Содержание:
Своему успеху многие люди обязаны собственному голосу. Его тембр важен для нас так же как внешний вид, имидж и манеры поведения. Развитию голоса следует уделять достаточно времени, ведь это тот инструмент, при помощи которого мы доносим свои мысли до окружающих. От наших голосовых и речевых данных зависит взаимопонимание между нами и людьми. Хорошо поставленный голос делает речь ясной и приятной для окружающих, помогает произвести первое впечатление, может помочь убедить человека в нашей правоте, перетянуть его на нашу сторону.
Вам нравится свой голос?
Давно установлено, впечатления людей от общения друг с другом основано на языке тела (54 процента), 37 процентов уделяется тембру голоса и дикции речи и лишь 6 процентов словам, которые они произносят. Поэтому проблема хорошего голоса для человека чрезвычайно актуальна, поскольку определяет около 35 процентов его успеха в жизни.
Другими словами, ваш голос должен содействовать судьбе и карьере, а не портить их. Не важно, кто вы: политик или актер. Каждому из нас приходится разговаривать с людьми с целью получения от них той реакции, которая нам нужна. Мы заинтересованы в том, чтобы нас выслушали и поняли, чтобы наши слова подействовали, дошли до другого человека. А в случае произнесения позитивных утверждений или аффирмаций, что бы они дошли до нас самих.
Ваш голосовой инструмент принадлежит только вам, и только вы можете им воспользоваться. По возможности, запишите свой голос на диктофон и прослушайте записанное. Понравилось ли вам? Устраивает ли вас ? Или вы воскликнули: «Неужели этот голос — мой?». После того, как вы поймете, что участвует в образовании голоса, вы сможете выработать свои способы его улучшения.
Он создается в глубине нашего организма, а не только в области голосовых связок. Диафрагмальное дыхание поддерживает голосовой процесс, гортань выталкивает воздух сквозь резонаторы, а органы артикуляции позволяют нам произносить звуки и слова. Этими процессами управляет подсознание, отражая голосом всю вашу сущность и то состояние, в котором вы в данный момент находитесь.
К примеру:
Из-за волнения вы теряете контроль над собой – у вас повышается тон голоса
Ускоренный темп речи говорит о вашей неуверенности в себе
Вы отвечаете раньше заданного вопроса – вы оправдываетесь или чем-то раздражены
Взяв трубку телефона, бесцельно начинаете ходить по комнате – вы волнуетесь или смущены
Если вы устраиваетесь поудобнее в кресле или делаете паузу перед ответом на звонок, то вы спокойны и уверенны в себе.
Существуют гласные звуки, оказывающие воздействие на разные органы человека.
Вот, например:
а-а-а, и-и-и — вызывают колебания в голове
э-э-э — в железах и в мозг
у-у-у — в глотке, гортани
м-м-м — в легких
о-о-о — в средней части груди
су-су-су — в нижней части легких
о-о-о — в диафрагме
Как понять, нужно ли вам заниматься развитием голоса? Вот некоторые сигналы, свидетельствующие об этом:
Часто люди просят вас повторить то, что вы им сказали
У вас есть страх публичных выступлений
У вас заметный акцент
Чувствуете, как устает ваше горло после двенадцатиминутного разговора
Вам приходится объяснять слушателям, что вы занимаете высокую должность, потому что по вашей речи они этого не чувствуют
Забудьте нижеперечисленные прилагательные, которые будут мешать вам в жизни из-за неприятного голоса:
Монотонный
Скрипучий
Гнусавый
Картавый
Писклявый
Дрожащий
Плаксивый
Неуверенный
Саркастический
Слишком громкий
С одышкой
Замените их следующими, хорошо подходящими для аффирмаций:
Уверенный
Приятный
Красивый
Спокойный
Доверительный
Дружеский
Выразительный
Мелодичный
Властный
Естественный
Заботливый
Прослушав свой голос на диктофоне, вы поймете для себя: стоит ли вам работать над своим голосом. Если ответ положительный, то в каком направлении? Вспоминая о том, что процесс формирования голоса управляется на подсознательном уровне, становится очевидно: плохой голос — это прежде всего ваша ситуация, которую можно «лечить» перепрограммированием подсознания. А сформулировать ситуацию для перепрограммирования чрезвычайно просто: «У меня скучный голос (монотонный, скрипучий, гнусавый и т.д)». При этом подсознание укажет вам причины, по которым оно генерирует именно такой голос. Чаще всего возникают мысли по поводу заносчивости или гордыни (громкий и резкий голос – «нечего общаться с шутами!») или из-за низкой самооценки (тихий, слабый голос – «я недостойный, больной, слабый, ничтожный и т.д.). Но вполне возможны и другие варианты. После перепрограммирования подсознания вы узнаете позитивное намерение, которое обычно бывает весьма одобрительным. Что-то вроде «не тратить время и силы на тех, кто всё равно этого не поймёт (для заносчивости и гордыни) или «уберечь себя от ненужных проблем» (в других случаях).
После процесса «перепрошивки» подсознания, ваш голос может настолько измениться, что не потребуется никаких совершенствований. Но если вы хотите придать определенный тембр, увеличить его силу или что-то еще, то вам следует выполнять упражнения для развития голоса. Лучше всего начать с постановки правильного речевого дыхания, которое обеспечит оптимальное звукообразование и мелодичность речи.
Упражнения для постановки речевого дыхания
1. Выберите удобную для вас позу, положите одну руку на живот, другую – на нижнюю часть грудной клетки сбоку. Глубоко вдохните через нос (живот при этом должен выпятиться вперед, а нижняя часть грудной клетки должна расшириться). Сразу же после вдоха сделайте плавный выдох (живот и нижняя часть грудной клетки принимают исходное положение).
2. Сделайте короткий и спокойный вдох через нос, задержав воздух в легких на 3-4 секунды. После этого произведите плавный и протяжный выдох через рот.
3. Произведите короткий вдох (рот при этом открыт) и на плавном продолжительном выдохе произнесите один из гласных звуков (у, а, о, ы, и, э).
4. Плавно произнесите на одном выдохе несколько звуков:
аaaaaуууууу
аaaaaыыыыы
5. Гудение
Встаньте и громко «прогудите» гласные 3 раза: «А», «Э», «И», «О», «У». При этом обратите внимание:
- Замечайте, где звук рождается, как он движется внутри вас.
- Когда гудите, воздух выдыхайте не до конца. Заканчивайте гудеть, когда внутри еще остается запас воздуха на 20-22% от объема легких. Так вам будет легко набрать дыхание.
- Старайтесь посочувствовать вибрации, которые возникает в грудной клетке при гудении.
- Максимально расслабьте свое тело: плечи, шея, спина, руки, ноги, живот…
Если гудеть вслух не получается, то попробуйте сделать это беззвучно. Вы заметите, что когда вы слегка приоткрываете рот и начинаете гудеть без звука, то на 85% напрягаются те же самые мышцы, которые работают, когда вы гудите в полный голос.
7. Прочтите скороговорки, пословицы, поговорки на одном выдохе. Обязательно обращая внимания на указания в первом упражнении.
На дворе трава, на траве дрова: раз дрова, два дрова – не руби дрова на траве двора.
На скамеечке у дома целый день рыдала Тома.
Правой рукой строят – левой ломают.
Живи не как хочется, а как Бог велит.
