Инструкция
Если количество продаж в вашем оставляет желать лучшего, зайдите в торговый зал и посмотрите на выставленные образцы. Вы наверняка видите перед собой стеллажи с краской, слегка развернутые рулоны обоев, карнизы, плинтусы и доски, выстроенные в ряд. Такое положение вещей не слишком располагает к покупке.
Рядовому клиенту, который не занимается ремонтом профессионально, важно увидеть, как все эти предметы будут смотреться в готовом виде. Предоставьте им такую возможность. Сделайте деревянные демонстрационные образцы. Оклейте их обоями. А чтобы одна модель не сливалась с другой, прикрепите на край деревянный или пластиковый бордюр подходящего цвета.
Особого внимания требует оформление вагонки и других видов дерева, используемого при отделке. Чтобы повысить уровень продаж этих материалов, покажите покупателю, какими изысканными и шикарными могут быть обычные доски. Возьмите небольшой лист фанеры 20*30 см. Расположите на нем вагонку так, как она будет закреплена на стене. Приклейте доски к фанере специальным клеем. А затем один покрасьте обычной краской, другой – морилкой, третий обработайте лаком. На последующих образцах совмещайте морилку и лак, матовую краску и эмаль и т.д. Пусть простая вагонка заиграет новыми красками.
Под каждым образцом расположите описание, какие материалы использованы при его создании. Люди, видя хороший результат, заинтересуются не только отделочными материалами из дерева, но сразу приобретут и краску для него.
Кризис и подорожание доллара заставляет покупателей экономить. Поиски более дешевых товаров все больше людей приводят в интернет. По мнению экспертов, в ближайший год рынок интернет-ритейла увеличится в два раза и достигнет по итогам 2015 одного триллиона рублей.
Эксперты Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) предсказывали рост количества интернет-покупок еще в 2014 году. По их мнению, к концу 2015 объем продаж только российского онлайн-ритейла превысит триллион рублей. Это в два раза больше, чем было по итогам 2013 года. И кризис только увеличит объем интернет-продаж. Покупатели готовы ждать нужные модели и необходимые изделия, если это позволит им сберечь семейный бюджет.
По словам Дениса Людковского, президента АКИТ, нет никаких предпосылок для замедления роста интернет-продаж. Количество пользователей, заказывающих товары на сайтах, растет постоянно. А учитывая то, что Россия является европейским лидером по количеству пользователей сети интернет (70,7 миллионов человек), из которых покупки в мировой сети совершает только половина (в то время как в Евросоюзе это 60%, в США – более 70%, а в Виликобритании – больше 80%), у рынка интернет-продаж превосходные перспективы для развития.
Больше всего пользователей, совершающих покупки в интернете, проживает на территории Центрального федерального округа. Доминирующие положение среди интернет-сейлеров занимает «Яндекс. Маркет». 18 миллионов человек предпочитают приобретать товары в магазинах на «Яндексе». Вторым по популярности стал портал «Мail.ru» с его площадкой «Товары@Mail».
В основном товары в интернет-магазинах оплачиваются наличными при получении – около 69% покупок. Средний чек – 75 долларов. В российском интернете, по данным за первое полугодие 2014 года, работало около 40 000 магазинов. Рост российского ритейла в этот период составил 9,1%, что составило 11,9 триллиона рублей. Из них на продажи в мировой сети пришлось около 2,6 процента.
Проведя анализ данных 367 тысяч компаний, представленных в интернете, а также изучив около 1 млн сделок, маркетологи сервиса Tiu.ru ( и услуг) сделали вывод, что максимальная доля покупок в интернете приходится на малый и средний бизнес. Большинство компаний расположены в Москве, а также Ленинградской, Свердловской, Челябинской областях, в республике Татарстан и Краснодарском крае. Рост составляет от 16 до 22 процентов в зависимости от региона. По мнению экспертов, Москва, Ленинградская, Нижегородская и Новосибирская область являются наиболее благоприятными регионами для развития торговли в интернете. Также к перспективным аналитики относят Красноярский и Краснодарский край.
Удивляют и показатели республики Крым, которую начали учитывать при проведении исследований в апреле 2014 года. Она еще на старте обошла Калугу, Липецк, Брянск и некоторые другие города и области. Отрыв Крыма – более 10 %.
Как выяснили эксперты Tiu.ru, максимальный прирост идет на рынке стройматериалов – более 17% за первое полугодие 2014 года. Далее – автотовары – 11%, потом обувь, одежда, аксессуары – 9%, затем – бытовая техника, товары для дома, электроника – 8%. Влияет на увеличение спроса и наличие дополнительных скидок по акциям и промокодам. Поэтому, по оценкам аналитиков, потенциал роста рынка электронной коммерции в России более чем очевиден.
