Главная Безналичные

Плохо идут продажи что делать. Снижается покупательский спрос

11.08.2019

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

  • В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
  • В полезности вашего продукта, услуги или информации;
  • В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
  • В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
  • В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
  • В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
  • В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
  • В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Булат, добрый день!
На мой взгляд у Вас хорошие перспективы))!!!
Вместе с тем, как у любого молодого бизнеса есть проблемные зоны, как мне видится:
1) позиционирование продукта и его продвижение конечному потребителю
2) работа отдела продаж

по первому пункту, пока вопросы)):
Вы анализировали причины того, почему продукты не продаются и образуются возвраты?:
На каких полках расположен товар? Как делает наценку розница? не завышают ли они цены?
Выносят ли они своевременно на витрину очередную партию, если закончился товар в зале? Что говорят потребители о Вашем товаре? нравится ли он им?
Есть ли возможность у Вас отслеживать движение товара в рознице? какие договоренности с розницей по отчетности о продажах? желательно получать отчеты на регулярной основе - 1 раз в неделю как минимум.

Сейчас, в связи с перепроизводством товаров в мире и России в том числе, наметилась тенденция создания Альянсов между поставщиками и продавцами. Альянс может носить и просто устные договоренности о сотрудничестве, но на более высоком уровне, т.е. организации образуют союзы и помогают друг другу выживать. Конечно в большей степени оптовики помогают розницам продавать свой товар.
Помощь может заключаться в обучении продавцов розничных магазинов правильному общению с клиентами, выявлению потребностей и пр (но в этом случае вы не влияете напрямую на продажу своего товара)
Более эффективным было бы отслеживание движения товаров у клиентов и как только вы видите, что товар не продается выводить в этот магазин своего менеджера и проводить активную работу с потребителем - дегустация, акции 2 по цене одной, открывалку в подарок и прочее. Цель сбыть хотя бы по себестоимости, минимизировать убытки. Мой опыт показывает, что менеджеры лучше справляются с этой работой, чем нанятые промоутеры. Но конечно предварительно нужно составить скрипты разговоров с клиентами и проиграть ролевые игры.
Кроме того, я бы рекомендовала провести опрос потребителей, короткие анкеты - нравится ли тот или иной товар? будут ли покупать? как часто? если нет, то почему? На основании этого строить ассортиментную политику как по отдельным магазинам клиентов, так и в целом по Вашей компании.

По поводу отдела продаж:
Есть ли система работы с продавцами?
Желательно чтобы система выглядела как: " Высокие требования при Высокой поддержке."
Вы указывали, ранее, что планы у них есть по отгрузке, налу, сбору дебиторки, поиску новых клиентов, и пр.
Кроме этого желательно ввести за правило:
Ежедневные планерки - результаты за вчера, план на сегодня, коллективный разбор сложных ситуаций и поиск решений, коротко на 30 - 40 минут. и даже если кто в командировке все же проводить, хоть с 1 человеком, а с остальными по телефону, коротко.
Еженедельные встречи 1:1, разбор прошедшей недели,отчеты, планы на следующую, желательно в стиле коучинг - это более эффективно!
Еженедельные собрания всех продавцов, признания лучших, результаты недели, планы на следующую

Поддержка - это система обучения:
Еженедельно групповые тренинги на различные темы:
поиск клиентов,
работа с возражением,
презентация продукта,
работа с дебиторами,
искусство телефонных переговоров и пр.
Рекомендую ролевые игры, возможны тренинги на тему потребностей продавцов и желательно сделать их системными, т.е. повторять через какие-то промежутки.
Если пока не кому проводить тренинги, можно организовать кружок качества. Собрать всех вместе, если есть у кого успешный опыт - пусть поделится, объяснит как получилось коллегам. Можно вынесите им на обсуждение бизнес-кейс (как нам), но для начала - это должна быть одна ситуация, не очень сложная, они сами найдут решения, но нужен модератор, возможно Вы сами, а не НОП на первых порах.

По системе мотивации я за маленький оклад +% от полученных денег, - штраф за дебиторку превышающую допустимый размер, + бонус за новых клиентов, но если Вы пока не готовы к такой системе, можно посчитать как подобную схему можно применить к Вашей организации, каким может быть процент за нал, введете позже, когда будете к этому готовы.Если штрафы вводить не готовы можно ввести бонус за сокра

Если говорить откровенно, продажи могут падать лишь по одной причине: вы не умеете продавать. На современном рынке потребитель зачастую приобретает не самый высококачественный продукт, а тот, что сопровождается мощной рекламной кампанией. Предлагаем эффективные решения, которые помогут выявить вашу проблему и поднять продажи.

Вы узнаете:

  • Основные причины падения продаж.
  • Что делать, когда упали продажи.
  • Как исправить падение продаж в несезон.
  • Почему упали розничные продажи.
  • Какие ошибки продавцов приводят к падению продаж.
  • Как остановить падение продаж в интернет-магазине.

Выявляем причины, почему упали продажи

  1. Сезонное падение спроса

В большинстве случаев обороты у компаний снижаются в связи с сезонным спадом . Пример расчета зависимости продаж от бизнеса вы можете скачать ниже.

Есть определенные виды бизнеса, для которых снижение продаж в летний или, наоборот, зимний период - привычное явление. Однако сезонный спад имеет отличительную черту - он стабилен на протяжении многих лет и не влияет на общие итоги продаж за год.

Эту особенность стоит учитывать и при выходе на новые рынки. Например, в странах СНГ значительное падение продаж в магазинах наблюдается в первый месяц года. В государствах Европы эта же ситуация возникает в течение двух летних месяцев. В ряде стран продажи падают из-за сильной жары, в условиях которой сложно нормально работать.

  1. Клиенты переходят к конкурентам

Еще одно распространенное явление на современном рынке - у компании резко упали продажи из-за ухода клиентов к конкурентам. Отметим, что последние зачастую ведут себя очень активно: демпингуют цены, выдвигают новые выгодные предложения. Избежать этого никак нельзя, а открыто бороться с более опытным игроком в вопросе снижения цен нет смысла, поскольку так вы рискуете понести еще большие потери.

Скрипт, увеличивающий сумму покупки

  1. Несбалансированный ассортимент

Чтобы достичь баланса, предприятию следует предлагать покупателю два вида товаров: для оборота и для заработка. Безусловно, продукция для оборота обычно высококонкурентная, но зато на нее всегда есть спрос.

Баланс товаров из обозначенных выше категорий нужно поддерживать с учетом специфики предприятия. В ряде ситуаций продукты для оборота составляют 50 % общей выручки компании . Если уделять им недостаточно внимания, спрос на ассортимент для заработка упадет, и в результате можно столкнуться с нехваткой оборотных средств.