Есть время плакать, есть и веселиться
Как у горки на пригорке жили тридцать три Егорки: раз Егорка, два Егорка, три Егорка…
Психологические упражнения для развития голоса, отработка благозвучности
Развить свой голос вы можете также как, например, развить мускулатуру при занятии спортом. Как результат, ваш тембр измениться, голос станет благозвучным, его диапазон расшириться, а произношение станет более отчетливым. Рекомендуем выполнять эти упражнения ежедневно, по утрам. Это зарядит вас бодростью на весь последующий день. Помимо красивого и приятного голоса, вы будете чувствовать себя значительно лучше.
1. Сделайте выдох, затем вдохните и произносите каждый звук насколько вам хватит дыхания. Вдохните и начинайте:
ииииииииии
эээээээээээ
аааааааааа
оооооооооо
уууууууууу
Звуки даны в такой последовательности не случайно. Вы начинаете со звука «и» — он имеет самую высокую частоту. Если вы при этом положите ладонь на голову, то ощутите легкую вибрацию. Это свидетельствует о более интенсивном кровообращении.
При звуке «э» активизируется область горла и шеи. Вы также это можете почувствовать – приложите руки к этим областям.
Произнесение звука «а» благоприятно воздействует на область грудной клетки.
Произнося звук «о», вы усиливаете кровоснабжение сердца.
А упражнение со звуком «у» оказывает полезное воздействие на нижнюю часть живота.
Медленно произносите все звуки один за другим четыре раза. Если вы хотите, чтобы тембр голоса стал более низким, а голос более выразительным и глубоким, то в течение дня многократно произносите звук «у».
2. Теперь следует активизировать область груди и живота. Для этого надо произносить звук «м» с закрытым ртом. Упражнения на звук «м» проделайте три-четыре раза. В первый раз очень тихо, второй раз – погромче, в третий и четвертый раз — как можно громче. Если вы положите ладонь на живот, ощутите сильную вибрацию.
Особое внимание следует уделить звуку «р», так как он способствует улучшению произношения и придает голосу силу. Для того, чтобы расслабить язык, проведите предварительную подготовку: поднимите кончик языка к небу за передними верхними зубами и «порычите» как тигр. Итак, выдохните, потом вдохните и начинайте «рычать». После этого выразительно и громко произнесите следующие слова:
Радио, рулет, ракетка, роль, рояль, рысь, ковер, напор, тропа, тростник и т.д.
3. Произнесите протяжно и плавно слоги:
ми, мэ, ма, мо, му, мы.
4. Упражнение «Тарзан»
Итак, Встаньте прямо, сделайте выдох, затем глубокий вдох. Сожмите руки в кулаки. Помните, как Тарзан колотил себя кулаками по груди? Громко произносите звуки «ииииииииии» и одновременно сделайте то же самое.
Теперь продолжите выполнять это упражнение со звуками:
аааааааааа
оооооооооо
ууууууууууу
эээээээээээ
По окончании упражнения вы заметите, как очищаются ваши бронхи от слизи, как ваше дыхание становится естественным, как вы заряжаетесь энергией. Хорошенько откашляйтесь, избавьтесь от всего ненужного! Следует выполнять это упражнение для развития голоса только по утрам, поскольку оно обладает возбуждающим действием.
4. Индийские йоги известны своим глубоким и красивым голосом, который достигается с помощью одного простого упражнения.
Встаньте прямо и поставьте ноги на ширину плеч. Выполните несколько спокойных вдохов и выдохов. Затем наберите воздух в живот и сделайте один резкий выдох, сопровождаемый звуком «Ха-а». Выдох должен быть полным, а звук таким громким, как это только возможно. При этом можете чуть наклонить корпус вперед.
Работа над дикцией
Дикцией — ясное и отчетливое произношение всех звуков родного языка с правильной их артикуляцией. Четкое произношение слов обеспечивается за счет правильной артикуляции каждого звука и умения широко открывать рот. Поскольку если вы недостаточно широко открываете рот, то речь у вас будет «цедиться сквозь зубы».
Артикуляция также управляется на уровне подсознания. Поэтому следует понять те причины, по которым у вас плохая дикция, и перепрограммировать их уже известными приёмами.
Например: «У меня плохая дикция», «Я говорю нечетко», «Я не могу произнести звук «Р». Причинами плохой дикции чаще всего являются отрицательные мысли типа «Моё дело молчать» или «В моём роду нет «.
После перепрограммирования подсознания дикция, как правило, заметно улучшается. А для последующего развития подвижности органов артикуляции и умения широко открывать рот в процессе речи используются специальные упражнения.
Развитие подвижности нижней челюсти
1. Свободно опускайте нижнюю челюсть до тех пор, пока между зубами не будет промежуток в один большой палец.
2. Беззвучно и протяжно, на одном выдохе, произнесите гласные звуки:
ааааааааааааа
ооооооооооооо
ууууууууууууу
иииииииииииии (рот приоткрыт)
ёёёёёёёёёёёёё (расстояние между зубами в один палец);
яяяяяяяяяяяяяя (расстояние между зубами в два пальца);
ооооооооооооо
ууууууууууууу
иииииииииииии
ёёёёёёёёёёёёё
яяяяяяяяяяяяяя
4.Слитно и протяжно произнесите несколько гласных звуков на одном выдохе:
аааааооооо
ааааауууууу
аааааиииии
оооооааааа
оооооууууу
ааааауууууооооо
иииииээээээаааааа
аааааиииииэээээооооооуууууу
При произнесении следите за своим ртом: он должен быть широко открытым.
5. Произнесите скороговорки, поговорки, пословицы, в которых присутствуют несколько гласных звуков, требующими широкого раскрытия рта.
Например:
Щипцы да клещи, вот наши вещи.
У ужа ужата, у ежа ежата.
Два сапога — пара.
Мал, да удал.
Знай край, да не падай.
Каков рыбак, такова и рыбка.
Под лежачий камень вода не течет.
6. Прочтите стихотворение, четко произнося звуки а, о, я:
Служив отлично благородно,
Долгами жил его отец,
Давал три бала ежегодно
И промотался наконец.
Судьба Евгения хранила:
Сперва Madame за ним ходила,
Потом Monsieur ее сменил.
Ребенок был резов, но мил.
Monsieur l’Abbe, француз убогой,
Чтоб не измучилось дитя,
Учил его всему шутя,
Не докучал моралью строгой,
Слегка за шалости бранил
И в Летний сад гулять водил.
А.С. Пушкин
В процессе выполнения упражнений следите за тем, чтобы нижняя челюсть опускалась свободно вниз, гласные звуки произносите, слегка подчеркивая их.
Упражнения для развития подвижности губ
При недостаточной подвижности губ страдает четкость и ясность произношения многих звуков. Так, для произнесения звуков «у» и «ю» требуется вытянуть губы вперед трубочкой. Для «о», «ё» — округлить губы, а для звуков «с» и «з» — растянуть губы в улыбке.
Используйте следующие упражнения для развития губ:
1. Растяните губы в улыбке, не обнажая зубы.
2. Растяните губы в улыбке с обнажением зубов. Рот при этом закрыт.
3. Плотно сомкнутые губы вытяните вперед (как при свисте).
4. Вытяните губы вперед в форме трубочки.
5. Чередуйте «трубочку» и «улыбку».
6. Поднимите верхнюю губу, обнажив верхние зубы, затем опустите нижнюю губу, обнажив нижние зубы.
