирайтинга

Как думаете, большое ли значение имеет текст на целевых страницах Apple? Серьезно, многие отказались бы от новой iOS 8, увидев в заголовке лендинга нечто подобное: «Мы можем разместить здесь все что угодно и вы все равно будете покупать»?

Итак, дело в том, что Apple действительно прикладывает усилия к написанию своих продающих текстов. Но почему?

Причина в следующем: даже если у вас есть топовый продукт, сотни миллионов фанатов и самый передовой дизайн в мире, вы все еще можете писать тексты, выгодно отличающие вас от конкурентов.

Дело в том, что эти целевые страницы не предназначены для того, чтобы принуждать к покупке «здесь и сейчас». Они заставляют аудиторию волноваться, создают интригу и в этом их главное предназначение.

Из этого поста вы узнаете, как мастерски Apple используют копирайтинг и другие маркетинговые инструменты для привлечения и удержания своих...

0 0

Фанат Apple назвал 5 причин, почему он не купит Apple Watch

0 0

Компания “Apple”

Характеристика

Организационно - правовая форма: частное предприятие

Адрес: Штаб-квартира - в Купертино, штат Калифорния.

Доля продуктов в структуре выручки компании на будущие года.

0 0

Целевая аудитория - краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone - это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача - определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые...

0 0

Главная » Справочная информация » Здесь
Гаэль Грассе, июль 2015 г.

Цены - это компромисс между краткосрочными и долгосрочными стратегиями, прибыльностью и долей рынка, а также уровнем оборота денежных средств. Как следствие, компании выбирают цены таким образом, чтобы достигнуть определенных целей, таких как повышение прибыли, увеличение оборота средств или экономический рост. Высокие цены позволяют увеличить прибыли в краткосрочной перспективе, но они приведут к потере части клиентов, а значит они негативно скажутся на долгосрочных прибылях. При низких ценах повышается долгосрочная прибыль, так как клиентам нравятся такие расценки, а значит и доля компании на рынке расширяется.

В целом, маркетинговая стратегия компании зависит от четырех основных факторов. Они включают в себя расходы, конкуренцию и специфику рынка, цели компании, целевую аудиторию и бренд.

Расходы, конкуренция и специфика рынка позволяют компании выбрать определенный тип стратегии...

0 0

Целевая аудитория (target group, отсюда «таргетированный маркетинг») – термин, пришедший в интернет-маркетинг (как и маркетинг вообще) из психологии и социологии. Если в психологии и социологии целевую группу объединяют по интересам или политическим предпочтениям, то в маркетинге – интересом к определенному товару (группе товаров) или услуге. Самый простой пример целевой аудитории – это поклонники продукции компании Apple.

Так же, как и традиционном маркетинге понятие целевой аудитории играет важную роль для успешной работы коммерческих сайтов, и не только. Сайт могут посещать различные пользователи. Одни точно знают, какую информацию они ищут на сайте, другие заходят на сайт случайно. Первые могут стать покупателями товаров и услуг, а вторые, скорее всего, уйдут. Однако и в первой группе посетителей могут быть разные люди, с разными интересами. Одни просто ищут информацию, пусть даже и о товаре, представленном на данном сайте, другие хотят выбрать товар, а третьи...

0 0

Глядя на все еще неподтвержденные спецификации обновленных ноутбуков MacBook Air можно с большой уверенностью сказать, что главной целевой аудиторией новинок являются студенты. В Сети полно слухов о характеристиках обновленных моделей ноутбуков MacBook Air, но более правдоподобные выглядят таким образом: процессор с ультранизким напряжением архитектуры Sandy Bridge, высокоскоростные порты Thunderbolt, предустановленная операционной система Mac OS X Lion, клавиатура с подсветкой, твердотельный накопитель емкостью 128 или 256 Гбайт, а также 4 Гбайта оперативной памяти. Этого вполне должно хватить для того, чтобы вызвать интерес даже у самых безнадежных консерваторов операционной системы Windows.

Ожидается, что устройства появятся на рынке уже на следующей неделе, и они, несомненно, станут незаменимыми в учебе. Если задуматься о приоритетных характеристиках в ноутбуках для студентов, то можно сказать одно: каждый хочет чтобы их устройство объединяло в себе такие...