  1. Товар теряет популярность

Увы, покупатели нередко теряют интерес к различным услугам и продукции в силу разных факторов. Так, например, продажи бытовой техники могут снижаться, если появляются более современные товары или рынок захватывают более дешевые бренды. Скрипт, который поможет увеличить сумму покупки, несмотря на снижение спроса, доступен для скачивания ниже.

  1. В кризис падает спрос

Еще одна причина, почему упали продажи, - кризис. С падением спроса на продукцию в кризисный период сталкиваются почти все компании. И дело не всегда в том, что у покупателей нет денег. Зачастую, даже располагая средствами, потребители не хотят тратить их и ждут, пока в стране стабилизируется экономическая ситуация.

Нередко в кризис падает спрос на недвижимость, авто и иные товары. Россия переживала сложные финансовые периоды в 2008, 2014 и 2015 гг. Опять же из-за кризиса в 2016 году упали продажи бытовой техники. Чтобы справляться с этим сегодня, читайте наши практические решения далее в статье.

  1. Переизбыток кредитов, выданных гражданам

Бытует мнение, что продажи падают из-за кредитов. На первый взгляд, выгодные условия предоставления кредитов лишь на руку продавцам, так как население смелее покупает дорогостоящую продукцию. Но есть и обратная сторона - из-за кредитов наступают финансовые кризисы. Поскольку сегодня получить кредит проще простого, многие распределяют свой заработок по четырем главным направлениям: оплачивают коммунальные услуги, продовольственные товары, погашают задолженности по кредитным картам и делают выплаты по кредитам. В некоторых семьях на выплату кредитов уходит больше 50 % общих доходов. В итоге в 2015 году во многих отраслях бизнеса продажи существенно снизились. С учетом того, что почти все кредитные программы долгосрочны, найти выход из положения пока не может никто.

  1. Виноват персонал

Они предлагают покупателям то, что проще всего продать. Если у менеджера нет стимула для реализации важных для компании товаров, он концентрируется на продуктах, интересных для него самого, по принципу «если предмет нравится мне, то понравится и остальным». Специалист работает в спешке, упускает из виду момент, когда нужно пополнить запасы продукции, или же не уделяет должного внимания выкладке товаров. В результате в магазине отсутствует полный ассортимент продуктов, и клиент не может приобрести важный для компании товар, который просто залеживается на складе. Продажи падают, а собственники, не понимая, в чем дело, винят в этом кризис.

  • Как управлять людьми в кризис: советы практиков и психологов

«Упали продажи! Что делать?»: 7 вариантов, как преодолеть это

Вариант 1. Разрабатывать стратегию продаж под каждого клиента

Поручите сотрудникам отдела по работе с клиентами построить индивидуальную схему взаимодействия с каждым ценным покупателем. Специалисты, отвечающие за розничные продажи, должны рассчитать планируемые объемы реализации по каждой торговой марке и проанализировать перспективы их роста, а также ресурсы, необходимые для развития тех или иных позиций. В обязанности менеджеров по оптовым продажам должен войти контроль над количеством пунктов оптовой торговли и объемов реализации в каждом из них. Кроме того, эти специалисты должны анализировать ресурсы, необходимые для поддержки оптовых заказчиков.

Например, в 2015 году упали продажи, в результате чего клиенты из-за больших издержек ощутили трудности при продвижении определенных брендов. Ни производитель, ни фирма-дистрибьютор не захотели нести дополнительные затраты, объяснив это тем, что на продукт и так есть спрос. Однако для торговой точки данный бренд был неэффективен, так как почти не приносил прибыли. В итоге его заменили на другую позицию. Сначала спрос на новую торговую марку был невысок, но поставщик, будучи очень заинтересованным в продвижении своего товара, приложил немало усилий к повышению продаж. Были предоставлены промоматериалы, компенсирована часть рекламных и маркетинговых затрат , проводились мероприятия по обучению продавцов, акции и прочее. В результате уже через сезон новый бренд принес вдвое больше прибыли по сравнению со старым, который магазин исключил из ассортимента.

Вариант 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров»

Согласно теории, разработанной Boston Consulting Group, любой товар в ходе продвижения проходит 4 этапа:

  • выход на рынок (этап «трудные дети»);
  • рост (этап «звезды»);
  • зрелость (этап «дойные коровы»);
  • спад (этап «собаки»).

На развивающемся рынке большая часть компаний выбирает товары, переживающие стадию «трудные дети». Отличительные черты такой продукции - низкая доля и высокие темпы роста при определенных инвестициях.

При спаде продаж лучше всего иметь дело со «звездами» или «дойными коровами» (такая продукция дает более широкий рынок и стабильный объем продаж). Если фирма не располагает ресурсами для продвижения «трудных детей» до стадии их перехода в категорию «звезд» или «дойных коров», то от таких продуктов лучше отказаться.

Еще одна группа - товары-«собаки». У них низкая рентабельность, и они считаются балластом, который в кризис может окончательно погубить ваш бизнес.

Вариант 3. Не соглашаться на предложения, противоречащие концепции вашего бизнеса

Сейчас, когда продажи в России массово падают, важно точно понимать, какие товары и для какой целевой аудитории нужны предприятию, а какие продукты продвигать не стоит. Каждая компания сталкивается с тем, что поставщики предлагают продукцию, которая совершенно не вписывается в концепцию вашей фирмы. Пытаясь продвинуть товар иной категории, вы размываете позиционирование предприятия. В кризис это «топит» его - соответственно, продажи падают.

Приведем пример. Клиентами магазина нижнего белья были в основном женщины в возрасте от 45 лет, которые интересовались классическими и корректирующими моделями. Хозяйка магазина в ходе посещения выставки поддалась на выгодное предложение бренд-менеджера и приобрела для реализации эротическое белье из линейки люкс, рассчитанное на покупательниц в возрасте от 18 до 30 лет. Модели хозяйке очень понравились. Она не сомневалась, что клиенты оценят новинки и расширение ассортиментного ряда повысит доход от продаж. Но ожидания не оправдались. Постоянные клиенты ушли в другой магазин, а новых так и не появилось из-за укрепившегося мнения о том, что ассортимент в данном магазине консервативен. Спустя год хозяйка попыталась вернуть поставщику нереализованную коллекцию, но безуспешно.

Вариант 4. Не устанавливать специальные тарифы даже для очень выгодных клиентов

Гонясь за единоразовой прибылью, не снижайте отпускную стоимость своих товаров, особенно если вы сотрудничаете с крупными розничными сетями. Расценки не должны сильно варьироваться. Иначе в розничных продажах может появиться продукция по той цене, по которой ее закупает другой партнер. Это, безусловно, негативно отразится на вашем имидже, и вы даже можете потерять стратегическую позицию.