7. Медленно произнесите гласные звуки (сначала без голоса, но тщательно звуки, затем с ним):
оооооо (губы овалом)
уууууу (губы трубочкой)
ииииии (губы растянуты в улыбке)
8. Произнесите согласные (сначала беззвучно, затем с голосом):
сссссс, зззззз (губы растянуты в улыбке)
шшшшшш, жжжжжж (губы вытянуты вперед)
9. Теперь, Слитно и протяжно произнесите несколько звуков на одном выдохе:
ииииуууу (губы сначала растянуты, затем принимают форму трубочки)
оооуууииии (округлены, «трубочка», «улыбка»)
ууууииии (губы из формы трубочки переходят в форму улыбки)
ааааииииууууыыыы
ссссссшшшшш (при произнесении звука «с» губы растянуты, при произнесении «ш» вытянуты вперед)
ззззззжжжжж (при произнесении «з» растянуть губы, при произнесении «ж» вытянуть вперед)
10. При плотно сомкнутых губах произносить взрывные звуки «п» и «б» (поп, бобы, бобер, крупа, барабан, полет).
11. Закрепите ясность и четкость произношения звуков в словах:
Ева, игра, утка, курок, стиль, овес, ослик, юла, юнга, юг, ёжик, Ира, институт, инкубатор, укрытие, улитка, ощущение, окулист, оборудование, сок, колесо, шапка, шторы, жук, живот, Саша, солнышко, железо, палка, веник, велосипед, фартук, фуфайка, куртка.
Следите за положением губ перед зеркалом при произношении слов.
12. Прочтите скороговорки, пословицы, и поговорки. Не забывайте следить за правильным положением губ и за четкостью произнесения слов.
У осы не усы, не усищи, а усики.
У ёлки иголки колки.
Радость не вечна, печаль не бесконечна.
Друг за друга стой и выиграешь бой.
Капуста любит воду и хорошую погоду.
От умного научишься, от глупого разучишься.
13. Прочтите вслух рассказ и проследите за тем, чтобы губы принимали активное участие в произнесении звуков и слов.
Весна
На солнце нельзя было теперь взглянуть, - лохматыми ослепительными потоками оно лилось с вышины. По синему-синему небу плыли облака, словно кучи снега. Весенние ветерки пахнули свежей травой и птичьими гнездами.
Перед домом лопнули большие почки на душистых тополях, на припеке стонали куры. В саду, из разогретой земли, протыкая зелеными кочетками догнивающие листья, лезла трава, весь луг подернулся белыми и желтыми звездочками. С каждым днем прибывало птиц в саду. Забегали между стволами черные дрозды - ловкачи ходить пешком. В липах завелась иволга, большая птица, зеленая, с желтой, как золото, подпушкой на крыльях, - суетясь, свистела медовым голосом.
Как солнцу вставать, на всех крышах и скворечниках просыпались, заливались разными голосами скворцы, хрипели, насвистывали то соловьем, то жаворонком, то какими-то африканскими птицами, которых они наслушались за зиму за морем, - пересмешничали, фальшивили ужасно. Сереньким платочком сквозь прозрачные березы пролетел дятел, садясь на ствол, оборачивался, дыбом поднимал красный хохолок.
И вот в воскресенье, в солнечное утро, в еше не просохших от росы деревьях, у пруда закуковала кукушка: печальным, одиноким, нежным голосом благословила всех, кто жил в саду, начиная от червяков;
Живите, любите, будьте счастливы, ку-ку. А я уж одна проживу ни при чем, ку-ку…
Весь сад слушал молча кукушку. Божьи коровки, птицы, всегда всем удивленные лягушки, сидевшие на животе, кто на дорожке, кто на ступеньках балкона, - все загадали судьбу. Кукушка куковала, и еше веселее засвистал весь сад, зашумел листьями… Медовым голосом, точно в дудку с водой, свистит иволга. Окно было раскрыто, в комнате пахло травой и свежестью, свет солнца затенен мокрой листвой. Налетел ветерок, и на подоконник упали капли росы… До того было хорошо, проснувшись, слушать свист иволги, глядеть в окно на мокрые листья.
Толстой Алексей Николаевич
Развитие мышц языка
Язык активно участвует в образовании большинства звуков. От его работы во многом зависит четкость речи. Особые трудности возникают, когда необходимо быстро переключить движение языка с одного положения на другое. Для укрепления мышц языка, улучшения его подвижности, следует четко отработать следующие движения.
1. Высуньте язык наружу и двигайте им влево, вправо, вверх, вниз несколько раз.
2. Высуньте наружу язык и произведите круговые движения слева направо, затем наоборот.
3. При открытом рте и слегка высунутом языке сделайте его широким, узким (кончик и боковые края приподняты).
4. Слегка приподнятым напряженным кончиком языка «почистите» верхние зубы с наружной и внутренней стороны, в направлении от внутренней стороны зубов к наружной и наоборот.
Вы поможете использовать зеркало при необходимости. Добейтесь, чтобы все движения языком выполнялись свободно и естественно.
Развиваем силу голоса
1. Прочитайте тексты, меняя в зависимости от содержания силу голоса:
Была тишина, тишина, тишина.
Вдруг грохотом грома сменилась она!
И вот уже дождик тихонько - ты слышишь? -
Закрапал, закрапал, закрапал по крыше.
Гром грохочет - бух! Трах!
Словно горы рушит.
Тишина в испуге - ах! -
Затыкает уши.
Наверно, сейчас барабанить он станет.
Уже барабанит! Уже барабанит!
Скажи погромче слово «гром» —
Грохочет слово, словно гром!
Я сижу и слушаю, не дыша,
Шорох шуршащего камыша.
Камышинки шепчутся:
- Ши, ши, ши!
- Что вы тихо шепчете, камыши?
Разве так шушукаться хорошо?
А в ответ шуршание:
- Шо, шо, шо!
- С вами я шушукаться не хочу!
Я спою над речкой и спляшу,
Даже разрешения не спрошу!
Я спляшу у самого камыша!
Камышинки шепчутся:
- Ша, ша, ша…
Словно просят шепотом:
- Не пляши!..
До чего пугливые камыши!
Иду вперед (топ-топ-топ) -
И снег идет (тирлим-бом-бом),
Хоть нам совсем, совсем не по дороге!
Но только вот (топ-топ-топ)
Скажите, от - (тирлим-бом-бом),
Скажите, от - чего так зябнут ноги?
Упражнения на изменение высоты голоса и расширение его диапазона
1. «Этажи»
Называйте этажи, по которым вы мысленно поднимаетесь, повышая каждый раз тон голоса, а затем “спускайтесь” вниз, понижая его тон.
«Гнев, о богиня, воспой Ахиллеса, Пелеева сына!»
3. Прочитайте стихотворение таким образом, чтобы повышение и понижение высоты голоса соответствовало содержанию высказывания:
Чтоб овладеть грудным регистром,
Я становлюсь аквалангистом.
Все ниже опускаюсь, ниже!
А дно морское ближе, ближе!..
И вот уж в царстве я подводном!
Хоть погрузился глубоко,
Но голосом грудным, свободным
Распоряжаюсь я легко.
Чтоб овладеть грудным регистром,
Полезно стать аквалангистом.
Отработка полетности голоса
1. Для выполнения этого упражнения нужны два человека. Между ними должно быть достаточно большое расстояние (7-10 метров). Говорить нужно тихо, но отчетливо. Тема беседы заранее не обговаривается. Перед выполнением упражнения вы должны разработать речевую ситуацию (например, представить, что рядом находится кто-то третий, которому по каким-либо причинам не должно стать известным содержание вашей беседы).
Упражнение на выработку подвижности голоса
1. Сначала медленно произносите слова, затем постепенно ускоряйте темп до очень быстрого с последующим замедлением:
«Быстро мчались, быстро мчались, быстро мчались… быстро мчались… быстро мчались».
2. Прочитайте приговорку с постепенным ускорением:
Божья коровушка,
Полети на облышко,
Принеси нам с неба,
Чтобы было летом:
В огороде бобы,
В лесу ягоды, грибы,
В роднике водица,
Во поле пшеница.