Видео по теме
Любая стройка – это большие затраты, и чем дороже и качественнее материал, тем важнее правильно рассчитать все расходы заранее. Закупка слишком большого количества приведет к отходам и лишним запасам, а, если в результате чего-нибудь не хватит, придется снова ехать в магазин, тратить деньги на дорогу и свое драгоценное время. Чтобы этого не произошло, нужно точно рассчитать количество стройматериалов.
Вам понадобится
- - рулетка;
- - карандаш;
- - уровень или отвес;
- - калькулятор и лист бумаги.
Инструкция
Компания «Теплоплекс» существует уже больше 12 лет. Открывшись в 2005 г., собственники долгое время пробовали себя в разных сферах продаж строительных материалов, стали дистрибьютерами большого количества заводов. Но с развитием предприятия пришло понимание, что максимизация пользы для клиентов и повышение эффективности управления возможны, если сосредоточиться на определенной нише услуг по комплексному снабжению строек всеми нужными материалами.
Антон Стрюков: «Мы ушли от продаж стройматериалов от какого-то конкретного производителя. Теперь «Теплоплекс» комплектует объекты строительных компаний всем, что им необходимо – полностью либо частично в зависимости от потребности. Фактически, мы стремимся «заменить» отделы снабжения для строительных компаний. Это и стало нашей целью и миссией».
Чтобы достигнуть своей цели наиболее оптимальным образом, потребовались системные знания в области бизнес-процессов. Именно поэтому Антон Стрюков и действующий включились в программу обучения Oy-li. Пришло осознание того, что в современном мире, чтобы эффективно вести бизнес, необходимо пользоваться множеством технологий в области маркетинга, продаж, организационной структуры, , контроля, и т.д.
Антон Стрюков: «Когда я предварительно изучал программу курса 2/300 Oy-li, то понял, что мне нужно все, абсолютно все пункты и темы. Поэтому мы решились на обучение, предполагая, что получим 100% необходимой информации. Так и произошло. У нас не было ничего, а теперь в арсенале — большое количество действенных инструментов, которые мы постепенно внедряем и развиваем».
Мотивация как основной драйвер роста
Самым главным своим «приобретением» на тренингах Антон Стрюков считает четкую систему мотивации для сотрудников отдела продаж компании.
Антон Стрюков: «Раньше мы платили фиксированный оклад плюс процент от валовой прибыли. При этом я не всегда понимал, за что конкретно мы платим деньги и как это может повлиять на результат. У меня не было никаких рычагов воздействия на сотрудников, кроме процента с продаж. Этого явно было недостаточно».
В Oy-li Антон Стрюков разобрался с системой ключевых показателей эффективности — , которые впоследствии и легли в основу новой системы мотивации сотрудников «Теплоплекс». И продавцам и собственникам компании стало предельно ясно, за что конкретно выплачивается вознаграждение.
Классическая схема сложной заработной платы была адаптирована с учетом специфики бизнеса «Теплоплекс». В мотивации компании присутствуют твердая и гибкая окладные части, бонусы как процент с валовой прибыли и премии.
Зарплатные схемы и выплаты
Мягкая окладная часть была увеличена и разделена на 3 равные части.
1 часть – за количественное исполнение показателей по работе в офисе, звонкам и встречам. По итогам отчетного периода показатели измеряются, сверяются с плановыми и рассчитывается размер этой части. Если сотрудник ленился, то он не получит по ней предполагаемые 100% выплат. Выполнил показатели на 80% — получи 80% от предполагаемой суммы.
2 часть – за качество звонков и встреч, которое оценивается по примененным навыкам в рамках технологии «5 этапов продаж». Кроме того, отслеживается правильность отправленных сотрудниками коммерческих предложений и документов.
3 часть – за выполнение плана. Если план выполнен, сотрудник получает ее. Если не выполнен, ничего не получает. Все просто: 100% или 0. По словам Стрюкова, это мотивирует людей работать лучше, так как невыполнение плана по выручке грозит потерей трети личного дохода.
Антон Стрюков: «Мы также сохранили традиционные бонусные выплаты, которые представляют собой процент от валовой прибыли. Пока что нецелесообразно полностью переходить на фиксированные бонусы по принципу «больших порогов». Сейчас компания проходит этап «перерождения». Поэтому сотрудников нужно еще сильнее замотивировать на результат, чтобы они не видели никакого «потолка». Это очень сильно вдохновляет людей».