0 0

Издание New Republic опубликовало статью Лидии ДеФиллис на тему ухудшения отношений между Apple и самыми лояльными фанатами компании. Журналист отмечает, что многие приверженцы «яблочных» устройств со временем все больше жалуются на то, что компания стала ориентироваться в первую очередь на массового потребителя и серьезно сдала свои позиции по части качества.

Например, приводится цитата блоггера Джонатана Мержи: «Я больше не целевая аудитория Apple. Новые устройства предназначены для тех, кому не нужен функционал больший, чем использование почты и Facebook. Те, кто использовал продукцию Apple в свое время, делали это потому, что она помогала создавать вещи и реализовывать идеи. Сейчас я не могу такого сказать».

В свою очередь приводятся жалобы на недавние апдейты iOS - багов в новых версиях с каждым разом становится все большие и больше. Ну, а сервисы вроде iCloud или iMaps значительно уступают конкурентам.

Кроме того, интересным аспектом статьи является...

0 0

Apple соревнуется с другими компаниями (как Samsung) за внимание покупателей, но никогда не участвует в ценовых войнах. Им это не нужно. Бренд создает продукты, любимые покупателями, и его маркетинг уже стал стандартом для компаний, стремящихся к глобальной популярности и росту доходов. Словом, чем бы вы ни занимались, вам есть чему поучиться у Apple.

Продукты бренда говорят сами за себя. Тексты и визуальные материалы предельно просты, списки функций, ценовая политика или дорогие спецэффекты встречаются нечасто.

Компания знает, что продукт продает себя сам, без помпы и церемоний. Используя лаконичный контент и простую рекламу, Apple продали уже более 15 000 000 000 единиц товара.

— лучший пример этой простоты: силуэт надкушенного яблока, без слов, потому что они не нужны. Зачем полагаться на слова, когда достаточно картинки?

Согласно исследованию CEB, лучший способ продать свой продукт — это не крикливые рекламные ролики, причудливые сайты или закрученные рекламные тексты. Лучше всего способствует продажам простой процесс принятия решения.

На 86% повышают вероятность покупки
на 115% повышают вероятность рекомендации

Простота принятия решения — это причина №1, по которой люди, скорее всего, купят ваш продукт, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас друзьям.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и , что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Будь то Amazon, Best Buy или другой интернет-магазин, поклонники Apple массово ставят высокие оценки и пишут положительные отзывы. Бренд опирается на и правильно делает: 92% покупателей, принимая решение о покупке, верит не рекламе, а отзывам. Эта простая тактика доступна любой компании: существует множество инструментов повышения конверсии посредством отзывов и рекомендаций.

Но социальное доказательство не ограничивается только отзывами о продукте на сайтах: это и прямое взаимодействие между брендом и покупателями через социальные медиа. Но не для Apple.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся. Подумайте об этом.

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store, и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Еще одна важная часть маркетинга Apple, о которой редко говорят: компания тесно сотрудничает с Голливудом и активно занимается неявной рекламой (product placement): гаджеты регулярно используются в фильмах и телесериалах.

В интервью для Businessweek Гэвин Полон (Gavin Polone), продюсер фильма «Добро пожаловать в Zомбилэнд» (Zombieland) и сериала «Умерь свой энтузиазм» (Curb Your Enthusiasm), сказал: «Apple не платят за рекламу, но всегда готовы предоставить сколько угодно компьютеров, iPad и iPhone».

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов.

Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность. Реклама iPod — идеальный пример:

Никакого жаргона, никаких технических характеристик. Только ценность.

В сочетании с удобным функционалом и юзабилити продуктов Apple, эта ценность приводит к стремительному росту. Что бы бренд ни предлагал, покупатели готовы хорошо платить за это, потому что ясно видят ценность продукта.

Заключение

Неудивительно, что маркетинговая стратегия Apple приносит компании доходы и популярность по всему миру. Фактически, любая компания может добиться значительных результатов — если воспользуется некоторыми из этих тактик, запуская новые продукты или продвигая существующие.