3. Прочитайте стихотворение в заданном темпе:
Еле-еле, еле-еле — — -(медленный темп)
Завертелись карусели. — — -(медленный темп)
А потом, потом, потом — — -(средний темп)
Все бегом, бегом, бегом! — — -(быстрый темп)
Все быстрей, быстрей, бегом, — — -(очень быстрый темп)
Карусель кругом, кругом! — — -(очень быстрый темп)
Тише, тише, не спешите — — -(средний темп)
Карусель остановите. — — -(средний темп)
Раз, два, раз, два — — -(медленный темп)
Вот и кончилась игра. — — -(медленный темп)
Мы идем по кругу,
Посмотри.
И шагаем дружно: раз, два, три.
Мы скачем по дороге,
Меняем часто ноги.
Поскакали, поскакали:
Скок-скок-скок!
А потом как аист встали -
и молчок!
5. Прочитайте стихотворение. Выбирайте темп речи, соответствующий содержанию текста:
Убежало молоко,
Убежало молоко!
Вниз по лестнице скатилось,
Вдоль по улице пустилось,
Через площадь потекло,
Постового обошло,
Под скамейкой проскочило,
Трех старушек подмочило,
Угостило трех котят,
Разогрелось - и назад:
Вдоль по улице летело,
Вверх по лестнице пыхтело
И в кастрюлю заползло,
Отдуваясь тяжело.
Тут хозяйка подоспела:
- Закипело?
- Закипело!
6. Подберите стихотворное произведение, в котором изменение темпа речи играет важную роль для понимания содержания.
Отрабатываем тон речи
1. Произнесите фразу «Ах, какая женщина» так, чтобы выразить:
- вопрос
- удивление
- восхищение
- презрение
- сочувствие
- пренебрежение
- зависть
- вопрос-переспрос
2. Прочитайте текст в соответствии с примечаниями:
Пришла?! Мне страшно за тебя! — — -(со страхом)
Во всем вини саму себя! — — -(со страхом)
Пришла?! А самолюбье где? — — -(с осуждением)
За ним как верный пес везде! — — -(с осуждением)
Пришел!? Так обмануть меня! — — -(с презрением)
Ты не мужик, а размазня! — — -(с презрением)
Пришел?! Вот и попался, друг! — — -(с ехидством)
Меня ведь не обманешь вдруг! — — -(с ехидством)
Пришла! Знать, так тому и быть! — — -(радостно)
Нам друг без друга не прожить! — — -(радостно)
Ушел!.. Придет иль нет? Загадка. — — -(с тревогой)
Я поступила с ним так гадко! — — -(с тревогой)
Ушел! Гора свалилась с плеч! — — -(с облегчением)
Избави бог от этих встреч! — — -(с облегчением)
«Миша, хватит сердиться! Извини меня, если я тебя обидела…»
«И ты еще издеваешься? И ты еще осмеливаешься спрашивать?»
«Я на тебя нисколько не сержусь. Честное слово.»
«Я ни в чем не виновата!»
«Да-а-а, с тобой каши не сваришь…»
Сказала она тихо, но решительно.
С сожалением протянула она.
Кричала и даже взвизгивала она, размахивая руками.
4. Определите, каким тоном разговаривают с Золушкой отец, мачеха, сестры, фея, принц. Слова для справок: добрый, злой, восторженный, равнодушный, грубый, нежный, удивленный, испуганный, грустный, официальный, дружеский.
5. Расскажите об опоздании работника на работу от лица начальника и самого сотрудника.
6. Придумайте сами речевую ситуацию, в которой об одном и том же событии можно рассказать от лица разных героев. Обратите внимание на тон речи.
7. Подберите отрывок из детского произведения с прямой речью героев. Проанализируйте, каким тоном надо читать реплики. Какие средства в тесте помогают правильно выбрать тон речи?
Упражнения для четкого произношения согласных звуков в слогах
Прочтите следующие слоги:
1. па, по, пу, пы, пэ, пя, пё, пю, пи, пе,
та, то, ту, ты, тэ, тя, тё, тю, ти, те,
са, со, су, сы, сэ, ся, сё, сю, си, се,
жа, жо, жу, жи, же;
2. ап, оп, уп, ып, эп, ат, от, ут, ыт, эт,
ас, ос, ус, ыс, эс,
аш, ош, уш, ыш, эш
Отработка слов со стечением согласных звуков
Прочтите вслух слова со стечением двух, трех и четырех согласных звуков:
Вход, вложить, поклажа, турист, карта, клумба, служба, хвост, смахнуть, смекнуть, собрать, ястреб, канадцы, мгновение, плотва, штамп, прыщ, чванливый, вплавь, вплести, вправить, сдвинуть, искра, раскармливать, холст, взгляд, гротескный, груздь, застлать, сгладить, столбняк, сгладить, столбняк, ствол, шпроты, всплыть, вскрыть, здравница, схватка, встретить, надсмотрщик, обмундирование, метростроевец, дуршлаг, странствие, транскрипция.
Четкое произношение звуков и слов в речи
Для отработки четкости и ясности произнесения согласных звуков полезно использовать скороговорки, построенные на сочетании согласных звуков. Чтение скороговорок следует начинать в замедленном темпе, отчетливо произнося при этом каждое слово и каждый звук. Постепенно ускоряйте темп, но следите за тем, чтобы четкость и ясность произнесения не снижалась.
Ткет ткач ткани на платки Тане.
Купи кипу пик.
Водовоз вез воду из водопровода.
Галка села на палку, палка ударила галку.
У быка бела губа была тупа.
Колпак на колпаке, под колпаком колпак.
На семеро саней по семеро в сани уселись сами.
Цыпленок цыпли цепко цеплялся за цепь.
У боярина бобра нет богатства, нет добра – два бобренка у бобра лучше всякого добра.
Чешуя у щучки, щетина у чушки.
Мамаша Ромаше дала сыворотку из-под простокваши.
Зажужжала пчела, дожужжалась паука.
На дворе трава, на траве дрова: раз дрова, два дрова — не руби дрова на траве двора.
Корабли лавировали, лавировали, да не вылавировали.
Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.
Короткие и небольшие скороговорки произносите на одном выдохе. Соблюдайте слитность их произнесения.
Заключение
Для дальнейшего закрепления хорошей дикции вы можете читать вслух поэтические тексты. При этом следует также следить за работой губ, языка, нижней челюсти, за отчетливым произнесением гласных и согласных звуков, не допуская при этом подчеркнутого их произнесения.
Каждое упражнение отрабатывается до тех пор, пока оно не будет выполняться легко и естественно.
При работе над дикцией необходимо учитывать правильное использование речевого дыхания и голоса. А при произнесении скороговорок необходимо правильно доносить их смысл и содержание, уместно делать паузы, своевременно набирать воздух.
Проводите занятия по отработке хорошей дикции речи ежедневно, уделяя минимум 12-15 минут. Переход к следующему упражнению осуществляется только после того, как будет достаточно четко отработано предыдущее.
Красивый и сильный голос вполне может стать визитной карточкой человека. Говорят, иногда можно даже влюбиться не во внешность, а в голос. Однако помимо привлекательности для противоположного пола голос играет важную роль в реализации человека на профессиональном поприще. Например, сильный голос очень важен для актеров, певцов, дикторов, священников. К счастью, слабый от природы голос можно «поставить» и сделать мощным и ярким. О том, как развить голос, читайте ниже.
Какой у вас слух?
Как ни странно звучит этот вопрос, но для музыканта это очень важно. Не имеет смысла «ставить» красивый голос, если слух просто ужасный. Проще говоря, если при пропевании гаммы вы не попадаете ни в одну ноту, никакой красивый голос не спасет вас от фиаско. Таким образом нужно знать, как развить слух и голос, прежде чем выходить на большую сцену.
Итак, развиваем музыкальный слух, чтобы развить затем музыкальный голос:
1) Для начала пытаемся петь музыкальные гаммы от ноты «до» до «си» и обратно. Как только вы начнете попадать в ноты под аккомпанемент фортепиано переходите к следующему шагу - пойте гамму «а капелла», то есть без музыкального сопровождения.
2) Пойте любую песню вместе с певцом, стараясь, чтобы ваши голоса «сливались» в один.
3) Возьмите на фортепиано любую ноту (например, «соль») и постепенно «подводите» к ней свой голос, произнося нараспев букву «а». Тяните гласную до тех пор, пока она не сольется с нотой «соль».
Правильное дыхание
Немаловажным фактором для развития певческого голоса является правильное дыхание. Вот самые популярные техники:
1) Встать и положить одну руку на грудную клетку, а другую на живот. Сделать вдох носом, чтобы увеличился объем грудной клетки. Выдохнуть ртом.
2) Сделать вдох через нос и задержать дыхание на 5 секунд. Выдыхать через нос как можно дольше.
3) Вдохнуть через рот и на выдохе пропеть поочередно все гласные буквы от «А» до «Я».
4) Вдохните носом. На выдохе произнесите цифры от 1 до 5. Постепенно прибавляйте к счету по одной цифре при каждом повторе.
Хорошее произношение
1) Гимнастика:
а) достать высунутым языком до носа, а затем до подбородка. Повторить упражнение 5-6 раз.
б) Сильно пожевать нижнюю и верхнюю губу (30 секунд).
в) «Полоскание» щек, то есть попеременное надувание и сдувание щек.
2) Чтение скороговорок типа «Шла Саша по шоссе и сосала сушку».
3) Произнесите звук «м». Сначала произносите ее тихим голосом, а затем постепенно увеличивайте мощность и прибавляйте звук.
4) Вдохните воздух через нос, а затем резко произнесите: «Ха!». Делайте это упражнение в течение 1 минуты.
Как развить голос для пения: запрещенные привычки
Всегда помните, что есть привычки, отрицательно влияющие на вокальный голос.
1) Бросьте курить, если вы курите. Отказ от курения не только положительно скажется на здоровье в целом, но и убережет ваши легкие и гортань от канцерогенного сигаретного дыма.
2) Старайтесь как можно меньше говорить на морозе. Холод губительно действует на связки.
3) Не пейте холодную воду и не ешьте слишком холодную пищу. От мороженого можно не отказываться совсем, но лучше есть его слегка подтаявшим.
Как развить голос для пения: полезные привычки
1) Научитесь плавать и регулярно посещайте бассейн. Плавание позволяет держать в тонусе мышечный корсет и прекрасно развивает легкие.
2) Ешьте теплую пищу.
3) Постоянно развивайте слух, включая на досуге классическую и инструментальную музыку.
4) Читайте вслух родственникам или самому себе. Это позволить поставить дикцию.
Видео по теме статьи
Предпринимателей, которые собираются открыть магазин или купить готовый, волнует, сколько и в каком темпе нужно продавать, чтобы покрыть убытки и выйти на профит. Для этого вычисляется точка безубыточности (ТБ) - то есть такое состояние, при котором затраты равны доходам, а чистая прибыль нулевая. Рассмотрим самые распространенные способы, как рассчитать этот показатель.
Точка безубыточности: на глазок
Предположим, на аренду помещения в месяц уходит 80 тыс. рублей, на зарплату продавцам - 60 тыс. рублей, на страховые взносы - 18 тыс. рублей, на коммуналку - 10 тыс. рублей, на закупку товара - 800 тыс. рублей.
Наценка в магазине составляет 25 %. Суммируем все расходы и делим их на наценку.
Вычисляем объем продаж, при котором расходы равны доходам:
(80 + 60 + 18 + 10 + 800)*1000/25% = 3 млн 872 тыс. рублей.
Чтобы выйти на точку безубыточности, за день нужно выручать не менее 3 млн 872 тыс./30 ≈ 13 тыс. рублей.
По маржинальному доходу
Потребуются следующие данные:
- Постоянные расходы (Рпост), к которым относятся аренда, связь, охрана, коммунальные услуги, зарплата продавцов, отчисления в страховые, зарплатные и пенсионные фонды, налоги и расходы на рекламу,
- выручка (В);
- переменные расходы на полный объем (Рпер),
расчитываются по формуле: Объем реализации (Ор)*Средняя закупочная цена товара (ЗЦ)
Для расчета точки безубыточности вам понадобятся систематизированные данные о расходах и доходах. С программой Бизнес.ру вы можете получать подробные отчеты по движению денежных средств и проводить необходимые расчеты для определения эффективности вашего бизнеса. Вы можете пользоватся функционалом программы дистанционно в удобное для вас время.
Сначала вычисляем маржинальный доход (Дм). Это дельта между выручкой и переменными расходами: МД= В - Рпер.
Затем считаем значение точки безубыточности в денежном выражении: ТБден= Рпост / Кмд
Например, выручка - 1, 5 млн. рублей, переменные расходы - 700 тыс. рублей, а постоянные - 155 тыс. рублей в месяц.
(1) МД = 1 500 000-700 000 = 800 000 рублей
(2) Кмд = 800 000/1 500 000 = 0,53
(3) ТБден = 160 000/0,542 = 292 452 рубля.
Следовательно, магазин начнет, приносит прибыль, когда реализация превысит отметку 292 452 рубля.
Расчет на единицу товара
Когда только запускаешь бизнес или занимаешь новую нишу на рынке, не всегда можешь посчитать маржинальный доход на весь объем реализуемого товара. В этой ситуации можно воспользоваться значениями закупочной и продажной цены:
МД/ед = ЗЦ-ЦР, где ЦР - это цена реализация единицы товара.
Коэффициент маржинального дохода рассчитывается так:
Кмд= МД/ед/ ПЦ.
ТБден= Рпост / Кмд
Как рассчитать точку безубыточности
Точка безубыточности: график
Определить точку безубыточности можно по графику. Для этого понадобятся уровень постоянных затрат, средняя цена закупки и реализации.
Строятся две кривых: первая - все затраты (Рп+Рпост), вторая - выручку от продажи. Точка, в которой они пересекаются, и есть искомая величина.
Точка безубыточности: онлайн
Те, кто не любит заморачиваться с таблицами, рассчетами и графиками, могут воспользоваться калькулятором в интернете (http://allcalc.ru/node/759).
Достаточно вбить в соответствующие ячейки постоянные расходы, затраты на единицу товара, объем единиц, цену реализации и нажать вычислить. Калькулятор сам подсчитает значение точки безубыточности.
Программа для оптимизации работы и финансовой отчетности магазина Бизнес.Ру позволит вести полноценный финансовый, сладской и торговый учет. В любое удобное для вас время вы сможете получать отчеты по расходам, затратам на единицу товара, количеству единиц, цене реализации и многое другое.
Директ-костинг
Допустим в нашем магазине представлены позиции А,B,С и D:
|
(т. р уб . ) |
Р пер ( т. р уб . ) |
Р пост (т. р уб . ) |
|
Воспользуемся методами из директ-костинга и рассчитаем диапазон точек безубыточности.