Третья составляющая мотивационной схемы – премии, выплаты которых осуществляются по принципу «быстрых денег». Сотруднику необходимо победить в конкурсе, чтобы получить премию. Тематика и периоды конкурсов постоянно варьируются. К примеру, конкурс среди новых сотрудников: кто первый закроет сделку — получает 3000 руб. Или конкурс для всего отдела: кто будет чемпионом продаж в текущем месяце — получает 5000 руб. Вообще на конкурсы «выставляются» разные показатели: рекорд по количеству звонков в день, количеству встреч в день, лучший по качеству звонок дня.
Антон Стрюков: «Недавно даже провели конкурс на скорость печати. В течение месяца ежедневно сотрудники выделяли полчаса для того, чтобы обучиться набирать текст слепым методом. В итоге победитель получил 5000 руб. Причем по условиям конкурса не продемонстрировавшие никакой динамики должны были бы оплатить приз самому продвинутому. В итоге все старались и показали хорошие результаты. Так что ничей кошелек не пострадал. От таких конкурсов у персонала появляется азарт. Перед людьми ставится совершенно четкая задача, и они стремятся ее выполнить, чтобы еще больше заработать».
Служба контроля качества и «5 этапов продаж»
Чтобы система мотивации не сбоила в «Теплоплекс» организовали службу контроля качества. В своей работе она опирается на чек-поинты технологии «5 этапов продаж».
Антон Стрюков: «Технология «5 этапов продаж» нам очень помогла. Благодаря доскональной проработке этой системы, стало ясно, как вести беседу, по каким скриптам, как выявлять проблемные этапы и на каком из них можно наиболее эффективно «зацепить клиента». По этой методологии мы измеряем качество усилий менеджеров. И уже сейчас работаем над созданием банка практик лучших звонков. При этом количество звонков и встреч увеличилось, а их качество улучшилось».
Оценка качества звонка происходит по листу развития, который разбит на блоки в соответствии с этапом сделки. Например, приветствует ли сотрудник клиента, называет ли его по имени, выявляет ли потребности, презентует ли релевантное потребностям решение проблемы собеседника, отрабатывает ли возражения по технологии, добивается ли сделки или, в крайнем случае, фиксирует ли договоренности.
«Контролировать качество бесед сотрудников по листу развития очень важно. Мы предлагаем гибкие и сложные решения, которые требуют долгих экспертных консультаций. Но ведь это не наша основная цель. Цель – продать. Поэтому результатом звонка или встречи должна быть сделка или конкретные договоренности. А листы развития и работа службы контроля качества не дают забыть менеджеру о главном – необходимости «закрывать» клиента».
Автоматизация бизнеса с помощью интеграции в единой «экосистеме»
Антон Стрюков: «Мы уже внедряем отдельные элементы автоматизации бизнеса. Такие как IP-телефония, запись звонков, опять же служба контроля качества. Но в конечном счете все будет интегрировано в одной системе на платформе Битрикс вместе с документооборотом в 1С».
Усилия в области автоматизации позволили продавцам в любой момент времени быть в курсе своих результатов. Если раньше, чтобы их подсчитать требовалось 2 дня, то теперь все выгружается из 1С мгновенно нажатием 1 кнопки. Это очень важно для измерения текущего процента выполнения плана по каждому сотруднику. Понимание своего прогресса на ежедневной основе здорово стимулирует отстающих.
В «Теплоплекс» существует понимание того, что все бизнес-процессы должны быть поддержаны и максимально автоматизированы с помощью глобальной . Сейчас ведутся работы по созданию такой единой «экосистемы».
Внедрение скриптов
«Мы заказали 3 вида скриптов в сторонней организации и уже неделю тестируем 2 из них. Подготовили форму чек-листа для продавцов, по которому они должны оценить слабые и сильные места скриптов. Важно, чтобы они были живыми и продающими».
На сегодняшний в «Теплоплекс» тестируют скрипт холодного исходящего звонка и сценарий беседы для выявления потребности уже со знакомым клиентом. Внедрить скрипт для входящего звонка планируется через полторы недели.
Изменения в организационной структуре
После обучения в Oy-li в «Теплоплекс» решили пойти по пути создания альтернативы существующему отделу продаж. Для этого набрали новых сотрудников в «конкурирующую» структуру. Новенькие будут соревноваться со старенькими. А отдел контроля качества займется замерами эффективности.