Приведем пример. Владелец магазина верхней одежды сделал у поставщика крупный заказ, разделенный на серию поставок. Но уже после того, как были потрачены средства на рекламную кампанию для новой коллекции и получена первая партия товаров, руководство магазина ждало разочарование. В гипермаркете, расположенном рядом, обнаружили такую же коллекцию, но с розничными ценами, аналогичными закупочным расценкам магазина. Как оказалось, крупная торговая сеть федерального значения заказала товар у этого же поставщика и получила отличную скидку. Учитывая снижение спроса на верхнюю одежду, магазин решил продать товар с минимальной наценкой.

Конечно, данная торговая точка больше никогда не пользовалась услугами поставщика. Кроме того, она распространила информацию о произошедшем среди других продавцов, из-за чего репутация поставщика пострадала.

Вариант 5. Поручать работникам только то, что в приоритете для фирмы

Зачастую на небольших предприятиях случается так, что бренд-менеджеры или специалисты по продажам выполняют обязанности главного бухгалтера: выписывают счета, накладные, контролируют предоплаты и решают иные подобные задачи. Это мешает компании вести эффективные продажи.

Необходимо, чтобы сотрудники предприятия решали задачи, которые у фирмы в приоритете в данный момент. Когда бренд только начинает завоевывать рынок, нужны менеджеры, способные разглядеть потенциал продукции и найти на нее аудиторию.

Если же цель - повысить эффективность сотрудничества с действующими клиентами, необходим специалист с квалификацией, достаточной для того, чтобы налаживать контакты и успешно их поддерживать, формировать портфель брендов и проч.

Чтобы работать с продукцией массового спроса, требуется менеджер по продажам, отлично разбирающийся в их технологии, чтобы он мог оптимизировать все процессы и обеспечить продвижение через систему дистрибуции товаров в максимальных объемах при минимальных вложениях.

Менеджер по продажам должен представлять, каков потенциал рынка в отношении того или иного российского субъекта, какой спецификой он обладает и какую имеет емкость. Например, часто розничные магазины просят предоставить эксклюзивные права на реализацию определенной продукции, чтобы у конкурентов отсутствовали аналоги. В этой ситуации специалист по продажам должен проанализировать емкость рынка и задать встречный вопрос: «Способен ли этот субъект потенциально «поглотить» определенный объем данной продукции? Гарантируете ли вы такой уровень продаж?» Безусловно, ни торговая точка, ни даже небольшая сеть такую задачу решить не в состоянии. Соответственно, предоставление им эксклюзивных прав на товар - бессмысленная затея. Если компания не может точно определить потенциал рынка, наступает или дефицит, или перенасыщение, что одинаково негативно отражается на ее финансовой деятельности. Бывает и так, что менеджеры даже не имеют представления о количестве потенциальных покупателей, проживающих в интересующем их субъекте.

Вариант 6. Работать только с лучшими партнерами

Чтобы работать эффективно, компания должна четко понимать выгоды от сотрудничества с каждым партнером. Сформируйте полный перечень предприятий - ваших контрагентов, выпишите плюсы и минусы взаимодействия с каждым из них. Учитывайте специфику своей деятельности. Если вы ведете оптовые продажи, спросите, будет ли та или иная компания помогать продвигать вашу продукцию в своем субъекте. Если же вы продаете товары в розницу, определите, уверены ли вы в надежности того или иного поставщика: обеспечит ли он в период кризиса поставки товара с высокой маржей? Благодаря такому анализу вы поймете, насколько важен для вас конкретный партнер с точки зрения оптимизации товарной матрицы. Если будет ясно, что от сотрудничества вы особой выгоды не получаете и вряд ли получите ее потом, с этим партнером лучше перестать работать.

Вариант 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров

Если у вас упали продажи, старайтесь не допускать ситуаций, когда вы работаете с одним поставщиком или делаете поставки лишь в одну розничную точку продаж. Зависимость от одного партнера в кризис - большой риск. В качестве наглядного примера приведем следующую ситуацию. Один крупный магазин детской одежды продавал почти 70 % товаров известного бренда. В какой-то момент магазин стал работать только с этой торговой маркой. Спустя несколько сезонов торговая точка перестала сотрудничать с брендом, и сейчас он почти не представлен в России.

Из-за того, что партнеры конкурируют друг с другом в одном канале дистрибуции, они не всегда играют честно. Сегодня необходимо прийти к кризисному перемирию во всей цепочке - от производителей и поставщиков до магазинов розничной торговли и мерчендайзеров. В приоритете для всех должно быть сотрудничество на взаимовыгодных условиях, хотя бы до того момента, пока потребитель не станет стабильно платежеспособным.

  • Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Что делать коммерческому директору, если продажи товаров упали

  • Улыбаемся и машем

Очень важно сохранять лицо при своем персонале и не жаловаться на трудности. Практика показывает, что сотрудники, видя растерянность руководителя, обычно не стараются поддержать его и общими усилиями выйти из сложного положения. Как правило, работники предпочитают развернуться и уйти. Так что, каким бы сложным ни было ваше положение, персоналу этого показывать нельзя. Пусть сотрудники видят, что вы сильный, авторитетный управленец, который знает, как себя вести и что предпринять, если упали продажи. Даже если вы в полной растерянности, не подавайте виду. Ваша команда должна работать в том же режиме, и тогда вы быстрее справитесь с кризисом.

  • Нацельтесь на большой кусок

Преимущество кризиса и спада в том, что эти явления затрагивают не только вас, но и других участников рынка - ваших конкурентов. В связи с этим, пока все стараются удержаться на плаву, можно грамотно использовать время и завоевать новых клиентов. Когда вокруг тихо, вас лучше слышно.

Помните: чем меньше у потребителя средств, тем более высокие требования он предъявляет к покупке. Поэтому в кризис вы должны быть на высоте. Проводите максимальное количество маркетинговых мероприятий именно в это время и не ограничивайтесь простыми распродажами. В кризис лидирующие позиции занимают фирмы, действующие наиболее активно и привлекающие к себе максимальное внимание.

Составьте план маркетинговых мероприятий на каждый месяц спада. Пусть это будут акции, направленные на повышение спроса и не требующие при этом существенных вложений. Для этого вам следует научиться искать ресурсы, выходя за рамки традиционных подходов, и проявлять креативность.

  • Внедрите режим продуктивных совещаний

Установите четкое правило: еженедельно проводить мозговой штурм инициативной группы. В рамках такого собрания вы сможете обсуждать текущее положение дел и выдвигать свои варианты по улучшению ситуации. Главное, чтобы это был классический штурм (изучайте технологию), а не скучное совещание. Участников должно быть не менее пяти, и лучше, если это будут представители разных уровней организаций. Ведущий должен пресекать критику и стимулировать к генерации и выбросу идей. Кроме того, нужен режим отсева, оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

  • Расширьте каналы сбыта

Проанализируйте, насколько упали продажи, и попробуйте расширить каналы сбыта. Клиенты не идут к вам? Идите к ним сами. Предположим, вы ведете розничные продажи в фиксированной точке. Организуйте себе дополнительные точки продаж в виде мобильного магазина или мини-прилавка в проходном месте. Также вы можете начать посещать дружественные организации, где есть представители вашей ЦА, и проводить презентации. Если вы так никогда не делали, значит, пора начать.