ТБден=Рпост/(1-Кр.пер), где Кр.пер- доля переменных затрат в выручке,
Кр.пер=Рпер/В.
Также рассчитаем маржинальный доход по каждому товару и его долю в выручке.
|
(т. р уб.) |
К р . пер. |
||
В любой области предпринимательской деятельности бизнесмены сталкиваются с проблемой расчета убытков и прибыли по существующим проектам.
Другими словами, когда вложенные деньги станут приносить реальную прибыль. Для этого используется точка безубыточности, формула.
Правильно рассчитанная формула точки безубыточности способна показать, насколько рассматриваемый инвестиционный проект будет эффективным и как скоро он окупится, каков риск потери вложенных денег. Предприниматель либо ТОП-менеджмент компании должен принять решение, вкладывать ли средства в инвестиционный проект, либо его стоит отложить, а расчет уровня безубыточности играет тут ключевую роль.
Точка безубыточности: что это такое?
Точка безубыточности (формула) показывает необходимый уровень производства и последующей продажи продукции для покрытия всех растрат и издержек.
Другими словами, это объем реализованной продукции, при котором прибыль фирмы равняется нулю.
Измеряется коэффициент в денежном и натуральном эквиваленте.
В практическом выражении показатель служит отличным индикатором размера производства и реализации продукции (услуг), где первоначальные расходы фирмы полностью покрываются поступающим денежным потоком. Коэффициент используется менеджерами компании в процессе создания и анализа будущего проекта.
Чем выше уровень безубыточности компании, тем выше показатель ее платежеспособности и, как следствие, финансовой устойчивости. Если же значение коэффициента безубыточности возрастает, это говорит о наличии структурных проблем внутри фирмы, оказывающих негативное влияние на извлечение прибыли.
Возможности и преимущества использования
- Возможность вычислить, на какое значение можно снизить выручку, дабы в будущем не оказаться в убытке. Особенно важно, если наблюдается рост фактической выручки над расчетной.
- Способность определить структурные проблемы компании, связанные с временным изменением уровня безубыточности.
- Возможность определить перспективность нового инвестиционного проекта, а также сроки, при которых он сможет полностью окупиться.
- Простота использования.
- Расчет уровня безубыточности позволяет выявить взаимозависимость стоимости продукции с объемами ее реализации конечным потребителям. Дает возможность рассчитать наиболее выгодный ценовой порог предлагаемой продукции.
Использование формулы точки безубыточности наиболее эффективно на рынках, характеризующихся низким уровнем конкуренции, а также устойчивым спросом со стороны потребителей.
Глобализация всех уровней рынков создает переменчивый спрос на отечественную продукцию.
Практика применения
Использование точки безубыточности происходит в различных целях.
Наиболее используемыми направлениями, а также целями применения данного коэффициента являются внешние и внутренние пользователи.
Внешние пользователи:
- Государство. Производится оценка устойчивости развития проверяемого предприятия.
- Инвесторы. Аналитика эффективности используемой стратегии развития.
- Кредиторы. Анализ платежеспособности предполагаемого инвестиционного проекта.
Внутренние пользователи:
- Руководитель производственного процесса. Выявление минимального уровня производства товара.
- Акционеры (собственники). Определение уровня рентабельности фирмы.
- Директор по продажам. Анализ будущих расходов, влияния конкуренции, нахождение оптимального ценового соотношения, составление плана продаж.
Практическое использование уровня безубыточности позволяет принять эффективные решения управленческого характера, определить финансовую устойчивость фирмы, а также определить показатель критического производства.
Формула
Точка безубыточности в денежном (стоимостном) выражении (порог рентабельности), формула:
Показатель безубыточности = FC / KMR
- Где, FC – растраты, не зависящие от производственного процесса (аренда помещений, налоговые вычеты, заработная плата административному персоналу).
- KMR – стоимость реализованной продукции.
По итогам расчета, может быть определен критический объем выручки, при которой уровень убытка достигнет нулевой отметки.
Точка безубыточности в натуральном выражении. Для выявления уровня безубыточности в натуральном выражении следует использовать следующие показатели:
- Переменные расходы (AVC);
- Стоимость единицы реализуемой продукции (Р);
- Постоянные расходы на объем выпускаемого товара (FC).
Расчет ведется по следующей формуле: FC / (P – AVC)
По итогам расчета будет получен критический объем реализованной продукции в ее натуральном выражении.
Прибыль от продаж – это конечный результат деятельности фирмы. В этой статье подробно описаны формулы расчета прибыли и применение результатов для повышения коэффициента доходности.
Модель использования показателя
В процессе расчета коэффициента всегда используются следующие допущения:
- Затраты на выпуск продукции и его объем имеют линейную зависимость.
- Показатель производственных мощностей постоянен, структура выпускаемого продукта неизменна.
- Переменные затраты, также как и стоимость продукции не меняются.
Запасы готовой продукции на складах незначительны и не искажают конечного уровня безубыточности фирмы.
Этапы расчета формулы
Выделяют три ключевых этапа для эффективного определения точки безубыточности фирмы:
- Сбор полного пакета данных для его скрупулезного анализа. Оценка объемов производства, прибыли, продаж и убытков.
- Определение объема постоянных и переменных расходов. Выявление зоны безопасности.
- Оценка требуемых объемов продажи продукции для обеспечения финансовой стабильности фирмы в будущем.
По существу, задачей становится определение предельных минимальных уровней финансовой устойчивости компании на расчетное в анализе время.
Выявление инструментов для увеличения границ зоны безопасности.
Перед тем как приступить к расчету уровня безубыточности важно понять, какие расходы фирмы классифицируются как постоянные, а какие растраты являются переменными.
К переменным расходам относятся заработная плата рабочих, технологические нужды предприятия, закупка полуфабрикатов, приобретение комплектующих, энергия
Постоянными растратами компаний являются арендная плата, дополнительная оплата труда рабочих (управленческого и административного уровня), амортизационные отчисления и т. п.
Пример расчета точки безубыточности для компании
Приведем пример, как рассчитать точку безубыточности. Для демонстрации используем расчет безубыточности для предприятия.
Многие фирмы малого и среднего уровня специализируются на выпуске однородного продукта, с характерно одинаковой стоимостью.
Следовательно, для компании наиболее рационально делать расчет в натуральном выражении. Стоимость изделия составляет четыреста рублей. Постоянные и переменные затраты указаны в таблице.
| Постоянные | Рубли в тыс. | Переменные (единица выпускаемого продукта) | Стоимость в единицах (руб.) | Объем производства | Рубли (тыс.) |
| Общие расходы | 80 | Отчисления с зарплаты | 20 | 1000 шт. | 20 |
| Растраты на услуги ЖКХ | 20 | Расходы на закупку полуфабрикатов | 90 | 1000 шт. | 90 |
| Зарплата сотрудников | 100 | Приобретение материалов (на весь процесс производства) | 150 | 1000 шт. | 60 |
| Отчисления амортизационного характера | 100 | Зарплата основных рабочих | 60 | 1000 шт. | 60 |
| Итог | 300 | 320 | 320 |
Согласно расчету по формуле, точка безубыточности будет составлять:
ВЕР = 300 000 / (400 – 320) = 3750 штук.
Следовательно, компании надо создать не менее 3750 единиц продукции для выхода на уровень стопроцентной окупаемости. Превышение указанного уровня будет означать выход фирмы на получение реальной прибыли.
Точка безубыточности довольно просто поддается расчету, если имеется полный спектр данных. Но важно учесть, что при расчете используются рад допущений. В частности:
- Фирма оставляет предыдущий ценовой порог даже при повышении объемов реализации товара, хотя в реальности, особенно на протяжении длительного времени, данное предположение недопустимо.
- В процессе реализации выпускаемой продукции всегда имеется определенный процент остатка. В примере его нет.
- Формула безубыточности использовалась по отношению к единой категории товаров. Если в реальности будет иметь место несколько категорий продукции, структура должна оставаться постоянной.
Расходы составлены в неизменном виде. В реальности, при увеличении уровня продаж, показатель расходов также будет повышен.
Заключение
В заключение можно сказать, что точка безубыточности представляет собой крайне важный коэффициент в вопросах планирования объемов реализации продукции, производства товаров. Точка безубыточности позволяет вывести точное соотношение между прибылью и растратами, а также принять решение по вопросу ценовой политики.
Спектр применения точки безубыточности довольно широк. Формула активно используется во всех сферах предпринимательской деятельности, особенно в вопросах планирования инвестиционного проекта, а также принятия решений на стратегическом уровне.
Видео на тему
Порогом рентабельности, или точкой безубыточности, называется тот объем продаваемой продукции/услуг, при достижении которого компания покрывает все свои расходы, но еще не имеет прибыли. С помощью данного показателя можно рассчитать, подходят ли предприятию выбранные методы роста производства, насколько устойчив курс развития.
Последний параметр позволяет зафиксировать момент наступления финансовой стабильности, то есть когда объем реализации превышает минимальную рентабельность. Далее будет рассмотрен подробно термин «точка безубыточности» и методы ее расчета.
Что такое точка безубыточности
Точкой безубыточности называется тот объем реализованной продукции/услуг, при достижении которого получаемая прибыль (не путать с доходом) становится из отрицательной величины нулевой.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Прибыль высчитывается путем вычета из дохода компании всех расходов. Точку безубыточности принято выделять двух видов:
- в натуральном выражении;
- в денежном значении.
Точку безубыточности определяют для установления того количества продукции/услуг, с реализацией которого доходы и расходы станут равны. Естественно, это применимо к ситуации, когда изначально траты были больше доходов. Как следствие, после превышения точки безубыточности бизнес становится прибыльным. В противовес данному состоянию бизнес работает в минус до тех пор, пока в компании равновесное соотношение еще не достигнуто.
Точка безубыточности показывает, насколько положение компании устойчиво в финансовой сфере. И если эта величина растет, то это признак того, что в фирме есть трудности при получении дохода.
При этом точка безубыточности не фиксирована, ее данные изменяются в соотношении с ростом предприятия. И на ее значение влияет множество факторов – рост товарооборота, открытие новых филиалов, изменение ценообразования и т. д.
Точка безубыточности в свою очередь воздействует на ряд позиций в компании.
- При правильном расчете данного показателя видно, разумно ли вкладываться в проект при текущем состоянии финансов.
- Этот параметр выявляет проблемы в компании, которые и влияют на изменение его величины.
- При установлении точки безубыточности и объема реализации, необходимого в компании, становится понятно, насколько надо увеличить или уменьшить количество продаваемой продукции, масштаб производства при условии пересмотра их стоимости. В противоположной ситуации можно, наоборот, выявить влияние изменения объема производства на формирование цены.
- Точка безубыточности показывает, до какой минимальной границы можно снизить прибыль компании, но чтобы при этом все еще сохранялась работа в плюс, без убытков.
График, позволяющий наглядно увидеть появление точки безубыточности
Мнение эксперта
Исправьте до конца года 6 ошибок, которые мешают компании наращивать прибыль
Олег Брагинский,
основатель Школы траблшутеров, директор «Бюро Брагинского»
После того как прошла половина года, обычно подводятся промежуточные итоги, производится анализ работы компании, ее достижений и провалов. Надо помнить, что есть еще шесть месяцев для того, чтобы прибыль выросла и по итогам год был доходным. Но есть некоторые ошибки или неправильные действия, которые могут помешать этому осуществиться. Основные можно увидеть в чек-листе (см. приложение), а 6 главных ошибок выглядят следующим образом.
Ошибка 1. Надоедливые однообразные действия.
Компания может постоянно совершать одни и те же действия – находить клиентов только с помощью воронки продаж, не прислушиваться к заказчикам для создания более лояльной к покупателям атмосферы, продолжать взаимодействовать с потребителями по разным каналам вместо создания объединенного. При этом все отделы разобщены, работают каждый сам по себе – и рекламный, и сервиса, и продаж.
К примеру, в середине зимы в один из агрохолдингов на просторах b2b-рынка пришел покупатель для приобретения удобрения. Руководитель предприятия в процессе общения с клиентом, который оказался директором совхоза, узнал, что последний попал на сайт холдинга благодаря Интернету. Покупку он совершил, а после маркетологи агрохолдинга стали атаковать его регулярно, рассылая имейлы и КП по сети и предлагая то инструменты, то удобрения, то рассаду. Клиенту это не понравилось, вызвало раздражение, так как товары предлагались ненужные, а удобрения – не вовремя. Маркетологам надо было учесть информацию, получаемую от клиентов, сделать рекламу таргетированной и сохранить данного покупателя.
Клиенты не любят, когда в их адрес совершают одни и те же одинаковые действия с завидной регулярностью. Чтобы такого не случилось у вас, в следующие полгода активно общайтесь с заказчиками на всех этапах сотрудничества. Иначе ваши клиенты достанутся конкурентам.
Хорошим решением станет использование Client Journey Map (CJM). Компания McKinsey утверждает, что фирмы на рынке b2b, работающие с CJM, добиваются увеличения прибыли на 10 %. CJM помогает взглянуть на процесс глазами покупателя, обрисовать и применить опыт клиентов. Чтобы это сделать, проведите следующий анализ:
- каналы в сфере маркетинга, что использовал клиент при самом первом обращении в вашу компанию;
- что именно на сайте понравилось человеку;
- что спрашивал у вас заказчик перед тем, как совершить покупку;
- что из продукции, услуг, какие акции заинтересовали клиента;
- что не устраивало заказчика во время покупки, с какими возражениями вы столкнулись.
Client Journey Map в переводе с английского называется картой путешествия клиента и представляет собой технологию в сфере маркетинга, позволяющую сделать работу с потребителями максимально простой, повысить их лояльность к фирме, помочь им взаимодействовать с вашей компанией.
Для получения данных, необходимых для осуществления всего вышеизложенного, ваши сотрудники должны постоянно отмечать все моменты и процессы обращения клиента к компании. Для этого стоит установить систему CRM, настроить сайт и все технологии для коммуникаций:
- фиксировать все сведения о клиентах, какие доступны;
- в скриптах прописать вопросы, которые продающий сотрудник должен задавать впервые обратившимся людям;
- объединить данные о том, какие шаги предпринимает заказчик на вашем сайте, с действиями продавцов, работающих с клиентами, пришедшими от воронки продаж.
Таким образом, вы сможете видеть путь пользователя с момента его первого посещения до совершения покупки. Стоит разбить заказчиков по секторам в зависимости от того, насколько похожее у них поведение. И для каждой группы составить карту, лучше всего в виде диаграммы или графика, где будут показаны все моменты соприкосновения клиентов с вашей компанией и их ответные действия. В дальнейшем полученные сведения можно использовать для клиентов с аналогичным поведением.
Этот метод позволит объединить усилия разных служб вашей фирмы, ведь при совместной деятельности отдела маркетинга и продаж и использовании ими полноценной информации результаты работы только улучшатся.
Ошибка 2. Недостаточная детализация покупательского портрета.