Изначально в компании продажами занимались 2 человека. Один из них выполнял функции клоузера, объезжая объекты. А второй находился в офисе и обеспечивал взаимодействие с текущими клиентами. На сегодняшний день старые сотрудники продолжают делать, то что делали. А новички набирают базу, временно выполняя роль лидогенерирующего элемента, чтобы затем стать полноценными клоузерами.
Тем не менее, в планах у руководства компании протестировать хантинг на аутсорсинге (поиск клиентов и их первичная квалификация), чтобы холодные звонки совершала сторонняя организация. А менеджеры «Теплоплекс» должны заниматься в большинстве случаев экспертными продажами «теплым» клиентам.
Антон Стрюков: «Что касается полноценного «фермерства», то оно плохо адаптируется в нашей нише. У нас преобладают проектные продажи. Мы работаем непосредственно с прорабами на определенных объектах. Объекты имеют свойство «заканчиваться». И даже если мы взаимодействуем со строительной компанией уже 10 лет, то все равно нужно ехать на новый объект и знакомиться с нуля. В противном случае придут конкуренты и уведут заказ. Поэтому чистыми фермерами нашим менеджерам не стать. Они всегда будут пребывать в роли клоузеров и немного фермеров».
Итоги
«До прихода в Oy-li, мы фактически практиковали «кустарный» подход к управлению бизнесом. Полагались на интуицию, не всегда видели точки роста, не отдавали себе отчет в том, в каком направлении нам следует развиваться. Теперь в результате приобретенного системного видения мы настроили бизнес-процессы. В следующем году расширим отдел продаж еще на 5 человек, так как понимаем, что с ними делать. Все инструменты готовы».
В «Теплоплексе» продолжают внедрять инструменты, полученные на обучении в Oy-li. По словам Антона Стрюкова – это «игра в долгую». Тем не менее, уже в октябре, следующем месяце после тренинга, продажи двух действующих менеджеров относительно аналогичного периода прошлого года выросли на 35%. И это на сегодняшний день их лучший результат.
Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.
Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.
Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.
1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж
Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины
Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.
Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.
Неудачное расположение торговой точки
Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.
Пример:
Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.
Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.
Плохое оформление витрины
Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.
Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:
- информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
- привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
- рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
- обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.
Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.
Небольшой ассортимент
Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.
Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.
Низкое качество обслуживания
Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.
Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.
3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.
При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.
Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.
Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.
Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.
Способ 2. Сопутствующее предложение
Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.
Пример:
В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.
Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.
Способ 3. Программа лояльности
Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.
Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.
Способ 4. Акции и распродажи
Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.
Вариантов акций несколько:
| Предложение | Пример условий | Возможные особенности |
| Акция «2+1» | При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна | В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку |
| Скидка на ту или иную категорию | Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле | Кроме верхней одежды |
| Полная распродажа | Скидка 20% на весь ассортимент | Исключение - вещи из новой коллекции |
| Акция «Приведи друга» | Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента | Максимум 1 000 рублей |
| Скидка 10% в день рождения | Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события | Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия |
Способ 5. Социальные сети
Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.
Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.
Условия примерно следующие:
- Пользователь делится с друзьями записью.
- Сообщение не удаляется в течение месяца.
- Случайным способом выбирается победитель.
Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.
Способ 6. Обратная связь
Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.
Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.
Способ 7. Маркетинговые акции
Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.
При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.
4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция
Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.
Шаг 1. Определяем специфику торговли
Проблематика каждого магазина уникальна.
Специфика деятельности зависит от:
- категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
- формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
- типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.
Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.
Шаг 2. Ищем слабые стороны
Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.
Пример:
Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.
Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.
Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её
После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.
Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:
5. Заключение
Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.
Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.
Ниже — короткое видео о том, как моя клиентка получила 10 заказов от 10 клиентов. Мне бы рассказали, я бы не поверил!
_________________________________________
Если вы продаёте строительные материалы и хотите увеличить прибыль от продаж, то, скорее всего, используете следующие точки приложения сил:
– найм менеджеров;
– скидки.
Многие предприниматели, перебирая эти три варианта действий, ходят по кругу, имея неудовлетворительный результат.
Что же происходит? Почему день за днём вы начинаете чувствовать себя выполняющим какие-то обязательные действия, не приносящие результатов?
Возможно, сегодня утром вы проснулись от мысли, что нужно что-то менять:
– несмотря на то, что вы регулярно публикуете рекламные объявления, ваш телефон, мягко говоря, не разрывается от входящих звонков;
– вы принимаете, или уже взяли на работу новых менеджеров (продавцов), но, в глубине души, не понимаете, как заставить новых менеджеров работать лучше старых;
– недавно вы подсчитали, что 7-ми процентная скидка уменьшает прибыль на 25%. Вы теряете четверть прибыли, пытаясь её увеличить!