Проанализируйте, какой еще канал вы можете использовать для успешных продаж. Возможно, интернет-магазин? Оптовая торговля? Реализация продукции в уличных палатках? Через разносчиков, сайты объявлений, вендинг? Объективно оцените свои продажи и подумайте, где и как это еще можно реализовывать.

Неплохой вариант - продавать единицу своей продукции через аукцион в соцсетях. Как это работает? Вы берете товар, устанавливаете на него начальную стоимость - от нее идет голосование вниз за фиксированное время. Побеждает самая низкая цена, предложенная за ограниченный срок.

Активно сотрудничайте с партнерами - компаниями с той же ЦА, но при этом не с прямыми конкурентами. Пользуйтесь этим ресурсом и для продаж, и для привлечения клиентов. Совместно с партнерами создавайте двойные купоны. Размещайте адреса любых объектов, будь то магазины или кафе, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов складывается до фиксированного процента. Чем больше купонов, тем большую скидку получает человек. Потом отыграйте назад.

  • Увеличьте число контактов с клиентами

Если вы ведете розничную торговлю, подумайте, как сделать свой магазин посещаемым местом. Вероятно, стоит задуматься об организации выставки на базе магазина, обустроить в помещении место для чистки обуви, предоставить каждому возможность сделать оригинальное фото в витрине, предложить помощь стилиста в подборе гардероба, каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов.

Имея информационный повод, можно позвонить старым клиентам. Обзвоните покупателей из вашей базы и пригласите их прийти к вам. Важно именно обзванивать, а не отсылать сообщения.

Если вы работаете в B2B-сегменте, то должны чаще встречаться со своей аудиторией, причем со всеми ее представителями. Организуйте какое-нибудь мероприятие для клиентов, будь то тренинг, круглый стол, встреча со знаменитым человеком, мастер-класс и т. д. Так вы убьете двух зайцев: увеличите частоту контактов и повысите продажи. Вы общаетесь со своей аудиторией и понимаете, чего она хочет, в чем нуждается.

  • Заряжайте!

Если упали продажи, то ваша энергетика двигаться вперед крайне необходима. Прежде всего вам следует заряжать персонал своей позитивной энергией и отвечать на невысказанные вопросы, чтобы не появлялись ненужные слухи и паника. Каждый день или в крайнем случае каждую неделю следует общаться со своими сотрудниками. Способов для этого очень много: рассылка утренних писем, SMS, записи во внутреннем блоге, радиотрансляция новостей.

Ваше обращение может иметь следующую структуру:

  • Бодрое приветствие («Доброе утро» или иное позитивное послание).
  • Тема дня (что сегодня важно и почему).
  • Мотивация (вера в сотрудников: «Вы лучшие, вы можете»).
  • Опережение (ответ на непростой незаданный вопрос, например: когда появятся деньги, почему сократили 100 человек и т. д.).
  • Позитивное сообщение от вашего лица («сегодня выдам премиальные»/«я очень доволен порядком в офисе»/«наши работники вчера перевыполнили план на день»).

Вам нужно осознанно стараться сохранить мотивацию персонала. Поймите, чего больше всего опасаются ваши сотрудники, и удивите их обратным действием. Предположим, они боятся попасть под сокращение - установите официальный запрет на увольнения в течение месяца. Если же опасаются задержек зарплаты, выдайте ее на день раньше.

  • Включите азарт преодоления

Ставьте перед персоналом задачи с возрастающей степенью сложности, проверьте их на выносливость. Зачастую люди сами не знают своих возможностей, но вы же знаете, на что они способны. Проводите внутренние соревнования , заряжайте людей эмоционально. Отличным решением станет акция для продавцов «Убей скуку». Суть ее в том, что в зале висит водяной пистолет. Любой, кто видит скучающего продавца, может взять пистолет и зарядить окружающих позитивом.

  • Самостоятельно выходите на первую линию своих продаж

Продемонстрируйте, что вы не боитесь трудностей. Вы увидите полную картину происходящего и получите обратную связь от клиентов. Собранную информацию следует активно обсудить с инициативной группой.

  • Делегируйте оперативные задачи партнерам и ищите новые ресурсы

Именно этот период самый подходящий для того, чтобы учить людей быть вашими замами. Так или иначе, подготовка к делегированию отнимает время и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. У вас высвободится время, и вы сможете начать искать дополнительные ресурсы - налаживать полезные связи, посещать обучающие курсы, рассматривать новые проекты.

  • Делегирование полномочий руководителем: правила, принципы и риски

6 эффективных способов преодоления кризиса, когда упал объем продаж в несезон

  1. Специальные низкосезонные сервисные предложения , чтобы поддерживать ее интерес и в кризис. Например, компания, которая продавала дорогостоящее программное обеспечение, постоянно наблюдала сезонное падение объемов продаж в периоды отпусков. Учитывая этот факт, в период высоких продаж (зима, весна) фирма предложила покупателям стимулирующую акцию, согласно условиям которой при определенной сумме покупки, сделанной летом, клиент получал возможность бесплатно обучать своего сотрудника. Благодаря такому предложению сезонные продажи перестали падать, а конкурентоспособность фирмы на рынке возросла.
  2. Диверсификация бизнеса . Неплохое решение для предприятий, деятельность которых имеет ярко выраженный сезонный характер. В рамках диверсификации бизнеса создаются условия, позволяющие компании работать в более перспективных направлениях. Владелец сети отелей на Черноморском побережье нашел отличный выход, позволяющий избежать спада продаж в месяцы низкого сезона. В эти временные отрезки его гостиницы не принимали туристов. В отелях проживали рабочие, проводились семинары, корпоративы и иные мероприятия.
  3. Планирование долгосрочных проектов . Когда завершается год, нужно начинать разрабатывать рекламную стратегию на следующий период. Программа действий, учитывающая сезонные спады продаж, должна быть нацелена на продвижение бизнеса именно во время них. Для этого можно подобрать рекламу, которая ранее помогла достичь хороших результатов, и укрепить ее подходом, цель которого - расширить целевую аудиторию за счет новых покупателей. Помимо этого, важно найти пути для эффективной работы на более высокодоходных рынках, когда основной бизнес терпит сезонное падение продаж. Так, одна известная фирма каждый год в теплый сезон открывает сеть кафе на открытых площадках. Осенью она переключается на продажи товаров для туризма, зимой специализируется на корпоративах, продаже елочных игрушек и подарков, весной реализует садоводческую продукцию. Такую тактику называют «стратегией саранчи», она подразумевает быстрое перепрыгивание из одного бизнес-сектора в другой.
  4. Выведение новинок на рынок . Сезонным компаниям нужно работать над стратегией, обеспечивающей эффективное выведение новой продукции на рынок. Эксперты считают, что лучше всего представлять покупательской аудитории новинки в июле и январе. Стараясь избежать спада продаж авто, именно в этот период многие автодилеры предоставляют потребителям значительные скидки и выгодные подарки.
  5. Корректировка ассортимента . Предлагайте покупателям товары, актуальные для каждого сезона. Так, например, рестораны и кафе в зимнее время предлагают посетителям теплые коктейли, глинтвейн и разнообразные горячие напитки, весной и летом - квасы, шейки, смузи, прохладительные коктейли. Что касается рекламных агентств, они в период спада продаж, летом, могут внести в перечень своих услуг флешмобы и рекламные акции, основанные на использовании тени. Подрядчики по проведению строительных работ в сезон кризиса проводят переориентацию с крупных заказов на частное строительство.
  6. Краткосрочные акции , нацеленные на стимулирование спроса, а также мотивация рядовых работников на достижение высоких результатов в товарообороте. Решить такую задачу можно за счет выработки новых направлений, проведения конкурсов среди работников (например, «Самые высокие летние продажи»), постановки высоких задач и видимого премирования за достигнутые результаты.

Рассказывает практик

Математический подход к подготовке к несезону

Валерий Разгуляев ,

управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В первую очередь нужно заранее для несезона. Важно предусмотреть, чтобы товары не пропадали. При этом на полках не должно быть дефицита. В несезон покупатель приобретает меньше товаров - соответственно, объем поставок нужно рассчитывать с учетом спроса.

Коэффициенты сезонности. Они используются при планировании продаж и закупок на очередной год. С помощью них можно определять, какой объем выручки получит фирма в том или ином месяце и какой объем товаров нужно заказывать.

Если поставки осуществляются в сжатые сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление продукции за последние 1-2 недели. При длительных сроках необходимо смотреть как раз на коэффициент сезонности продукции, для расчета которого применяется следующая формула:

k сезонности = Si: Ss × 100 %, где

  • Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
  • Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Данной формулой можно пользоваться, чтобы рассчитывать запас товаров как в сезон, так и в несезон.

Все коэффициенты за год в сумме должны составлять 12 (по количеству месяцев в году), иначе расчеты будут неверными и их придется вручную корректировать с учетом тенденции роста или спада продаж на рынке, непредвиденных обстоятельств или внутреннего плана развития компании. Чтобы было удобнее, мы умножили коэффициент на 100 %. К примеру, в каком-то месяце получили коэффициент 56 %. Это значит, что реализуется именно такой объем товаров из 100 %.

Что касается запасов сезонных и несезонных товаров, при их закупке как раз опираются на коэффициенты сезонности. К примеру, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то объем товара, который нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, мы рассчитываем по формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1), где

  • kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
  • kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

8 причин, почему упали розничные продажи

Причина № 1 . Магазин неудачно расположен

Самая распространенная причина, по которой вдруг падают продажи. Если торговая точка расположена неудачно, посетителей у нее может быть очень мало, а следовательно, и клиентов.

Причина № 2 . Неправильно оформлены витрина и торговый зал

Если витрина оформлена ярко и грамотно, она привлекает покупателей и сразу же «продает» продукцию. А вот невзрачная витрина способна не только отпугнуть покупателей, но и испортить репутацию любой компании. Чтобы точно узнать, насколько хорошо выглядит ваша витрина, ознакомьтесь с мнением экспертов и просто посетителей магазина. Привлекательны ли для них витрина и вывеска? Приятно ли на них смотреть? Не вызывают ли они негативных эмоций? В идеале человек должен увидеть витрину и сразу же захотеть посетить магазин.

Еще один важный момент - правильное оформление зала, так как свыше 70 % покупок клиент магазина совершает спонтанно. Соответственно, товары должны быть сложены красиво, а полки, стеллажи и ценники - оформлены правильно. Только в этом случае гости примут решение в вашу пользу.

Причина № 3 . Сложности с ассортиментом продукции

О падении продаж именно из-за ассортимента свидетельствует тот факт, что магазин, как и прежде, посещает много людей, но вот покупки мало кто делает. Причин этому может быть много: появление магазина-конкурента рядом с вами, ввод государственных ограничений, изменения в спросе, вывод на рынок продуктов-заменителей. Также дело может быть в вашем ассортименте: вероятно, он больше не модный и не востребованный.

Причина № 4 . Атмосфера в магазине не располагает к покупкам

Если в торговой точке приятная атмосфера, у человека появляется правильная эмоциональная реакция, и он настраивается на покупку. На первый взгляд, несоответствующую атмосферу в магазине нельзя назвать весомой причиной для спада продаж. Однако именно чистота, уют, свежий воздух в помещении, удобное расположение витрин и полок, наличие зоны отдыха, музыка, указатели, привлекательные ценники и предметы интерьера, делающие пространство уютнее, - все это намного сильнее влияет на покупателя, чем низкие цены и большой выбор товаров. Отличие лишь в том, что в магазины с приятной атмосферой нам хочется вернуться, а в неуютные места идти не хочется, даже если цены там на порядок ниже.

Причина № 5. Некачественное обслуживание

Эксперты ретейла считают, что продажи падают и финансовые показатели ухудшаются именно из-за человеческого фактора или, говоря иначе, некомпетентности торговых работников. Помните, что торговый персонал (речь идет о продавцах, консультантах, кассирах, уборщицах и охранниках) - это лицо магазина. Именно эти сотрудники напрямую общаются с клиентами, а значит, именно их действия или бездействие, вежливость, аккуратность влияют на совершение человеком покупки. Если персонал некомпетентен или невежлив, клиенты не просто ничего не купят, но и составят негативное мнение о магазине.

Важность поведения торговых сотрудников переоценить сложно. Результаты ряда исследований показывают, что многие потребители сегодня недовольны сервисом в магазинах. Из-за этого, конечно, снижаются продажи, и именно на этот параметр стоит обращать внимание торговым работникам.

Причина № 6. Ведение неграмотной ценовой политики

По мнению аналитиков, в условиях экономического кризиса многие ретейлеры неоправданно завышают расценки, полагая, что продукцию ежедневного спроса потребители будут приобретать вне зависимости от ее цены.

Что касается других торговых предприятий, они, напротив, боятся утратить свои позиции и, стараясь удержаться на плаву, реализуют продукцию по очень низкой цене, что в результате отражается на их прибыли. Для исключения таких перекосов специалисты рекомендуют каждой компании сформировать собственную ценовую политику и четко следовать ей. Если клиенты, только увидев расценки в вашем магазине, сразу же уходят, подумайте, не завышены ли ваши цены в сравнении с конкурентами.

Трудно достичь высоких продаж в магазине розничной торговли, если о том, что он существует, знают немногие. В данный момент правильная реклама и маркетинговые материалы очень важны, поскольку условия рыночной экономики довольно жесткие. Ваша торговая точка может очень удачно располагаться , у вас могут быть самые внимательные и вежливые сотрудники, приятная атмосфера, настраивающая на покупки. Но разве в этом есть смысл, если компания никому не известна? Да и одной рекламы сейчас недостаточно. Среди множества аналогичных друг другу предложений ваше должно выгодно выделяться.

Эксперты ретейла отмечают, что почти 90 % рекламы магазинов розничной торговли в данный момент не приносит результата или же приносит почти неощутимый эффект. То есть немалые средства, которые собственники бизнеса направляют на рекламные мероприятия, просто уходят в никуда.

Причина № 8. Клиенты не лояльны к вашему бизнесу

Лояльность покупателей в маркетинговой сфере - это положительное восприятие ими определенной торговой компании, бизнеса, бренда. Говоря иначе, клиент, выбирая магазин, где он хотел бы сделать покупку, опирается на свои эмоции и ранее полученное впечатление. Если покупатель лоялен, то доверяет компании.

Почему лояльность покупателей так важна? Потому что это не сиюминутное явление, не краткосрочный импульс «зайти в магазин и купить», а стабильное состояние. Постоянный клиент при любых обстоятельствах зайдет в любимый магазин и будет советовать его друзьям и знакомым. Если клиенты относятся к вам лояльно, значит, бизнес процветает. Если же постоянных покупателей у вас немного, самое время подумать: возможно, стоит внедрить программу повышения лояльности клиентов?

  • Лояльность потребителей: 6 правил разработки программы лояльности и оценки ее эффективности

6 ошибок менеджеров, из-за которых обычно падают продажи

  • Ошибка 1 . «Чем дешевле, тем лучше». Зачастую менеджеры по продажам предлагают минимум опций, надеясь, что чем дешевле будет предложение, тем лучше его воспримут клиенты. Продавец, боясь упустить заказ, вынуждает покупателя уйти, не получив желаемых результатов. Например, менеджер по продажам, надеясь на единоразовую быструю прибыль, усложняет себе задачу на будущее, так как после неудачного опыта убедить клиента в ценности продукта намного сложнее.

Решение. На стадии обучения руководитель группы вместе с работником уточняет стоимость каждой позиции, сравнивает цену рекламы, размещенной у себя и у конкурентов. Менеджер должен прекрасно разбираться в продукте, с которым работает, и уметь аргументировать стоимость любой товарной единицы. Если специалист по продажам может ответить себе, почему товар стоит именно столько, значит, он справляется со страхом отказа и начинает работать с возражениями.

  • Ошибка 2 . «Неоправданно длительная презентация». Зачастую менеджеры по продажам допускают следующую ошибку: они считают, что чем больше времени потратят на презентацию товара, тем больше шансов на успешную сделку. Но это ошибочное мнение. Опыт показывает, что клиент способен активно запоминать и прокручивать информацию в течение 15-20 минут. Сейлз-менеджер при этом должен успеть в установленный отрезок времени заручиться лояльностью собеседника к товару или услуге и настроить его на покупку. Очень плохо, если продавец теряет чувство меры и превращает встречу в бесконечную презентацию. Это вызывает у клиента лишь раздражение. Большую часть времени нужно потратить на то, чтобы качественно подготовиться к презентации, то есть выявить потребности потенциального покупателя и в итоге предложить ему оптимальный набор услуг.

Решение . Избежать проблемы чересчур длительных презентаций можно, если внедрить регламент встреч. Каждая из них при этом должна быть разделена на этапы. Руководитель группы и тренер обязаны контролировать соблюдение временного режима.

  • Ошибка 3 . «Вода камень точит». Такой подход - очередной стереотип о том, что клиента лучше брать измором. То есть сейлз-менеджер бесконечно названивает ему, предлагая одно и то же. В определенный момент становится похоже на спортивное состязание. В результате клиент, может, и приобретет продукт под давлением, но шансов на повторную покупку не будет.

Решение . Если менеджер из раза в раз делает одно и то же предложение, значит, он не способен понять, что действительно нужно клиенту. Руководству следует разобрать с работником допущенные им ошибки, помочь установить причины отказа и дать рекомендации относительно дальнейших коммуникаций с клиентами.

  • Ошибка 4 . «Обманутые надежды». В процессе общения с потенциальным покупателем менеджеры часто сообщают, что хотели бы презентовать новинки и назначают встречи, в ходе которых пытаются продать товар или услугу. Но клиент, соглашаясь на встречу, не планировал купить товар - ему хотелось послушать презентацию. Возникает конфликт интересов, и обе стороны оказываются разочарованы. Безусловно, лояльности покупателя к фирме это не повышает.

Решение . Лучше опираться на стандарты подготовки к встречам и звонкам. Руководитель группы контролирует, чтобы содержание переговоров не противоречило цели, заявленной менеджером.

  • Ошибка 5. «Я лучше знаю, в чем вы нуждаетесь». Опытные сотрудники, работающие в компаниях в течение нескольких лет, часто думают именно так. Но это ошибка. Менеджеры по продажам нередко начинают мыслить стереотипами и не обращать должного внимания на запросы клиентов, навязывая им собственное мнение. Из-за этого снижаются продажи.

Решение. Заставить менеджера по продажам работать эффективнее можно с помощью ежемесячной аттестации, от итогов которой зависят суммы его премиальных и бонусов. Отметим, что оценивать стоит не только объем продаж менеджера в общей сумме, а его деятельность по отдельным товарным единицам или группам продуктов с разными категориями клиентов. И, если в каком-либо из сегментов продажи будут низкими, это отразится на заработной плате менеджера. Помните: оценивать работу сотрудника лучше комплексно, учитывая при этом все параметры: и общий объем продаж, и увеличение суммы заказа каждого покупателя.

  • Ошибка 6 . «Фаворит». У любого сейлз-менеджера есть любимая позиция, и, как правило, это продукт, который реализовать проще всего. Работник уже в совершенстве овладел технологией продаж данной позиции, а потому всегда продвигает именно ее. В результате всем без исключения потребителям он предлагает одно и то же. Сотрудник полностью концентрируется на «успешном» товаре и прекращает мыслить оригинально, нестандартно. В результате вместо индивидуального подхода наступает конвейерное производство.

Решение . Следует изменить стиль работы. Если менеджер зацикливается на одной позиции и пытается продать ее всем клиентам, нужно поменять акценты и повысить план по другим товарам. У нас в компании ежемесячно формируется перечень специальных задач для менеджеров по продажам. В этот список может быть внесена, например, реализация конкретных рекламных позиций или переключение внимания покупателя с контекстной на медиарекламу.

  • Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

Контроль - лучший выход, если упали продажи

В соответствии с формулой Рона Хаббарда, автора одной из наиболее успешных управленческих технологий, контроль всегда равен доходу. Как только вы начинаете эффективно контролировать те или иные процессы, то начинаете управлять ситуацией: экономить время и ресурсы, а также повышать эффективность деятельности. Если говорить о продажах, здесь нужен контроль и непрерывный анализ:

  • количества потенциальных покупателей, обратившихся к вам (например, количества посетителей магазина, телефонных звонков или людей, зашедших на официальный сайт);
  • числа заключенных договоров или пробитых чеков, покупателей, перешедших из категории потенциальных в разряд реальных. Данный показатель нужен для расчета конверсии, то есть профессионализма сейлз-менеджеров;
  • сумма средней сделки или среднего чека. Эту величину можно получить, разделив общий дневной объем продаж на число сделок или пробитых чеков;
  • конверсия продавца. Данная величина демонстрирует профессионализм ваших продавцов, уровень их знания и качество применения технологии продаж.

Знаете ли вы, как собственник предприятия, кто ваш клиент? Что по этому поводу думает ваш персонал? Есть ли у вас отработанная эффективная схема продаж, или вы реализуете товары и услуги случайно, с помощью телефона и справочника? Вероятно, все ваши продавцы пользуются собственными наработками, опытом и личными способностями так, как считают нужным? Если это так, то и вы, и весь ваш бизнес зависите от наемных работников. То есть: вы приняли на работу опытного умного сейлз-менеджера - значит, ваш доход возрастает; уволился этот специалист - прибыль резко падает. Нахамили «сложному» клиенту - тот ушел к конкурентам, сформировав о вас негативное впечатление.

Если в компании не выстроена эффективная система мониторинга и контроля над продажами, повлиять на данный процесс почти невозможно. Лишь десятая часть клиентов жалуется вышестоящему руководству на возникающие спорные моменты, предоставляя топ-менеджменту возможность исправить ситуацию. Другие же просто отказываются работать дальше.

Разработка эффективной технологии продаж, подходящей именно вашей компании, не так уж сложна. Достаточно вспомнить и объективно оценить все предпринятые вами действия в прошлом, которые привели к желаемому результату, и записать их в форме алгоритма, или скрипта продаж . Слово script в переводе с английского на русский означает «сценарий», а применительно к сфере продаж - «заранее подготовленный план». То есть по этому сценарию вы взаимодействуете с клиентом, стремясь к максимально благоприятному исходу. В скрипте вам следует отобразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями покупателей или заказчиков, а также схемы работы сейлз-менеджеров со стандартными возражениями клиентов. Помните: это самая эффективная составляющая технологии продаж, и нет ничего более ценного для бизнеса, чем подробно расписанный скрипт.

Для роста ваших продаж нужно:

  • выработать технологию продаж;
  • задокументировать ее, создать скрипт;
  • сделать так, чтобы ваши продавцы использовали данную технологию.

В первую очередь нужно оценить работу ваших продавцов. Выясните, насколько они вежливы и клиентоориентированны. Не исключено, что продавцы не обращают внимания на клиентов или, напротив, чересчур настойчивы, и именно поэтому у вас упали продажи. Не забывайте: отсутствие контроля над дисциплиной означает упущение показателей, а следовательно, и прибыли. Таким образом, управлять процессом продаж можно при помощи двух рычагов - контроля и мотивации.

Итак, если у вас упали продажи, вы, конечно, хотите понять, почему так произошло. Достаточно действенное средство в этом случае - установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в ином месте, где работают ваши менеджеры по продажам. Руководитель в режиме онлайн может наблюдать за обстановкой в торговом зале и за тем, как работает персонал, отслеживать ошибки и оперативно их устранять. Сегодня многие компании контролируют своих сотрудников и это абсолютно нормально. Ваша задача - понять, почему упали продажи в магазине. Если выяснится, что это вина сотрудников, управленец сможет просто принять соответствующие меры или нанять новый персонал.

Следующее действие - введение ежедневной отчетности для продавцов. То есть сейлз-менеджеры должны каждый день заполнять специальные формы и отражать в них, сколько продано товаров или услуг, совершено звонков, проведено презентаций. Эта информация нужна для оценки результатов как отдельно взятого сотрудника, так и всего отдела в общем.

Еще одно эффективное решение - прием «тайный покупатель ». Благодаря ему можно оценить, как работает ваше предприятие, с позиции клиента. Схема проста: тайный покупатель, используя заранее придуманную и согласованную с руководством предприятия легенду, проверяет сервис в компании, профессиональную подготовку персонала, оценивает атмосферу в торговом зале. Также тайный покупатель может проверять и конкурентов, выявлять их преимущества, которые вы впоследствии сможете внедрять в свою практику и благодаря этому привлекать новых клиентов.

  • Зачем комдиру изучать спрос на товар, работая в торговом зале

Что делать, если упали продажи в интернет-магазине

Что делать, если продажи в интернете упали? В первую очередь выясните, почему так произошло. Причин может быть несколько:

  • упала конверсия;
  • снизился трафик;
  • на сайте возникли технические неполадки.

Подробно остановимся на каждой проблеме.

  1. Падение конверсии

Конверсия интернет-магазина - это параметр, определяющий отношение клиентов, которые совершили покупку на сайте, к общему числу посетителей. На основании показателя конверсии можно судить о том, насколько эффективно работает интернет-магазин.

Важно ежемесячно анализировать конверсию, отслеживать все изменения, вести их список и сопоставлять с показателями метрики. Если вы будете полностью контролировать ситуацию, то сможете объективно оценить, почему в определенный момент упали продажи.

Вам также стоит определить воронку продаж вашего сайта. Это понятие очень схоже с конверсией. Воронка продаж демонстрирует число пользователей, успешно прошедших все ступени продажи. Она покажет вам, на какой стадии отсеивается больше всего потенциальных клиентов.

Перечислим основные причины падения конверсии:

  • Изменения на сайте

Вероятно, снижение конверсии вызвали определенные изменения на интернет-ресурсе. Существует полезный инструмент Google Analytics, при помощи которого вы всегда можете отследить конверсию страниц, увидеть, что посетители уходят, и принять необходимые меры по исправлению ситуации. Вы также можете запросто проверить, с каких устройств и с какого браузера посетители заходят к вам на сайт.

  • Коммуникация с клиентом

Еще один важный параметр, позволяющий влиять на конверсию. У вас может быть безупречный сайт, но, если менеджер не способен наладить эффективное взаимодействие с клиентом, продажи не будут расти. Уделяйте максимум внимания отделу продаж, следите за его работой, проводите обучающие тренинги. Пытайтесь доносить через отдел продаж ценности вашего предприятия, и тогда клиенты будут не только совершать у вас покупки, но и рекомендовать вас своим друзьям.

  • Отсутствие онлайн-консультанта

С помощью live chat также можно повысить продажи. Между вопросом потенциального покупателя и ответом на него - всего один клик. Но, если с получением ответа возникают сложности или его ожидание отнимает много времени, клиент просто уходит с сайта. Поэтому, внедряя данный виджет на сайт, пытайтесь поддерживать правильный контакт с посетителями.

  • Внешние факторы

Конверсия может снижаться и из-за различных внешних факторов:

  • «несезонности» продаж;
  • праздничных дней.

Сезонность продаж ваших товаров или услуг можно проанализировать при помощи инструмента Google Trends. Если на продажи влияют внешние факторы, нужно будет их стимулировать, проводя разные акции, распродажи и дополнительные рекламные кампании.

  1. Снижение трафика интернет-магазина

Сначала рассмотрим, что такое трафик и каких видов он бывает. Трафиком называют показатель посещаемости вашего интернет-ресурса. Чем он выше, тем больше у вас потенциальных клиентов.

Посетители переходят к вам на сайт из конкретных каналов - источников трафика. В зависимости от них трафик бывает:

  • органическим;
  • неорганическим.

Органический трафик - это показатель посетителей, попадающих на ваш ресурс через органическую выдачу поисковиком. Она достигается за счет точного сопоставления поисковыми системами контента с запросом юзера. Такой трафик является результатом эффективного SEO-продвижения интернет-ресурсов.

Что касается неорганического трафика, это показатель посетителей, попавших к вам на сайт через контекстную рекламу и иные платные источники.

Остановимся на основных причинах падения трафика:

  • Падение SEO-трафика

Трафик интернет-магазина зачастую падает потому, что страницы сайта исключаются из индексации. Вполне вероятно, что в процессе доработок вы «просели» по поисковым ключам. Проверить интернет-ресурс на попадание под санкции вы можете при помощи инструмента Яндекс.Вебмастер. Но зачастую данный сервис не дает полной информации по блокировкам страниц. Соответственно, если вам кажется, что возникли какие-то проблемы, воспользуйтесь услугами SEO-специалистов.

Что делать, если страница не индексируется?

  • Удостоверьтесь, что страница не скрыта от индексации файлом robots.txt.
  • Проверьте URL страницы на ошибки в Google Webmaster Tools.
  • Проверьте страницу на наличие метатега Robots. Он может запрещать поисковому роботу индексацию.
  • Падение рекламного трафика

Повысить трафик проще всего при помощи контекстной рекламы. Но помните: этот способ платный. Причем если реклама настроена неэффективно, трафик вполне может падать.

Остановимся на основных ошибках при ведении контекстной рекламы:

    Неправильная работа или отсутствие email-рассылки

  • Пользоваться адаптивным дизайном писем.
  • Регулярно делать рассылки.
  • Использовать в письмах увлекательный контент.
  • Тестировать различные варианты писем.
  • Анализировать, с какой частотой пользователи открывают письма и переходят на сайт.
  • Работать с «брошенными корзинами», «брошенными просмотрами».
  • Информировать клиентов о распродажах и появлении новинок.
  • Пользоваться автоматическими сервисами рассылок, чтобы не быть забаненным.
  • Социальные сети

Повышать трафик сегодня можно и при помощи соцсетей. В данный момент пользователей социальных сетей очень много, и каждый из них - ваш потенциальный клиент. Что нужно сделать для обеспечения притока посетителей?

Если продажи в интернете упали, это также может означать, что сайт работает некорректно. Необходимо досконально протестировать ваш интернет-ресурс и выявить неполадки.

  • Скорость сайта

Это еще один важный показатель, от которого зависит скорость загрузки вашего ресурса. Если загрузка длится дольше 2 секунд, стоит принять меры по ее ускорению.

  • Адаптивность сайта

Адаптивностью называют корректное отображение страниц интернет-ресурса на различных устройствах (на смартфоне, планшете, компьютере) и в разных браузерах. Ваш интернет-магазин должен быть адаптирован к различным гаджетам. Иначе вы упустите большое количество клиентов, для которых удобнее делать покупки с мобильных устройств.

  • Плохая навигация сайта

Нередко причиной оттока становится простое нежелание разбираться в навигации сайта. Попытайтесь максимально упростить и облегчить для клиентов поиск товаров. Едва попав на сайт, человек должен сразу же понимать, как найти нужный ему продукт.

Остановимся на основных ошибках:

  • Отсутствуют фильтры для поиска товаров.
  • Поиск на сайте отсутствует или работает некорректно.
  • Древо каталогов структурировано неправильно.
  • Раздел «Sales» отсутствует.
  • Отсутствуют популярные товары.

Если вы будете применять наши простые советы на практике, в дальнейшем у вас не возникнет вопроса «почему упали продажи?» и вы сможете работать намного эффективнее.

Информация об эксперте

Валерий Разгуляев , управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл». Валерий Разгуляев - самый известный в России и русскоговорящих странах практикующий специалист и докладчик в сфере управления величиной запасов. Имеет более 10 лет практического опыта в профессии и более 5 лет опыта публичных выступлений на конференциях и обучающих мероприятиях, выполнения проектов, консультирования и обучения производственных, дистрибьюторских и розничных компаний.

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

  1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
  2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
  3. Перегрузка административными задачами (36%)
  4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
  5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

  1. Поиск новых клиентов (59%)
  2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
  3. Повышение эффективности продаж (35%)
  4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»

Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?

На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.

Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж . Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».

Итак, самые частые причины, почему нет продаж

Причина 1. О вас не знают

Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.

То есть покупают самый узнаваемый продукт.

Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.

В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.

Причина 2. Вам не доверяют

На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.

Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.

Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки. Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.

В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.

Как это делается?

Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.

Есть ряд приемов , как вызвать это доверие в сама начале разговора:

  • пошутить (если умеете);
  • поздравить с любым праздником;
  • сделать комплимент;
  • поговорить на отвлеченные темы;
  • слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).

Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.

Причина 3. Вас не понимают

Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.

В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»

И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.

Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.

Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.

Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.

И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Причина 4. Вы такой же как и все

Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.

Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.

Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.

Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?

В этом и кроется еще одна причина. Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.

Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.

Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.

Создавайте свою уникальность.

Причина 5. Вы новичок

Вы только только начинаете чем-то заниматься. Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».

И тут бывает 2 варианта развития событий.

Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.

В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.

Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.

Люди доверяют отзывам других людей.

Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.

Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.

Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.

Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.

Причина 6. Вы боитесь ответственности

Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению. Но, как ответственность проявляется в бизнесе?

Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.

Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.

Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.

В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность. Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.

Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.

Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают. Пользуйтесь этим.

Причина 7. Сегодня не «его» день

Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.

Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.

И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.

Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.

Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.

Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный. И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.

Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.

Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве , где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.