Клиентов в компаниях обычно делят на существующих, бывших и новых. Но более детальная дифференциация не проводится, плюс этот принцип не применятся к продавцам, а зря. Поведение потребителей различается не только по указанным критериям, но и в зависимости от региона, в котором они проживают, от того, с каким менеджером они общаются, на какой стадии покупки они находятся. И эти же критерии применимы и к продавцам. Учет данных нюансов позволит сохранить лояльность покупателей и улучшить сервис.
Для решения данной проблемы стоит исходить из сферы деятельности вашей компании и ее миссии. При постановке задачи по повышению продаж на определенных территориях целесообразно детализировать список клиентов по следующим параметрам:
- их местонахождение;
- какие именно покупки они совершают в данной местности;
- с какими именно продавцами они охотнее всего контактируют и делают покупки.
Так станет ясен облик клиента в конкретном регионе. А уже на основе данного портрета потенциальным покупателям можно предлагать именно ту продукцию, что их скорее всего заинтересует. При этом к клиенту стоит приставить именно того менеджера, которому он симпатизирует, потому что это будет способствовать увеличению продаж. В таком случае клиент будет видеть, что у вас качественный сервис и что его ценят в вашей компании.
Если же у предприятия в качестве текущей задачи стоит улучшение работы менеджеров по продажам, то можно использовать следующий подход. Специалистов надо разделить на группы. К примеру, некоторые из них лучше справляются с покупателями-мужчинами, а другие – с покупателями-женщинами. Для организации работы входящие звонки надо адресовать администратору, который уже будет распределять их по наиболее подходящим в зависимости от пола потребителей продавцам.
Учет именно такой информации позволяет сохранять клиентов и увеличивать реализацию. Поэтому надо проводить анализ данных по поведению покупателей и продавцов и правильно выбирать менеджеров для работы с тем или иным заказчиком.
Ошибка 3. Не интересоваться мнением покупателей.
При создании новых видов продукции/услуг компания обычно ориентируется на собственные взгляды, а не на пожелания покупателей или их потребности.
То есть в большинстве случаев мнения клиентов никто не спрашивает и не прислушивается к тем отзывам, что они озвучивают. Как следствие, компания производит продукцию, которая не пользуется спросом, неудобна для покупателей. Обязательно надо прислушиваться к пожеланиям крупных клиентов. Пусть пройдет хотя бы одна полноценная встреча с самыми важными вашими заказчиками.
В виде решения можно предложить по крайней мере один раз в год приглашать клиентов, приносящих вам максимальную прибыль, на своего рода заседание. Если в этом году вы еще не собирали для анализа мнения и отзывы ваших заказчиков, то сделайте это как можно быстрее. Как вариант, стоит организовать деловой уикенд в отеле в городе или с выездом куда-либо, сделать фуршет и обсудить с гостями ваши товары и услуги, попросить оценить сервис вашей компании, развитие бизнеса, узнать их мнение о тех товарах, что вы еще только собираетесь выпускать. На такой встрече вы сможете выяснить следующую информацию:
- какие улучшения необходимы компании;
- какие изменения произвести в товарах, готовящихся к выпуску;
- насколько нужны уже имеющиеся на рынке продукты и т. д.
Вы можете получить эту информацию и во время обычных покупательских опросов, но дело в том, что крупные клиенты любят видеть, что их ценят по заслугам, получать внимание. Поэтому добиться максимальной лояльности от них проще, показав, что вам важно их мнение как экспертов.
Ошибка 4. Удержание клиентов, уже не представляющих ценности.
Часто в кризисное время компании стремятся сохранить любых заказчиков, не смотря на то что они не приносят прибыли. Либо же наоборот стараются привлечь новых клиентов, при этом не пытаясь удержать старых. Однако поток покупателей требует постоянного внимания с вашей стороны. Стоит начать работать по следующей схеме – оставить прибыльных клиентов, а если они ушли, то вернуть их, а ненужных удалить. До окончания года надо отредактировать по данному принципу вашу базу заказчиков.
В качестве решения предлагается сохранение тех потребителей, которые регулярно покупают вашу продукцию, у которых лояльное отношение к вашей компании и которые ратуют за ваш бренд. Базу клиентов стоит разбить по частям, выделив сумму чека, частоту совершаемых покупок, наличие долга или его отсутствие перед вашей фирмой.
Стоит перестать удерживать тех клиентов, чья сумма в чеке и, следовательно, маржа незначительны, пусть даже они совершают покупки часто, или тех, кто обращается к вам очень редко. Для этого можно изменить условия продаж на более выгодные для компании. К примеру, увеличить среднюю сумму покупки. Или изменить условия минимального заказа с одного продукта на несколько. Лояльные клиенты примут эти условия, а остальные отсеются.
Но если вы видите, что заказчики уходят в большом количестве или что вы потеряли ваших лучших клиентов, то ситуацию надо проанализировать. Стоит обзвонить покупателей из b2b-сферы, узнать причины недовольства. Если вдруг выяснится, что лучшие клиенты теперь сотрудничают с конкурентом, поинтересуйтесь, по какой причине они ушли, чего вам не хватает. Такой вопрос можно задавать непосредственно клиентам, а также приобрести продукцию конкурента для сравнения. Сфера b2b позволяет вернуть ушедших заказчиков с помощью интернет-инструментов – рассылок по электронной почте, организации опросов, оповещения о проведении скидок и акций и т. д. Только ориентироваться надо на привлечение покупателей, которые смогут принести прибыль, а не быть бесполезными.
Ошибка 5. Привязка менеджеров к клиентам.
Менеджеры в b2b-сфере обычно работают с собственной клиентской базой. При этом заказчики не любят, когда меняется продавец. А менеджеры действуют по уже наработанной схеме, зачастую забывая сделать предложение новых услуг или продукции. То есть вы платите им за то, что они просто обслуживают регулярного клиента.
Для решения данной проблемы можно провести анализ работы продавцов за последние полгода. И если будет видно, что клиент покупает все то же самое и на ту же самую сумму, что и всегда, то приставьте к нему другого менеджера. Либо можно замотивировать своих сотрудников, привязав получение денежного бонуса к результатам работы. В таком случае, понимая, что его вознаграждение зависит от суммы, потраченной покупателем, от количества проданного товара, менеджер приложит все усилия.
Ошибка 6. Контент непривлекателен для читателей.
На сегодняшний день многие компании используют социальные медиа – блоги, сети, заводят на YouTube свой канал. Но при этом выкладываемый маркетологами контент скучный и неинтересный – обычные отчеты, сухие статьи, речи директоров и т. д. То есть социальные сети используются формально, без цели привлекать клиентов.
Чтобы решить эту проблему, надо сделать интересное и нестандартное наполнение для того, чтобы вас заметили. При этом надо придерживаться трех правил.
- В соцсетях не должно мелькать руководство. Подписчики уже подсознательно ассоциируют выступление или статью от директора со скучным контентом. А им нужен интересный и живой материал, чтобы переслать его друзьям. Поэтому лучшим наполнением станет размещение фото, развлекательной и познавательной информации.
- Подавайте товары или услуги, выпускаемые компанией, нестандартно , с интересного ракурса. Можно показать процесс производства или какой-то необычный подход к использованию продукции. Лучше всего придумать не менее десяти таких способов.
- Нанимайте актеров, чтобы снимать интересный видео-контент. Хоть это и затратнее, но результат того стоит. Актеры смогут более убедительно рассказать про компанию или продукцию, чем обычные сотрудники, способны донести до зрителей эмоции от обладания продуктами. Плюс такой контент будет не только познавательным, но и развлекательным, его будут постоянно «лайкать» и «расшаривать», особенно поклонники актеров и их подписчики.