Где выход из этого замкнутого круга?
Может быть, вы понимаете, что решение ваших проблем где-то рядом. Понимаете, что существуют малозатратные, а то и бесплатные способы, позволяющие увеличить прибыль.
Спешим вас обрадовать: да, такие способы есть!
В этой статье, конечно, не удастся перечислить и описать все. Рассмотрим некоторые поэтапные шаги на пути выхода из создавшегося положения.
- Сбор контактов постоянных клиентов в единую базу.
Вы записываете телефоны и электронные адреса тех, кто у вас купил хотя бы однажды? Фиксируете ли вы, что именно покупает тот или иной клиент?
Возможно, вы считаете, что ваш товар имеет слишком длительный цикл продажи, и покупатель успеет состариться, прежде чем придёт к вам во второй раз.
А знаете ли вы о таком эффективном канале поступления клиентов, как рекомендации?
Как же вы будете просить ваших постоянных клиентов рекомендовать вас, если не имеете их контактов?
Впрочем, сейчас контакты нам понадобятся для другого, а именно, для шага 2:
- Создание продающего рекламного объявления.
Напишите текст, прочитав который, ваш потенциальный покупатель просто вынужден будет купить именно у вас.
Разумеется, речь идёт о продажах либо физическим лицам, либо фирмам, руководство которых способно быстро принимать решение.
При создании объявления придерживайтесь следующих принципов:
– текст должен состоять из 3-х частей: само предложение, от которого очень трудно отказаться, срок окончания действия предложения, и призыв к действию;
– старайтесь делать упор не на скидках, а на увеличении ценности предложения за счёт дополнительных бонусов, сервиса, монтажа, постпродажного обслуживания и т. д.
Подсказка: создайте календарь мероприятий на год или квартал вперёд, в зависимости от сезона, состояния бизнеса, внешних условий.
- Запуск рекламного объявления в работу.
Во-первых, выберите 4-5 средств массовой информации. Для начала проверенные, в которые вы подавали рекламу ранее. Разместите рекламные объявления в этих СМИ.
Внимание! При подаче рекламы в разные медиа, указывайте разные телефоны. Дайте команду сотрудникам, принимающим звонки, фиксировать их количество. В дальнейшем, вы сможете отказаться от рекламных площадок, которые вам не интересны.
В-вторых, положите рекламный текст перед менеджерами (если таковые у вас имеются), либо сядьте за телефон сами. Возьмите базу постоянных клиентов (см. пункт 1), определите план звонков, которые необходимо сделать, обеспечьте условия работы, чтобы ничего не отвлекало и перед звонящим лежал простейший бланк, в который он будет записывать результаты своих звонков, и - вперёд!
Важный момент.
Тем клиентам, до которых не удалось «достучаться» менеджерам, а также «потерянным» (тем, кто не срабатывали с вашей фирмой уже больше одного цикла продажи), позвоните сами и задайте вопрос: «Как мы можем заинтересовать вас настолько, чтобы вы покупали у нас?»
Слушайте, записывайте - возможно, на том конце провода сейчас диктуют программу изменений вашего бизнеса!
Разумеется, этих трёх действий недостаточно, чтобы удвоить прибыль вашей компании. Но, как известно, всякий путь начинается с первого шага.
В нашем случае - с трёх шагов. Шагов к удвоению вашей прибыли!
____________________________________________________
P.S. Можете обзвонить десять клиентов, и с десятью достичь договорённости о дальнейшей работе?
Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
9 действующих способов, как повысить продажи в магазине
Правило № 1. Чем дороже, тем лучше
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Звучит абсурдно?
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
- на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
- выпускается известнейшей компанией;
- этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
- находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Правило № 2. Чем больше, тем лучше
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
- платки;
- заколки;
- зонтики;
- бижутерия;
- различные чехлы, кошельки.
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Правило № 4. Не забывайте о клиентах
Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
- Информирование о новых завозах в магазин.
- Сообщения о выгодных предложениях.
Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно». - Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Правило № 5. Введите дисконтную карту
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
Отрицательная сторона
При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
- плюшевую игрушку;
- фонарик;
- брелок;
- ручку;
- магнитик на холодильник».
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Схема такая:
Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Удивлены?
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
- уровню цен в магазине,
- разнообразию ассортимента,
- обслуживающему персоналу,
- атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Правило № 9. Общение с клиентом
Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
- Доволен ли потребитель покупкой?
- Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
- Нужна ли помощь в освоении техники?
- Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту